Що таке договірні переговори? | 4 основні кроки + поради, щоб зробити це успішно

Що таке укладання контракту? Зустрічі, на яких ви обговорюєте умови та обговорюєте переваги, можуть змусити будь-кого попітніти, незалежно від того, чи ви тільки починаєте свій бізнес чи займаєтесь великим бізнесом.

But it doesn't have to be so tense! When both sides do their homework and understand what really matters, a win-win solution becomes possible.

👉 In this article, we'll break down the nuts and bolts of укладання контрактуі поділіться кількома корисними порадами, як запакувати речі задоволені з обох сторін.

Зміст

• Що таке договірні переговори?
• Приклади переговорів про договір
• Стратегії ведення переговорів про контракти
  • #1. Знайте свій результат
  • #2. Скласти проект договору
  • #3. Вести переговори
  • #4. Чітко загорнути
• Поради щодо укладання договору
• Ключові винесення 
• ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ

Поради щодо кращого залучення

• Види переговорів
• Стратегії ведення переговорів
• Принципові переговори

Шукаєте більше розваг під час зустрічей?

Зберіть членів вашої команди за веселою вікториною на AhaSlides. Зареєструйтеся, щоб пройти безкоштовний тест із бібліотеки шаблонів AhaSlides!

🚀 Візьміть безкоштовну вікторину☁️

Що таке договірні переговори?

Укладання договоруце процес, у якому дві або більше сторін обговорюють, погоджують і остаточно оформлюють умови угоди між ними.

Мета полягає в тому, щоб шляхом переговорного процесу прийти до взаємоприйнятного контракту.

Деякі ключові аспекти переговорів щодо контракту включають:

• Розуміння потреб/пріоритетів: кожна сторона визначає, які положення є найважливішими та щодо яких вона може піти на компроміс щодо таких питань, як ціни, графіки доставки, умови оплати, відповідальність тощо.

• Дослідження та підготовка:Ефективні учасники переговорів ретельно вивчають галузеві стандарти, інших партнерів та альтернативні варіанти та заздалегідь розробляють переговорні позиції.

• Спілкування та компроміс:Через шанобливе обговорення відбувається обмін думками для з’ясування інтересів і пошуку домовленостей або альтернативних рішень, які задовольняють обидві сторони, які можуть вимагати компромісу.

• Умови складання: Після досягнення консенсусу щодо пунктів ділової угоди розробляється та узгоджується точна юридична мова, щоб викласти узгоджені умови контракту.

• Доопрацювання та підписання:Після завершення та схвалення всіх умов уповноважені представники кожної сторони підпишуть договір, щоб зробити його юридично обов’язковим для сторін.

Приклади переговорів про договір

Коли саме потрібно узгодити договір? Перегляньте ці приклади нижче👇

• Перспективний працівникведе переговори про лист-пропозицію зі зростаючим стартапом. Вона хоче акціонерного капіталу в компанії як частину своєї компенсації, але стартап не бажає надавати великі частки власності.

• Запускведе переговори з великим постачальником, щоб отримати кращі ціни та умови оплати для виробництва свого нового продукту. Вони повинні використовувати свій потенціал зростання, щоб отримати поступки.

• Незалежний розробникis negotiating a contract with a new client to build a custom website. She wants a high hourly rate but also understands the client's budget constraints. Compromise may include deferred payment options.

• Під час профспілкових переговорів, вчителяпрагнуть отримати вищу зарплату за підвищення вартості життя, тоді як шкільний округ хоче більшої гнучкості в оцінюванні та розмірах класів.

• Виконавчий веде переговори про розширений вихідний пакет перед тим, як погодитися звільнитися з компанії середнього розміру, яка купується. Він хоче захисту, якщо його нова посада буде звільнена протягом року після придбання.

