คู่มือการเจรจาต่อรองตามหลักการที่ประสบความสำเร็จ | ตัวอย่างในปี 2024 ด้วยกลยุทธ์ที่ดีที่สุด

การเจรจาไม่ได้เป็นเพียงภาพการต่อสู้ที่ยากลำบากและแพ้ชนะ ปล่อยให้ฝ่ายหนึ่งได้รับชัยชนะและอีกฝ่ายรู้สึกพ่ายแพ้ เรียกว่าเป็นวิธีที่ดีกว่า การเจรจาต่อรองอย่างมีหลักการโดยที่ความเป็นธรรมและความร่วมมือเป็นศูนย์กลาง 

ในการนี​​้ blog ในโพสต์นี้ เราจะแนะนำคุณให้รู้จักกับโลกแห่งการเจรจาต่อรองโดยใช้หลักการ โดยจะอธิบายว่าการเจรจาต่อรองโดยใช้หลักการคืออะไร หลักการพื้นฐาน 4 ประการที่ใช้เป็นแนวทาง ข้อดีและข้อเสีย และตัวอย่างต่างๆ ดังนั้น หากคุณพร้อมที่จะฝึกฝนทักษะการเจรจาต่อรองและสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งขึ้นแล้ว โปรดอ่านต่อไป!

สารบัญ 

• การเจรจาต่อรองแบบมีหลักการคืออะไร?
• หลักการสี่ประการของการเจรจาต่อรองแบบมีหลักการคืออะไร
• ข้อดีและข้อเสียของการเจรจาแบบมีหลักการ
• ตัวอย่างการเจรจาต่อรองที่มีหลักการ
• การสำรวจกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่มีหลักการ
• ประเด็นที่สำคัญ
• คำถามที่พบบ่อย

เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น

• ประเภทของการเจรจาต่อรอง
• การเจรจาสัญญา
• การเจรจาต่อรองแบบกระจาย

การเจรจาต่อรองแบบมีหลักการคืออะไร?

การเจรจาตามหลักการหรือที่เรียกว่าการเจรจาตามความสนใจเป็นแนวทางความร่วมมือในการแก้ไขข้อขัดแย้งและการทำข้อตกลง แทนที่จะเน้นไปที่การชนะหรือแพ้ กลับเน้นไปที่ความเป็นธรรมและผลประโยชน์ร่วมกัน 

ได้รับการพัฒนาโดย Roger Fisher และ William Ury ที่ Harvard Negotiation Project ในทศวรรษ 1980 พวกเขาสรุปแนวทางนี้ไว้ในหนังสือที่มีอิทธิพลของพวกเขา "การได้รับใช่: การเจรจาข้อตกลงโดยไม่ยอมแพ้," ตีพิมพ์ครั้งแรกเมื่อปี พ.ศ. 1981

การเจรจาตามหลักการมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์ที่ฝ่ายต่าง ๆ ต้องการรักษาความสัมพันธ์ บรรลุข้อตกลงที่ยั่งยืน และหลีกเลี่ยงพลวัตของฝ่ายตรงข้ามที่มักเกี่ยวข้องกับการเจรจาแบบแข่งขันแบบดั้งเดิม

หลักการสี่ประการของการเจรจาต่อรองแบบมีหลักการคืออะไร?

ต่อไปนี้เป็นหลักการ 4 ประการของการเจรจาประเภทนี้:

1/ แยกคนออกจากปัญหา: 

ในการเจรจาตามหลักการ จุดเน้นอยู่ที่ประเด็นปัญหาที่เกิดขึ้น ไม่ใช่การโจมตีหรือกล่าวโทษบุคคล ส่งเสริมการสื่อสารด้วยความเคารพและความเข้าใจในมุมมองของแต่ละฝ่าย

2/ เน้นที่ความสนใจ ไม่ใช่ตำแหน่ง: 

แทนที่จะยึดติดกับข้อเรียกร้องหรือตำแหน่งที่ตายตัว นักเจรจาต่อรองที่มีหลักการจะสำรวจความสนใจและความต้องการที่ซ่อนอยู่ของทุกฝ่าย ด้วยการระบุสิ่งที่สำคัญจริงๆ ในแต่ละด้าน พวกเขาสามารถค้นหาโซลูชันที่สร้างสรรค์ที่ตอบสนองทุกคนได้

3/ ประดิษฐ์ทางเลือกเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน: 

การเจรจาต่อรองที่มีหลักการส่งเสริมการระดมความคิดในการแก้ปัญหาที่เป็นไปได้หลายประการ แนวทางนี้สร้างทางเลือกและโอกาสมากขึ้นสำหรับข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง

4/ ยืนกรานให้ใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์: 

แทนที่จะพึ่งพาการแสดงอำนาจ เช่น ใครแข็งแกร่งกว่าหรือดังกว่า การเจรจาตามหลักการจะใช้มาตรฐานที่ยุติธรรมและเป็นกลางในการประเมินข้อเสนอและการตัดสินใจ เพื่อให้แน่ใจว่าผลลัพธ์จะขึ้นอยู่กับเหตุผลและความยุติธรรม

