Paano sukatin ang pagsasanay sa pagbebenta kasama ng kahandaan at mga resulta sa komersyo

Isang sales enablement team ang nagpapatakbo ng anim na linggong programa tungkol sa mga discovery call. Sa huli, tumaas ang mga role-play score ng cohort. Pagkalipas ng tatlong buwan, mukhang nag-iba rin ang kalidad ng pipeline, ngunit isang bagong pahina ng presyo ang inilunsad sa parehong buwan, dalawang kinatawan ang umalis at nagbago ang mapa ng teritoryo. Nagtanong ang pinuno ng sales ng isang makatwirang tanong: nagawa ba ito ng pagsasanay?

Ito ay isang naglalarawang senaryo, hindi isang dokumentadong kaso ng customer. Nakukuha nito ang problema sa pagsukat ng epekto ng pagsasanay sa pagbebenta. Ang mga marka ng pagkatuto at mga numero ng komersyal ay parehong nagbabago, at ang ugnayan sa pagitan ng mga ito ay bihirang maging malinaw. Ang gabay na ito ay para sa mga pinuno ng pagpapagana ng pagbebenta at mga tagapamahala ng benta. Ipinapakita nito kung paano tukuyin ang paghahambing bago magsimula ang programa, sukatin ang aktwal na gawain sa pagbebenta, ikonekta ang ebidensyang iyon sa datos ng komersyal nang hindi nag-aangkin ng higit sa sinusuportahan nito, at magpasya kung ano ang susunod na gagawin.

Ano ang pagsukat ng epekto ng pagsasanay sa pagbebenta?

Ito ay ang kasanayan ng pagsuri kung binago ng isang programa sa pagbebenta ang kayang gawin ng mga kinatawan, at pagkatapos kung ang pagbabagong iyon ay lumilitaw sa mga resulta ng negosyo, gamit ang isang paghahambing na nagpapatibay sa koneksyon. Dalawang bahagi ang mahalaga. Ang una ay ang kahandaan: kaya bang gawin ng kinatawan ang gawain, na sinusukat sa mismong gawain. Ang pangalawa ay ang komersyal na resulta: may ginawa ba siyang mahalaga sa negosyo; pagbabago, tulad ng oras para sa unang transaksyon o ang kalidad ng pipeline. Ang pagsukat ng epekto ay nag-uugnay sa dalawa nang hindi nagpapanggap na ang mga marka ng kahandaan ay isang pormula ng kita.

Mabilis na katotohanan

1. Tukuyin ang kinalabasan at ang paghahambing

Bago ang unang sesyon, magsulat ng tatlong bagay.

1. Ang desisyon. Ano ang maitutulong ng pagsusuring ito sa isang tao na magdesisyon? Palakihin ang programa, baguhin ito, ihinto ito, o pondohan ang pangalawang pangkat? Ang isang plano sa pagsukat na walang kalakip na desisyon ay lumilikha ng mga ulat na walang gumagamit.
2. Ang interbensyon at mga tungkulin. Sino-sinong mga kinatawan at tagapamahala ang sakop, at ano nga ba ang eksaktong layunin ng pagsasanay sa kanila?
3. Ang paghahambing. Kumpara sa ano? Ang sarili nilang baseline, isang grupong hindi pa sinanay, o ang parehong papel sa ibang rehiyon?

Magkahiwalay din ang mga gastos. Ang mga gastos sa paghahatid ay ang halaga ng pagpapatakbo ng programa: oras ng disenyo, oras ng tagapagpadaloy, mga kagamitan. Ang mga gastos sa pagpapatakbo ay ang halaga ng negosyo: mga kinatawan sa telepono, mga tagapamahala sa mga sesyon. Kung plano mong pag-usapan ang tungkol sa balik sa puhunan, pareho itong kasama sa kalkulasyon. Ang Inilalarawan ng ROI Institute ang Metodolohiya ng ROI nito, na nagdaragdag ng isang hakbang upang ihiwalay ang mga epekto ng programa at gawing pera ang mga resulta. Hindi mo kailangang gamitin ito nang buo, ngunit ang tanong nito ay ang tama: gaano kalaki sa pagbabagong ito ang nagmula sa pagsasanay?

