Sales SaaS 101 | Best Modelli è Tecniche Voi Bisogna Sapiri | 2024 Revelazione

In l'era digitale d'oghje, cù a rapida crescita di l'industria SaaS, a cumpetizione hè feroce, è a scumessa hè alta. Allora cumu fà chì u vostru software si distingue in un mercatu affollatu cù tante opzioni SaaS dispunibili? A chjave per u successu si trova in strategie di vendita SaaS efficace.

In questu post di blog, esploreremu u mondu di Vendite SaaS è sparte e nostre tecniche di punta per ottimisà a vostra strategia di vendita chì guida a crescita è u successu.

Overview

Table di cuntinutu

• Overview
• Cosa hè SaaS Sales?
• 3 Tipi di mudelli di vendita SaaS
  • Modellu Self-Service
  • Mudellu di vendita transazzione
  • Mudellu di vendita di l'impresa
• 4 migliori tecniche di vendita SaaS
  • Focus nantu à u valore
  • Offre un essai gratuit de valeur
  • Fornite un Serviziu Clienti Eccellente
  • Upsell è Cross-Sell
• Chiave Takeaways 
• S & P

Cunsiglii per un megliu impegnu

• Tipu di vendita
• Vendite di l'impresa
• Upselling è cross selling

Cosa hè SaaS Sales?

Cosa hè SaaS? 

SaaS significa Software-as-a-Service. Hè un mudellu di consegna di u software in quale un fornitore di terzu ospitu appiicazioni è li rende dispunibili à i clienti nantu à Internet. Significa chì invece di cumprà è installà u software nantu à i vostri dispositi, pudete accede à u software attraversu un navigatore web o app mobile è pagà una tarifa recurrente à u fornitore per l'accessu à u software è i servizii associati.

SaaS hè diventatu sempri più populari in l'ultimi anni per via di i so numerosi benefici, cumpresi i costi iniziali più bassi, scalabilità, facilità d'utilizazione è aghjurnamenti automatici. Alcuni esempi famosi di SaaS include Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 è Google Workspace. 

Sicondu supplygem.com, a dimensione di u mercatu globale di SaaS hè stata valutata à $ 237.4 miliardi in 2022. È hè previstu chì cresce à $ 363.2 miliardi in 2025.

Allora a cumpetizione in questu mercatu serà feroce, è e vendite sò a vita di sti cumpagnie SaaS.

Cosa hè SaaS Sales? 

U prucessu di vende i prudutti SaaS à i clienti hè cunnisciutu cum'è vendita SaaS.

Differisce da altri tipi di vendita perchè implica a vendita di una soluzione software basata in abbunamentu è micca un pruduttu fisicu o un serviziu unicu. Eccu alcune differenze chjave:

• Ciclu di vendita più longu: U software hè spessu un investimentu più significativu per u cliente è esige più cunsiderazione è valutazione prima di piglià una decisione di compra.

• Cunniscenze tecniche: Per vende i prudutti SaaS in modu efficace, avete bisognu di capiscenu a prufundità di e caratteristiche tecniche di u produttu è sapè cumu risolve i prublemi di u cliente. Questu hè ancu bisognu di a capacità di spiegà e funzioni cumplessi in termini simplici.

• Custruzzione di relazioni: A vendita di SaaS implica relazioni cuntinui cù i clienti, cusì custruisce una relazione forte cù u cliente hè critica. Questu hè bisognu di custruisce a fiducia è furnisce un supportu è assistenza permanente per assicurà a satisfaczione di i clienti.

• Prezzi basati nantu à l'abbonamentu: A cuntrariu di l'altri tipi di vendita, a vendita SaaS implica un mudellu di prezzu basatu in abbonamentu. Significa chì u cliente hè impegnatu in una relazione à longu andà cù u fornitore di software, cusì avete bisognu di dimustrà u valore cuntinuu di u software è cumu si beneficarà u cliente à longu andà.

SaaS Sales richiede cunniscenze tecniche, vendita consultiva, creazione di relazioni è pacienza. Cum'è un venditore, avete bisognu di pudè capisce i bisogni di u cliente è furnisce un supportu continuu per assicurà a satisfaczione è a retenzioni di u cliente.

