10 typů vyjednávacích strategií | Aktualizace 2025

V dynamickém světě podnikání je vyjednávání všudypřítomné a nepostradatelné. Ať už jde o zajištění výhodných smluv, řešení konfliktů nebo podporu spolupráce, vyjednávání je bránou k pokroku. 

Vyjednávání umožňuje podnikům zvládat složité výzvy, chopit se příležitostí a vytvářet oboustranně výhodné situace.

Různé typy kontextů však mohou vyžadovat přijetí určitých typů vyjednávání.

V tomto článku se snažíme osvětlit 10 různých typy vyjednávacích strategií s jejich klíčovými principy, abyste zjistili, co nejlépe vyhovuje nadcházejícím výhodným nabídkám vaší organizace.

Obsah

• Co je vyjednávání a jeho význam?
• Jakých je 10 typů vyjednávání a jejich příklady?
• Jak implementovat efektivní vyjednávání?
• Nejčastější dotazy
• Závěrem

Co je vyjednávání a jeho význam?

Vyjednávání je dynamický a interaktivní proces, který se týká dvou nebo více stran zapojených do diskusí a jednání s cílem dosáhnout vzájemně uspokojivé dohody nebo řešení. 

S mnoha výhodami umožňuje vyjednávání podnikům:

• Navazujte silná partnerství
• Podporujte růst a inovace
• Dosáhněte optimálních nabídek
• Řešení sporů 
• Podporovat spolupráci

Jakých je 10 typů vyjednávání a jejich příklady?

Je čas hlouběji porozumět různým typům vyjednávacích strategií. Každý styl přichází s některými klíčovými principy a příklady, kdy je použít. 

#1. Distributivní vyjednávání 

Distributivní typy vyjednávání, neboli vyjednávání win-lose, je jedním z nejoblíbenějších typů vyjednávání, kde se zúčastněné strany primárně zaměřují na získání co největšího podílu dostupných zdrojů nebo na dosažení svých vlastních individuálních cílů. 

Vyznačuje se silně konkurenčním myšlením v rámci pozičního přístupu vyjednávání, vyjednávání „pevného koláče“ nebo hry s nulovým součtem, což znamená, že jakýkoli zisk jedné strany přímo vede k odpovídající ztrátě pro druhou stranu.

Například typy vyjednávání, jako je distribuční styl, lze strategicky použít v určitých situacích, jako jsou vyjednávání o ceně, aukce nebo když jsou omezené zdroje.

#2. Integrativní vyjednávání

Jeden z nejlepších typů vyjednávání, integrativní vyjednávání, nazývané také kolaborativní nebo oboustranně výhodná taktika obchodního vyjednávání, je pravým opakem distributivního vyjednávání. Tento styl se řídí kooperativním přístupem, který se zaměřuje na hledání vzájemně prospěšných řešení a maximalizaci celkové hodnoty pro všechny zúčastněné strany. Jeho cílem je vytvořit výsledky, kde obě strany mohou dosáhnout svých cílů a řešit své základní zájmy.

Například integrativní typy vyjednávání jsou efektivní při řešení dlouhodobých vztahů nebo předvídání budoucích interakcí mezi mnoha stranami, jako jsou obchodní partnerství, vztahy mezi dodavatelem a klientem nebo vztahy mezi zaměstnavatelem a zaměstnancem.

#3. Vyhýbání se vyjednávání

Vyhýbání se vyjednávání, známé také jako strategie vyhýbání se, jsou typy vyjednávacího přístupu, kdy se jedna nebo obě strany rozhodnou vyhnout se nebo odložit zapojení do procesu vyjednávání úplně. Namísto aktivního hledání řešení nebo dosažení dohody se strany mohou rozhodnout problém ignorovat, odložit diskuse nebo najít alternativní způsoby řešení situace.

Pokud se například strany cítí nepřipravené, postrádají dostatek informací nebo potřebují více času na shromáždění dat a analýzu situace, mohou být typy vyjednávání dočasnou strategií umožňující adekvátní přípravu.

#4. Vícestranné vyjednávání

Vícestranné vyjednávání označuje proces vyjednávání, který zahrnuje tři nebo více stran spolupracujících na dosažení dohody nebo vyřešení složitého problému. Na rozdíl od dvoustranných vyjednávání, kde dva subjekty přímo interagují, vyjednávání s více stranami vyžaduje řízení dynamiky, zájmů a interakcí mezi více zúčastněnými stranami.

Vyjednávání s více stranami lze nalézt v různých kontextech, jako je mezinárodní diplomacie, obchodní partnerství, komunitní plánování nebo vládní rozhodování.

#5. Kompromisní vyjednávání

Kompromis je typ vyjednávání, který sleduje střední cestu, kdy se obě strany snaží vzdát určitých částí toho, čeho chtějí dosáhnout celkové dohody. Demonstruje ochotu každé strany najít společnou řeč a vyhovět vzájemným zájmům,

Kompromisní typy vyjednávání se často používají v situacích, kdy je důležité udržovat vztahy, dosáhnout včasného řešení nebo dosáhnout spravedlivého kompromisu.

