Pregovori se ne svode samo na slike teških bitaka, pobjeda i poraza, ostavljajući jednu stranu trijumfalnom, a drugu osjećajući poraženo. To je bolji način principijelno pregovaranje, gdje pravičnost i saradnja zauzimaju centralno mjesto.
U ovom blog postu uvest ćemo vas u svijet principijelnog pregovaranja, razlažući šta ono znači, četiri osnovna principa koji ga vode, njegove prednosti i nedostatke, te primjere. Dakle, ako ste spremni da izoštrite svoje pregovaračke vještine i izgradite jače odnose, nastavite čitati!
Sadržaj
Savjeti za bolji angažman
Bolje komunicirajte u svojoj prezentaciji!
Umjesto dosadne sesije, budite kreativan i zabavan domaćin miješanjem kvizova i igrica! Sve što im treba je telefon kako bi svako druženje, sastanak ili lekciju učinili zanimljivijim!
🚀 Kreirajte besplatne slajdove ☁️
Šta je principijelno pregovaranje?
Principijelno pregovaranje, poznato i kao pregovaranje zasnovano na interesu, je kooperativni pristup rješavanju sukoba i sklapanju dogovora. Umjesto da se fokusira na pobjedu ili poraz, naglašava pravičnost i obostranu korist.
Razvili su ga Roger Fisher i William Ury u Harvard Negotiation Project 1980-ih. Ovaj pristup su opisali u svojoj uticajnoj knjizi “Doći do DA: Pregovaranje o sporazumu bez popuštanja“, prvi put objavljen 1981.
Principijelno pregovaranje je posebno efikasno u situacijama u kojima strane žele da očuvaju odnose, postignu trajne sporazume i izbegnu kontradiktornu dinamiku koja se često povezuje sa tradicionalnim, konkurentskim pregovorima.
Koja su četiri principa principijelnog pregovaranja?
Evo 4 principa ove vrste pregovaranja:
1/ Odvojite ljude od problema:
U principijelnim pregovorima, fokus je na predmetnom pitanju, a ne na napadima ili okrivljavanju pojedinaca. Podstiče komunikaciju s poštovanjem i razumijevanje perspektive svake strane.
2/ Fokus na interese, a ne na pozicije:
Umjesto da se drže fiksnih zahtjeva ili pozicija, principijelni pregovarači istražuju temeljne interese i potrebe svih strana. Identifikovanjem onoga što je zaista važno svakoj strani, oni mogu pronaći kreativna rješenja koja zadovoljavaju sve.
3/ Izmislite opcije za obostrani dobitak:
Principijelno pregovaranje potiče razmišljanje o više mogućih rješenja. Ovaj pristup stvara više izbora i mogućnosti za sporazume od kojih imaju koristi sve uključene strane.
4/ Insistirajte na korišćenju objektivnih kriterijuma:
Umjesto oslanjanja na igre moći, poput toga ko je jači ili glasniji, principijelno pregovaranje koristi poštene i nepristrasne standarde za procjenu prijedloga i donošenje odluka. Ovo osigurava da su rezultati zasnovani na razumu i pravičnosti.
Prednosti i nedostaci principijelnog pregovaranja
Prednosti principijelnog pregovaranja:
- Pošteno i etično: Principijelno pregovaranje naglašava pravičnost i etičko ponašanje, njegujući pravdu u procesu pregovora.
- Očuvaj odnose: Pomaže u održavanju ili poboljšanju odnosa između strana fokusirajući se na saradnju, a ne na konkurenciju.
- Kreativno rješavanje problema: Istraživanjem interesa i razmišljanjem o opcijama, ovi pregovori podstiču kreativna rješenja koja mogu koristiti svim stranama.
- Smanjuje konflikt: On se bavi osnovnim pitanjima i interesima, smanjujući vjerovatnoću eskalacije sukoba.
- Dugoročni ugovori: Principijelno pregovaranje često rezultira trajnijim sporazumima jer su zasnovani na međusobnom razumijevanju i pravičnosti.
- Izgrađuje povjerenje: Povjerenje se njeguje kroz otvorenu komunikaciju i posvećenost pravičnosti, što može dovesti do uspješnijih pregovora.
- Win-Win ishodi: Traži rješenja u kojima sve strane nešto dobiju, stvarajući osjećaj zadovoljstva za sve uključene.
Nedostaci principijelnog pregovaranja:
- dugotrajno: Proces može biti dugotrajan, jer uključuje temeljno istraživanje interesa i opcija.
- Nije prikladno za sve situacije: U veoma konkurentnim ili suprotstavljenim situacijama, principijelno pregovaranje možda neće biti tako efikasno kao asertivniji pristupi.
- Zahtijeva saradnju: Uspjeh zavisi od spremnosti svih strana da sarađuju i uđu u konstruktivan dijalog.
- Moguća neravnoteža snaga: U nekim situacijama jedna strana ima znatno veću moć, tako da principijelni pregovori možda neće izjednačiti uslove.
- Ne postiže se uvijek Win-Win: Uprkos najboljim naporima, postizanje istinskog win-win ishoda možda neće uvijek biti moguće, ovisno o okolnostima i uključenim stranama.
