U dinamičnom poslovnom svijetu, pregovaranje je sveprisutno i neophodno. Bilo da se radi o osiguravanju povoljnih ugovora, rješavanju sukoba ili podsticanju saradnje, pregovori su kapija napretka.
Pregovaranje osnažuje kompanije da se snalaze u složenim izazovima, iskoriste prilike i stvore situacije u kojima će svi dobiti.
Međutim, različite vrste konteksta mogu zahtijevati usvajanje određenih vrsta pregovora. Dakle, koje su različite vrste pregovaranja u organizaciji?
U ovom članku želimo da rasvijetlimo 10 različitih vrste pregovaračkih strategija sa njihovim ključnim principima kako biste pronašli najbolje za nadolazeće ponude vaše organizacije.
Sadržaj
Savjeti za bolji angažman
Bolje komunicirajte u svojoj prezentaciji!
Umjesto dosadne sesije, budite kreativan i zabavan domaćin miješanjem kvizova i igrica! Sve što im treba je telefon kako bi svako druženje, sastanak ili lekciju učinili zanimljivijim!
🚀 Kreirajte besplatne slajdove ☁️
Šta je pregovaranje i njegov značaj?
Pregovaranje je dinamičan i interaktivan proces koji se odnosi na dvije ili više strana koje učestvuju u diskusijama i razmatranjima kako bi se postigao obostrano zadovoljavajući sporazum ili rješenje.
Uz mnoge prednosti, pregovaranje omogućava preduzećima da:
- Stvorite jaka partnerstva
- Potaknite rast i inovacije
- Ostvarite optimalne ponude
- Riješite sporove
- Negujte saradnju
Kojih je 10 vrsta pregovaranja i primjeri?
Vrijeme je za dublje razumijevanje različitih vrsta pregovaračkih strategija. Svaki stil dolazi sa nekim ključnim principima i primjerima kada treba koristiti.
#1. Distributivno pregovaranje
Distributivni tipovi pregovora, ili pregovaranje pobjeda-gubi, jedan je od najpopularnijih tipova pregovora gdje su uključene strane prvenstveno fokusirane na traženje najvećeg mogućeg udjela raspoloživih resursa ili postizanje vlastitih individualnih ciljeva.
Odlikuje se jakim konkurentskim načinom razmišljanja, u okviru pristupa pregovaranja o poziciji, pregovaranja sa „fiksnim kolačima“ ili igre nulte sume, što znači da svaki dobitak jedne strane direktno rezultira odgovarajućim gubitkom za drugu stranu.
Na primjer, tipovi pregovaranja poput distributivnog stila mogu se koristiti strateški u određenim situacijama, kao što su pregovori o cijeni, aukcije ili kada postoje ograničeni resursi.
#2. Integrativno pregovaranje
Jedna od najboljih vrsta pregovora, Integrativno pregovaranje, tzv kolaborativni ili win-win taktika poslovnog pregovaranja, sasvim je suprotna od distributivnog pregovaranja. Ovaj stil prati kooperativni pristup koji se fokusira na pronalaženje obostrano korisnih rješenja i maksimiziranje ukupne vrijednosti za sve uključene strane. Ima za cilj stvaranje rezultata u kojima obje strane mogu postići svoje ciljeve i pozabaviti se svojim osnovnim interesima.
Na primjer, integrativni tipovi pregovora su efikasni kada se radi o dugoročnim odnosima ili predviđaju buduće interakcije među mnogim stranama, kao što su poslovna partnerstva, odnosi između dobavljača i klijenta ili odnosi poslodavac-zaposleni.
#3. Izbjegavanje pregovora
Izbjegavanje pregovora, također poznato kao strategija izbjegavanja, su vrste pregovaračkog pristupa gdje jedna ili obje strane odlučuju izbjeći ili odgoditi uključivanje u proces pregovora u potpunosti. Umjesto aktivnog traženja rješenja ili postizanja sporazuma, strane mogu odlučiti da ignorišu problem, odgode rasprave ili pronađu alternativne načine za rješavanje situacije.
Na primjer, ako se strane osjećaju nepripremljenima, nemaju dovoljno informacija ili im je potrebno više vremena za prikupljanje podataka i analizu situacije, izbjegavanje pregovora može biti privremena strategija koja omogućava adekvatnu pripremu.
