การเจรจาไม่ได้เกี่ยวกับการบดขยี้คู่ต่อสู้ของคุณ มันเกี่ยวกับการหาหนทางให้ทั้งสองฝ่ายประสบความสำเร็จ เข้า การเจรจาต่อรองเชิงบูรณาการ– กลยุทธ์ที่พยายามขยายพายแทนที่จะแบ่งมัน
ในการนี้ blog หลังจากนี้ เราจะวิเคราะห์การเจรจาแบบบูรณาการ สำรวจข้อดีของการเจรจา ให้ตัวอย่างในชีวิตจริง แยกแยะจากแนวทางการแจกจ่ายแบบเดิม และเตรียมกลยุทธ์และกลวิธีให้แก่คุณเพื่อก้าวเป็นปรมาจารย์ด้านการเจรจา
พร้อมที่จะปฏิวัติเกมการเจรจาต่อรองของคุณแล้วหรือยัง? มาเริ่มกันเลย!
สารบัญ
- การเจรจาเชิงบูรณาการคืออะไร?
- การเจรจาต่อรองแบบกระจายและเชิงบูรณาการ
- 5 ประโยชน์ของการเจรจาเชิงบูรณาการ
- ตัวอย่างการเจรจาเชิงบูรณาการ
- กลยุทธ์และยุทธวิธีการเจรจาเชิงบูรณาการ
- ประเด็นที่สำคัญ
- คำถามที่พบบ่อย
เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น
กำลังมองหาความสนุกสนานมากขึ้นระหว่างการชุมนุม?
รวบรวมสมาชิกในทีมของคุณด้วยแบบทดสอบสนุกๆ บน AhaSlides ลงทะเบียนเพื่อรับแบบทดสอบฟรีจากไลบรารีเทมเพลต AhaSlides!
🚀 รับแบบทดสอบฟรี☁️
การเจรจาเชิงบูรณาการ ที่มาของภาพ: Freepikการเจรจาเชิงบูรณาการคืออะไร?
การเจรจาเชิงบูรณาการ หรือที่มักเรียกกันว่าการเจรจาแบบ "win-win" เป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ในการแก้ไขข้อขัดแย้งหรือการบรรลุข้อตกลงโดยมีเป้าหมายคือการสร้างมูลค่าและเพิ่มผลประโยชน์ร่วมกันสูงสุดให้กับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง
การเจรจาต่อรองแบบกระจายและเชิงบูรณาการ
การเจรจาต่อรองแบบกระจายสินค้าหรือ การเจรจาต่อรองแบบกระจายมีลักษณะเฉพาะคือมีความคิดแบบแข่งขันและตายตัว โดยที่ผลประโยชน์ของฝ่ายหนึ่งถูกมองว่าเป็นการสูญเสียของอีกฝ่าย อย่างไรก็ตาม การเจรจาเชิงบูรณาการเป็นแนวทางการทำงานร่วมกันและอิงตามความสนใจ มันเหมือนกับการทำงานร่วมกันเพื่อทำพายที่ใหญ่ขึ้นเพื่อให้ทุกคนได้รับมากขึ้น
ทางเลือกระหว่างสองแนวทางนี้ขึ้นอยู่กับบริบทเฉพาะของการเจรจาและเป้าหมายของทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง
5 ประโยชน์ของการเจรจาเชิงบูรณาการ
ภาพ: freepikการเจรจาเชิงบูรณาการให้ประโยชน์หลายประการซึ่งทำให้เป็นแนวทางที่ต้องการในหลาย ๆ สถานการณ์:
- ทุกคนชนะ: การเจรจาเชิงบูรณาการมุ่งเน้นไปที่การสร้างโซลูชั่นที่เป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ซึ่งหมายความว่าทุกคนสามารถเดินหนีจากการเจรจาโดยรู้สึกเหมือนได้รับบางสิ่งบางอย่าง ส่งผลให้ผู้เข้าร่วมมีความพึงพอใจและมีแรงบันดาลใจมากขึ้น
- รักษาความสัมพันธ์ให้แข็งแกร่ง: ด้วยการเน้นการทำงานร่วมกันและการสื่อสารแบบเปิด การเจรจาเชิงบูรณาการช่วยรักษาหรือแม้แต่กระชับความสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฝ่าย นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อการเจรจาเกี่ยวข้องกับการโต้ตอบที่กำลังดำเนินอยู่หรือในอนาคต
