Вам цяжка закрыць продажы, нягледзячы на вялікую колькасць патэнцыйных кліентаў? Гэта можа быць таму, што вашым патэнцыяльным кліентам не хапае чалавечай сувязі і ўзаемадзеяння, неабходных для ўмацавання даверу да вашага брэнда.
Вось дзе размоўны продаж прыходзіць. Выкарыстоўваючы персаналізаваны двухбаковы дыялог, продаж у размове можа дапамагчы павялічыць вашыя намаганні па продажах і павялічыць каэфіцыент канверсіі.
У гэтым артыкуле мы вывучым, што такое продаж у размове. Якія перавагі ён прапануе? І найбольш эфектыўныя метады для дасягнення паспяховых вынікаў.
агляд
| Хто вынайшаў размоўны продаж? | Упершыню згадваецца Крысам Месінай з Uber |
| Калі быў вынайдзены гутарковы продаж? | 2015 – Сярэдні пост |
| Іншая назва размоўнага продажу? | Размоўны маркетынг |
Змест
Парады для лепшага ўзаемадзеяння
Патрэбен інструмент, каб лепш прадаваць?
Атрымлівайце лепшыя інтарэсы, забяспечваючы вясёлую інтэрактыўную прэзентацыю для падтрымкі вашай каманды продажаў! Зарэгіструйцеся, каб прайсці бясплатную віктарыну з бібліятэкі шаблонаў AhaSlides!
🚀 Вазьміце бясплатную віктарыну☁️
Што такое гутарковы продаж?
Уявіце, што вы размаўляеце з добрым сябрам - вы абодва актыўна слухаеце, задаеце пытанні і абменьваецеся водгукамі. Няма дамінавання або кантролю над размовай. І гэта адбываецца натуральна ў залежнасці ад вашых адказаў і рэакцый. Вы абменьваецеся інфармацыяй і ідэямі, і дыскусія развіваецца з цягам часу.
У размоўных продажах гэта тая ж ідэя.
Размоўны продаж - гэта падыход да продажаў, які аддае перавагу пабудове адносін з патэнцыяльнымі кліентамі праз персаналізаваныя двухбаковыя размовы на інтэрнэт-платформах, такіх як чат, абмен паведамленнямі ў сацыяльных сетках, электронная пошта або вэб-сайт. У размоўным продажы прадавец уважліва слухае патэнцыйнага кліента, задае пытанні, каб зразумець яго патрэбы, і прапануе індывідуальныя рашэнні на аснове іх адказаў.
Замест таго, каб прасоўваць прадукт ці паслугу, мэта складаецца ў тым, каб наладзіць сувязь і заслужыць давер кліента.
Перавагі размоўнага продажу
Продаж у размове - гэта эфектыўная стратэгія продажаў, якая не толькі дапамагае прадаўцам палепшыць свае навыкі, але і дапамагае прадпрыемствам наладжваць працяглыя адносіны з кліентамі, адрозніваць сябе ад канкурэнтаў і спрыяць росту і даходу.
Вось некаторыя перавагі размоўнага продажу:
Будаваць давер і адносіны
Размоўны продаж дазваляе кампаніям узаемадзейнічаць з патэнцыяльнымі кліентамі на больш асабістым узроўні. Такім чынам, яны могуць пабудаваць давер і паразуменне, якія могуць прывесці да доўгатэрміновых адносін, удзельнічаючы ў двухбаковай размове і актыўна прыслухоўваючыся да патрэб кліентаў, не падштурхоўваючы іх да пакупкі.
Прапануйце персаналізаваныя рашэнні
З дапамогай размоўных продажаў прадпрыемствы могуць лепш зразумець болевыя моманты кліентаў і прапанаваць персаналізаваныя рашэнні, якія адпавядаюць іх унікальным патрэбам. Такі падыход дапамагае адрозніць прадпрыемствы ад канкурэнтаў і пазіцыянуе іх як надзейных дарадцаў, а не назойлівых прадаўцоў.
