Што такое дадатковы продаж і перакрыжаваны продаж? Уявіце, што вы кліент і купляеце прадукт ці паслугу ў краме. Прадавец можа звязацца з вамі і прапанаваць мноства дадатковых тавараў. Вы адчуеце сябе прыгнечаным або раздражнёным і адмовіцеся ад пакупкі?
Сцэнарыі ў рэальным жыцці, як гэта часта можна ўбачыць сёння, што сведчыць аб неэфектыўнасці апселлінг і перакрыжаваны продаж.
Такім чынам, што такое Upselling і Cross Selling, і як максымізаваць прыбытак, не адключаючы кліентаў? Праверце гэты артыкул адразу.
Змест
Парады для лепшага ўзаемадзеяння
Патрэбен інструмент, каб лепш прадаваць?
Атрымлівайце лепшыя інтарэсы, забяспечваючы вясёлую інтэрактыўную прэзентацыю для падтрымкі вашай каманды продажаў! Зарэгіструйцеся, каб прайсці бясплатную віктарыну з бібліятэкі шаблонаў AhaSlides!
🚀 Вазьміце бясплатную віктарыну☁️
Дадатковы продаж і перакрыжаваны продаж: у чым розніца?
Павышэнне продажаў і перакрыжаваны продаж - гэта метады продажаў, якія выкарыстоўваюцца для павелічэння даходаў і прыбытковасці, але яны адрозніваюцца сваім падыходам і мэтанакіраванасцю. Прадпрыемствы павінны адрозніваць, як і калі ўжываць дадатковыя і перакрыжаваныя продажу з рознымі кліентамі.
Вызначэнне перакрыжаваных продажаў
Перакрыжаваны продаж - гэта стратэгія продажаў, пры якой кампанія прасоўвае дадатковыя прадукты ці паслугі існуючым кліентам, часта падчас або пасля пакупкі. Асноўная ўвага надаецца прапанове дадатковых прадметаў, якія кліент можа палічыць карыснымі або прывабнымі ў залежнасці ад іх бягучай пакупкі.
Напрыклад, кліент, які купляе ноўтбук, можа перапрадаць чахол, мыш або іншыя аксэсуары.
Вызначэнне апселлінга
Павышэнне продажаў - гэта метад продажаў, пры якім кампанія заахвочвае кліентаў купляць больш дарагую або прэміум-версію прадукту або паслугі або дадаваць дадатковыя функцыі або мадэрнізацыю. Мэта складаецца ў тым, каб павялічыць кошт пакупкі кліента, а не проста дадаць дадатковыя тавары.
Напрыклад, кліент, які разглядае базавую версію праграмнага дадатку, можа быць прададзены на прэміум-версію, якая прапануе больш функцый і функцыянальнасці.
Прыклады дадатковых продажаў і перакрыжаваных продажаў
Прыклады перакрыжаваных продажаў
Кампаніі могуць вывучыць розныя магчымасці перакрыжаваных продажаў для павелічэння даходаў і прыцягнення кліентаў. Вось некалькі эфектыўных метадаў перакрыжаванага продажу для вашай даведкі:
Звязка прадуктаў: прапануйце кліентам зніжку пры куплі пакета спадарожных тавараў. Напрыклад, рэстаран можа прапанаваць страву, якая ўключае асноўную страву, гарнір і напой.
Навадны продаж: Навучыце гандлёвы персанал прапаноўваць дадатковыя прадукты ці паслугі, якія дапаўняюць пакупкі кліента. Напрыклад, супрацоўнік крамы адзення можа прапанаваць адпаведны шалік або пару абутку падысці да ўбору кліента.
Праграмы лаяльнасці: Прапануйце ўзнагароды і бонусы кліентам, якія часта купляюць у вашай кампаніі. Напрыклад, кавярня можа прапанаваць бясплатны напой кліентам, якія купляюць некалькі напояў.
