Başarılı olmanın en önemli faktörü nedir? kurumsal satış stratejisi?
B2B bağlamında, kurumsal satışlar birçok işletme için önemli bir gelir fırsatı sunar. Ancak, büyük, karmaşık kuruluşlara satış yapmak, bu pazarın benzersiz zorluklarını ve karmaşıklıklarını dikkate alan stratejik bir yaklaşım gerektirir.
Bu makalede, işletmelere karmaşık satış sürecinde etkili bir şekilde gezinmek ve büyük anlaşmaları hızla tamamlamak için ihtiyaç duydukları çerçeveyi sağlayabilecek kapsamlı bir kurumsal satış stratejisi kılavuzu öğreneceksiniz.
İçindekiler
Daha İyi Etkileşim İçin İpuçları
Daha iyi satış yapmak için bir araca mı ihtiyacınız var?
Satış ekibinizi desteklemek için eğlenceli etkileşimli sunumlar sağlayarak daha fazla ilgi çekin! AhaSlides şablon kitaplığından ücretsiz sınava girmek için kaydolun!
🚀 Ücretsiz Testi Alın☁️
Kurumsal Satış Nedir?
Kurumsal satış, özel ihtiyaçlarını karşılamak için özelleştirilmiş çözümlere ihtiyaç duyan büyük kuruluşlara yüksek değerli ürün veya hizmetler satma uygulamasıdır. Müşterinin işini ve sıkıntılı noktalarını derinlemesine anlamayı ve ayrıca uzun vadeli ilişkiler kurmaya ve iyi değer sunmaya yönelik stratejik bir yaklaşımı gerektiren karmaşık bir satış sürecini içerir.
Kurumsal Satış Neden Önemlidir?
Bu tür B2B satış stratejilerine yatırım yapmak, yeni pazarlara açılmak ve büyümeyi sürdürmek isteyen işletmeler için çok önemlidir. İşletmeler, büyük kuruluşlarla güçlü ilişkiler kurarak, önemli ve sürekli gelir akışlarının yanı sıra değerli iş fırsatlarını da güvence altına alabilir. Yaklaşımın şirketlerin B2B satışlarının rekabetçi dünyasında gelişmesine ve başarıya ulaşmasına yardımcı olabileceği çeşitli yollar burada.
Geliri Artırın
Etkili karmaşık satış stratejileri, işletmeleri yeni pazarlara girmeye, büyük, yüksek değerli müşteriler kazanmaya ve belirli müşteri ihtiyaçlarını karşılayan özelleştirilmiş çözümler sunmaya teşvik ederek geliri artırmaya yardımcı olabilir. İşletmeler, kurumsal satışlara yatırım yaparak rekabet avantajı sağlayabilir ve uzun vadede sürdürülebilir gelir artışı elde edebilir.
Marka Bilinirliğini Artırın
Karmaşık satışlar, gelir artışı sağlamanın yanı sıra marka bilinirliğini ve güvenilirliğini de artırabilir. İşletmeler, yüksek profilli müşterilerle işbirliği yaparak kendilerini güvenilir endüstri liderleri haline getirebilir ve pazar paylarını genişletebilir. Bu artan görünürlük, yeni iş fırsatlarına yol açabilir ve işletmelerin kendi sektörlerinde güçlü bir itibar oluşturmasına yardımcı olabilir.
Uzun Süreli İlişkiyi Sürdürün
İşletmeler, olağanüstü hizmet ve destek sunarak kendilerini güvenilir ortaklar olarak belirleyebilir ve müşterileriyle bütünlük kurabilirler. Bu, müşteriyi elde tutma ve devam eden kârların yanı sıra yeni müşterileri çekmeye yardımcı olabilecek olumlu ağızdan ağza iletişim ile sonuçlanabilir. Kurumsal satışların rekabetçi dünyasında sürekli başarı elde etmek isteyen işletmeler için ilişki kurmaya odaklanmak çok önemlidir.
Kurumsal Satışın Temel Adımları
Aşağıdaki kurumsal satış sürecine göz atın! Karmaşık satış stratejisinde ustalaşmak ilk başta göz korkutucu görünebilir, ancak ister deneyimli bir satış uzmanı olun ister oyunda yeni olun, başarıya ulaşmak için bu dört temel aşamayı anlamak önemlidir.
