Получаването на това, което искате, изисква повече от желание; изисква се умение.
Както при всеки занаят, изкуството на преговорите се появява чрез практика - учене не само от победи, но и от загуби.
В тази публикация ще подчертаем проверените във времето стратегии за водене на преговори които служат на всички, които ги схващат, независимо дали става въпрос за разрешаване на спорове или постигане на споразумения.
Съдържание
- 6 стратегии за водене на преговори
- Примери за стратегии за преговори
- Ключови храни за вкъщи
- Често задавани въпроси
Търсите повече забавления по време на събирания?
Съберете членовете на вашия екип чрез забавен тест на AhaSlides. Регистрирайте се, за да вземете безплатен тест от библиотеката с шаблони на AhaSlides!
🚀 Вземете безплатен тест☁️
6 стратегии за водене на преговори
Независимо дали се продават стоки или услуги, търгуват големи и малки сделки, преговорите определят търговията на една компания. Стратегиите за водене на преговори доказват изкуство, колкото и инстинкта, усъвършенстван чрез практикуване на фини стъпки. За да ускорим вашето майсторство, ние предлагаме тези техники, които да използвате, за да спечелите следващата си сделка.
#1. Направете си проучване
Успешните преговори зависят от вашата подготовка.
Преди да влезете в сделката, съберете информация за бизнеса, лидерството, приоритетите и минали сделки на другата страна, ако е възможно.
Проучете пейзажа на индустрията – тенденции, конкуренти, двигатели на търсенето и предлагането. Познайте цялостния контекст на вашата сделка.
Научете всички исторически подробности за всякакви текущи дискусии или обмен преди преговори, които поставят началото.
Проучете сравними сделки или транзакции, за да прецените справедливи/стандартни условия и да получите представа за пазара.
Обмислете различни сценарии или позиции, които другата страна може да заеме. Моделирайте потенциални отговори и контраоферти.
За сложни сделки наемете експерти по домейни, ако е необходимо, за съвет. външни перспективи стратегии за помощ.
Документирайте всички констатации систематично във вътрешно ръководство за бърза справка по време на разговори на живо.
Преразглеждайте изследванията периодично, докато преговорите се развиват, за да разгледате нови ъгли или информация.
# 2.Изградете разбирателство и доверие
Намерете истински общи интереси или споделени връзки, за да изградите първоначално разбирателство, дори и малко. Хората обичат да правят бизнес с тези, които смятат, че ги разбират.
Включете се в непринуден малък разговор, преди да се потопите в официални дискусии. Познаването на някого на лично ниво насърчава добра воля.
Слушайте внимателно и отразявайте казаното, за да покажете съпричастност и разбиране на перспективите. Задайте последващи въпроси.
Споделете подходяща информация за ситуацията и ограниченията на вашата страна, за да установите прозрачност и надеждност.
Поддържайте зрителен контакт, бъдете внимателни към езика на тялото и имайте топъл приятелски тон, вместо да изглеждате твърди или отбранителни.
Благодаря искрено за отделеното време, обратна връзка или предишно сътрудничество. Признаването на усилията насърчава позитивността.
Обърнете внимание на всички възникващи конфликти или дразнители незабавно чрез уважителен диалог, за да поддържате отношенията силни.
#3. Търсете създаване на стойност, а не просто претенции за стойност
Имайте отворено мислене за намиране на съвместни печалби, а не само за защита на собствената си позиция. Подходете към него като към съвместен проблем за решаване.
Количествено изразете интересите, когато е възможно, за да идентифицирате допирни точки и логични отстъпки от двете страни.
Предложете логистични, технологични или процесни подобрения, които намаляват разходите за всички участници по пътя. Дългосрочната стойност надделява над еднократните печалби.
Подчертайте „непарични“ ценности като по-добри бъдещи взаимоотношения, намаляване на риска и подобрено качество, които са от полза за всички.
Направете компромис по по-малко критични въпроси, за да се съобразите с приоритетите на другата страна и да проправите пътя за взаимни ползи другаде.
Рамкови споразумения като съвместни постижения, а не като противопоставящи се резултати, когато едната страна отстъпва. Съсредоточете се върху съвместните постижения.
Намерете потвърждение за споделени печалби – не само вашите отстъпки – в цялата сделка, за да затвърдите мисленето за сътрудничество.