#4. Višestranački pregovori
Višestranačko pregovaranje odnosi se na pregovarački proces koji uključuje tri ili više strana koje rade zajedno na postizanju sporazuma ili rješavanju složenog pitanja. Za razliku od dvostranih pregovora, gdje dva subjekta direktno komuniciraju, višestranački pregovori zahtijevaju upravljanje dinamikom, interesima i interakcijama između više dionika.
Višestranački pregovori mogu se naći u različitim kontekstima, kao što su međunarodna diplomatija, poslovna partnerstva, planiranje zajednice ili donošenje odluka u vladi.
#5. Kompromitirajući pregovori
Kompromis je vrsta pregovora koja slijedi srednji pristup gdje obje strane pokušavaju da odustanu od određenih dijelova onoga što žele da postignu opći dogovor. Pokazuje spremnost svake strane da pronađe zajednički jezik i udovolji interesima jedne druge,
Kompromitirajući tipovi pregovora se često koriste u situacijama kada se održavanje odnosa, postizanje pravovremenog rješenja ili postizanje poštenog kompromisa smatraju važnim.
#6. Pregovori o prihvatanju/ustupanju
Kada pregovarači daju prioritet izgradnji jake dobre volje između pregovaračkih strana uz minimiziranje sukoba, oni vode pregovarački tip pregovaranja. Ključni princip ovog stila je fokusiranost na zadovoljavanje interesa i potreba druge strane u odnosu na svoje.
Tipovi pregovora se često koriste u slučaju dugoročnih poslovnih partnerstava, strateških saveza ili saradnje.
#7. Principijelno pregovaranje
Među mnogim uobičajenim tipovima pregovora, principijelno pregovaranje, koje se naziva i pregovaranje zasnovano na interesu ili strategija o meritumu, koja se fokusira na identifikaciju i adresiranje osnovnih interesa i potreba uključenih strana. Razvili su ga Roger Fisher i William Ury u svojoj knjizi “Getting to Yes”.
Četiri elementa principijelnog pregovaranja kroz pregovarački proces uključuju:
- fokusirati se na interese, a ne na pozicije
- generirati više opcija
- vrednovati ih prema objektivnim kriterijumima
- održavati efikasnu komunikaciju
Na primjer, principijelni tipovi primjera pregovaranja na radnom mjestu kao što su pregovaranje o ugovorima, partnerstva ili rješavanje konflikata na radnom mjestu.
#8. Pregovaranje zasnovano na moći
Prilično sličan distributivnom stilu pregovaranja, plus uključivanje upotrebe moći i uticaja za oblikovanje ishoda pregovora, nazvano pregovaranje zasnovano na moći.
Stranke u pregovorima zasnovanim na moći često zauzimaju asertivan i dominantan stav. Oni imaju za cilj da kontrolišu dinamiku pregovora i mogu koristiti taktike poput postavljanja zahteva, postavljanja ultimatuma ili upotrebe prinudnih mera da bi stekli prednost.
U nekim slučajevima, strana može koristiti stil pregovaranja zasnovan na moći ako njihova pozicija ili titula mogu imati snažan utjecaj na drugu stranu.
#9. Timski pregovori
Timski pregovori su uobičajeni kod velikih poslova. U vrstama pregovora, više članova koji predstavljaju zajednički interes pregovaraju kolektivno sa drugim uključenim stranama. To može uključivati postizanje konsenzusa o važnim pitanjima, određivanje taktike pregovora ili evaluaciju predloženih sporazuma.
Situacije u kojima je možda potrebno timsko pregovaranje kao što su poslovni dogovori, pregovori o radu ili međuorganizacijska saradnja.
#10. Emocionalno pregovaranje
Emocionalno pregovaranje počinje prepoznavanjem i razumijevanjem vlastitih emocija i emocija druge strane. Ovo uključuje svijest o tome kako emocije mogu utjecati na donošenje odluka i proces pregovaranja.
U emocionalnom pregovaranju, pregovarači obično koriste pripovijedanje, korištenje ličnih anegdota ili pozivanje kao uvjerljive tehnike i emocionalne apele kako bi utjecali na druge strane. proces donošenja odluka.