Keşif
- Araştırma ve veri analizi ile ideal müşteri profiline uyan potansiyel müşterileri belirlemek.
- Endüstri trendlerini ve rekabet ortamını daha iyi anlamak için pazar araştırması yapmak.
- Ağ oluşturma, yönlendirmeler ve hedefli pazarlama kampanyaları yoluyla müşteri adayları oluşturmak.
Tanı
- İhtiyaçları ve sorunlu noktaları hakkında daha fazla bilgi toplamak için potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak.
- Müşterinin hedeflerini ve zorluklarını daha iyi anlamak için açık uçlu sorular sormak.
- Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarının işletmenin çözümüyle örtüşüp örtüşmediğinin ve iyi bir uyum olup olmadığının değerlendirilmesi.
gelişme
- Müşterinin ihtiyaçlarına ve sıkıntılı noktalarına hitap eden özelleştirilmiş bir çözüm oluşturmak.
- Çözümü, fiyatlandırmayı ve beklenen sonuçları açıkça özetleyen bir teklif geliştirmek.
- Teklifi müşteriye açık ve ikna edici bir şekilde sunmak.
Çıkış
- İtirazların üstesinden gelmek ve kalan endişeleri ele alarak ve fiyatlandırma ile şartları müzakere ederek anlaşmayı güvence altına almak.
- Beklentileri belirlemek ve vaatleri yerine getirmek de dahil olmak üzere sürekli başarı için müşteriyle güçlü bir ortaklık kurmak.
- Müşteri ile uzun vadeli bir ilişki sürdürmek ve tekrar iş yapmak için olağanüstü hizmet ve destek sağlamak.
Kurumsal Satış Örnekleri Nelerdir?
Kurumsal satışlarda birincil müşterileriniz, genellikle daha uzun satış döngüleri ve daha büyük anlaşma boyutları olan, birden çok karar vericiye sahip özel şirketler veya hükümetlerdir. İşte bazı kurumsal satış örnekleri:
Büyük bir şirkete kurumsal yazılım satmak
SAP gibi tanınmış kurumsal satış şirketleri, kurumsal kaynak planlama (ERP) yazılımının yanı sıra tedarik zinciri yönetimi, müşteri ilişkileri yönetimi ve diğer kurumsal yazılım çözümlerinde uzmanlaşmış çok uluslu bir yazılım şirketi olarak çalışır.
BT altyapısının bir devlet kurumuna satılması
IBM, devlet kurumlarına bulut bilgi işlem hizmetleri, veri analitiği ve siber güvenlik çözümleri dahil olmak üzere bir dizi BT altyapısı çözümü sağlayan ünlü bir kurumsal satış şirketidir.
Küresel bir markaya pazarlama hizmetleri satmak
Başka bir örnek, reklam, medya planlama ve satın alma ve dijital pazarlama dahil olmak üzere çeşitli pazarlama hizmetleri sunan bir Japon reklamcılık ve halkla ilişkiler şirketi olan Dentsu'dur.
Etkili Kurumsal Satış Stratejisi Nasıl Oluşturulur?
Etkili bir kurumsal satış stratejisi oluşturmak, hedef pazarınızın, onların özel ihtiyaçlarının ve zorluklarının ve rekabet ortamının kapsamlı bir şekilde anlaşılmasını gerektirir.
Bu kılavuzda, başarılı bir kurumsal satış stratejisi geliştirmeye yönelik bazı ipuçlarını inceleyeceğiz.
Bina uyum
B2B bağlamında, ilişkiler her şeydir. Ürününüz ne kadar harika olursa olsun, şirketler arasında sağlam ilişkiler olmadan büyük anlaşmaları tamamlamanın bir yolu yoktur.
İpuçları
- Şirketlerini ve sektörü araştırmak için zaman ayırın.
- İhtiyaçlarını ve endişelerini aktif olarak dinleyin
- Potansiyel müşteri için yapabilecekleriniz ve yapamayacaklarınız konusunda şeffaf olun
- Potansiyel müşteri için alakalı ve değerli olan içgörüler ve kaynaklar sunun
- İlişkiyi sıcak tutmak için düzenli olarak takip edin
İlgili:
CRM yazılımına yatırım yapmak
CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) yazılımına yatırım yapmak, başarılı bir karmaşık satış stratejisinin önemli bir bileşeni olabilir. Bir CRM sistemi, şirketiniz ve müşterileriniz arasındaki etkileşimleri yönetmenize, satış faaliyetlerini izlemenize ve trendleri ve riskleri, fırsatları ve tehditleri belirlemek için verileri analiz etmenize yardımcı olabilir.