2. Sukatin ang aktwal na gawain

Inilalarawan ng mga rate ng pagkumpleto at mga marka ng kasiyahan ang paghahatid. Itago ang mga ito, lagyan ng label bilang mga tagapagpahiwatig ng paghahatid, at huwag ibigay ang mga ito bilang patunay ng epekto.

Ang sukatan na may kaugnayan sa negosyo ay ang pagganap ng gawain. Gumamit ng napapansing ebidensya ng kasanayang tinatarget ng programa:

1. Isang batayan. Bago magsanay, bigyan ng marka ang bawat pag-uulit sa isang makatotohanang gawain, tulad ng isang na-record o role-played na pag-uusap tungkol sa pagtuklas, gamit ang isang rubric.
2. Isang maihahambing na pagtatasa pagkatapos ng pagsasanay. Gumamit ng ibang kaso na may parehong kahirapan, para masukat mo ang kasanayan at hindi ang memorya ng unang kaso. Ang aming gabay sa pagtatasa ng paghatol at paglutas ng problema sa pagsasanay sumasaklaw kung paano magdisenyo ng isa.
3. Isang tseke para sa paglilipat. Tanungin kung ang pag-uugali ay lumilitaw sa totoong trabaho pagkatapos ng angkop na panahon, halimbawa sa mga pagsusuri ng tawag.

Ang Modelo ng apat na antas na Kirkpatrick ay isang madaling gamiting mapa: reaksyon, pagkatuto, pag-uugali at mga resulta. Karamihan sa mga programa ay sumusukat sa unang dalawa at nag-uulat ng pang-apat. Ang ugnayan sa pagitan, ang pag-uugali sa trabaho, ay kung saan karaniwang nawawala ang epekto. Para sa pangkalahatang kaso, tingnan ang aming gabay sa pagsukat ng pagsasanay lampas sa pagkumpleto ng kurso.

3. Iugnay ang ebidensya ng gawain sa datos ng operasyon

Ngayon, pumili ng mga komersyal na sukat na malapit sa kasanayan. Ang isang programa ng discovery-call ay maaaring tumingin sa pagbabago ng marka ng gawain at maihahambing na oras sa unang pakikitungo para sa mga bagong empleyado, o ang bahagi ng mga oportunidad na lumalagpas sa unang pagpupulong. Ang kita bawat pag-uulit ay isang hindi magandang unang pagpipilian, dahil napakaraming bagay ang nakakaapekto dito.

Para sa bawat sukat, isulat ang:

1. Ang populasyon. Sino ang kasama, at sino ang hindi kasama at bakit.
2. Ang denominador. Bawat rep, bawat pagkakataon o bawat cohort. Ang paghahalo ng mga ito ay nagpapabago sa sagot.
3. Ang panahon. Kailan magsisimula at matatapos ang baseline at ang comparison window, at kung gaano katagal ka maghihintay pagkatapos ng training.
4. Ang pinagmulan. Aling sistema ang naghahawak ng datos, at sino ang nagmamay-ari nito.

Pagkatapos ay ipaliwanag ang mga posibleng ugnayan nang hindi itinuturing ang ugnayan bilang sanhi. "Ang mga rep na ang mga discovery score ay tumaas nang pinakamabilis ay nakarating din sa unang deal" ay isang natuklasan. "Ang pagsasanay ang nagpabilis sa kanila" ay isang pahayag na nangangailangan ng susunod na seksyon.

4. Isaalang-alang ang mga alternatibong paliwanag

Bago bigyan ng kredito ang programa, ilista kung ano pa ang mga nagbago sa panahon ng paghahambing.

• Trabaho at tauhan. Mga pag-alis, mga bagong empleyado, mga binagong quota.
• Halo-halong kostumer. Isang bagong segment o isang pana-panahong pagbabago.
• Proseso at mga kagamitan. Isang bagong yugto ng CRM, isang bagong pahina ng pagpepresyo, isang binagong tuntunin sa paglilipat.
• Pagpili. Ang mga kinatawan na nagboboluntaryo para sa pagsasanay ay maaaring naiiba sa mga hindi.
• Regresyon sa mean. Ang mga rep na may hindi pangkaraniwang mababang marka bago ang pagsasanay ay may posibilidad na magmukhang mas maganda sa susunod na pagkakataon anuman ang mangyari.