Principijelni primjeri pregovora
Evo nekoliko jednostavnih primjera ovog pregovora na djelu:
1. Poslovno partnerstvo:
Dvoje preduzetnika, Sara i David, žele da započnu zajednički posao. Obojica imaju različite ideje o imenu i logotipu. Umjesto svađe, koriste principijelno pregovaranje.
- Oni razgovaraju o svojim interesima, koji uključuju prepoznavanje brenda i ličnu privrženost.
- Odlučuju stvoriti jedinstveno ime koje kombinira elemente iz obje njihove ideje i dizajnirati logo koji odražava obje njihove vizije.
- Na taj način postižu kompromis koji zadovoljava obje strane i postavlja pozitivan ton njihovom partnerstvu.
2. Neslaganje na radnom mjestu:
Na radnom mjestu, dvoje kolega, Emily i Mike, se ne slažu oko toga kako podijeliti zadatke na projektu. Umjesto da uđu u žestoku raspravu, primjenjuju principijelno pregovaranje.
- Govore o svojim interesima, kao što su pošteno opterećenje i uspjeh projekta.
- Oni odlučuju da delegiraju zadatke na osnovu snaga i interesa svake osobe, stvarajući uravnoteženu i efikasnu podelu rada.
- Ovaj pristup smanjuje napetost i dovodi do produktivnijeg radnog odnosa.
Istraživanje principijelne strategije pregovaranja
Evo pojednostavljene strategije koju možete slijediti za rješavanje sporova i postizanje sporazuma u različitim situacijama.
1/ Priprema:
- Razumjeti interesovanja: Prije nego započnete pregovore, odvojite vrijeme da shvatite svoje interese i interese druge strane. Šta oboje zaista želite od ovih pregovora?
- Prikupite informacije: Prikupite relevantne činjenice i podatke kako biste podržali svoj stav. Što više informacija imate, to će vaš argument biti jači.
- Definirajte BATNU: Odredite svoju najbolju alternativu ugovorenom sporazumu (BATNA). Ovo je vaš rezervni plan ako pregovori ne uspiju. Poznavanje vaše BATNA jača vašu poziciju.
2/ Četiri principa principijelnog pregovaranja
Nakon pripreme, možete primijeniti Četiri principa principijelnog pregovaranja spomenuta gore:
- Odvojite ljude od problema
- Fokusirajte se na interese, a ne na pozicije
- Generirajte opcije za obostrani dobitak
- Insistirajte na korišćenju objektivnih kriterijuma
3/ Komunikacija:
Obje strane dijele svoje perspektive i interese, postavljajući temelje za pregovore.
- Aktivno slušanje: Mogli biste reći nešto poput: „Čujem da govorite da ste zabrinuti zbog cijene. Možete li mi reći više o tome?”
- Postavljati pitanja: Mogli biste pitati: „Koje su vam najvažnije stvari u ovim pregovorima?“
- Izražavanje vaših interesa: Mogli biste reći: „Zainteresovan sam da se ovaj projekat završi na vrijeme iu okviru budžeta. Zabrinut sam i za kvalitet rada.”
4/ Pregovaranje:
- Kreirajte vrijednost: Pokušajte proširiti kolač tako što ćete pronaći načine da ugovor bude korisniji za obje strane.
- Kompromisi: Budite spremni na ustupke oko manje važnih pitanja u zamjenu za dobitke u kritičnijim stvarima.
- Izbjegavajte nepotrebnu konfrontaciju: Neka pregovarački proces bude što je moguće više prijateljski. Ne pravite lične napade ili prijetnje.
5/ Ugovor:
- Dokumentirajte ugovor: Stavite ugovor u pisanoj formi, navodeći sve odredbe i uslove.
- Pregledajte i potvrdite: Uvjerite se da obje strane u potpunosti razumiju i pristaju na uslove prije finalizacije ugovora.
6/ Implementacija i praćenje:
- Akt o ugovoru: Obje strane treba da ispune svoje obaveze kako je dogovoreno.
- procijeniti: Periodično pregledajte sporazum kako biste bili sigurni da i dalje ispunjava interese obje strane.
Key Takeaways
Principijelno pregovaranje promoviše pravičnost i saradnju, što ga čini efikasnim pristupom u različitim situacijama. Da biste poboljšali svoj proces pregovaranja i efikasno predstavili svoje ideje, razmislite o korištenju AhaSlides. naša interaktivne karakteristike i predlošci su vrijedni alati za interakciju s drugom stranom, podsticanje razumijevanja i postizanje obostrano korisnih sporazuma.
Često Postavljena Pitanja
Koja su 4 principa principijelnog pregovaranja?
Odvojite ljude od problema; Fokus na interese, a ne na pozicije; Generisanje opcija za obostrani dobitak; Insistirajte na korišćenju objektivnih kriterijuma
Kojih je 5 faza principijelnog pregovaranja?
Priprema, komunikacija, rješavanje problema, pregovaranje, zatvaranje i implementacija.
Zašto je važno principijelno pregovaranje?
Promoviše pravičnost, čuva odnose i podstiče kreativno rješavanje problema, što dovodi do boljih ishoda i smanjenja sukoba.
Da li je BATNA dio principijelnih pregovora?
Da, BATNA (Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu) je suštinski dio ovih pregovora, pomažući vam da procijenite svoje opcije i donesete informirane odluke.