İpuçları
- İşletmeniz büyüdükçe ölçeklenebilen bir CRM sistemi seçin. Bu, yazılımı büyütmemenizi ve ileride farklı bir sisteme geçmeniz gerekmemesini sağlar.
- İşlevsel, kullanıcı dostu bir arayüze sahip olan ve özelleştirilebilir iş akışları ve otomasyon seçenekleri sunan yazılımları arayın.
Ekiplerinizi eğitin
Karmaşık satış sürekli gelişen bir alandır ve ekiplerinizin en son trendler ve tekniklerle güncel kalması gerekir. Bu nedenle, ekiplerinizin her zaman beceri ve bilgilerini geliştirmesini sağlamak için sürekli eğitim ve destek sağlamak çok önemlidir.
İpuçları: kullanma AhaSlaytlar kurumsal satış ekipleriniz için eğitim oturumları sırasında etkileşimi ve eğlenceyi artırmak için. AhaSlides, çeşitli etkileşimli özelliklerle ilgi çekici ve profesyonel görünümlü eğitim materyallerini hızlı ve kolay bir şekilde oluşturmak için kullanabileceğiniz özelleştirilebilir şablonlar sunar.
İlgili bağlantılar
Değerlendirme
Son olarak, satış ekiplerinizin performansını ölçmek ve izlemek için metrikler ve analizler uygulamak ve bu verileri iyileştirme alanlarını belirlemek ve eğitim programınızı zaman içinde sürekli olarak güncellemek için kullanın.
İpuçları: Doğru şekilde beyin fırtınası yapmayı öğreninTakımlarınızın ve stratejilerinizin ne kadar iyi performans gösterdiğine dair veri toplamak amacıyla etkileşimli testler, anketler ve anketler oluşturmak için.
İlgili bağlantılar
Sık Sorulan Sorular
Kurumsal Satışın Diğer Adı Nedir?
Kurumsal satışlar için başka bir terim de "karmaşık satışlardır"; çünkü bunlar genellikle karmaşık satın alma süreçleri olan büyük kuruluşlara yüksek değerli, karmaşık ürün veya hizmetlerin satılmasını içerir.
Kurumsal ve B2B satış nedir?
Kurumsal satışlar ve B2B satışlar, işletmeler arası işlem türleridir. B2B satışta işletmeler, diğer şirketlere ürün veya hizmet satarlar. Kurumsal satış ise, diğer büyük kuruluşlara büyük ve karmaşık çözümler, ürünler veya hizmetler satmayı ifade eder.
Kurumsal satışlara girmek zor mu?
Kurumsal satışa girmek zor olabilir çünkü genellikle satış deneyimi, ürün bilgisi ve ilişki kurma becerilerinin bir kombinasyonunu gerektirir. Ancak doğru eğitim ve deneyim ile avantajlı ve kazançlı bir kariyer yolu olabilir.
Kurumsal Satış İşi Nedir?
Bu kurumsal satış işleri rolleri, kilit karar vericilerle ilişkilerin geliştirilmesini ve yönetilmesini ve karmaşık satış süreçlerinde gezinmeyi içerebilir.
Kurumsal Satıştaki Zorluklar Nelerdir?
Bu stratejideki zorluklar, karmaşık satın alma süreçlerinde gezinmeyi, kilit karar vericilerle ilişkiler kurmayı, itirazların üstesinden gelmeyi ve yüksek değerli anlaşmaları tamamlamayı içerir. Ayrıca, uzun satış döngüleri ve yoğun rekabet kurumsal satışları zorlaştırabilir.
Son Düşüncelerimiz
Kurumsal satış stratejisi karmaşık ve zorlu bir alan olabilir, ancak aynı zamanda çaba göstermeye istekli şirketler için oldukça tatmin edici olabilir.
Bu nedenle, işletmenizi bir sonraki seviyeye taşımak istiyorsanız, kurumsal bir satış yaklaşımı benimsemeyi ve bugünden avantajlar elde etmeyi düşünün.
Ref: Forbes