Kako implementirati efektivno pregovaranje?
Pregovaranje nije jedinstven pristup i može se razlikovati po stilu i strategiji u zavisnosti od situacije, kulture i prirode uključenih strana. Različite vrste pregovora dovode do različitih ishoda. Stoga je ključno primijeniti mješavinu pregovaranja u pregovorima kako biste postigli najbolje ponude. Savladajte ovih 5 pravila za pregovaranje kao profesionalac:
- Tražite najbolju alternativu dogovorenom sporazumu (BATNA), što je pravac radnje koje ćete poduzeti ako se ne postigne dogovor.
- Uključujući pregovaranje i kompromise, kako bi se osiguralo da strane naprave ustupke ili razmijene ponude kako bi krenule ka sporazumu.
- Koristite sidrenje da započnete pregovore s ekstremnim zahtjevima. I jasno artikulirajte svoje interese i ciljeve i vrijednost aktivnom upotrebom otvorena pitanja.
- Tražiti dobitne ishode gdje obje strane smatraju da su njihovi interesi riješeni i zadovoljeni, što vodi do dugoročnog Partnerstvo.
- Nastavite sa jakim pregovaračkim vještinama tako što ćete organizirati više trening i povratne informacije sesije. Oni mogu pomoći zaposlenima da budu u toku s najnovijim tehnikama pregovaranja, strategijama i istraživanjima.
Često Postavljena Pitanja
Koje su 2 vrste pregovora?
Uopšteno govoreći, pregovaranje se može podijeliti na dva različita tipa kao što su distributivni pregovori i integrativni pregovori. Oni su kontradiktorni pregovarački okviri jer se distributivni pregovori fokusiraju na pristup igri sa nultom sumom, dok integrativni pregovori imaju za cilj postizanje win-win dogovora.
Šta je teško ili meko pregovaranje?
Teški pregovori se fokusiraju na zauzimanje konkurentskog stava, nastojeći maksimizirati individualne dobitke. U međuvremenu, Soft pregovaranje naglašava održavanje odnosa i zadovoljavanje potreba drugih.
Koji su najbolji stilovi pregovaranja?
Ništa nije savršena pregovaračka taktika, jer zavisi od konteksta i ciljeva pregovora. Međutim, stilovi kao što su principijelno pregovaranje, integrativno pregovaranje i kolaborativno pregovaranje često se smatraju efikasnim u postizanju obostrano korisnih rezultata i održavanju pozitivnih odnosa.
Kojih je 6 faza pregovaranja?
6 faza pregovaračkog procesa uključuju:
(1) Priprema: Prikupljanje informacija, definisanje ciljeva i razvoj pregovaračke strategije
(2) Definicija osnovnih pravila: uspostavljanje odnosa, povjerenja i otvorene komunikacije s drugom stranom uz osnovna pravila
(3) Otvorena diskusija: Razmjena relevantnih informacija, diskusija o interesima i razjašnjavanje stavova
(4) Pregovori: uključenje u davanje i uzimanje, davanje prijedloga i traženje ustupaka kako bi se postigao obostrano zadovoljavajući sporazum
(5) Zajednički dogovor: finaliziranje uslova i detalja sporazuma, rješavanje svih preostalih nedoumica ili prigovora
(6) Implementacija: Preduzimanje potrebnih radnji za implementaciju i ispunjenje dogovorenih uslova, praćenje usklađenosti i održavanje pozitivnog odnosa nakon pregovora
Bottom Line
Sve u svemu, pregovaranje je temeljni proces koji omogućava stranama da pronađu zajednički jezik, riješe sukobe i postignu obostrano korisne ishode. Za organizacije je vredno truda uložiti u obuku o pregovaračkim vještinama i evaluaciju zaposlenika kako bi unaprijedile pregovaračke sposobnosti.
Ako tražite inovativne načine da utječete na razvoj vještina svojih zaposlenika, ne zaboravite kreirati zanimljiviju i interaktivniju radionicu za obuku pregovaranja sa AhaSlides. Pružamo vam najbolji i besplatni alat za prezentaciju sa svim osnovnim i naprednim funkcijama kvizovi uživo, ankete, kotačići i još mnogo toga.
Ref: Zaista | Globis Insights | Priča o strategiji