Kung saan praktikal, isama ang paghahambing sa paglulunsad. unti-unting paglulunsad sinasanay muna ang isang grupo at ang katulad na grupo pagkatapos, kaya ang pangalawang grupo ay nagsisilbing paghahambing para sa una. pagtutugma ng paghahambing Ipinapares ang mga sinanay na rep sa mga hindi sinanay na rep na may magkatulad na tenure, teritoryo, at panimulang iskor. Hindi perpekto ang alinman sa mga ito. Pareho nilang ginagawang mas kapani-paniwala ang pahayag kaysa sa nag-iisang "before-and-after". Kapag hindi posible ang alinman sa mga ito, sabihin ito sa ulat at ilarawan ang resulta bilang isang kaugnayan.

5. Pag-aralan ang isang halimbawang kaso

Paglalarawan. Dapat patunayan ng isang sales enablement lead ang mga pamantayan sa kaso at sagot bago gamitin.

Ang kaso. Pinapabuti ng isang cohort ang mga marka ng role-play habang nagbabago ang kalidad ng pipeline, tulad ng sa unang senaryo. Dapat ipaliwanag ng mag-aaral, isang enablement analyst, kung ano ang sinusuportahan ng datos.

Isang unang pagsubok. "Malaki ang pagtaas ng mga iskor at bumuti ang kalidad ng pipeline. Naging epektibo ang pagsasanay. Dapat natin itong ipalaganap sa bawat koponan."

Magbigay ng feedback at subukan muli. Isang tagasuri ang nagtanong, "Ano pa ang mga nagbago sa loob ng tatlong buwang iyon? Sino-sino ang mga rep na nasa mga numero? Ano ang inaasahan mong makita kung walang nangyari sa pagsasanay?"

Isang mas malakas na pagtatangka. "Tumaas ang mga marka ng gawain sa sinanay na cohort. Nagbago rin ang kalidad ng pipeline, ngunit nagbago ang presyo at mga teritoryo sa parehong panahon, at dalawang reps ang natira. Ikukumpara ko ang sinanay na cohort sa grupong naka-iskedyul para sa susunod na yugto, gamit ang parehong mga sukat at panahon. Iuulat ko ang resulta bilang isang asosasyon sa ngayon. Kung ang susunod na grupo ay magpakita ng katulad na pagbabago pagkatapos ng pagsasanay, irerekomenda ko ang pag-scale. Kung hindi, babaguhin ko ang programa."

Pagtalakay. Tanungin ang grupo kung aling bahagi ng mas malakas na pagtatangka ang pinakamahirap gawin sa pagsasagawa. Kadalasan, ito ay ang grupong nagkukumpara, dahil gusto ng mga tagapamahala na sabay-sabay na sanayin ang lahat. Isa itong tunay na hadlang, at nararapat itong maisama sa ulat.

6. Iulat ang mga resulta at piliin ang susunod na aksyon

Iulat ang iyong natagpuan sa isang layout na nagpapakita ng mga puwang. Iwanang blangko ang mga patlang ng resulta hanggang sa magkaroon ng totoong datos. Huwag punan ang mga ito ng mga pagtatantya.

Pagkatapos ay sabihin nang maaga ang tuntunin sa pagpapasya, hindi pagkatapos makita ang mga numero.

1. iskala Kung tataas ang mga marka ng gawain, lalabas ang pag-uugali sa mga pagsusuri ng tawag, ang komersyal na sukat ay gumagalaw sa parehong direksyon, at ang pangkat ng paghahambing ay hindi magpapakita ng parehong pagbabago.
2. Baguhin kung tumaas ang mga iskor ngunit hindi nagbabago ang kilos sa mga tawag. Ang gawain ay isinagawa ngunit hindi inilipat.
3. Tumigil o mag-isip muli kung walang magbabago sa mga marka ng gawain o sa pag-uugali, dahil ang programa ay hindi gumagana ayon sa disenyo.