Індывідуальныя рэкамендацыі: Выкарыстоўвайце інтэлектуальны аналіз дадзеных кліентаў, каб прапанаваць прадукты ці паслугі, якія адпавядаюць іх інтарэсам і гісторыі пакупак. Напрыклад, інтэрнэт-прадавец можа прапанаваць спадарожныя тавары на аснове гісторыі прагляду і пакупак кліента.
Наступная сувязь: Звярніцеся да кліентаў, каб прапанаваць спадарожныя прадукты ці паслугі пасля пакупкі. Напрыклад, аўтасалон можа прапанаваць паслугі па тэхнічным абслугоўванні аўтамабіля кліентам, якія нядаўна набылі новы аўтамабіль.
Прыклады распродажаў
Маркетынг дадатковых продажаў неабходны, каб даць кліентам выдатны сэрвіс, забяспечваючы іх больш каштоўнымі прадуктамі або паслугамі, якія адпавядаюць іх патрэбам. Вы можаце знайсці прыведзеныя ніжэй прыклады маркетынгавых тактык дадатковых продажаў практычнымі.
Абнаўленне прадукту або паслугі: Прапануйце кліентам больш пашыраную або шматфункцыянальную версію прадукту або паслугі, якімі яны ўжо карыстаюцца. Напрыклад, банк можа даражэй прадаць кліенту прэміяльны разліковы рахунак, які прапануе больш высокія працэнтныя стаўкі або дадатковыя перавагі, такія як адмова ад платы за банкамат або бясплатныя чэкі.
Дапаўненні і паляпшэнні: Прапануйце кліентам дадатковыя функцыі або дапаўненні для паляпшэння іх вопыту. Напрыклад, гасцініца можа прапанаваць кліентам перайсці на нумар з выглядам або прэміум-люкс.
Шматузроўневае цэнаўтварэнне: Розныя цэнавыя ўзроўні шырока выкарыстоўваюцца для прасоўвання розных узроўняў абслугоўвання або функцый. Напрыклад, паслуга на аснове падпіскі можа прапанаваць базавы план з абмежаванымі функцыямі і прэміум-план з дадатковымі функцыямі.
Абмежаваныя па часе прапановы: паспрабуйце стварыць адчуванне тэрміновасці, прапаноўваючы абмежаваныя па часе прапановы або акцыі, каб заахвоціць кліентаў абнавіць або набыць больш дарагую версію прадукту або паслугі.
Рэферальныя праграмы: Мала хто адмаўляецца ад магчымасці зэканоміць. Прапануйце стымулы кліентам, якія накіроўваюць новы бізнес у кампанію. Гэта можа ўключаць скідкі, бясплатныя прадукты ці паслугі або іншыя ўзнагароды. Гэта таксама можа быць выдатнай стратэгіяй павышэння продажаў B2B.
Выйгрышная стратэгія пашырэння і перакрыжаванага продажу
Як эфектыўна прадаваць дадатковыя і крос-продажы? Калі вы хочаце задаволіць сваіх кліентаў, адначасова павялічваючы прыбытак і папулярнасць кампаніі, вы можаце прытрымлівацца гэтых карысных парад.
#1. Партфоліо кліентаў
Веданне патрэбаў і пераваг вашых кліентаў - важны крок, каб вы маглі даць адпаведныя і каштоўныя рэкамендацыі. Для буйной карпарацыі выкарыстанне кіравання партфелем кліентаў можа дапамагчы максымізаваць маркетынгавую стратэгію B2B.
#2. Усплывальнае акно даражэйшых продажаў
Такія прыкладанні Shopify, як «Ultimate Special Offers», дазваляюць кампаніям паказваць усплывальныя вокны, якія прапануюць кліентам даражэйшы продаж або абнаўленне пры афармленні заказу. Напрыклад, кліенту, які дадаў у кошык стандартны ноўтбук, можна прапанаваць абнавіць ноўтбук больш высокага класа з дадатковымі функцыямі.