па Даследаванне McKinsey and Company, сучасныя кліенты разглядаюць персаналізацыю як стандартны ўзровень узаемадзеяння.
- 71% кліентаў хочуць, каб кампаніі прадастаўлялі персаналізаваныя ўражанні, і 76% засмучаюцца, калі гэта не атрымліваецца.
- 72% чакаюць, што прадпрыемствы прызнаюць іх асобамі і зразумеюць іх інтарэсы. Спажыўцы, якіх папрасілі растлумачыць наладжванне, звязваюць гэта з пачуццём удзячнасці і асаблівасці. Яны, хутчэй за ўсё, адкажуць станоўча, калі брэнды дэманструюць інвестыцыі ў адносіны, а не проста транзакцыю.
- Кампаніі, якія развіваюцца ў персаналізацыі, атрымліваюць ад гэтых намаганняў на 40% больш даходу, чым звычайныя гульцы.
Павышэнне эфектыўнасці продажаў
Як ужо згадвалася вышэй, засяроджваючыся на персаналізацыі пакупніцкіх патрэбаў і наладжванні адносін з кліентамі, размоўныя продажу могуць прывесці да паляпшэння продажаў. Акрамя таго, калі кліенты адчуваюць сябе ўдзячнымі і унікальнымі, верагоднасць заключэння здзелак таксама можа значна ўзрасці.
У той жа час, прытрымліваючыся кансультацыйнага падыходу і прапаноўваючы рашэнні, якія адпавядаюць патрэбам кліентаў, прадпрыемствы могуць пазіцыянаваць сябе як тых, хто вырашае праблемы, і стварыць рэпутацыю дасягаючых вынікаў.
5 лепшых размоўных метадаў продажу
Вось некалькі размоўных метадаў продажу, якія вы можаце выкарыстоўваць для прыцягнення патэнцыйных кліентаў і заключэння здзелак:
Выкарыстоўвайце навыкі актыўнага слухання
Уважліва слухаючы кліента, вы можаце вызначыць яго патрэбы і праблемы і адчуць іх пачуцці, каб знайсці рашэнні, якія адпавядаюць іх патрэбам. Гэта прымушае кліента адчуваць сябе зразуметым і ацэненым, а не як выпадковы незнаёмец, які робіць пакупку.
Некаторыя пытанні, якія могуць дапамагчы вам выявіць патрэбы кліентаў і лепш слухаць:
- «Такім чынам, калі я правільна разумею, вы шукаеце рашэнне, якое дапаможа вам аптымізаваць працоўны працэс?»
- «Я хачу пераканацца, што я правільна разумею вашы патрэбы. Ці можаце вы ўдакладніць, што вы гэтым мелі на ўвазе?»
Паказаць эмпатыю
Эмпатыя з'яўляецца найважнейшым навыкам продажаў у размове, паколькі яна дазваляе паставіць сябе на месца кліента і зразумець яго пункт гледжання.
Калі кліент адчувае суперажыванне, ён, хутчэй за ўсё, будзе давяраць прадаўцу і адкрыта распавядаць пра свае праблемы і болевыя моманты, якія потым выкарыстоўваюцца для прадастаўлення індывідуальных рашэнняў, якія адпавядаюць іх патрэбам.
Праявіць эмпатыю азначае паказаць кліенту, што яго патрэбы важныя і што яны значна больш, чым проста мэта продажаў. Гэта можа дапамагчы пабудаваць трывалыя даверныя адносіны паміж вамі і кліентам, што стварае доўгатэрміновую лаяльнасць.
Вось некалькі спосабаў зрабіць гэта:
- Паўтарыце і перафразуйце. Пасля таго, як кліент скончыць размову, паўтарыце і перакладзіце яго праблемы, каб прадэманстраваць, што вы зразумелі яго пункт гледжання і шануеце яго.
- Прызнайце іх пачуцці і эмоцыі. Гэта можа быць так проста, як «Я магу ўявіць, як вы сябе адчуваеце».