Isang simpleng rubric mula 0 hanggang 2 para sa ulat ng analyst:

Mga Anchor: 0 ay wala o hindi sinusuportahan, 1 ay bahagyang may mga kaugnay na kakulangan, at 2 ay kumpleto at makatwiran laban sa napagkasunduang pamantayan. Hiwalay na tukuyin ang mga kritikal na error, tulad ng paglalahad ng isang ugnayan bilang isang napatunayang epekto. Ang rubric na ito ay isang panukala na iakma sa iyong sales enablement lead, hindi isang napatunayang pamantayan.

Kung saan nakakatulong ang interactive na paghahatid

Angkop ang mga interaktibong format sa aspeto ng pagtatasa ng gawaing ito. Sa isang live na sesyon, maaari mong ipakita ang isang na-record na discovery clip, hilingin sa bawat rep na i-type ang susunod nilang itatanong, at ihambing ang mga sagot laban sa rubric. Ang parehong pagtatasa ay maaaring tumakbo nang kusang-loob bago at pagkatapos ng isang programa, na may iba't ibang ngunit maihahambing na kaso sa bawat pagkakataon. AhaSlides Sinusuportahan ang interactive na pagkatuto at paglipat sa pagitan ng live at self-paced na paghahatid. Ito ay isang tool sa presentasyon at pagkatuto, hindi isang CRM o platform ng revenue analytics, at hindi nito pinapalitan ang komersyal na data sa itaas. Suriin ang anumang partikular na function ng pag-author, feedback o pag-uulat na plano mong asahan laban sa iyong sariling daloy ng trabaho. Para sa tulong sa pagpili ng mga format, tingnan ang aming gabay sa kailan gagamit ng adaptive, interactive, at live learning.

Mga limitasyon na maaaring manatili

• Maliliit na pangkat. Kayang magbigay ng average ang ilang reps. Mahalaga ang ulat pati na rin ang mga porsyento.
• Oras lag. Ang mga komersyal na epekto ay maaaring tumagal nang ilang buwan, kaya pag-isipan nang maaga ang palugit.
• Pag-access sa datos. Maaaring mapunta sa ibang team ang datos ng CRM. Magtanong nang maaga.
• Mga Tagalito. Maaari mo silang bawasan, hindi alisin.
• Gastos ng paghahambing. May kapalit ang pagpapaliban sa pagsasanay ng ilang reps. Timbangin ito laban sa kapalit ng isang maling desisyon.

Mga madalas itanong

Paano mo sinusukat ang ROI ng sales training?

Ihambing ang mga gastos sa programa sa halaga ng pagbabagong maaasahan mong maiuugnay dito, pagkatapos ibukod ang iba pang mga sanhi. Kung hindi mo mabukod ang epekto, mag-ulat ng kaugnayan at iwasan ang iisang bilang ng ROI.

Aling mga sukatan ang nagpapakita na epektibo ang pagsasanay sa pagbebenta?

Ang mga marka ng gawain sa isang maihahambing na pagtatasa, pag-uugali sa mga totoong pagsusuri sa tawag, at mga sukat na pangkomersyo na malapit sa kasanayan, tulad ng oras sa unang pakikitungo. Ang pagkumpleto at kasiyahan ay nagpapakita lamang ng paghahatid.

Gaano katagal ka dapat maghintay bago sukatin ang mga resulta?

Sapat ang tagal para lumitaw ang kasanayan sa totoong trabaho at para gumalaw ang komersyal na sukatan, na nakadepende sa iyong siklo ng pagbebenta. Ayusin ang window bago magsimula ang programa.

Maaari bang mahulaan ng isang role-play score ang kita?

Hindi direkta. Ituring ito bilang ebidensya ng kahandaan para sa gawain, at subukin kung nauugnay ito sa isang komersyal na sukatan sa iyong sariling datos bago ito gamitin.

Saan magsisimula

Pumili ng isang programa at isang komersyal na sukat na malapit sa kakayahan nito, tulad ng oras para sa unang pakikitungo. Isulat ang desisyong sinusuportahan ng pagsusuri at ang paghahambing bago magsimula ang programa. Magbigay ng baseline sa isang makatotohanang gawain, magplano ng isang maihahambing na pagtatasa pagkatapos, at ilista kung ano pa ang nagbabago sa parehong panahon.

Para makita kung paano maaaring gumana nang live ang isang baseline at follow-up assessment kasama ang sarili mong team at magamit muli ayon sa iyong sariling bilis, tuklasin AhaSlides.