#4. Използвайте обективни критерии и стандарти
Защитете земята си с действителни факти и цифри, не измисляйте цифри, за да се поставите на края на клечката.
Обърнете се към независими пазарни проучвания, проучвания на разходите и одитирани финансови данни, за да подкрепите фактически твърденията за оценка.
Предложете да използвате неутрални експерти от трети страни, индустриални консултанти или посредници, които да съветват относно стандартите, ако тълкуванията се различават.
Оспорвайте противоположните твърдения с уважение, като изисквате подкрепящи доказателства, а не само твърдения. Задавайте въпроси, насочени към рационално обосноваване.
Разгледайте минали практики или курс на сделки между страните като обективно ръководство за очакванията, ако не съществуват нови договорни условия.
Обърнете внимание на обективни обстоятелства, които влияят на справедливите преговори, като макроикономически промени, бедствия или промени в закона/политиката след последния договор.
Предложете компромисни предложения, включващи обективни критерии за показване на безпристрастност и разумна основа за приемане от двете страни.
#5. Отстъпвайте по малки въпроси, за да спечелите по големи
Начертайте кои елементи са най-/най-малко важни за всяка страна въз основа на изразените интереси. Трябва да приоритизирате съответно.
Оферта скромна концесии рано при по-малко критични точки, за да изградите добра воля и да покажете гъвкавост, когато се представят по-големи искания.
Бъдете проницателни – разменяйте само артикули, които не компрометират основните нужди/долните линии. Запазете основните елементи за преговори по-късно.
Периодично обобщавайте напредъка, за да получите потвърждение и допълнителни покупки при направените отстъпки. Признаването засилва сътрудничеството.
Поддържайте баланс – не винаги можете да се поддадете сами. Трябва да знаете кога да останете твърдо или в противен случай рискувате да загубите доверие по важни точки.
Отстъпете интелигентно по отношение на подробности за изпълнението или двусмислени условия, а не на договорни права, за да избегнете бъдещо излагане.
Документирайте ясно всички споразумения, за да избегнете объркване по-късно, ако важни елементи все още остават отворени или изискват допълнително обсъждане/отстъпки.
#6. Прочетете намерението на другата страна
Обърнете внимание на езика на тялото им, тона на гласа и избора на думи, за да разберете колко комфортно или притиснати се чувстват.
Водете умствени бележки за техните отговори, когато предлагате опции – изглеждат ли отворени, отбранителни или играят за време?
Следете желанието им да споделят информация. Нежеланието може да означава, че искат да запазят предимство.
Обърнете внимание дали те отвръщат, като правят свои собствени отстъпки или просто получават вашите, без да ви връщат.
Преценете апетита им за по-нататъшни преговори по това колко контра-договаряне или въпроси поставят в отговор на вашите оферти.
Бъдете наясно с промените във формалността, любезностите или нивата на търпение, които биха могли да показват нарастващо нетърпение или удовлетворение.
Доверете се на инстинктите си – езикът на тялото им съответства ли на думите им? Те последователни ли са или сменят позициите си често?
Проверете за сигнали като нервност, бързи откази или разсейване, които издават неискрен слушател или скрити планове.
Примери за стратегии за преговори
След като научите всички основни стратегии за преговори, ето няколко примера от реалния живот от преговорите за заплата до сключването на сделка за жилище, за да покажете как се прави в различните индустрии.
Стратегии за преговори за заплата
• Фаза на изследване:
Събрах данни за средните заплати за роли от Glassdoor и Indeed – показа $80-95k/година като диапазон.
• Първоначална оферта:
Рекрутерът каза, че предложената заплата е $75k. Благодарих им за предложението, но им казах, че въз основа на моя опит и проучване на пазара, смятам, че $85 XNUMX ще бъде справедливо обезщетение.
• Обосноваваща стойност:
Имам 5 години пряк опит в управлението на проекти от такъв мащаб. Миналата ми работа е донесла средно 2 милиона долара в нов бизнес годишно. С 85 XNUMX $ вярвам, че мога да надхвърля целите ви за приходи.
• Алтернативни опции:
Ако $85k не са възможни, бихте ли обмислили $78k да започнете с гарантирано увеличение от $5k след 6 месеца, ако целите са изпълнени? Това ще ме доведе до нивото, от което се нуждая в рамките на една година.