- ขยายมูลค่า: การเจรจาเชิงบูรณาการพยายามที่จะขยาย "วงกลม" ของทรัพยากรหรือทางเลือกที่มีอยู่ ซึ่งหมายความว่าทั้งสองฝ่ายมักจะสามารถบรรลุผลสำเร็จร่วมกันได้มากกว่าที่พวกเขาสามารถทำได้ผ่านการเจรจาแบบกระจายซึ่งทรัพยากรจะถูกมองว่าเป็นแบบคงที่
- ผลประโยชน์ระยะยาว: เนื่องจากจะสร้างความไว้วางใจและความปรารถนาดี การเจรจาเชิงบูรณาการจึงสามารถนำไปสู่ข้อตกลงและความร่วมมือระยะยาวได้ สิ่งนี้มีประโยชน์เมื่อทุกฝ่ายต้องการรักษาความสัมพันธ์เชิงบวกนอกเหนือจากการเจรจาในปัจจุบัน
- ความพึงพอใจที่สูงขึ้น:โดยรวมแล้ว การเจรจาเชิงบูรณาการมีแนวโน้มที่จะนำไปสู่ความพึงพอใจในระดับที่สูงขึ้นสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง เมื่อทุกคนรู้สึกว่าผลประโยชน์ของตนได้รับการพิจารณาและเคารพแล้ว พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะพอใจกับผลลัพธ์มากขึ้น
ตัวอย่างการเจรจาเชิงบูรณาการ
นี่คือตัวอย่างการเจรจาเชิงบูรณาการบางส่วน:
- พี่น้องสองคนทะเลาะกันเพื่อแย่งชิงบ้านที่พวกเขาได้รับมรดกมาจากญาติที่ห่างหายกันไปนาน พวกเขาสามารถตกลงขายบ้านและแบ่งรายได้ หรืออาจตกลงให้พี่น้องคนหนึ่งอาศัยอยู่ในบ้านและพี่น้องอีกคนหนึ่งได้รับส่วนแบ่งรายได้ที่มากขึ้น
- สหภาพแรงงานที่กำลังเจรจาสัญญากับบริษัท สหภาพแรงงานอาจตกลงที่จะอายัดค่าจ้างเพื่อแลกกับการที่บริษัทตกลงที่จะจ้างพนักงานเพิ่มหรือให้สวัสดิการที่ดีกว่า
- สองประเทศที่กำลังเจรจาข้อตกลงทางการค้า พวกเขาสามารถตกลงที่จะลดภาษีสินค้าของกันและกันเพื่อแลกกับการตกลงที่จะเปิดตลาดให้กับธุรกิจของกันและกัน
- เพื่อนสองคนที่กำลังวางแผนไปเที่ยวพักผ่อนด้วยกัน พวกเขาสามารถตกลงที่จะไปยังสถานที่ที่สะดวกสำหรับทั้งคู่ แม้ว่าจะไม่ใช่ตัวเลือกแรกก็ตาม
- พนักงานกำลังดิ้นรนเพื่อสร้างสมดุลระหว่างงานและชีวิตส่วนตัวด้วยการเจรจาเชิงบูรณาการกับหัวหน้างาน พวกเขาจัดตารางเวลาที่ยืดหยุ่นซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถตอบสนองความต้องการของครอบครัวในขณะที่ยังคงปฏิบัติหน้าที่ตามความรับผิดชอบได้ ส่งผลให้งานมีความพึงพอใจและประสิทธิผลในการทำงานเพิ่มขึ้น
ในแต่ละตัวอย่างเหล่านี้ ผู้เกี่ยวข้องสามารถค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ตรงกับความต้องการและความสนใจของตนได้ นี่คือเป้าหมายของการเจรจาเชิงบูรณาการ
กลยุทธ์และยุทธวิธีการเจรจาเชิงบูรณาการ
ภาพ: freepikการเจรจาเชิงบูรณาการเกี่ยวข้องกับชุดกลยุทธ์และยุทธวิธีที่ออกแบบมาเพื่อสร้างมูลค่า สร้างสายสัมพันธ์ และค้นหาแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์และยุทธวิธีหลักบางส่วนที่ใช้กันทั่วไปในการเจรจาเชิงบูรณาการ:
