Щоб отримати те, що ви хочете, потрібно більше, ніж бажання; це вимагає навичок.
Як і будь-яке ремесло, мистецтво переговорів виникає через практику — навчання не лише на перемогах, а й на поразках.
У цій публікації ми висвітлимо перевірені часом стратегії ведення переговорів які служать усім, хто їх осягає, незалежно від того, йдеться про вирішення суперечок чи досягнення домовленостей.
Зміст
- 6 стратегій ведення переговорів
- Приклади стратегій ведення переговорів
- Ключові винесення
- ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ
Шукаєте більше розваг під час зустрічей?
Зберіть членів вашої команди за веселою вікториною на AhaSlides. Зареєструйтеся, щоб пройти безкоштовний тест із бібліотеки шаблонів AhaSlides!
🚀 Візьміть безкоштовну вікторину☁️
6 стратегій ведення переговорів
Незалежно від того, чи йдеться про продаж товарів чи послуг, про торгівлю великими чи малими угодами, переговори визначають комерцію компанії. Стратегії ведення переговорів підтверджують таке ж мистецтво, як і інстинкт, відточений відпрацюванням тонких кроків. Щоб пришвидшити ваше опанування, ми пропонуємо ці прийоми, які можна використовувати для наступної угоди.
#1. Зробіть своє дослідження
Успішні переговори залежать від вашої підготовки.
Перш ніж вступати в угоду, зберіть інформацію про бізнес, лідерство, пріоритети та минулі угоди іншої сторони, якщо це можливо.
Вивчайте ландшафт галузі – тенденції, конкурентів, чинники попиту та пропозиції. Знайте загальний контекст вашої угоди.
Дізнайтеся всі історичні подробиці будь-яких поточних дискусій або попереднього обміну переговорами, які створюють основу.
Досліджуйте порівняльні угоди чи транзакції, щоб оцінити справедливі/стандартні умови та зрозуміти ринок.
Розгляньте різні сценарії або позиції іншої сторони. Моделюйте потенційні відповіді та зустрічні пропозиції.
Для складних угод за потреби найміть експертів із домену для надання консультацій. зовнішні перспективи стратегії допомоги.
Систематично документуйте всі висновки у внутрішньому посібнику для швидкого використання під час живих розмов.
Періодично переглядайте дослідження, коли переговори розвиваються, щоб розглянути нові кути зору чи інформацію.
# 2.Побудуйте взаєморозуміння та довіру
Знайдіть справжні спільні інтереси чи спільні зв’язки, щоб побудувати початкові стосунки, навіть якщо вони невеликі. Людям подобається вести справи з тими, хто відчуває, що їх розуміють.
Перш ніж занурюватися в офіційне обговорення, поговоріть про невимушену світську бесіду. Знання когось на особистому рівні сприяє розвитку доброї волі.
Слухайте уважно та обмірковуйте сказане, щоб продемонструвати співчуття та розуміння перспектив. Задайте додаткові запитання.
Поділіться відповідною інформацією про ситуацію та обмеження вашої сторони для забезпечення прозорості та довіри.
Підтримуйте зоровий контакт, будьте уважні до мови тіла та висловлюйтеся теплим дружнім тоном, а не видавайте себе жорстким або захисним.
Щиро дякуємо за їх час, відгуки чи попередню співпрацю. Визнання зусиль сприяє позитиву.
Негайно вирішуйте будь-які конфлікти чи подразники, що виникають, шляхом шанобливого діалогу, щоб зберегти міцні стосунки.
#3. Шукайте створення цінності, а не просто вимоги цінності
Майте відкрите мислення щодо пошуку спільних здобутків, а не просто відстоювання власної позиції. Підходьте до цього як до спільної проблеми для вирішення.
Визначте інтереси кількісно, якщо це можливо, щоб визначити спільну мову та логічні поступки обох сторін.
Запропонуйте логістичні, технологічні або технологічні вдосконалення, які зменшать витрати для всіх учасників. Довгострокова цінність переважає одноразові виграші.
Виділіть «немонетарні» цінності, як-от кращі відносини в майбутньому, зменшення ризиків і покращена якість, що принесе користь усім.
Йдіть на компроміс щодо менш важливих питань, щоб врахувати пріоритети іншої сторони та прокласти шлях до взаємної вигоди в іншому місці.
Формулюйте угоди як досягнення співпраці, а не як результат змагання, коли одна сторона поступається. Зосередьтеся на спільних звершеннях.
Знайдіть підтвердження спільних здобутків, а не лише ваших поступок, протягом угоди, щоб зміцнити мислення про співпрацю.
#4. Використовуйте об'єктивні критерії та стандарти
Захищайте свою позицію реальними фактами та цифрами, не придумуйте цифр, щоб поставити себе на кінець палиці.
