Ang pakikitungo sa mga customer ay hindi kailanman madali, lalo na sa kontekstong B2B; kaya naman kakailanganin mo ng proper B2B Sales Funnel. Hindi tulad ng B2C, mas emosyonal ang mga customer, at ang B2B Sale Funnel ay mas kumplikado, malamang na maging mas makatwiran at nakatuon sa halaga at ROI kapag gumagawa ng mga desisyon sa pagbili.
Habang umuunlad ang teknolohiya, patuloy na lalago ang mga relasyon sa B2B, na lumilikha ng mga bagong pagkakataon at hamon sa negosyo. Ang pag-unawa sa B2B Sales funnel ay maaaring maging isang mahusay na diskarte para sa pag-target ng mga customer at pagpapanatili ng mga competitive na bentahe.
Pangkalahatang-ideya
| Ano ang B2B Sale? | Business to Business - Enterprise Sale |
| Sino ang nag-imbento ng B2B sale? | John Deere |
| Ano ang pilosopiya ng B2B sales? | Magbenta ayon sa mga pangangailangan sa halip na aktwal na proseso ng pagbebenta |
Talaan ng nilalaman
- Pangkalahatang-ideya
- Ano ang B2B sales funnel at bakit ito mahalaga?
- 6 na yugto ng B2B sales funnel at mga halimbawa
- Mga tip para gumawa ng Nakakaengganyo na B2B Sales Funnel
- Mga Madalas Itanong
- Ika-Line
- Mga Madalas Itanong
Mga Tip para sa Mas Mahusay na Pakikipag-ugnayan
Kailangan mo ng tool para makapagbenta ng mas mahusay?
Kumuha ng mas mahusay na mga interes sa pamamagitan ng pagbibigay ng masayang interactive na presentasyon upang suportahan ang iyong koponan sa pagbebenta! Mag-sign up para kumuha ng libreng pagsusulit mula sa AhaSlides template library!
🚀 Grab Free Quiz☁️
Ano ang B2B sales funnel at bakit ito mahalaga?
Ang B2B sales funnel ay isang structured na framework na nagbabalangkas sa iba't ibang yugto na pinagdadaanan ng isang potensyal na customer kapag isinasaalang-alang ang pagbili ng isang produkto o serbisyo sa isang B2B (business-to-business) na konteksto.
Sa pamamagitan ng paghahati-hati sa proseso ng pagbebenta sa iba't ibang yugto, lubos na mauunawaan ng mga negosyo ang proseso ng pagbili, na nagbibigay-daan sa mga negosyo na sukatin at pag-aralan ang kanilang mga pagsusumikap sa pagbebenta at marketing at pagbutihin ang pangkalahatang karanasan ng customer.
Dagdag pa, ang B2B sales funnel ay tumutulong sa mga negosyo na matukoy ang mga pangunahing touchpoint at pakikipag-ugnayan na nagaganap sa panahon ng pagbili. Nagbibigay-daan ito sa mga negosyo na bumuo ng mga naka-target na diskarte sa marketing at taktika sa pagbebenta para sa bawat yugto ng funnel, na nagdaragdag ng posibilidad na ma-convert ang mga potensyal na customer sa mga nagbabayad na customer.
Gayunpaman, sinasabi ng ilan na ang modelong ito ay masyadong simplistic at hindi isinasaalang-alang ang mga kumplikado ng mga modernong gawi sa pagbili ng B2B. Bilang resulta, maraming mga negosyo ang nakabuo ng mga mas nuanced at flexible na mga modelo na isinasaalang-alang ang mga natatanging katangian ng kanilang mga target na merkado at mga customer.
6 na yugto ng B2B sales funnel at mga halimbawa
Bago bumili sa konteksto ng B2B, maaaring dumaan ang isang potensyal na customer sa iba't ibang 6 na yugto, na inilalarawan sa pamamagitan ng modelo ng funnel ng benta ng B2B tulad ng sumusunod. Tandaan na maaaring bumaba ang bilang ng mga potensyal na customer habang dumadaan sila sa bawat yugto.
Stage 1: Kamalayan
Ang layunin ng yugto ng Awareness sa B2B sales funnel ay upang lumikha ng kaalaman sa brand at maakit ang mga potensyal na customer na maaaring interesado sa iyong mga produkto o serbisyo. Sa yugtong ito, ang mga potensyal na customer ay hindi aktibong naghahanap upang bumili, ngunit maaaring mayroon silang problema o pangangailangan na malulutas ng iyong negosyo.