ข้อดีและข้อเสียของการเจรจาแบบมีหลักการ

ข้อดีของการเจรจาต่อรองแบบมีหลักการ:

• ยุติธรรมและจริยธรรม: การเจรจาที่มีหลักการเน้นความเป็นธรรมและพฤติกรรมที่มีจริยธรรม ส่งเสริมความยุติธรรมในกระบวนการเจรจา
• รักษาความสัมพันธ์: ช่วยรักษาหรือปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายต่าง ๆ โดยมุ่งเน้นไปที่การทำงานร่วมกันมากกว่าการแข่งขัน
• การแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์: ด้วยการสำรวจความสนใจและทางเลือกในการระดมความคิด การเจรจาครั้งนี้ส่งเสริมการแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่าย
• ลดความขัดแย้ง: โดยจะกล่าวถึงประเด็นปัญหาและความสนใจที่ซ่อนอยู่ ช่วยลดโอกาสที่ความขัดแย้งจะทวีความรุนแรงขึ้น
• ข้อตกลงระยะยาว: การเจรจาตามหลักการมักส่งผลให้ข้อตกลงมีความคงทนมากขึ้น เนื่องจากข้อตกลงเหล่านี้อยู่บนพื้นฐานของความเข้าใจซึ่งกันและกันและความยุติธรรม
• สร้างความน่าเชื่อถือ: ความไว้วางใจได้รับการปลูกฝังผ่านการสื่อสารแบบเปิดและความมุ่งมั่นต่อความเป็นธรรม ซึ่งสามารถนำไปสู่การเจรจาที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น
• ผลลัพธ์แบบวิน-วิน: แสวงหาแนวทางแก้ไขโดยที่ทุกฝ่ายได้รับบางสิ่งบางอย่าง สร้างความรู้สึกพึงพอใจให้กับทุกคนที่เกี่ยวข้อง

ข้อเสียของการเจรจาแบบมีหลักการ:

• สิ้นเปลืองเวลา: กระบวนการนี้อาจใช้เวลานาน เนื่องจากเป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการสำรวจความสนใจและทางเลือกต่างๆ อย่างละเอียด
• ไม่เหมาะสำหรับทุกสถานการณ์: ในสถานการณ์ที่มีการแข่งขันสูงหรือเป็นปฏิปักษ์ การเจรจาต่อรองตามหลักการอาจไม่มีประสิทธิภาพเท่ากับแนวทางที่กล้าแสดงออกมากกว่า
• ต้องการความร่วมมือ: ความสำเร็จขึ้นอยู่กับความเต็มใจของทุกฝ่ายในการร่วมมือและมีส่วนร่วมในการเจรจาที่สร้างสรรค์
• ความไม่สมดุลของพลังงานที่เป็นไปได้: ในบางสถานการณ์ ฝ่ายหนึ่งมีอำนาจมากกว่าอย่างมีนัยสำคัญ ดังนั้นการเจรจาตามหลักการอาจไม่ลดระดับการแข่งขัน
• ไม่ได้บรรลุผลแบบ Win-Win เสมอไป: แม้ว่าจะพยายามอย่างดีที่สุดแล้ว การบรรลุผลที่ได้ทั้งสองฝ่ายอย่างแท้จริงอาจไม่สามารถทำได้เสมอไป ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และฝ่ายต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง

ตัวอย่างการเจรจาต่อรองที่มีหลักการ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างง่ายๆ บางส่วนของการเจรจาที่เกิดขึ้นจริง:

1. ความร่วมมือทางธุรกิจ:

ผู้ประกอบการสองคน Sarah และ David ต้องการเริ่มต้นธุรกิจร่วมกัน พวกเขาทั้งสองมีความคิดที่แตกต่างกันเกี่ยวกับชื่อและโลโก้ แทนที่จะโต้เถียงกลับใช้การเจรจาต่อรองแบบมีหลักการ 

• พวกเขาหารือถึงความสนใจของตน ซึ่งรวมถึงการรับรู้ถึงแบรนด์และความผูกพันส่วนตัว 
• พวกเขาตัดสินใจสร้างชื่อที่ไม่ซ้ำใครที่ผสมผสานองค์ประกอบจากทั้งแนวคิดและออกแบบโลโก้ที่สะท้อนถึงวิสัยทัศน์ของพวกเขาทั้งสอง 
• ด้วยวิธีนี้ พวกเขาบรรลุการประนีประนอมที่สร้างความพึงพอใจให้กับทั้งสองฝ่าย และสร้างทัศนคติเชิงบวกสำหรับการเป็นหุ้นส่วนของพวกเขา

2. ความขัดแย้งในสถานที่ทำงาน:

ในที่ทำงาน เพื่อนร่วมงานสองคนคือ Emily และ Mike ไม่เห็นด้วยกับวิธีแบ่งงานในโครงการ แทนที่จะทะเลาะวิวาทกันอย่างดุเดือด พวกเขากลับใช้การเจรจาต่อรองแบบมีหลักการ 

• พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับความสนใจของตน เช่น ปริมาณงานที่ยุติธรรมและความสำเร็จของโครงการ 
• พวกเขาตัดสินใจมอบหมายงานตามจุดแข็งและความสนใจของแต่ละคน ทำให้เกิดการแบ่งงานกันอย่างสมดุลและมีประสิทธิภาพ
•  แนวทางนี้ช่วยลดความตึงเครียดและนำไปสู่ความสัมพันธ์ในการทำงานที่มีประสิทธิผลมากขึ้น

การสำรวจกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่มีหลักการ

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ง่ายๆ ที่คุณสามารถปฏิบัติตามเพื่อแก้ไขข้อพิพาทและบรรลุข้อตกลงในสถานการณ์ต่างๆ

1/ การเตรียมการ:

• เข้าใจความสนใจ: ก่อนที่จะเริ่มการเจรจา ควรใช้เวลาทำความเข้าใจความสนใจของคุณและผลประโยชน์ของอีกฝ่าย คุณทั้งคู่ต้องการอะไรจากการเจรจาครั้งนี้?
• รวบรวมข้อมูล: รวบรวมข้อเท็จจริงและข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพื่อสนับสนุนตำแหน่งของคุณ ยิ่งคุณมีข้อมูลมากเท่าไร กรณีของคุณก็จะยิ่งเข้มแข็งขึ้นเท่านั้น
• กำหนด BATNA: กำหนดทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณสำหรับข้อตกลงการเจรจา (BATNA) นี่คือแผนสำรองของคุณหากการเจรจาไม่สำเร็จ การรู้จัก BATNA ของคุณทำให้จุดยืนของคุณแข็งแกร่งขึ้น

2/ หลักการเจรจาต่อรองสี่ประการ

หลังจากเตรียมการแล้ว คุณสามารถประยุกต์ใช้หลักการเจรจาต่อรองสี่หลักที่กล่าวข้างต้นได้

• แยกคนออกจากปัญหา
• มุ่งเน้นไปที่ความสนใจ ไม่ใช่ตำแหน่ง
• สร้างทางเลือกเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน
• ยืนกรานในการใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์

3/ การสื่อสาร:

ทั้งสองฝ่ายแบ่งปันมุมมองและความสนใจร่วมกัน ซึ่งเป็นการวางรากฐานสำหรับการเจรจา

• การฟังที่ใช้งานอยู่: คุณสามารถพูดประมาณว่า "ฉันได้ยินคุณพูดว่าคุณกังวลเรื่องราคา คุณช่วยบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้นหน่อยได้ไหม"
• ถามคำถาม: คุณสามารถถามว่า "อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับคุณในการเจรจาครั้งนี้"
• แสดงความสนใจของคุณ: คุณสามารถพูดว่า "ฉันสนใจที่จะทำโปรเจ็กต์นี้ให้เสร็จตรงเวลาและอยู่ในงบประมาณที่กำหนด ฉันยังกังวลเรื่องคุณภาพของงานด้วย"

4/ การเจรจาต่อรอง:

• สร้างมูลค่า: พยายามขยายขอบเขตด้วยการหาวิธีที่จะทำให้ข้อตกลงเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายมากขึ้น
• การแลกเปลี่ยน: เต็มใจที่จะให้สัมปทานในประเด็นที่สำคัญน้อยกว่าเพื่อแลกกับผลประโยชน์ในเรื่องที่สำคัญกว่า
• หลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าโดยไม่จำเป็น: รักษากระบวนการเจรจาให้เป็นกันเองมากที่สุด อย่าโจมตีหรือข่มขู่เป็นการส่วนตัว

5/ ข้อตกลง:

• เอกสารข้อตกลง: เขียนข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรโดยสรุปข้อกำหนดและเงื่อนไขทั้งหมด
• ตรวจสอบและยืนยัน: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายเข้าใจและยอมรับข้อกำหนดก่อนที่จะสรุปข้อตกลง

6/ การนำไปปฏิบัติและการติดตามผล:

• พระราชบัญญัติข้อตกลง: ทั้งสองฝ่ายควรปฏิบัติตามข้อผูกพันของตนตามที่ตกลงกันไว้ 
• ประเมิน: ตรวจสอบข้อตกลงเป็นระยะๆ เพื่อให้แน่ใจว่ายังคงเป็นไปตามผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย

ประเด็นที่สำคัญ

Principled Negotiation ส่งเสริมความเป็นธรรมและการทำงานร่วมกัน ทำให้เป็นแนวทางที่มีประสิทธิภาพในสถานการณ์ต่างๆ หากต้องการปรับปรุงกระบวนการเจรจาต่อรองและนำเสนอแนวคิดของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ โปรดพิจารณาใช้ AhaSlides. ของเรา คุณสมบัติแบบโต้ตอบ และ แม่แบบ เป็นเครื่องมืออันทรงคุณค่าในการมีส่วนร่วมกับอีกฝ่าย ส่งเสริมความเข้าใจ และบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

คำถามที่พบบ่อย

Ref: โครงการเจรจาต่อรองที่ Harvard Law School | นักวิชาการทำงาน