Посилайтеся на незалежні дослідження ринку, дослідження витрат і перевірені фінансові дані, щоб підтвердити твердження щодо оцінки фактично.
Запропонуйте використовувати нейтральних сторонніх експертів, галузевих консультантів або посередників для консультування щодо стандартів, якщо тлумачення відрізняються.
Шанобливо оскаржуйте протилежні твердження, вимагаючи підтверджуючих доказів, а не лише тверджень. Ставте запитання, спрямовані на раціональне обґрунтування.
Розгляньте минулу практику чи перебіг угод між сторонами як об’єктивний орієнтир щодо очікувань, якщо немає нових умов контракту.
Зверніть увагу на об’єктивні обставини, які впливають на чесність переговорів, як-от макроекономічні зрушення, катастрофи чи зміни в законодавстві/політиці з часу останнього контракту.
Пропонуйте компромісні пропозиції, що включають об’єктивні критерії для демонстрації неупередженості та розумну основу для прийняття обома сторонами.
#5. Поступайтеся в дрібницях, щоб вигравати у великих
Визначте, які елементи є найбільш/найменш важливими для кожної сторони на основі висловлених інтересів. Ви повинні відповідно розставити пріоритети.
Пропозиція скромна поступки на ранній стадії менш критичних моментів, щоб створити добру волю та продемонструвати гнучкість, коли висуваються більші запити.
Будьте розбірливими – обмінюйте лише те, що не ставить під загрозу основні потреби/результати. Зберігайте основні предмети, щоб обговорити їх пізніше.
Періодично повторюйте прогрес, щоб отримати підтвердження та подальші покупки на зроблених поступках. Визнання зміцнює співпрацю.
Зберігайте рівновагу – не завжди можете поступатися поодинці. Ви повинні знати, коли варто залишатися твердим, інакше ризикуєте втратити довіру в важливих моментах.
Розумно поступіться деталями реалізації або неоднозначними умовами, а не договірними правами, щоб уникнути ризику в майбутньому.
Чітко задокументуйте всі угоди, щоб уникнути плутанини пізніше, якщо важливі питання все ще залишаться відкритими або вимагатимуть подальшого обговорення/поступок.
#6. Прочитайте намір іншої сторони
Зверніть увагу на їхню мову тіла, тон голосу та вибір слів, щоб зрозуміти, наскільки комфортно вони себе почувають.
Робіть подумки нотатки їхніх відповідей, коли ви пропонуєте варіанти – вони здаються відкритими, захищаються чи тягнуть час?
Слідкуйте за їх бажанням ділитися інформацією. Небажання може означати, що вони хочуть зберегти перевагу.
Зверніть увагу, чи відповідають вони взаємністю, роблячи свої власні поступки, чи просто отримують ваші, не віддаючи.
Оцініть їх бажання до подальших переговорів за тим, скільки зустрічних угод або запитань вони ставлять у відповідь на ваші пропозиції.
Зверніть увагу на зміни у формальності, приємностях або рівнях терпіння, які можуть свідчити про зростання нетерпіння чи задоволення.
Довіряйте своїм інстинктам – чи мова їхнього тіла відповідає їхнім словам? Вони послідовні чи часто змінюють позиції?
Перевірте, чи немає підказок, таких як метушня, швидкі звільнення або відволікання, які видають нещирого слухача чи приховані наміри.
Приклади стратегій ведення переговорів
Після того, як ви навчитеся всім основним стратегіям переговорів, ось кілька прикладів із реального життя, починаючи від переговорів щодо зарплати та закінчуючи угодою про житло, щоб показати, як це робиться в різних галузях.
Стратегії переговорів щодо зарплати
• Фаза дослідження:
Я зібрав дані про середню зарплату для ролей у Glassdoor і Indeed – вони показали 80-95 тисяч доларів на рік як діапазон.
• Початкова пропозиція:
Рекрутер сказав, що запропонована зарплата становить 75 тисяч доларів. Я подякував їм за пропозицію, але сказав їм, що, виходячи з мого досвіду та дослідження ринку, я вважаю, що 85 тисяч доларів будуть справедливою компенсацією.
• Обґрунтована вартість:
Маю 5 років безпосереднього досвіду управління проектами такого масштабу. Моя минула робота приносила в середньому 2 мільйони доларів США в новий бізнес щорічно. З 85 тисячами доларів я вважаю, що зможу перевищити ваші цільові доходи.
• Альтернативні варіанти:
Якщо 85 тис. дол. США неможливо отримати, чи подумаєте ви про 78 тис. дол. США, починаючи з гарантованого підвищення на 5 тис. дол. США через 6 місяців, якщо цілі досягнуто? Це привело б мене до необхідного рівня протягом року.