Стратегії ведення переговорів про контракти

Having a detailed strategy planned out will help you get the upper hand in the contract. Let's go over the details here:

💡 Див також: 6 успішних, перевірених часом стратегій ведення переговорів

#1. Знайте свій результат

Дослідіть своїх контрагентів. Дізнайтеся про їхній бізнес, попередні угоди, пріоритети, тих, хто приймає рішення, і стиль переговорів перед початком переговорів.

Зрозумійте, хто має останнє слово, і адаптуйте свій підхід до їхніх пріоритетів, а не припускайте, що один розмір підходить для всіх.

Thoroughly understand industry standards, the other party's position, and your БАТНА(Найкраща альтернатива укладеній угоді).

While reviewing the opposing party's stance, brainstorm all their potential demands or requests. Knowledge is power.

#2. Скласти проект договору

Створіть свою ідеальну версію контракту, щоб використовувати її як відправну точку.

Use clear, unambiguous language throughout. Avoid undefined terms, vague phrases, and subjective criteria that could lead to misinterpretation. You and use an expert's help to prepare a concrete contract.

Include mandatory and discretionary terms distinctly. Label obligations as "must", or "shall", versus options stated as "may" to avoid confusion.

Завчасно вирішуйте передбачувані проблеми. Додайте захисні положення для непередбачених ситуацій, як-от затримки, проблеми з якістю та припинення, щоб уникнути майбутніх суперечок.

Ретельне складання допомагає охопити саме те, про що було домовлено, щоб задовольнити всі сторони.

#3. Вести переговори

While negotiating with the opposite party, listen actively. Fully understand the other side's needs, constraints, and priorities through asking questions.

From what you've listened, build rapport and find common ground and interests through respectful dialogue to get the relationship on a positive note.

Compromise wisely. Search for "expanding the pie" solutions through creative options vs. win-lose positioning.

Повторіть важливі домовленості та будь-які погоджені зміни, щоб уникнути двозначності пізніше.

Робіть невеликі поступки, щоб створити добру волю для більш важливих у більших питаннях.

Use objective standards. Cite market norms, past deals, and expert opinions to turn "wants" into "shoulds", followed by proposing alternatives to stimulate creative discussions.

Зберігайте спокій і зосередженість на пошуку рішень під час обговорень, щоб підтримувати продуктивну атмосферу. Особливо уникайте особистих нападок.

#4. Чітко загорнути

Після того, як сторони досягли згоди, обов’язково повторіть домовленості усно, щоб пізніше уникнути розбіжностей у письмовому договорі.

Зберігайте докладні записи про угоди, щоб зменшити ймовірність непорозумінь.

Встановіть часові рамки для прийняття рішень, щоб переговори йшли зосереджено та йшли по плану.

Завдяки ретельному плануванню та стратегії співпраці більшість контрактів можна укладати на взаємну вигоду. Безпрограшний – це мета.

Поради щодо укладання договору

Укладання контракту вимагає не лише технічних умов і досвіду, але й навичок роботи з людьми. Якщо ви хочете, щоб ваш процес узгодження контракту пройшов легко, запам’ятайте ці золоті правила:

• Do your research - Understand industry standards, the other parties, and what's truly important/negotiable.
• Know your BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) - Have a walkaway position to leverage concessions.
• Separate the people from the problem - Keep negotiations objective and cordial without personal attacks.
• Communicate clearly - Listen actively and convey positions/interests persuasively without ambiguity.
• Compromise where reasonable - Make measured concessions strategically to get concessions in return.
• Look for "win-wins" - Find mutually beneficial trades vs. winner-take-all competition.
• Confirm verbally - Reiterate agreements clearly to avoid misinterpretation later on.
• Get it in writing - Reduce oral discussions/understandings to written drafts promptly.
• Control emotions - Stay calm, focused and in control of the discussion.
• Know your limits - Have bottom lines set in advance and don't let emotions push past them.
• Build relationships - Develop trust and understanding for smoother negotiations in the future.

Ключові винесення

Переговори про контракти не завжди підуть вам на користь, але за умови належної та ретельної підготовки ви можете перетворити напружені зустрічі та нахмурені обличчя на партнерство, яке буде тривати.

ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