การขายแบบสนทนา | คืออะไร ประโยชน์และแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด | เผยปี 2024

คุณกำลังดิ้นรนเพื่อปิดการขายทั้งๆที่มีลูกค้าเป้าหมายเข้ามามากมายใช่หรือไม่? อาจเป็นเพราะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพลาดการเชื่อมต่อและการโต้ตอบระหว่างมนุษย์ที่พวกเขาต้องการเพื่อสร้างความไว้วางใจให้กับแบรนด์ของคุณ

นั่นคือสิ่งที่ การขายแบบสนทนา เข้ามา โดยใช้วิธีการเจรจาแบบสองทางที่เป็นส่วนตัว การขายแบบสนทนาสามารถช่วยเพิ่มความพยายามในการขายและเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ 

ในบทความนี้ เราจะมาดูว่าการขายแบบสนทนาคืออะไร มันมีประโยชน์อะไรบ้าง? และเทคนิคที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการบรรลุผลสำเร็จ

ภาพรวมสินค้า

สารบัญ

• ภาพรวมสินค้า
• การขายแบบสนทนาคืออะไร?
• ประโยชน์ของการขายแบบสนทนา
  • สร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์
  • มอบโซลูชั่นเฉพาะบุคคล
  • ปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย
• 5 เทคนิคการขายแบบสนทนาที่ดีที่สุด
  • ใช้ทักษะการฟังอย่างกระตือรือร้น
  • แสดงความเห็นอกเห็นใจ
  • ใช้ภาษาเชิงบวก
  • ถามคำถามปลายเปิด
  • ใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มออนไลน์
• ประเด็นที่สำคัญ 

เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น

• ประเภทของการขาย
• การขายแบบ B2B
• การขายแบบ B2C

การขายแบบสนทนาคืออะไร?

ลองจินตนาการว่าคุณกำลังพูดคุยกับเพื่อนที่ดี คุณทั้งคู่ตั้งใจฟัง ถามคำถาม และแบ่งปันความคิดเห็น ไม่มีการครอบงำหรือควบคุมการสนทนา และมันจะไหลไปตามการตอบสนองและปฏิกิริยาของคุณอย่างเป็นธรรมชาติ คุณแลกเปลี่ยนข้อมูลและแนวคิด และการสนทนาก็พัฒนาไปตามกาลเวลา

ในการขายแบบสนทนาก็เป็นแนวคิดเดียวกัน 

การขายแบบสนทนาเป็นวิธีการขายที่ให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการสนทนาแบบสองทางที่เป็นส่วนตัวบนแพลตฟอร์มออนไลน์ เช่น การแชท การส่งข้อความทางโซเชียลมีเดีย อีเมล หรือเว็บไซต์. ในการขายแบบสนทนา พนักงานขายจะฟังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างตั้งใจ ถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขา และนำเสนอวิธีแก้ปัญหาเฉพาะบุคคลตามการตอบสนองของพวกเขา

แทนที่จะผลักดันผลิตภัณฑ์หรือบริการ เป้าหมายคือการสร้างการเชื่อมต่อและได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า

ประโยชน์ของการขายแบบสนทนา

การขายแบบสนทนาเป็นกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งไม่เพียงช่วยให้พนักงานขายพัฒนาทักษะของตน แต่ยังช่วยให้ธุรกิจสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง และขับเคลื่อนการเติบโตและรายได้

นี่คือประโยชน์บางประการที่การขายแบบสนทนานำเสนอ:

สร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์

การขายแบบสนทนาช่วยให้ธุรกิจสามารถโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการเชื่อมต่อที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถสร้างความไว้วางใจและสายสัมพันธ์ที่สามารถนำไปสู่ความสัมพันธ์ระยะยาวโดยการสนทนาสองทางและรับฟังความต้องการของลูกค้าอย่างกระตือรือร้นโดยไม่ต้องกดดันให้พวกเขาซื้ออะไรบางอย่าง

มอบโซลูชั่นเฉพาะบุคคล

ด้วยการขายแบบสนทนา ธุรกิจสามารถเข้าใจปัญหาของลูกค้าได้ดีขึ้น และนำเสนอโซลูชั่นเฉพาะบุคคลที่ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา แนวทางนี้ช่วยสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจจากคู่แข่ง และวางตำแหน่งให้พวกเขาเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ แทนที่จะเป็นพนักงานขายที่เร่งเร้า

ตามที่ งานวิจัยของแมคคินซีย์และบริษัทลูกค้าในปัจจุบันถือว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นระดับเริ่มต้นของการมีส่วนร่วม 