• Розгляд заперечень:
Я розумію бюджетні обмеження, але оплата нижче ринкової може збільшити ризики обороту. Моя поточна пропозиція становить 82 тисячі доларів США – я сподіваюся, що ми зможемо досягти суми, яка буде працювати для обох сторін.
• Позитивне закриття:
Дякую, що врахували мою позицію. Я дуже радий цій можливості та знаю, що можу додати велику цінність. Будь ласка, дайте мені знати, якщо 85 тис. дол. США доступні, щоб ми могли рухатися вперед.
💡 Головне – вести переговори впевнено, зосереджуючись на перевагах, виправдовуючи свою цінність, пропонуючи гнучкість і підтримуючи позитивні робочі стосунки.
Стратегії ведення переговорів щодо закупівель
Постачальник запропонував 50,000 XNUMX доларів США за індивідуальне обладнання.• Проведіть дослідження:
Я виявив, що аналогічне обладнання інших постачальників коштує в середньому 40-45 тисяч доларів.• Запит на детальну розбивку:
Я попросив деталізований аркуш витрат, щоб зрозуміти чинники цін. Вони це надали.• Зонд для скорочень:
Матеріали коштують лише 25 тисяч доларів. Чи можна зменшити оплату праці/накладні витрати з 15 до 10 тисяч доларів США, щоб відповідати ринковим стандартам?• Дослідіть альтернативи:
Що, якби ми використали трохи інші матеріали, які на 20% дешевші, але відповідають вимогам? Чи може тоді ціна впасти до 42 тисяч доларів?• Звернення до взаємної вигоди:
Ми хочемо довгострокового партнерства. Конкурентоспроможна ціна гарантує вам повторний бізнес і рекомендації.• Адреса, що не підлягає обговоренню:
Я не можу перевищити 45 тисяч доларів навіть після розвідки через наш обмежений бюджет. Чи є з вашого боку простір для ворушіння?• Закрити позитивно:
Дякуємо за увагу. Будь ласка, дайте мені знати до кінця тижня, якщо 45 тис. доларів США спрацюють, щоб ми могли офіційно оформити замовлення. В іншому випадку нам доведеться шукати інші альтернативи.💡 Випробовуючи припущення, творчо досліджуючи варіанти та зосереджуючись на відносинах, ціну можна знизити до потрібної цифри.
Стратегії переговорів щодо нерухомості
Будинок виставлений за 450 тисяч доларів. Виявлено структурні проблеми, ремонт яких коштує 15 тисяч доларів.
• Початкова пропозиція:Запропонували 425 тис. дол., посилаючись на необхідність ремонту.
• Виправдана цінність:Надано копію звіту про перевірку з оцінкою вартості ремонту. Відзначив, що будь-який майбутній покупець, швидше за все, попросить поступок.
• Зустрічна пропозиція:Продавці повернулися з 440 тисячами доларів, відмовившись зрушити з місця на ремонт.
• Альтернативне рішення:Запропоновано домовитися про 435 тис. доларів США, якщо продавці зарахують 5 тис. доларів США на час закриття на ремонт. Все ще заощаджує витрати на переговори.
• Адреса заперечень:Співчуваючі, але помічені тривалі проблеми можуть зашкодити перепродажу. Інші будинки в цьому районі нещодавно продали на 25-30 тис. доларів США дешевше, не вимагаючи робіт.
Вилучені записи про дозвіл, які показують, що будинок востаннє продано 5 років тому за 390 тис. доларів США, що підтверджує поточну ринкову ціну.
• Будьте гнучкими:Додана готовність зустрітися в середині за 437,500 XNUMX доларів як остаточна пропозиція та подати як пакет із вбудованим кредитом на ремонт.
• Закрити позитивно:Дякуємо за увагу та за те, що дотепер були ентузіастами продавців. Сподіваюся, що компроміс спрацює, і радий рухатися вперед, якщо його приймуть.
💡 Наводячи факти, креативні варіанти та зосереджуючись на спільних інтересах, ви та ріелтор можете взаємно досягти згоди.We Оновлювати Односторонні нудні презентації
Зробіть так, щоб натовп дійсно вас слухав захоплюючі опитування та вікторини від AhaSlides.
Ключові винесення
Зрештою, стратегії ведення переговорів насправді стосуються розуміння людей. Стати на місце іншої сторони, сприймати переговори не як битву, а як шанс знайти спільну вигоду. Це дозволяє йти на компроміс, і ми всі повинні трохи зігнутися, якщо хочемо досягти угод.
Якщо ви тримаєте свої цілі таким чином, решта, як правило, слідує. Деталі з’ясовуються, угоди укладаються. Але що важливіше, це довгострокове взаємне партнерство, яке вигідне обом сторонам.
