Šta je pregovaranje o ugovoru? | 4 krajnja koraka + savjeta kako to učiniti uspješno

Šta je pregovaranje o ugovoru? Bez obzira da li tek počinjete u poslu ili se bavite velikim poslom, ti sastanci na kojima razgovarate o uslovima i pregovarate o prednostima mogu natjerati svakoga da se preznoji.

Ali ne mora biti tako napeto! Kada obje strane urade svoj domaći zadatak i shvate šta je zaista važno, rješenje za pobjedu postaje moguće.

👉 U ovom članku ćemo razložiti matice i vijke pregovaranje o ugovoru, i podijelite nekoliko korisnih savjeta kako da završite stvari zadovoljni s obje strane.

Sadržaj

• Šta je pregovaranje o ugovoru?
• Primjeri pregovaranja o ugovoru
• Strategije pregovaranja o ugovoru
  • #1. Znajte svoj krajnji rezultat
  • #2. Nacrt ugovora
  • #3. Pregovarajte
  • #4. Zamotajte jasno
• Savjeti za pregovaranje o ugovoru
• Key Takeaways 
• Često Postavljena Pitanja

Savjeti za bolji angažman

• Vrste pregovora
• Strategije pregovaranja
• Principijelno pregovaranje

Šta je pregovaranje o ugovoru?

Pregovaranje o ugovoru je proces u kojem dvije ili više strana raspravljaju, dogovaraju se i finaliziraju uslove sporazuma između njih.

Cilj je da se kroz pregovarački proces dođe do obostrano prihvatljivog ugovora.

Neki ključni aspekti pregovora o ugovoru uključuju:

• Razumijevanje potreba/prioriteta: Svaka strana određuje koje su odredbe najvažnije i po čemu mogu ugroziti pitanja poput cijena, rasporeda isporuke, uslova plaćanja, odgovornosti i slično.

• Istraživanje i priprema: Učinkoviti pregovarači temeljito istražuju industrijske standarde, druge partnere i alternativne opcije i unaprijed razvijaju pregovaračke pozicije.

• Komunikacija i kompromis: Kroz razgovore sa poštovanjem, razmjenjuju se mišljenja kako bi se razjasnili interesi i pronašli sporazumi ili alternativna rješenja koja zadovoljavaju obje strane i koja mogu zahtijevati kompromis.

• Uslovi izrade: Kada se postigne konsenzus o tačkama poslovnog dogovora, izrađuje se precizan pravni jezik i dogovara se kako bi se precizirali ugovoreni uslovi.

• Finalizacija i potpisivanje: Nakon što su svi uslovi finalizirani i odobreni, ovlašteni predstavnici svake strane će potpisati ugovor kako bi bio pravno obavezujući između partnera.

Primjeri pregovaranja o ugovoru

Kada tačno trebate pregovarati o ugovoru? Pogledajte ove primjere u nastavku👇

• Potencijalni radnik pregovara o pismu ponude sa rastućim startupom. Ona želi vlasnički kapital u kompaniji kao dio svoje kompenzacije, ali startup nerado daje velike vlasničke udjele.

• Startup pregovara sa velikim dobavljačem da dobije bolje cene i uslove plaćanja za proizvodnju njihovog novog proizvoda. Oni moraju iskoristiti svoj potencijal rasta kako bi dobili ustupke.

• Slobodni programer pregovara o ugovoru s novim klijentom za izradu prilagođene web stranice. Ona želi visoku satnicu, ali također razumije klijentova budžetska ograničenja. Kompromis može uključivati ​​opcije odgođenog plaćanja.

• Tokom sindikalnih pregovora, nastavnici imaju za cilj da dobiju veće plate za povećane troškove života dok školski okrug želi više fleksibilnosti u evaluaciji i veličini razreda.

• Izvršni direktor pregovara o poboljšanom paketu otpremnina prije nego što pristane na ostavku iz kompanije srednje veličine koja se preuzima. On želi zaštitu ako njegova nova pozicija bude eliminisana u roku od godinu dana od preuzimanja.

Strategije pregovaranja o ugovoru

Isplaniranje detaljne strategije pomoći će vam da dobijete prednost u ugovoru. Pređimo na detalje ovdje:

💡 Pogledajte i: 6 uspješnih vremenski provjerenih strategija za pregovore

#1. Znajte svoj krajnji rezultat

Istražite svoje partnere. Saznajte više o njihovom poslovanju, prethodnim poslovima, prioritetima, donosiocima odluka i stilu pregovaranja prije nego što pregovori počnu.

Shvatite ko ima posljednju riječ i prilagodite svoj pristup njihovim prioritetima umjesto da pretpostavljate da jedna veličina odgovara svima.