#3. Электронная пошта для транзакцый
Транзакцыйныя электронныя лісты - гэта аўтаматызаваныя электронныя лісты, якія адпраўляюцца кліентам пасля пэўнага дзеяння або транзакцыі, напрыклад, пакупкі або рэгістрацыі.
Электронны ліст з пацвярджэннем замовы: Пасля таго, як кліент робіць пакупку, прадпрыемствы могуць уключыць магчымасці перакрыжаваных продажаў у электроннае паведамленне з пацвярджэннем замовы. Напрыклад, рознічны гандляр адзеннем можа парэкамендаваць спадарожныя тавары або аксэсуары, якія дапаўняюць пакупку кліента.
Электронны ліст аб закінутым кошыку: Прадпрыемствы могуць адправіць дадатковы электронны ліст, які змяшчае магчымасці перакрыжаванага продажу спадарожных тавараў або паслуг, калі кліент пакідае свой кошык.
#4. Аптымізацыя бізнес-сайта
Каб заахвоціць больш кліентаў купляць рэкамендаваныя прадукты ці паслугі, вельмі важна аптымізаваць свой вэб-сайт прыкметным і візуальна прывабным чынам. Гэта можа дапамагчы кліентам адкрыць для сябе новыя прадукты і паслугі, якія яны, магчыма, не разглядалі інакш.
#5. Прадстаўце сацыяльныя доказы
Пакажыце свайму кліенту водгукі і рэйтынгі іншых кліентаў, лепшую дэманстрацыю каштоўнасці дадатковых прадуктаў ці паслуг. Гэта можа дапамагчы ўмацаваць давер кліентаў і павялічыць верагоднасць таго, што яны зробяць дадатковую куплю.
#6. Аналіз канкурэнтаў
Аналізуючы сваіх канкурэнтаў, вы можаце атрымаць каштоўную інфармацыю аб іх прадуктах, цэнах і маркетынгавых стратэгіях. Гэта можа дапамагчы вам вызначыць прабелы на рынку, якія вы можаце запоўніць сваімі прадуктамі або паслугамі, а таксама вобласці, дзе вы можаце адрозніць сябе ад канкурэнтаў.
Напрыклад, калі вы заўважылі, што вашыя канкурэнты прапануюць пэўныя дадатковыя прадукты ці паслугі сваім кліентам, вы можаце падумаць аб тым, каб прапанаваць іх і сваім кліентам.
#7. Правядзенне апытанняў кліентаў
Правядзіце апытанні, каб сабраць водгукі кліентаў аб іх інтарэсах і патрэбах. Задавайце пытанні аб іх пакупніцкіх паводзінах, аб тым, якімі прадуктамі або паслугамі яны праявілі цікавасць і якія прадукты ці паслугі яны могуць быць зацікаўлены ў набыцці ў будучыні.
AhaSlides прапануе розныя шаблоны апытанняў кліентаў, якія вы можаце неадкладна наладзіць.
#8. Сачыце за ўзаемадзеяннем з кліентамі
Сачыце за ўзаемадзеяннем кліентаў у розных кропках кантакту, такіх як сацыяльныя сеткі, электронная пошта і тэлефон, каб ідэнтыфікаваць кліентаў, якія могуць быць успрымальнымі да перакрыжаваных продажаў. Возьмем у якасці прыкладу перакрыжаваныя продажу Facebook.
#9. Навучаны Salesforce
Навучыце свой персанал даваць адпаведныя рэкамендацыі на аснове патрэбаў і пераваг кліентаў. Навучыце іх быць прыязнымі і інфарматыўнымі, а не настойлівымі або агрэсіўнымі. AhaSlides - гэта інавацыйны інструмент сумеснай працы для трэнераў.
Па тэме:
Часта задаюць пытанні
Што такое перакрыжаваны продаж супраць дадатковага продажу супраць камплектавання?