Magagawa ito sa pamamagitan ng iba't ibang mga channel sa marketing, tulad ng door-to-door na benta ng B2B, advertising, mga post sa social media, mga video sa Youtube, marketing ng nilalaman, at relasyon sa publiko.
Stage 2: Interes
Ang yugto ng Interes sa B2B sales funnel ay ang pangalawang yugto sa proseso ng pag-convert ng potensyal na customer sa isang nagbabayad na customer. Sa yugtong ito, nalaman ng potensyal na customer ang iyong kumpanya at nagpakita ng ilang interes sa iyong mga produkto o serbisyo.
Content marketing, mga webinar, o mga demo ng produkto ay maaaring maging epektibong mga diskarte sa marketing upang mabigyan ang mga potensyal na customer ng may-katuturan at kapaki-pakinabang na impormasyon na tumutulong sa kanila na maunawaan ang mga benepisyo ng iyong mga produkto o serbisyo
Stage 3: Ebalwasyon
Ang layunin ng yugto ng Pagsusuri ay upang mabigyan ang potensyal na customer ng impormasyon at mga mapagkukunan na kailangan nila upang makagawa ng matalinong desisyon. Magagawa ito sa pamamagitan ng pagbibigay case study, testimonial, trust badge, review ng customer, page ng pagpepresyo, at demo ng produkto na nagpapakita ng halaga at benepisyo ng iyong mga produkto o serbisyo.
Sa pamamagitan ng pagbibigay ng tamang impormasyon at pagtugon sa anumang mga alalahanin o pagtutol na maaaring mayroon ang potensyal na customer, madaragdagan mo ang kanilang kumpiyansa sa iyong mga produkto o serbisyo at mailapit mo sila sa paggawa ng desisyon sa pagbili.
Halimbawa, sabihin nating nagbebenta ka ng mga serbisyo ng B2B. Sa yugto ng Pagsusuri, maaaring nagsasaliksik ang isang potensyal na customer sa iba't ibang service provider na available sa merkado, naghahambing ng mga feature, nagbabasa ng mga review ng customer, at sinusuri kung aling mga feature at presyo ng serbisyo ang pinakamahusay na nakakatugon sa kanilang mga pangangailangan.
Stage 4: Pakikipag-ugnayan
Ang yugto ng Pakikipag-ugnayan sa B2B sales funnel ay isang mahalagang yugto sa proseso ng pag-convert ng isang potensyal na customer sa isang nagbabayad na customer sa pamamagitan ng pagbibigay ng patuloy na suporta upang mapataas ang kanilang tiwala sa negosyo.
Sa yugto ng Pakikipag-ugnayan, ang potensyal na customer ay nakikipag-ugnayan sa iyong negosyo sa iba't ibang paraan, tulad ng pagsagot sa isang contact form, mga presentasyong pang-edukasyon, pag-subscribe sa iyong newsletter, o pagdalo sa isang webinar. Ang yugtong ito ay nakatuon sa pagbuo ng isang relasyon sa potensyal na customer at pagpapalaki ng kanilang interes sa iyong mga produkto o serbisyo.
Stage 5: Bumili
Pagdating sa ikalimang yugto, pagkatapos i-finalize ang mga detalye ng kontrata at suriin ang mga opsyon sa pagpepresyo, ang potensyal na customer ay gagawa ng pangwakas na desisyon tungkol sa kung bibilhin o hindi ang iyong mga produkto o serbisyo. Minarkahan nito ang pagtatapos ng B2B sales funnel at ang simula ng relasyon ng customer,
Halimbawa, ang kumpanya ng software ay nag-follow up sa mga interesadong prospect na nakakumpleto ng demo o pagsubok, na nagbibigay sa kanila ng impormasyon sa pagpepresyo at mga personalized na rekomendasyon. Upang mapataas ang halaga ng pagbili, sa page na Pagbabayad, maaaring gumamit ang mga kumpanya ng mga diskarte sa Cross-Selling at Upselling.
Stage 6: Katapatan
Sa wakas, pagdating sa yugto ng Loyalty, maaaring gumamit ang mga negosyo ng iba't ibang diskarte para panatilihing nakatuon ang mga customer, gaya ng pagbibigay ng pambihirang serbisyo sa customer. Ito ay maaaring isang alok ng mga gantimpala o diskwento sa katapatan, B2B Email marketing, pagsubaybay sa pakikipag-ugnayan sa produkto, at regular na pag-check in sa mga customer upang tugunan ang anumang mga alalahanin o isyu na maaaring mayroon sila.
