Преговорите не са в това да смачкаш опонента си; става въпрос за намиране на начин и двете страни да процъфтяват. Въведете интегративно преговаряне – стратегия, която се стреми да разшири пая, а не да го раздели.
В тази публикация в блога ще разбием интегративните преговори, ще проучим предимствата им, ще предоставим примери от реалния живот, ще ги разграничим от конвенционалния дистрибутивен подход и ще ви предоставим стратегии и тактики, за да станете майстор на преговорите.
Готови ли сте да революционизирате играта си на преговори? Да започваме!
Съдържание
- Какво е интегративно преговаряне?
- Разпределително срещу интегративно преговаряне
- 5 ползи от интегративното преговаряне
- Интегративни примери за преговори
- Стратегия и тактика на интегративните преговори
- Ключови храни за вкъщи
- Въпроси и Отговори
Съвети за по-добра ангажираност
Търсите повече забавления по време на събирания?
Съберете членовете на вашия екип чрез забавен тест AhaSlides. Регистрирайте се, за да вземете безплатен тест от AhaSlides библиотека с шаблони!
🚀 Вземете безплатен тест☁️
Какво е интегративно преговаряне?
Интегративните преговори, често наричани преговори "печеля", са стратегически подход за разрешаване на конфликти или постигане на споразумения, където целта е да се създаде стойност и да се увеличи взаимната изгода за всички участващи страни.
Разпределително срещу интегративно преговаряне
Разпределително договаряне, или разпределително договаряне, се характеризира със състезателен манталитет на фиксиран пай, където печалбата на едната страна се разглежда като загуба на другата. Въпреки това, интегративното преговаряне е подход на сътрудничество, основан на интереси. Това е като да работите заедно, за да направите по-голям пай, така че всеки да може да получи повече.
Изборът между тези два подхода зависи от конкретния контекст на преговорите и целите на участващите страни.
5 ползи от интегративното преговаряне
Интегрираното преговаряне предлага няколко предимства, които го правят предпочитан подход в много ситуации:
- Всички печелят: Интегративното преговаряне се фокусира върху създаването на решения, които са от полза за всички участващи страни. Това означава, че всеки може да се отдалечи от преговорите с чувството, че е спечелил нещо, което води до по-удовлетворени и мотивирани участници.
- Поддържа връзките силни: Като набляга на сътрудничеството и откритата комуникация, интегративното преговаряне помага за поддържането или дори укрепването на отношенията между страните. Това е особено важно, когато преговорите включват текущи или бъдещи взаимодействия.
- Разширява стойността: Интегративното преговаряне се стреми да разшири "пая" от наличните ресурси или опции. Това означава, че и двете страни често могат да постигнат повече заедно, отколкото биха могли чрез преговори за разпределение, където ресурсите се разглеждат като фиксирани.
- Дългосрочни ползи: Тъй като изгражда доверие и добра воля, интегриращите преговори могат да доведат до по-дългосрочни споразумения и партньорства. Това е ценно, когато страните искат да поддържат положителни отношения след текущите преговори.
- По-високо удовлетворение: Като цяло, интегративните преговори водят до по-високи нива на удовлетворение за всички участващи страни. Когато всеки чувства, че интересите му са взети предвид и зачитани, е по-вероятно да бъдат доволни от резултата.
Интегративни примери за преговори
Ето някои интегративни примери за преговори:
- Двама братя и сестри се карат за къща, която са наследили от отдавна изгубен роднина. Те биха могли да се съгласят да продадат къщата и да разделят приходите, или биха могли да се съгласят единият брат или сестра да живее в къщата, а другият брат или сестра да получи по-голям дял от приходите.
- Синдикат, който преговаря за договор с фирма. Синдикатът може да се съгласи на замразяване на заплатите в замяна на това компанията да се съгласи да наеме повече работници или да осигури по-добри обезщетения.
- Две държави, които преговарят за търговско споразумение. Те биха могли да се споразумеят да намалят тарифите за стоките на другия в замяна на съгласието си да отворят пазарите си за бизнеса на другия.
- Двама приятели, които планират почивка заедно. Те биха могли да се съгласят да отидат на място, което е удобно и за двамата, дори и да не е първият им избор.
- Служител се бори да балансира работата и личния живот. Чрез интегрирани преговори с ръководителя си те разработват гъвкав график, който им позволява да посрещнат семейните си нужди, като същевременно изпълняват работните си задължения, което води до повишено удовлетворение от работата и производителност.
Във всеки от тези примери участващите страни успяха да намерят решение, което отговаряше на техните нужди и интереси. Това е целта на интегративните преговори.
Стратегия и тактика на интегративните преговори
Интегративното преговаряне включва набор от стратегии и тактики, предназначени да създадат стойност, да изградят разбирателство и да намерят взаимно изгодни решения. Ето някои ключови стратегии и тактики, често използвани в интегративните преговори:
1/ Идентифицирайте и разберете интересите:
- Стратегия: Започнете с идентифициране на интересите, нуждите и приоритетите на всички участващи страни.