3 Tipi di mudelli di vendita SaaS

Eccu i 3 tipi più cumuni di mudelli di vendita SaaS:

Modellu Self-Service

U mudellu di self-service hè un tipu in quale i clienti ponu firmà è cumincianu à utilizà un pruduttu senza interazzione cù un venditore. Stu mudellu tipicamenti implica un approcciu di vendita low-touch, cù u pruduttu prumuvutu via canali cum'è e social media, campagne email, o marketing di cuntenutu. 

Per u mudellu d'autoserviziu, i clienti di destinazione sò tipicamente imprese chjuche à medie o individui chì cercanu una soluzione simplice, faciule d'utilizà è ecunomica. U mudellu di self-service hè ancu adattatu per i prudutti cù un prezzu bassu, cum'è l'arnesi di gestione di prughjettu, u software di gestione di e social media, o l'arnesi di cuncepimentu in linea. I clienti ponu generalmente accede à u pruduttu per liberu o per un prezzu bassu è ponu esse capace di aghjurnà à un pianu pagatu più tardi. 

Esempii di cumpagnie chì utilizanu stu mudellu include Canva, Slack è Trello.

Mudellu di vendita transazzione

Stu mudellu richiede un livellu più altu di interazzione è supportu da a squadra di vendita. Mentre i clienti ponu sempre fà una compra in linea, a squadra di vendita hè più implicata in u prucessu, furnisce struzzioni è risponde à e dumande.

I clienti di destinazione per u mudellu di vendita transazionale sò imprese o urganisazioni più grande. Cercanu una suluzione chì pò esse adattata à i so bisogni specifichi è necessitanu una attenzione più persunalizata da a squadra di vendita. Stu mudellu hè adattatu per i prudutti cù un prezzu più altu, cum'è u software di pianificazione di risorse di l'impresa (ERP), u software di gestione di a relazione cù i clienti (CRM), o l'automatizazione di marketing.

L'imprese chì utilizanu stu mudellu include Zoom, Dropbox è HubSpot.

Mudellu di vendita di l'impresa

Stu mudellu hè adupratu da e cumpagnie SaaS chì furniscenu prudutti d'altu valore, cumplessi è persunalizabili chì necessitanu un approcciu di vendita più cunsultivu. Stu mudellu hà ciculi di vendita più longu è esige un altu livellu di sapè fà è risorse da a squadra di vendita. Inoltre, hè ancu bisognu di un altu livellu di cullaburazione trà a squadra di vendita è altri dipartimenti, cum'è u supportu à i clienti, u sviluppu di i prudutti è i servizii di implementazione.

A vendita di l'impresa hè destinata à grandi urganisazioni è corporazioni cù esigenze cumplesse è un budgetu significativu. Questi clienti ponu esse bisognu di una soluzione persunalizata è di supportu detallatu è furmazione.

Esempii di cumpagnie chì utilizanu stu mudellu include Salesforce, Workday è Adobe.

4 migliori tecniche di vendita SaaS 

Focus nantu à u valore

Focus nantu à u valore chì u vostru pruduttu porta à i clienti invece di capisce solu cumu vende. Significa enfatizà i benefici chì furnisce i clienti potenziali è cumu pò risolve i prublemi specifichi. Questu hè in cuntrastu à elencu solu e caratteristiche di u produttu, chì ùn ponu micca risonanza cù i clienti potenziali s'ellu ùn capisce micca cumu pò aiutà.

Per fucalizza efficacemente nantu à u valore, pudete aduprà stu prucessu:

• Identificà i punti di dolore di u vostru publicu di destinazione => Capisce i so bisogni è i so motivazioni => Scuprite cumu u vostru pruduttu SaaS pò trattà quelli prublemi.
• Per esempiu, se u vostru pruduttu SaaS hè un strumentu di gestione di prughjetti, ùn elencu micca solu e so funzioni cum'è a gestione di u travagliu è i diagrammi di Gantt. Invece, mette in risaltu cumu pò migliurà a cullaburazione in squadra, aumentà a produtividade è aiuta à furnisce i prughjetti in tempu è in u budget.

