Att få vad du vill kräver mer än lust; det kräver skicklighet.
Som med alla hantverk, uppstår konsten att förhandla genom övning – att lära sig inte bara från vinster utan förluster.
I det här inlägget kommer vi att lyfta fram tidstestade strategier för förhandling som tjänar alla som förstår dem, oavsett om det handlar om att lösa tvister eller att nå överenskommelser.
Innehållsförteckning
Letar du efter mer kul under sammankomster?
Samla dina teammedlemmar genom ett roligt frågesport AhaSlides. Registrera dig för att ta gratis frågesport från AhaSlides mallbibliotek!
🚀 Ta gratis frågesport☁️
6 strategier för förhandling
Oavsett om man säljer varor eller tjänster, handlar om stora och små, förhandling definierar handeln för ett företag. Strategierna för förhandling bevisar en konst lika mycket som instinkt, finslipad genom att öva på subtila steg. För att påskynda din behärskning erbjuder vi dessa tekniker att använda för att göra din nästa affär.
#1. Gör din forskning
En framgångsrik förhandling beror på din förberedelse.
Innan du går in i affären, samla in information om den andra partens verksamhet, ledarskap, prioriteringar och tidigare affärer om möjligt.
Studera branschlandskapet - trender, konkurrenter, drivkrafter för utbud och efterfrågan. Känna till det övergripande sammanhanget för din affär.
Lär dig alla historiska detaljer om pågående diskussioner eller utbyten före förhandlingar som sätter scenen.
Undersök jämförbara affärer eller transaktioner för att bedöma rättvisa/standardiserade villkor och få en marknadskänsla.
Tänk på olika scenarier eller ställningstaganden som den andra sidan kan inta. Modellera potentiella svar och moterbjudanden.
För komplexa affärer, anlita domänexperter om det behövs för att ge råd. externa perspektiv biståndsstrategier.
Dokumentera alla fynd systematiskt i en intern guide för snabb referens under livesamtal.
Återbesök forskningen med jämna mellanrum när förhandlingarna utvecklas för att ta itu med nya vinklar eller information.
# 2.Skapa relationer och förtroende
Hitta genuina gemensamma intressen eller delade kontakter för att skapa en första rapport, även om den är liten. Människor gillar att göra affärer med dem som de känner att de förstår.
Delta i avslappnat småprat innan du dyker in i formella diskussioner. Att känna någon på ett personligt plan främjar goodwill.
Lyssna uppmärksamt och reflektera tillbaka på vad som sägs för att visa empati och förståelse för perspektiv. Ställ följdfrågor.
Dela lämplig information om din sidas situation och begränsningar för att skapa transparens och trovärdighet.
Behåll ögonkontakt, var uppmärksam på kroppsspråk och ha en varm vänlig ton istället för att framstå som stel eller defensiv.
Tack uppriktigt för deras tid, feedback eller tidigare samarbete. Erkännande av insatser främjar positivitet.
Ta upp eventuella nya konflikter eller irriterande omedelbart genom respektfull dialog för att hålla relationerna starka.
#3. Leta efter värdeskapande, inte bara värdekrav
Ha ett öppet tänk att hitta gemensamma vinster, inte bara att förespråka din egen ståndpunkt. Se det som ett samarbetsproblem att lösa.
Kvantifiera intressen numeriskt där det är möjligt för att identifiera gemensamma grunder och logiska eftergifter från båda sidor.
Föreslå logistiska, tekniska eller processförbättringar som sänker kostnaderna för alla inblandade på vägen. Långsiktigt värde överträffar engångsvinster.
Lyft fram "icke-monetära" värden som bättre framtida relationer, riskminskning och förbättrad kvalitet som gynnar alla.
Kompromissa i mindre kritiska frågor för att tillgodose den andra sidans prioriteringar och bana väg för ömsesidiga fördelar någon annanstans.
Ramavtal som samarbetsresultat snarare än kontradiktoriska resultat där en part ger efter. Fokusera på gemensamma prestationer.
Hitta bekräftelse på delade vinster – inte bara dina eftergifter – under hela affären för att cementera samarbetstänkandet.
#4. Använd objektiva kriterier och standarder
Skydda din mark med faktiska fakta och siffror, hitta inte på någon siffra för att sätta dig själv i slutet av pinnen.
Se oberoende marknadsundersökningar, kostnadsstudier och granskade finansiella data för att stödja värderingspåståenden.
Föreslå att du använder neutrala tredjepartsexperter, industrikonsulter eller medlare för att ge råd om standarder om tolkningarna skiljer sig åt.