Sa pamamagitan ng pagpapatibay ng katapatan ng customer, ang mga negosyo ay maaaring mapanatili ang mga customer at makabuo ng positibong word-of-mouth na mga referral at rekomendasyon, na makakatulong sa pag-akit ng mga bagong customer at palakihin ang kanilang customer base.
Mga Tip para Gumawa ng Nakakaengganyo na B2B Sales Funnel
# 1. Personalization ay nagiging lalong mahalaga sa B2B sales funnel. Ayon sa isang ulat ng Salesforce, 80% ng mga mamimili ng B2B ay umaasa ng isang personalized na karanasan kapag nakikipag-ugnayan sa mga vendor. Gamitin ang data ng customer para i-personalize ang mga email, alok, at content para maramdaman ng mga potensyal na customer na pinahahalagahan at nauunawaan.
#2. Pakikipag-ugnayan sa iyong mga customer gamit ang mga post sa social media, tulad ng live na poll at mga online na mga kaganapan sa pagkuha ng regalo sa AhaSlides Spinner Wheel sa panahon ng Black Fridays season o holidays.
HINT: Makakuha ng mga insight ng customer sa pamamagitan ng paggamit AhaSlides Nakakatuwang Mga Pagsusulit at Laro!
- paggamit AhaSlides upang lumikha ng masaya at nakakaengganyo na mga poll, survey o laro na nauugnay sa iyong produkto o serbisyo.
- Ibahagi ang pagsusulit o laro sa iyong madla sa pamamagitan ng email, social media, o iyong website. Hikayatin ang pakikilahok sa pamamagitan ng pagbibigay ng premyo o insentibo.
#3. Upang mag-alok ng epektibo mga presentasyong pang-edukasyon para sa mga customer, gumamit ng mga video tutorial at, blogs, FAQs mga pahina sa iyong website upang magbigay ng mga komprehensibong gabay at kapaki-pakinabang na impormasyon tulad ng kung paano ito gumagana at maaaring makinabang sa kanila.
#4. Pagsamahin Malamig na pagtawag B2B sa iyong sales funnel. Halimbawa, ang koponan ng pagbebenta ay gumagawa ng isang listahan ng mga potensyal na lead at nagsisimula ng malamig na pagtawag upang ipakilala ang kumpanya at ang mga produkto o serbisyo nito.
#5. Gumawa ng pambihirang karanasan sa pagbili: Leverage Nagbebenta ng Omnichannel upang bigyan ang mga customer ng positibo at tuluy-tuloy na pagbili sa maraming channel at touchpoint, kabilang ang mga online, mobile, at brick-and-mortar na tindahan.
Mga Madalas Itanong
Ano ang B2B sales at marketing funnel?
Ang B2B sales funnel ay malapit na konektado sa marketing funnel. Habang nakatutok ang marketing funnel sa pagbuo ng mga lead at pagpapataas ng kamalayan, ang sales funnel ay nakatuon sa pag-convert ng mga lead na iyon sa mga customer. Ang isang matagumpay na funnel sa pagbebenta ng B2B ay nangangailangan ng mga epektibong diskarte sa marketing upang maakit at maakit ang mga potensyal na customer.
Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng B2B funnel at B2C funnel?
Ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng B2B at B2C funnel ay ang target na audience. Nakatuon ang mga B2B funnel sa pagbebenta ng mga produkto o serbisyo sa ibang mga negosyo, habang ang mga B2C funnel ay nakatuon sa pagbebenta sa mga indibidwal na consumer. Ang mga B2B funnel ay kadalasang may mas mahabang cycle ng mga benta at nagsasangkot ng maraming gumagawa ng desisyon, habang ang mga B2C funnel ay kadalasang mas maikli at mas nakatuon sa mga emosyonal na apela.
Magkano ang gastos sa paggawa ng B2B sales funnel?
Ang halaga ng paggawa ng B2B sales funnel ay maaaring mag-iba depende sa mga salik gaya ng laki ng negosyo, ang pagiging kumplikado ng proseso ng pagbebenta, at ang mga tool at mapagkukunang kailangan para ipatupad ang funnel. Maaaring kabilang sa mga gastos ang mga gastos para sa marketing, advertising, software, at staff.