Выкарыстоўвайце пазітыўныя мовы
Мова з'яўляецца важным аспектам размоўных продажаў, асабліва на інтэрнэт-платформах, дзе размова заснавана на тэкстах. Вось некалькі парад і прыкладаў выкарыстання мовы для эфектыўнай размовы аб продажах:
Выкарыстоўвайце дружалюбны тон размовы:
- «Прывітанне! Як я магу дапамагчы вам сёння?»
- «Дзякуй, што звярнуліся! Я рады дапамагчы».
Пазбягайце выкарыстання жаргону і тэхнічнай мовы:
- «Наш прадукт просты ў выкарыстанні і не патрабуе ніякіх тэхнічных ведаў».
- «Мы прапануем простае рашэнне, якое не патрабуе складаных працэсаў усталёўкі».
Выкарыстанне пазітыўнай мовы:
- «Наш прадукт дапаможа вам зэканоміць час і павялічыць прадукцыйнасць».
- «Вам спадабаецца наш сэрвіс, таму што ён распрацаваны, каб палегчыць вам жыццё».
Карацей:
- «Наша рашэнне прызначана для эканоміі вашага часу і павышэння эфектыўнасці».
- «Наш прадукт зручны і не патрабуе складанай наладкі».
Задавайце адкрытыя пытанні
Заданне адкрытых пытанняў - гэта размоўная тэхніка продажу, якая заахвочвае кліента дзяліцца дадатковай інфармацыяй аб сваіх патрэбах, чаканнях і праблемах. Гэта дазваляе прадаўцу атрымаць больш глыбокае разуменне сваіх кліентаў і прапанаваць індывідуальныя рашэнні, якія адпавядаюць іх канкрэтным патрэбам.
Некаторыя прыклады адкрытых пытанняў, якія вы можаце выкарыстоўваць:
- «Як бы вы апісалі свой ідэальны вынік?»
- Як вы бачыце, што гэта [рашэнне] адпавядае вашым агульным мэтам?
- «Ці можаце вы расказаць мне больш аб вашых канкрэтных патрэбах?»
Выкарыстоўвайце онлайн-платформы
Вы павінны разумець платформу, якой карыстаецеся, разумець паводзіны кліентаў і карыстацца перавагамі яе функцый, незалежна ад таго, клапоціцеся Ці гэта пра кліентаў у Інтэрнэце або заключыце здзелкі з імі. Вось некалькі парад:
- Хуткі час водгуку: Кліенты чакаюць хуткага адказу ў онлайн-размове. Такім чынам, вам трэба аператыўна рэагаваць і не прымушаць кліента чакаць.
- Выкарыстоўвайце мультымедыя: Уключыце мультымедыя, такія як выявы, відэа і інтэрактыўны кантэнт, каб зрабіць размову больш прывабнай і запамінальнай.
- Выкарыстоўвайце сацыяльныя доказы: Сацыяльныя доказы, такія як водгукі кліентаў і водгукі, могуць умацаваць давер і давер у Інтэрнэце. Уключыце сацыяльныя доказы ў размову, каб дапамагчы кліенту адчуваць сябе больш упэўнена ў прыняцці рашэнняў.
Ключавыя вынас
Продаж у размове - гэта магутны падыход, які можа дапамагчы прадпрыемствам пабудаваць больш трывалыя адносіны з кліентамі і заключыць больш здзелак. Засяроджваючыся на наладжванні сувязяў, актыўна слухаючы кліентаў і прадастаўляючы персаналізаваныя рашэнні, прадаўцы могуць стварыць пазітыўны і прывабны вопыт пакупкі.
І не забывайце выкарыстоўваць AhaSlides для стварэння інтэрактыўных прэзентацый для навучання і паляпшэння навыкаў продажаў вашай каманды! Наш загадзя падрыхтаваныя шаблоны і Асаблівасці дапаможа вашай аўдыторыі прыцягнуць увагу і дапаможа сабраць каштоўную інфармацыю ў рэжыме рэальнага часу лепш, чым калі-небудзь!