Temeljno razumite industrijske standarde, poziciju druge strane i vašu BATNA (Najbolja alternativa dogovoru).

Dok razmatrate stav suprotne strane, razmislite o svim njihovim potencijalnim zahtjevima ili zahtjevima. Znanje je moć.

#2. Nacrt ugovora

Napravite svoju idealnu verziju ugovora koju ćete koristiti kao početnu tačku.

Koristite jasan, nedvosmislen jezik svuda. Izbjegavajte nedefinirane pojmove, nejasne fraze i subjektivne kriterije koji bi mogli dovesti do pogrešnog tumačenja. Vi i koristite stručnu pomoć da pripremite konkretan ugovor.

Jasno uključite obavezne i diskrecione uslove. Označite obaveze kao „moraju“ ili „moraju“ u odnosu na opcije navedene kao „može“ kako biste izbjegli zabunu.

Proaktivno rješavajte predvidljive probleme. Dodajte zaštitne klauzule za nepredviđene situacije kao što su kašnjenja, problemi s kvalitetom i raskid da biste izbjegli buduće sporove.

Pažljivo sastavljanje pomaže da se uhvati tačno ono što je dogovoreno na zadovoljstvo svih strana.

#3. Pregovarajte

Dok pregovarate sa suprotnom stranom, aktivno slušajte. U potpunosti razumjeti potrebe, ograničenja i prioritete druge strane kroz postavljanje pitanja.

Iz onoga što ste slušali, izgradite odnos i pronađite zajednički jezik i interese kroz dijalog s poštovanjem kako biste odnos dobili na pozitivnoj noti.

Kompromis mudro. Potražite rješenja za “proširivanje kolača” kroz kreativne opcije u odnosu na pozicioniranje pobjeda-gubi.

Ponovite važna razumijevanja i sve dogovorene promjene kako biste kasnije izbjegli dvosmislenost.

Napravite male ustupke kako biste izgradili dobru volju za značajnije o većim pitanjima.

Koristite objektivne standarde. Citirajte tržišne norme, prošle ugovore i mišljenja stručnjaka kako biste "želje" pretvorili u "trebalo", nakon čega slijedi predlaganje alternativa za poticanje kreativnih diskusija.

Ostanite smireni i fokusirani na rješenja kroz diskusije kako biste održali produktivnu atmosferu. Posebno izbjegavajte lične napade.

#4. Zamotajte jasno

Nakon što dvije strane postignu sporazum, obavezno ponovite dogovore usmeno kako biste izbjegli kasnije neslaganja u pisanim ugovorima.

Vodite detaljne bilješke o ugovorima kako biste smanjili mogućnost nesporazuma.

Odredite vremenske okvire za donošenje odluka kako bi pregovori bili fokusirani i na pravom putu.

Uz pažljivo planiranje i strategiju saradnje, većina ugovora se može pregovarati na obostranu korist. Win-win je cilj.

Savjeti za pregovaranje o ugovoru

Pregovaranje o ugovoru ne uključuje samo tehničke uslove i stručnost, već zahtijeva i vještine ljudi. Ako želite da vaš proces pregovaranja o ugovoru prođe lagano, zapamtite ova zlatna pravila:

• Uradite svoje istraživanje – razumite industrijske standarde, druge strane i ono što je zaista važno/o čemu se može pregovarati.
• Upoznajte svoju BATNA (Najbolja alternativa ugovorenom sporazumu) – Imajte prolaznu poziciju da iskoristite ustupke.
• Odvojite ljude od problema – Neka pregovori budu objektivni i srdačni bez ličnih napada.
• Jasno komunicirajte – Aktivno slušajte i prenesite stavove/interese uvjerljivo bez dvosmislenosti.
• Kompromis tamo gde je razuman – Strateški pravite odmerene ustupke da biste dobili ustupke zauzvrat.
• Potražite “win-wins” – Pronađite obostrano korisne trgovine naspram konkurencije pobjednik uzima sve.
• Potvrdite usmeno – jasno ponovite dogovore kako biste izbjegli kasnije pogrešno tumačenje.
• Dobijte to u pisanoj formi – Redovno smanjite usmene rasprave/sporazume na pisane nacrte.
• Kontrolišite emocije – ostanite smireni, fokusirani i kontrolirajte raspravu.
• Upoznajte svoje granice – unaprijed postavite krajnji rezultat i ne dozvolite emocijama da ih prođu.
• Izgradite odnose – Razvijte povjerenje i razumijevanje za lakše pregovore u budućnosti.

Key Takeaways

Pregovaranje o ugovorima neće uvijek ići u vašu korist, ali uz pravilnu i temeljitu pripremu, možete pretvoriti stresne sastanke i namrštena lica u partnerstva koja grade da bi trajala.

Često Postavljena Pitanja