Utmana motstående påståenden med respekt genom att begära stödjande bevis, inte bara påståenden. Ställ frågor som syftar till rationell motivering.
Betrakta tidigare praxis eller affärer mellan parter som en objektiv vägledning till förväntningar om inga nya avtalsvillkor finns.
Notera objektiva omständigheter som påverkar förhandlingarna rättvist, som makroekonomiska förändringar, katastrofer eller förändringar i lag/policy sedan det senaste kontraktet.
Erbjud kompromissförslag som innehåller objektiva kriterier för att visa opartiskhet och en rimlig grund för båda sidor att acceptera.
#5. Ge efter i små frågor för att vinna på stora
Kartlägg vilka föremål som är mest/minst viktiga för respektive part utifrån de intressen som uttrycks. Du bör prioritera därefter.
Erbjudande blygsamt medgivanden tidigt mindre kritiska punkter för att bygga upp goodwill och visa flexibilitet för när större frågor presenteras.
Var kräsna - byt bara bort föremål som inte kompromissar med kärnbehoven/bottenlinjerna. Behåll viktiga saker att förhandla om senare.
Sammanfatta med jämna mellanrum framstegen för att få erkännande och ytterligare köp på gjorda eftergifter. Erkännande förstärker samarbetet.
Håll balansen – kan inte alltid ge efter ensam. Du bör veta när du ska stå fast annars riskerar du att förlora trovärdighet på viktiga punkter.
Medge smart om implementeringsdetaljer eller tvetydiga villkor snarare än avtalsenliga rättigheter för att undvika framtida exponering.
Dokumentera alla avtal tydligt för att undvika förvirring senare om stora biljetter fortfarande är öppna eller kräver ytterligare diskussion/eftergifter.
#6. Läs motpartens avsikt
Var uppmärksam på deras kroppsspråk, tonfall och val av ord för ledtrådar om hur bekväma eller pushade de känner sig.
Ta mentala anteckningar av deras svar när du föreslår alternativ - verkar de öppna, defensiva eller spela för tid?
Övervaka deras vilja att dela information. Motvilja kan innebära att de vill behålla en fördel.
Notera om de återgäldar genom att göra egna eftergifter eller bara tar emot dina utan att ge tillbaka.
Mät deras aptit för ytterligare förhandlingar genom hur mycket motförhandlingar eller frågor de ställer som svar på dina erbjudanden.
Var medveten om förändringar i formaliteter, trevligheter eller tålamodsnivåer som kan tyda på växande otålighet eller tillfredsställelse.
Lita på dina instinkter - stämmer deras kroppsspråk överens med deras ord? Är de konsekventa eller byter de ofta positioner?
Leta efter berättar som fifflande, snabba avskedanden eller distraktioner som sviker en ouppriktig lyssnare eller dolda agendor.
Exempel på förhandlingsstrategier
När du har lärt dig alla viktiga strategier för förhandling, här är några verkliga exempel från löneförhandling till att få ett huskontrakt för att visa hur det går till i olika branscher.
Förhandlingsstrategier för lön
• Forskningsfas:
Jag samlade in data om genomsnittliga löner för roller från Glassdoor och Indeed - det visade $80-95k/år som intervall.
• Första erbjudandet:
Rekryteraren sa att den föreslagna lönen är $75k. Jag tackade dem för erbjudandet men sa till dem att baserat på min erfarenhet och marknadsundersökning tror jag att 85 XNUMX USD skulle vara en rimlig kompensation.
• Motiverande värde:
Jag har 5 års direkt erfarenhet av att leda projekt av denna skala. Mitt tidigare arbete har gett in 2 miljoner dollar i nya affärer årligen i genomsnitt. Med $85k tror jag att jag kan överträffa dina intäktsmål.
• Alternativa alternativ:
Om $85k inte är möjligt, skulle du överväga $78k att börja med en garanterad $5k höjning efter 6 månader om målen uppnås? Det skulle få mig till den nivå jag behöver inom ett år.
• Ta itu med invändningar:
Jag förstår budgetrestriktioner men att betala under marknaden kan öka omsättningsriskerna. Mitt nuvarande erbjudande är $82k - jag hoppas att vi kan nå ett nummer som fungerar för båda sidor.
• Avsluta positivt:
Tack för att du överväger min position. Jag är verkligen exalterad över den här möjligheten och vet att jag kan tillföra stort värde. Meddela mig om 85 XNUMX USD kan fungera så att vi kan gå vidare.