• ลูกค้า 71% ต้องการให้ธุรกิจมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว และ 76% ผิดหวังเมื่อสิ่งนี้ล้มเหลว 
• 72% คาดหวังว่าธุรกิจจะจดจำพวกเขาในฐานะปัจเจกบุคคลและเข้าใจความสนใจของพวกเขา ผู้บริโภคขอให้อธิบายการปรับแต่งที่เกี่ยวข้องกับความรู้สึกชื่นชมและพิเศษ พวกเขามีแนวโน้มที่จะตอบสนองในเชิงบวกเมื่อแบรนด์ต่างๆ แสดงความลงทุนในความสัมพันธ์มากกว่าแค่การทำธุรกรรม 
• บริษัทที่ประสบความสำเร็จจากการปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคลสร้างรายได้มากกว่าผู้เล่นทั่วไปถึง 40% จากความพยายามเหล่านี้

ปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น การมุ่งเน้นที่การปรับความต้องการซื้อให้เป็นส่วนตัวและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า การขายแบบสนทนาสามารถนำไปสู่การปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย นอกจากนี้ เมื่อลูกค้ารู้สึกชื่นชมและไม่เหมือนใคร โอกาสในการปิดดีลก็เพิ่มขึ้นอย่างมากเช่นกัน

ในเวลาเดียวกัน ด้วยแนวทางการให้คำปรึกษาและนำเสนอโซลูชั่นที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า ธุรกิจต่างๆ จึงสามารถวางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้แก้ปัญหาและสร้างชื่อเสียงในการส่งมอบผลลัพธ์ได้

5 เทคนิคการขายแบบสนทนาที่ดีที่สุด

ต่อไปนี้เป็นเทคนิคการขายเชิงสนทนาที่คุณสามารถใช้เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและปิดการขาย:

ใช้ทักษะการฟังอย่างกระตือรือร้น

เมื่อรับฟังลูกค้าอย่างกระตือรือร้น คุณสามารถระบุความต้องการและข้อกังวลของพวกเขา และรับรู้ความรู้สึกของพวกเขาเพื่อจัดหาโซลูชันที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา สิ่งนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกเข้าใจและเห็นคุณค่า แทนที่จะเป็นคนแปลกหน้าแบบสุ่มที่ตัดสินใจซื้อสินค้า

คำถามบางข้อที่สามารถช่วยคุณในการดึงความต้องการของลูกค้าออกมาและรับฟังได้ดีขึ้นคือ:

• "ถ้าฉันเข้าใจถูกต้อง คุณกำลังมองหาโซลูชันที่จะช่วยให้คุณปรับปรุงขั้นตอนการทำงานของคุณอยู่ใช่ไหม"
• “ฉันต้องการแน่ใจว่าฉันเข้าใจความต้องการของคุณอย่างถูกต้อง คุณช่วยอธิบายให้ชัดเจนได้ไหมว่าคุณหมายถึงอะไร”

แสดงความเห็นอกเห็นใจ

การเอาใจใส่เป็นทักษะที่สำคัญในการขายแบบสนทนา เนื่องจากช่วยให้คุณสวมบทบาทของลูกค้าและเข้าใจมุมมองของพวกเขาได้

เมื่อลูกค้ารู้สึกเห็นอกเห็นใจ พวกเขามักจะไว้วางใจพนักงานขายและเปิดใจเกี่ยวกับข้อกังวลและประเด็นปัญหาของพวกเขา ซึ่งจะนำไปใช้ในการจัดหาโซลูชันที่ปรับแต่งตามความต้องการของพวกเขา

การแสดงความเห็นอกเห็นใจหมายถึงการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าความต้องการของพวกเขามีความสำคัญและเป็นมากกว่าเป้าหมายการขาย สามารถช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นระหว่างคุณกับลูกค้า ซึ่งจะสร้างความภักดีในระยะยาว

ต่อไปนี้คือวิธีการบางอย่าง:

• ทำซ้ำและถอดความ หลังจากที่ลูกค้าพูดเสร็จแล้ว ให้พูดซ้ำและแปลข้อกังวลของพวกเขาเพื่อแสดงว่าคุณเข้าใจมุมมองของพวกเขาและคุณให้ความสำคัญกับมัน
• รับรู้ความรู้สึกและอารมณ์ของพวกเขา มันอาจจะง่ายเหมือน "ฉันจินตนาการได้ว่าคุณต้องรู้สึกอย่างไร"