1/ ระบุและทำความเข้าใจความสนใจ:
- กลยุทธ์: เริ่มต้นด้วยการระบุความสนใจ ความต้องการ และลำดับความสำคัญของทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง
- ชั้นเชิง: ถามคำถามปลายเปิด รับฟัง และซักถามเพื่อค้นพบสิ่งที่สำคัญต่อแต่ละฝ่ายอย่างแท้จริง เข้าใจแรงจูงใจและข้อกังวลที่ซ่อนอยู่ของพวกเขา
2/ กรอบความคิดในการทำงานร่วมกัน:
- กลยุทธ์: เข้าถึงการเจรจาด้วยกรอบความคิดแบบร่วมมือและ win-win
- ชั้นเชิง: เน้นถึงประโยชน์ของการทำงานร่วมกันและสร้างความสัมพันธ์เชิงบวก แสดงความเต็มใจที่จะสำรวจแนวทางแก้ไขที่ทุกฝ่ายพึงพอใจ
3/ ขยายพาย:
- กลยุทธ์: มองหาโอกาสในการสร้างมูลค่าเพิ่มและขยายทรัพยากรที่มีอยู่
- ชั้นเชิง: ระดมความคิดเกี่ยวกับโซลูชันที่สร้างสรรค์ที่นอกเหนือไปจากที่เห็นได้ชัดเจน และพิจารณาตัวเลือกที่เป็นประโยชน์ต่อทุกคน คิดนอกกรอบ.
4/ การแลกเปลี่ยนและสัมปทาน:
- กลยุทธ์: เตรียมพร้อมที่จะให้สัมปทานเมื่อจำเป็นเพื่อให้บรรลุข้อตกลงที่สมดุล
- ชั้นเชิง: จัดลำดับความสำคัญความสนใจของคุณและพิจารณาว่าการเจรจาด้านใดมีความยืดหยุ่นมากกว่าสำหรับคุณ เสนอการแลกเปลี่ยนที่สามารถตอบสนองผลประโยชน์ของอีกฝ่ายได้
5/ แนวทางการแก้ปัญหา:
- กลยุทธ์:ปฏิบัติต่อการเจรจาเสมือนเป็นการฝึกแก้ปัญหาร่วมกัน
- ชั้นเชิง:ทำงานร่วมกันเพื่อสร้างแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ พิจารณาข้อดีข้อเสียของแต่ละข้อ และทำงานร่วมกันเพื่อปรับแต่งให้เป็นผลลัพธ์ที่ตกลงร่วมกัน
ภาพ: freepik6/ เน้นย้ำจุดร่วม:
- กลยุทธ์: เน้นความสนใจร่วมกันและเป้าหมายร่วมกัน
- ชั้นเชิง:ใช้ภาษาที่เน้นขอบเขตของข้อตกลงและรับทราบว่าทั้งสองฝ่ายมีวัตถุประสงค์หรือข้อกังวลที่คล้ายคลึงกัน
7/ ความโปร่งใสและการแบ่งปันข้อมูล:
- กลยุทธ์:ส่งเสริมสภาพแวดล้อมแห่งความไว้วางใจผ่านการสื่อสารแบบเปิด
- ชั้นเชิง:แบ่งปันข้อมูลที่เกี่ยวข้องอย่างตรงไปตรงมาและสนับสนุนให้อีกฝ่ายทำเช่นเดียวกัน ความโปร่งใสสร้างความไว้วางใจและอำนวยความสะดวกในการแก้ปัญหา
8/ สร้างตัวเลือก:
- กลยุทธ์: สร้างทางเลือกที่หลากหลายเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน
- ชั้นเชิง: ส่งเสริมการระดมความคิด เปิดกว้างต่อแนวคิดใหม่ๆ และสำรวจการผสมผสานความสนใจต่างๆ เพื่อค้นหาแนวทางแก้ไขที่สอดคล้องกับเป้าหมายของทั้งสองฝ่าย
9/ จัดทำแผนสำรอง:
- กลยุทธ์: คาดการณ์อุปสรรคและความท้าทายที่อาจเกิดขึ้น
- ชั้นเชิง:พัฒนาแผนฉุกเฉินที่ระบุแนวทางแก้ไขทางเลือกหากมีปัญหาบางอย่างเกิดขึ้นระหว่างการเจรจา การเตรียมพร้อมช่วยเพิ่มความยืดหยุ่น
10. มุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์ระยะยาว:
- กลยุทธ์:พิจารณาผลกระทบของการเจรจาต่อการมีปฏิสัมพันธ์ในอนาคต