💡 Nyckeln är att förhandla med tillförsikt samtidigt som du fokuserar på fördelarna, motiverar ditt värde, erbjuder flexibilitet och bibehåller en positiv arbetsrelation.
Förhandlingsstrategier för upphandling
Leverantören citerade $50,000 XNUMX för skräddarsydd utrustning.• Gör din forskning:
Jag hittade liknande utrustning från andra leverantörer kostar $40-45k i genomsnitt.• Begär detaljerad uppdelning:
Jag bad om ett specificerat kostnadsblad för att förstå prisdrivkrafterna. De gav det.• Sök efter reduktioner:
Material kostar endast 25 15 USD. Kan arbetskraft/omkostnader minskas från 10 XNUMX USD till XNUMX XNUMX USD för att anpassas till marknadens standarder?• Utforska alternativ:
Tänk om vi använde lite andra material som är 20 % billigare men uppfyller kraven? Kan priset sjunka till $42k då?• Överklaga till ömsesidig förmån:
Vi vill ha ett långsiktigt partnerskap. Ett konkurrenskraftigt pris garanterar återkommande affärer och hänvisningar för dig.• Adress som inte är förhandlingsbart:
Jag kan inte gå över 45 XNUMX USD ens efter utforskning på grund av vår snäva budget. Finns det rörelseutrymme på din sida?• Stäng positivt:
Tack för att du överväger. Meddela mig i slutet av veckan om $45 XNUMX fungerar så att vi kan formalisera beställningen. Annars får vi titta på andra alternativ.💡 Genom att utmana antaganden, utforska alternativ kreativt och fokusera på relationen kan priset sänkas till den siffra du vill ha.
Fastighetsförhandlingsstrategier
Huset är noterat för $450k. Hittade strukturella problem som kostar $15 XNUMX att reparera.
• Första erbjudandet:Erbjöd 425 XNUMX USD med hänvisning till nödvändigheten av reparationer.
• Motiverande värde:Tillhandahålls kopia av inspektionsrapport med uppskattning av reparationskostnader. Noterade att alla framtida köpare sannolikt skulle begära eftergifter.
• Motbud:Säljare kom tillbaka med $440 XNUMX som vägrade att vika på reparationer.
• Alternativ lösning:Föreslagna reglering på 435 5 USD om säljarna krediterar XNUMX XNUMX USD vid stängning för att lägga till reparationer. De sparar fortfarande förhandlingskostnader.
• Adressera invändningar:Empati men noterade kvardröjande problem kan skada återförsäljningen. Andra bostäder i området sålde nyligen för $25-30k mindre utan att kräva arbete.
Uppdragna tillståndsuppgifter som visar att huset senast såldes för 5 år sedan för 390 XNUMX USD, vilket ytterligare etablerar nuvarande marknad stöder inte listpriset.
• Vara rörlig:Tillagd vilja att mötas i mitten på $437,500 XNUMX som det slutliga erbjudandet och skicka in som ett paket med inbyggd reparationskredit.
• Stäng positivt:Tack för omtanken och för att du varit entusiastiska säljare så här långt. Hoppades att kompromissen fungerar och är glada över att gå vidare om den accepteras.
💡 Genom att ta med fakta, kreativa alternativ och fokus på ömsesidiga intressen kan du och mäklaren komma överens.We Innovate Envägs tråkiga presentationer
Få publiken att verkligen lyssna på dig engagerande omröstningar och frågesporter från AhaSlides.
Key Takeaways
I slutändan handlar strategier för förhandling egentligen om att förstå människor. Att komma in i den andra sidans skor, se förhandlingen inte som en kamp utan som en chans att hitta delade fördelar. Det möjliggör kompromisser - och vi måste alla böja oss lite om affärer ska kunna genomföras.
Om du håller dina mål anpassade på det sättet, tenderar resten att följa efter. Detaljer hashas ut, affärer träffas. Men ännu viktigare, ett långsiktigt ömsesidigt partnerskap som gynnar båda parter.
Vanliga frågor
Vilka är de 5 förhandlingsstrategierna?
Det finns fem huvudsakliga förhandlingsstrategier - tävla, tillmötesgå, undvika, kompromissa och samarbeta.
Vilka är de fyra grundläggande förhandlingsstrategierna?
De fyra grundläggande förhandlingsstrategierna är konkurrens- eller distributionsstrategi, ackommoderande strategi, undvikandestrategi och samarbets- eller integrerande strategi.
Vad är förhandlingsstrategier?
Förhandlingsstrategier är de metoder som människor använder för att nå en överenskommelse med en annan part.