Ano ang isang full-funnel na diskarte sa B2B?
Ang diskarte sa full-funnel sa B2B ay tumutukoy sa isang komprehensibong diskarte sa proseso ng pagbebenta at marketing na kinasasangkutan ng lahat ng yugto ng funnel ng benta. Sinasaklaw nito ang pagbuo ng lead, pag-aalaga ng lead, pagpapagana sa pagbebenta, at pagpapanatili ng customer.
Ano ang top-of-funnel na nilalaman na B2B?
Ito ay tumutukoy sa nilalaman na idinisenyo upang akitin at hikayatin ang mga potensyal na customer na nasa mga unang yugto ng funnel ng pagbebenta. Maaaring kabilang dito blog mga post, nilalaman ng social media, mga ebook, webinar, at iba pang mga uri ng nilalaman na nagbibigay ng pang-edukasyon o nagbibigay-kaalaman na halaga sa madla, nang hindi kinakailangang nagpo-promote ng isang partikular na produkto o serbisyo.
Ano ang nilalamang bottom-of-funnel na B2B?
Maaaring kabilang dito ang mga case study, demo ng produkto, libreng pagsubok, at iba pang uri ng content na nagbibigay ng mga partikular na detalye tungkol sa produkto o serbisyong inaalok.
Ano ang 4 na pangunahing elemento sa funnel?
Kamalayan - paglikha ng kamalayan tungkol sa tatak o produkto
Interes - pagbuo ng interes at pagtuturo sa mga potensyal na customer
Desisyon - pagtulong sa mga potensyal na customer na gumawa ng desisyon
Aksyon - ginagawang mga customer ang mga potensyal na customer.
Ang sales funnel ba ay isang CRM?
Ang isang B2B sales funnel at isang CRM (customer relationship management) system ay hindi magkatulad. Maaaring gamitin ang CRM upang pamahalaan ang data ng customer at mga pakikipag-ugnayan sa lahat ng yugto ng funnel ng pagbebenta.
Sino ang nangangailangan ng B2B sales funnel?
Anumang B2B na negosyo na gustong manghikayat, makipag-ugnayan, at mag-convert ng mga potensyal na customer ay nangangailangan ng B2B sales funnel. Tinutulungan nito ang mga kumpanya na i-streamline ang proseso ng pagbebenta, pagbutihin ang pagbuo ng lead at pag-aalaga, at pataasin ang pangkalahatang kahusayan at pagiging epektibo ng mga pagsusumikap sa pagbebenta at marketing.
Ang funnel ba ay SaaS?
Ang SaaS (Software bilang isang Serbisyo) ay tumutukoy sa isang modelo ng paghahatid ng software kung saan ang software ay lisensyado at ina-access online. Ang funnel ay tumutukoy, sa kabilang banda, sa isang tipikal na proseso ng pagbebenta ng b2b na naglalarawan sa mga yugtong pinagdadaanan ng isang potensyal na customer kapag gumagawa ng desisyon sa pagbili.
Ano ang halimbawa ng B2B Sales funnel?
Ang parehong kumpanya ng software ay lumilikha ng isang puting papel o ebook na nagbibigay ng malalim na impormasyon sa kung paano malulutas ng kanilang produkto ang isang partikular na problema sa negosyo. Itinataguyod ng kumpanya ang ebook sa pamamagitan ng mga naka-target na ad at email campaign.
Ang B2B sales funnel ba ay isang Sales pipeline din?
Ang B2B sales funnel at sales pipeline ay kadalasang ginagamit nang palitan upang ilarawan ang pag-convert ng mga lead sa mga customer. Habang nakatuon ang pipeline ng benta sa panloob na proseso ng pagsasara ng mga deal, isinasaalang-alang ng funnel ng benta ang buong paglalakbay ng customer, mula sa pagbuo ng lead hanggang sa conversion.
Ika-Line
Maraming panlabas na salik ang maaaring makaimpluwensya sa B2B sales funnel, gaya ng ekonomiya, mga uso sa industriya, at kumpetisyon. Kaya, kailangang maging maliksi ang mga negosyo at iakma ang kanilang mga diskarte sa pagbebenta at marketing bilang tugon sa mga pagbabagong ito upang manatiling mapagkumpitensya.
Ref: Wisestamp