- ชั้นเชิง: ตัดสินใจและข้อตกลงที่ส่งเสริมความร่วมมืออย่างต่อเนื่องและความสัมพันธ์เชิงบวกนอกเหนือจากการเจรจาในปัจจุบัน
11/ อดทนและปรับตัว:
- กลยุทธ์:อดทนและแน่วแน่ในการหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
- ชั้นเชิง:หลีกเลี่ยงการเร่งรัดกระบวนการ และเตรียมพร้อมสำหรับความล้มเหลว รักษาทัศนคติเชิงบวกและมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายระยะยาวในการบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่าย
กลยุทธ์และยุทธวิธีเหล่านี้ไม่ได้แยกจากกันและสามารถนำไปปรับใช้ให้เหมาะสมกับบริบทเฉพาะของการเจรจาแต่ละครั้งได้ การเจรจาเชิงบูรณาการต้องการความยืดหยุ่น ความคิดสร้างสรรค์ และความมุ่งมั่นในการทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุผลที่ได้ทั้งสองฝ่าย
ประเด็นที่สำคัญ
การเจรจาเชิงบูรณาการเป็นแนวทางที่มีคุณค่าซึ่งส่งเสริมการทำงานร่วมกัน ขยายโอกาส และพยายามสร้างแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
เพื่อพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองและถ่ายทอดหลักการเจรจาเชิงบูรณาการอย่างมีประสิทธิภาพ Ahaสไลด์เป็นเครื่องมืออันทรงพลังสำหรับการนำเสนอและการฝึกอบรม AhaSlides ช่วยให้คุณสร้างงานนำเสนอเชิงโต้ตอบและมีส่วนร่วม ทำให้ผู้เข้าร่วมเข้าใจแนวคิดและเทคนิคการเจรจาได้ง่ายขึ้น ผ่านแบบทดสอบเชิงโต้ตอบ แบบสำรวจ และภาพช่วยในตัวของเรา แม่แบบคุณสามารถส่งเสริมความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับกลยุทธ์และกลวิธีการเจรจาต่อรอง เพื่อให้มั่นใจว่าทุกคนที่เกี่ยวข้องสามารถเป็นนักเจรจาต่อรองที่มีทักษะมากขึ้น
คำถามที่พบบ่อย
ตัวอย่างของการเจรจาเชิงบูรณาการมีอะไรบ้าง?
เพื่อนสองคนกินพิซซ่าร่วมกันและกำลังตัดสินใจเลือกท็อปปิ้ง คู่ค้าทางธุรกิจที่ตกลงกันในบทบาทและความรับผิดชอบในการร่วมลงทุนใหม่ ฝ่ายแรงงานและฝ่ายบริหารเจรจาตารางการทำงานที่ยืดหยุ่นสำหรับพนักงาน
ลักษณะ XNUMX ประการของการเจรจาเชิงบูรณาการมีอะไรบ้าง?
มุ่งเน้นไปที่ความสนใจ: ภาคีต่างๆ ให้ความสำคัญกับการทำความเข้าใจความต้องการพื้นฐานของกันและกัน ทำงานร่วมกัน: ภาคีทำงานร่วมกันเพื่อสร้างมูลค่าและค้นหาแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ขยายพาย: เป้าหมายคือการขยายทรัพยากรหรือทางเลือกที่มีอยู่ ไม่ใช่แค่แบ่งทรัพยากรที่มีอยู่
ตัวอย่างการเจรจาต่อรองเชิงบูรณาการคืออะไร?
บริษัทสองแห่งเจรจาข้อตกลงความร่วมมือเชิงกลยุทธ์ที่รวมทรัพยากรของตนเพื่อพัฒนาและทำการตลาดผลิตภัณฑ์ใหม่ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย
Ref: โครงการเจรจาต่อรองที่ Harvard Law School | เครื่องมือใจ
คีย์เวิร์ด: การเจรจาต่อรอง