У той час як даражэйшы продаж і перакрыжаваны продаж накіраваны на павелічэнне кошту адной транзакцыі, пакетаванне засяроджана на аб'яднанні двух або больш прадуктаў або паслуг разам і прапанове іх у выглядзе пакетнай здзелкі. Напрыклад, рэстаран хуткага харчавання можа прапанаваць каштоўнае страва, якое ўключае гамбургер, бульбу фры і напой па больш нізкай цане, чым купля кожнага прадукту асобна.
Якая стратэгія даражэйшых і крос-продажаў?
Стратэгія павышэння продажаў і перакрыжаваных продажаў прадугледжвае разуменне кліентаў, прапанову адпаведных і каштоўных прадуктаў ці паслуг, тлумачэнне пераваг, прадастаўленне стымулаў і забеспячэнне выдатнага абслугоўвання кліентаў.
Чаму мы павінны даражэй і перакрыжавана прадаваць?
Дадатковыя і крос-продажы могуць павялічыць прыбытак, павысіць задаволенасць кліентаў і павысіць іх лаяльнасць. Прапаноўваючы дадатковыя прадукты ці паслугі, якія адпавядаюць патрэбам кліентаў або паляпшаюць іх вопыт, прадпрыемствы могуць павялічыць каштоўнасць кожнай транзакцыі і пабудаваць больш трывалыя адносіны са сваімі кліентамі. Гэта бяспройгрышная сітуацыя, калі кліенты атрымліваюць большую каштоўнасць, а кампаніі павялічваюць даход.
Як прадаць больш, не адключаючы кліентаў?
Час з'яўляецца ключавым: не падштурхоўвайце даражэйшы продаж занадта рана ў працэсе продажаў; гэта можа адключыць кліента. Пачакайце, пакуль кліент вызначыцца са сваёй першапачатковай пакупкай, а затым прапануйце дадатковы продаж у якасці варыянту.
Як вы вызначаеце кліентаў для перакрыжаваных продажаў?
Самы просты спосаб вызначыць, хто, хутчэй за ўсё, купіць пакет перакрыжаваных продажаў, - гэта праглядзець базу дадзеных кліентаў, каб выявіць заканамернасці і тэндэнцыі ў пакупніцкіх паводзінах.
Што такое правіла трох у продажы дадатковых прадуктаў?
Прадстаўляючы кліентам тры варыянты, прадпрыемствы могуць прадастаўляць збалансаваны асартымент прадуктаў і паслуг, якія адпавядаюць розным патрэбам і бюджэтам кліентаў. Правіла трох можа быць выкарыстана як для даражэйшых продажаў, так і для перакрыжаваных продажаў.
Які прыклад Woocommerce Upsell і Cross-sell?
Дадатковы продаж на старонцы прадукту, перакрыжаваны продаж на старонцы кошыка і дадатковы продаж на старонцы афармлення замовы - некаторыя са стратэгій Woocommerce па прасоўванні дадатковых і перакрыжаваных продажаў непасрэдна кліентам.
Што такое крос-продаж у B2?
Перакрыжаваны продаж у B2B (бізнес-бізнэсу) адносіцца да практыкі прапановы дадатковых прадуктаў ці паслуг бізнес-кліентам, якія ўжо купляюць у вас.
Якія недахопы крос-продажу?
Кліенты могуць адчуваць ціск, каб набыць дадатковыя прадукты ці паслугі, якія ім насамрэч не патрэбныя або не патрэбныя, што прывядзе да незадаволенасці і можа пашкодзіць адносінам.
Bottom Line
Прадпрыемствам неабходна асцярожна выкарыстоўваць стратэгіі дадатковых продажаў і перакрыжаваных продажаў такім чынам, каб дадаваць сапраўдную каштоўнасць вопыту кліентаў, а не проста спрабаваць максымізаваць продажы.
Неадкладна правядзіце апытанне задаволенасці кліентаў AhaSlides ведаць, што больш за ўсё патрэбна вашым кліентам.
І не забывайце аб супрацоўніцтве з AhaSlides для правядзення практычнага навучання персаналу онлайн і афлайн.
Ref: Forbes