ใช้ภาษาเชิงบวก

ภาษาเป็นสิ่งสำคัญของการขายแบบสนทนา โดยเฉพาะในแพลตฟอร์มออนไลน์ที่การสนทนาเป็นแบบข้อความ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับและตัวอย่างการใช้ภาษาเพื่อการสนทนาการขายที่มีประสิทธิภาพ:

ใช้น้ำเสียงที่เป็นมิตรและพูดคุย:

• "สวัสดี! วันนี้ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร?"
• "ขอบคุณที่ติดต่อมา ฉันยินดีให้ความช่วยเหลือ"

หลีกเลี่ยงการใช้ศัพท์แสงและภาษาทางเทคนิค:

• "ผลิตภัณฑ์ของเราใช้งานง่ายและไม่ต้องใช้ความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคใดๆ"
• "เรานำเสนอโซลูชันง่ายๆ ที่ไม่ต้องใช้กระบวนการติดตั้งที่ซับซ้อน"

ใช้ภาษาเชิงบวก:

• "ผลิตภัณฑ์ของเราจะช่วยให้คุณประหยัดเวลาและเพิ่มผลผลิต"
• "คุณจะรักบริการของเราเพราะมันออกแบบมาเพื่อให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้น"

ทำให้กระชับ:

• "โซลูชันของเราออกแบบมาเพื่อช่วยคุณประหยัดเวลาและเพิ่มประสิทธิภาพ"
• "ผลิตภัณฑ์ของเราใช้งานง่ายและไม่ต้องมีการตั้งค่าที่ซับซ้อน"

ถามคำถามปลายเปิด

การถามคำถามปลายเปิดเป็นเทคนิคการขายเชิงสนทนาที่กระตุ้นให้ลูกค้าแบ่งปันข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการ ความคาดหวัง และความท้าทายของตน ช่วยให้พนักงานขายได้รับความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าของตน และนำเสนอโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา

ตัวอย่างของคำถามปลายเปิดที่คุณสามารถใช้ได้ ได้แก่:

• "คุณจะอธิบายผลลัพธ์ในอุดมคติของคุณได้อย่างไร"
• คุณเห็นว่า [โซลูชัน] นี้เหมาะสมกับเป้าหมายโดยรวมของคุณอย่างไร
• "คุณช่วยบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการเฉพาะของคุณได้ไหม"

ใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มออนไลน์

ไม่ว่าจะเป็นการดูแลหรือปิดข้อตกลงกับลูกค้าออนไลน์ คุณต้องเข้าใจแพลตฟอร์มที่คุณใช้ เข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า และใช้ประโยชน์จากฟีเจอร์ต่างๆ ของมัน คำแนะนำบางประการมีดังนี้:

• เวลาตอบสนองอย่างรวดเร็ว: ลูกค้าคาดหวังเวลาตอบสนองที่รวดเร็วในการสนทนาออนไลน์ ดังนั้นคุณต้องตอบสนองทันทีและหลีกเลี่ยงการให้ลูกค้ารอ
• ใช้มัลติมีเดีย: รวมมัลติมีเดีย เช่น รูปภาพ วิดีโอ และเนื้อหาเชิงโต้ตอบเพื่อทำให้การสนทนามีส่วนร่วมและน่าจดจำยิ่งขึ้น
• ใช้หลักฐานทางสังคม: หลักฐานทางสังคม เช่น บทวิจารณ์จากลูกค้าและข้อความรับรอง สามารถสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือทางออนไลน์ได้ รวมหลักฐานทางสังคมไว้ในการสนทนาเพื่อช่วยให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจในการตัดสินใจมากขึ้น

ประเด็นที่สำคัญ 

การขายแบบสนทนาเป็นวิธีการที่มีประสิทธิภาพที่สามารถช่วยให้ธุรกิจสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งขึ้นและปิดการขายได้มากขึ้น พนักงานขายสามารถสร้างประสบการณ์การซื้อในเชิงบวกและมีส่วนร่วมได้ด้วยการมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์ การรับฟังลูกค้าอย่างกระตือรือร้น และการจัดหาโซลูชันเฉพาะบุคคล 

และอย่าลืมนำไปใช้ AhaSlides เพื่อสร้างการนำเสนอเชิงโต้ตอบเพื่อฝึกอบรมและพัฒนาทักษะการขายของทีมของคุณ! ของเรา เทมเพลตที่ทำไว้ล่วงหน้า และ คุณสมบัติ จะช่วยให้ผู้ชมของคุณมีส่วนร่วมและช่วยรวบรวมข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแบบเรียลไทม์ได้ดีกว่าที่เคย!