• Разглеждане на възражения:
Разбирам бюджетните ограничения, но плащането под пазарното може да увеличи рисковете от оборот. Текущата ми оферта е $82 XNUMX – надявам се да достигнем число, което работи и за двете страни.
• Положително затваряне:
Благодаря ви, че обмислихте позицията ми. Наистина съм развълнуван от тази възможност и знам, че мога да добавя голяма стойност. Моля, уведомете ме дали $85k са приложими, за да можем да продължим напред.
💡 Ключът е да преговаряте уверено, като същевременно се фокусирате върху достойнствата, оправдавате своята стойност, предлагате гъвкавост и поддържате положителни работни отношения.
Стратегии за преговори за обществени поръчки
Доставчикът цитира $50,000 XNUMX за персонализирано оборудване.• Направете вашето проучване:
Открих, че подобно оборудване от други доставчици струва средно $40-45k.• Поискайте подробна разбивка:
Поисках подробен разходен лист, за да разбера ценовите двигатели. Осигуриха го.• Сонда за намаления:
Материалите струват само $25k. Може ли трудът/режийните разходи да бъдат намалени от $15k на $10k, за да се приведат в съответствие с пазарните стандарти?• Разгледайте алтернативи:
Ами ако използваме малко по-различни материали, които са с 20% по-евтини, но отговарят на изискванията? Може ли тогава цената да падне до $42k?• Призив за взаимна изгода:
Искаме дългосрочно партньорство. Конкурентната цена ви гарантира повторен бизнес и препоръки.• Адрес, който не подлежи на договаряне:
Не мога да надхвърля $45 XNUMX дори след проучване поради ограничения ни бюджет. Има ли място за мърдане от ваша страна?• Затваряне положително:
Благодаря ви, че обмислихте. Моля, уведомете ме до края на седмицата дали 45 XNUMX $ работят, за да можем да формализираме поръчката. В противен случай ще трябва да потърсим други алтернативи.💡 Чрез оспорване на предположенията, креативно проучване на опциите и фокусиране върху връзката, цената може да бъде намалена до желаната от вас цифра.
Стратегии за преговори за недвижими имоти
Къщата е обявена за $450k. Открити структурни проблеми, струващи $15 XNUMX за ремонт.
• Първоначална оферта:Предложени $425 XNUMX, позовавайки се на необходимостта от ремонт.
• Оправдателна стойност:Предоставено копие от доклада от инспекцията с оценка на разходите за ремонт. Отбеляза, че всеки бъдещ купувач вероятно ще поиска отстъпки.
• Контра-оферта:Продавачите се върнаха с $440 XNUMX, като отказаха да помръднат с ремонта.
• Алтернативно решение:Предложено уреждане на $435 5, ако продавачите кредитират $XNUMX XNUMX при затваряне, за да бъдат вложени за ремонт. Все още им спестява разходи за преговори.
• Адрес на възражения:Съпричастни, но отбелязани продължаващи проблеми могат да навредят на препродажбата. Други домове в района наскоро се продадоха за $25-30k по-малко, без да изискват работа.
Изтеглени записи за разрешителни, показващи, че къщата е продадена за последно преди 5 години за $390 XNUMX, допълнително установявайки текущия пазар, не поддържа каталожна цена.
• Бъдете гъвкави:Добавена готовност за среща в средата на $437,500 XNUMX като крайна оферта и подаване като пакет с вграден кредит за ремонт.
• Затваряне положително:Благодаря за вниманието и за това, че бяхте ентусиазирани продавачи досега. Надявам се компромисът да работи и се вълнувам да продължа напред, ако бъде приет.
💡 Чрез внасяне на факти, творчески възможности и фокусиране върху взаимните интереси, вие и брокерът можете взаимно да постигнете споразумение.We Innovate Еднопосочни скучни презентации
Накарайте тълпата наистина да ви слуша ангажиращи анкети и викторини от AhaSlides.
Ключови храни за вкъщи
В крайна сметка, стратегиите за преговори наистина са свързани с разбирането на хората. Влизане в обувките на другата страна, разглеждане на преговорите не като битка, а като шанс за намиране на споделени ползи. Това позволява компромис – и ние всички трябва да се огънем малко, ако искаме сделките да бъдат сключени.
Ако поддържате целите си подредени по този начин, останалите ще ги следват. Подробностите се разкриват, сделките се сключват. Но по-важното е дългосрочно взаимно партньорство, което е от полза и за двете страни.