- Тактика: Задавайте отворени въпроси, слушайте и изследвайте, за да откриете какво наистина има значение за всяка страна. Разберете техните мотивации и основни притеснения.
2/ Нагласа за сътрудничество:
- Стратегия: Подходете към преговорите с нагласа за сътрудничество и печеливша.
- Тактика: Подчертайте ползите от съвместната работа и изграждането на положителна връзка. Изразете желание да проучите решения, които удовлетворяват всички страни.
3/ Разширете пая:
- Стратегия: Търсете възможности за създаване на допълнителна стойност и разширяване на наличните ресурси.
- Тактика: Обмислете творчески решения, които надхвърлят очевидното и обмислете опции, които са от полза за всички. Мислете извън кутията.
4/ Компромиси и отстъпки:
- Стратегия: Бъдете готови да правите отстъпки, когато е необходимо, за да постигнете балансирано споразумение.
- Тактика: Приоритезирайте интересите си и определете кои аспекти на преговорите са по-гъвкави за вас. Предлагайте компромиси, които могат да отговорят на интересите на другата страна.
5/ Подход за решаване на проблеми:
- Стратегия: Отнасяйте се към преговорите като към съвместно упражнение за решаване на проблеми.
- Тактика: Сътрудничете за генериране на потенциални решения, обмислете плюсовете и минусите на всяко от тях и работете заедно, за да ги прецизирате във взаимно приемливи резултати.
6/ Подчертайте общата основа:
- Стратегия: Подчертайте споделени интереси и общи цели.
- Тактика: Използвайте език, който подчертава областите на съгласие и признава, че и двете страни имат сходни цели или опасения.
7/ Прозрачност и споделяне на информация:
- Стратегия: Насърчавайте среда на доверие чрез открита комуникация.
- Тактика: Споделете подходящата информация честно и насърчете другата страна да направи същото. Прозрачността изгражда доверие и улеснява решаването на проблеми.
8/ Опции за създаване:
- Стратегия: Генерирайте разнообразие от опции за взаимна печалба.
- Тактика: Насърчавайте мозъчната атака, бъдете отворени за нови идеи и проучете различни комбинации от интереси, за да намерите решения, които са в съответствие с целите и на двете страни.
9/ Направете резервен план:
- Стратегия: Предвиждайте потенциални пречки и предизвикателства.
- Тактика: Разработете планове за извънредни ситуации, които очертават алтернативни решения, ако възникнат определени проблеми по време на преговорите. Подготвеността подобрява гъвкавостта.
10. Съсредоточете се върху дългосрочните взаимоотношения:
- Стратегия: Помислете за въздействието на преговорите върху бъдещите взаимодействия.
- Тактика: Вземете решения и споразумения, които насърчават продължаващо сътрудничество и положителни взаимоотношения извън текущите преговори.
11/ Останете търпеливи и издръжливи:
- Стратегия: Бъдете търпеливи и постоянни в намирането на взаимноизгодни решения.
- Тактика: Избягвайте да бързате с процеса и бъдете готови за неуспехи. Поддържайте положително отношение и се съсредоточете върху дългосрочната цел за постигане на споразумение, което е от полза за всички страни.
Тези стратегии и тактики не се изключват взаимно и могат да бъдат адаптирани, за да отговарят на конкретния контекст на всяко преговаряне. Интегративните преговори изискват гъвкавост, креативност и ангажимент за съвместна работа за постигане на печеливши резултати.
Ключови храни за вкъщи
Интегрираното преговаряне е ценен подход, който насърчава сътрудничеството, разширява възможностите и се стреми да създаде взаимноизгодни решения.
За да подобрите уменията си за преговори и ефективно да предадете принципите на интегративното преговаряне, AhaSlides е мощен инструмент за презентации и обучение. AhaSlides ви позволява да създавате увлекателни и интерактивни презентации, което улеснява участниците да разберат концепциите и техниките на преговорите. Чрез интерактивни викторини, анкети и визуални помощни средства в нашия шаблони, можете да улесните по-задълбочено разбиране на стратегиите и тактиките за преговори, като гарантирате, че всички участващи могат да станат по-квалифицирани преговарящи.
Често задавани въпроси
Какви са примерите за интегративно преговаряне?
Двама приятели споделят пица и решават за топинга; Бизнес партньори, които се споразумяват за роли и отговорности в ново начинание; Трудът и ръководството договарят гъвкав работен график за служителите.
Кои са трите характеристики на интегративното преговаряне?
Съсредоточете се върху интересите: Страните дават приоритет на разбирането на основните нужди на другите. Сътрудничество: Страните работят заедно за създаване на стойност и намиране на взаимно изгодни решения. Разширете пая: Целта е да се разширят наличните ресурси или опции, а не просто да се разделят съществуващите.
Какъв е пример за интегративно договаряне?
Две компании договарят споразумение за стратегическо партньорство, което обединява техните ресурси за разработване и пускане на пазара на нов продукт, което е от полза и за двете страни.
Ref: Програмата за преговори в Юридическия факултет на Харвард | Инструменти за ум