Offre un essai gratuit de valeur 

Offre una prova gratuita o demo di u vostru pruduttu SaaS hè una tecnica di vendita putente chì pò aiutà i clienti potenziali à sperimentà u valore chì furnisce in prima persona. 

Fornendu à i vostri clienti l'uppurtunità di pruvà u vostru pruduttu prima di impegnà à una compra, ponu vede u pruduttu in azzione è capisce cumu pò aiutà à risolve i so prublemi. Questa sperienza pratica pò esse assai persuasiva è aiutà à custruisce a fiducia è a fiducia in a vostra marca. 

Inoltre, un prucessu gratuitu o demo pò esse un modu efficau per generà cunduttori è cunvertisce in clienti paganti. 

Fornite un Serviziu Clienti Eccellente

A vendita SaaS ùn finisce micca cù a vendita stessa. Hè essenziale per cuntinuà à furnisce un eccellente supportu à i clienti ancu dopu a post-compra. Fendu cusì pò custruisce una basa di clienti fideli chì serà più prubabile di cuntinuà à aduprà u vostru pruduttu è ancu riferite à l'altri.

Eccu alcuni cunsiglii per furnisce un eccellente serviziu di u cliente:

• Mantene in cuntattu cù l'utilizatori di prova. Dumandendu à l'utilizatori di prova per i so pinsamenti nantu à u pruduttu, pudete acquistà insights preziosi nantu à ciò chì funziona bè è induve ci pò esse spaziu per migliurà.
• Siate responsive è puntuale quandu affruntate e dumande o preoccupazioni di i clienti. It significa avè una squadra di supportu dedicatu à i clienti chì hè furmatu per trattà i prublemi di i clienti rapidamente è efficacemente.
• Siate amichevule, paziente è empaticu quandu interagisce cù i clienti. Questu pò aiutà à custruisce a fiducia è stabilisce una relazione positiva cù i clienti chì ponu aumentà a lealtà è i riferimenti.
• Sollicite i feedback di i clienti è l'utilizanu per migliurà e vostre offerte di prudutti è servizii. Ascoltendu i vostri clienti è facenu cambiamenti basati nantu à i so feedback, pudete dimustrà li chì site impegnatu à furnisce u megliu serviziu è valore pussibule.

Upsell è Cross-Sell

Upselling è cross-vendita sò duie tecniche chì ponu aiutà à l'imprese SaaS à aumentà i rivenuti da a so basa di clienti esistenti.

Upselling implica offre à i clienti una versione di più altu livellu di u vostru pruduttu chì include funzioni supplementari o funziunalità. 

• Per esempiu, se un cliente hè nantu à u vostru pianu di basa, pudete vendelli à un pianu premium chì hà funzioni più avanzate.

À u cuntrariu, a vendita incruciata implica di offre à i clienti prudutti o servizii cumplementarii chì aumentanu u valore di e so compra esistenti. 

• Per esempiu, se un cliente abbonate à u vostru software di gestione di u prughjettu, pudete vende incruciate un strumentu di seguimentu di u tempu chì si integra cù u vostru software.

Tanti upselling è cross-selling ponu aumentà u valore di ogni vendita è aiutanu à custruisce relazioni più profonde cù i vostri clienti. Tuttavia, hè impurtante per esse attenti à u timing è l'approcciu di sti tecniche. 

Avete da assicurà chì e vostre offerte sò pertinenti à u cliente è i so bisogni è evite micca esse troppu pushy o aggressivu in u vostru approcciu di vendita.

Chiave Takeaways

A vendita SaaS hè un campu chì esige un settore specificu di strategie per successu. Capisce i diversi mudelli è tecniche di vendita SaaS pò aiutà i vostri squadre di vendita à adattà u so approcciu à i segmenti di i clienti. 

AhaSlides pò ancu esse un strumentu putente per furmà e squadre di vendita in tecniche di vendita SaaS efficace. Cù presentazione interattiva funziunalità e i mudelli, AhaSlides pò aiutà i prufessiunali di vendita à creà materiali di furmazione ingaghjanti è informativi chì sò più probabili di esse ritenuti è applicati in pratica. 

Dumande dumandatu Spissu

Ref: Hubspot