#6. Vstřícné/ústupné jednání

Když vyjednavači upřednostňují budování silné dobré vůle mezi vyjednávajícími stranami a zároveň minimalizují konflikty, jedná se o vstřícný typ vyjednávání. Klíčovým principem tohoto stylu je zaměření na uspokojování zájmů a potřeb druhé strany nad svými.

Typy vyjednávání jsou často využívány v případě dlouhodobých obchodních partnerství, strategických aliancí nebo spolupráce.

#7. Principiální vyjednávání

Mezi mnoha běžnými typy vyjednávání patří principiální vyjednávání, nazývané také vyjednávání založené na zájmech nebo strategie podle podstaty, která se zaměřuje na identifikaci a řešení základních zájmů a potřeb zúčastněných stran. Vyvinuli jej Roger Fisher a William Ury ve své knize „Getting to Yes“. 

Čtyři prvky principiálního vyjednávání v průběhu vyjednávacího procesu zahrnují:

• zaměřit se spíše na zájmy než na pozice
• vygenerovat více možností
• hodnotit je podle objektivních kritérií
• udržovat efektivní komunikaci 

Například mezi principiální typy vyjednávání na pracovišti patří vyjednávání smluv, partnerství nebo řešení konfliktů na pracovišti.

#8. Vyjednávání na základě moci

Docela podobný distributivnímu stylu vyjednávání, plus zapojení použití moci a vlivu k utváření výsledků vyjednávání, nazývané vyjednávání založené na moci. 

Strany v mocenských typech vyjednávání často zaujímají asertivní a dominantní postoj. Jejich cílem je kontrolovat dynamiku vyjednávání a mohou využívat taktiky, jako je kladení požadavků, stanovování ultimát nebo používání donucovacích prostředků k získání výhody.

V některých případech může strana použít styl vyjednávání založený na moci, pokud její postavení nebo titul může mít silný vliv na druhou stranu.

#9. Týmové vyjednávání

Týmová jednání jsou běžná u velkých obchodů. Při typech vyjednávání vyjednává více členů zastupujících společný zájem kolektivně s ostatními zúčastněnými stranami. Může zahrnovat dosažení konsensu v důležitých otázkách, stanovení vyjednávací taktiky nebo vyhodnocení navrhovaných dohod.

Situace, které mohou vyžadovat týmové vyjednávání, jako jsou obchodní dohody, pracovní jednání nebo spolupráce mezi organizacemi.

#10. Emocionální vyjednávání

Emocionální vyjednávání začíná rozpoznáním a pochopením vlastních emocí a emocí druhé strany. To znamená být si vědom toho, jak emoce mohou ovlivnit rozhodování a proces vyjednávání.

Při emocionálním vyjednávání vyjednavači obvykle využívají vyprávění příběhů, osobní anekdoty nebo apelování jako přesvědčovací techniky a emocionální apely k ovlivnění rozhodovacího procesu druhé strany.

Jak efektivně vyjednávat

Vyjednávání není univerzální přístup a může se lišit stylem a strategií v závislosti na situaci, kultuře a povaze zúčastněných stran. Různé typy vyjednávání vedou k odlišným výsledkům. Proto je zásadní používat při vyjednávání kombinaci vyjednávacích metod, abyste dosáhli nejlepších nabídek. Ovládněte těchto 5 pravidel pro vyjednávání jako profesionál:

• Hledání nejlepší alternativy k vyjednané dohodě (BATNA), což je postup, který podniknete, pokud k dohodě nedojde. 
• Zahrnuje vyjednávání a kompromisy, aby se zajistilo, že strany udělají ústupky nebo vymění nabídky za účelem dosažení dohody. 
• Použijte ukotvení k zahájení vyjednávání s extrémním požadavkem. A jasně formulujte své zájmy, cíle a hodnoty aktivním používáním otevřených otázek.
• Usilujte o oboustranně výhodné výsledky, kdy obě strany cítí, že jejich zájmy byly zohledněny a uspokojeny, což vede k dlouhodobému partnerství.
• Udržujte si silné vyjednávací dovednosti pořádáním více školení a setkání se zpětnou vazbou. Ta mohou zaměstnancům pomoci zůstat v obraze o nejnovějších vyjednávacích technikách, strategiích a výzkumu.

Nejčastější dotazy

Závěrem

Celkově je vyjednávání základním procesem, který stranám umožňuje najít společnou řeč, vyřešit konflikty a dosáhnout vzájemně prospěšných výsledků. Organizacím se vyplatí investovat do školení vyjednávacích dovedností a hodnocení zaměstnanců, aby se zlepšily vyjednávací schopnosti. 

Ref: Vskutku | Globis Insights | Příběh strategie