At få det, du ønsker, kræver mere end lyst; det kræver dygtighed.
Som med ethvert håndværk opstår kunsten at forhandle gennem øvelse - at lære ikke kun af sejre, men tab.
I dette indlæg vil vi fremhæve tidstestede strategier for forhandling der tjener alle, der fatter dem, uanset om det handler om at løse tvister eller indgå aftaler.
Indholdsfortegnelse
Leder du efter mere sjov under sammenkomster?
Saml dine teammedlemmer ved en sjov quiz på AhaSlides. Tilmeld dig for at tage gratis quiz fra AhaSlides skabelonbibliotek!
🚀 Snup gratis quiz☁️
6 strategier til forhandling
Uanset om du sælger varer eller tjenester, handler med store og små, forhandling definerer en virksomheds handel. Strategierne til forhandling beviser en kunst lige så meget som instinkt, finpudset ved at øve subtile trin. For at fremskynde din beherskelse tilbyder vi disse teknikker til at score din næste aftale.
#1. Gør din research
En vellykket forhandling afhænger af din forberedelse.
Inden du går ind i aftalen, skal du indsamle efterretninger om den anden parts forretning, ledelse, prioriteter og tidligere aftaler, hvis det er muligt.
Undersøg branchens landskab - trends, konkurrenter, drivere for udbud og efterspørgsel. Kend den overordnede kontekst af din aftale.
Lær alle historiske detaljer om eventuelle igangværende diskussioner eller forudgående forhandlingsudvekslinger, der sætter scenen.
Undersøg sammenlignelige aftaler eller transaktioner for at måle fair/standardvilkår og få en markedsfornemmelse.
Overvej forskellige scenarier eller holdninger, som den anden side kan tage. Model potentielle svar og modtilbud.
For komplekse aftaler, hyr domæneeksperter, hvis det er nødvendigt for at rådgive. eksterne perspektiver bistandsstrategier.
Dokumenter alle resultater systematisk i en intern guide til hurtig reference under live-samtaler.
Genbesøg forskning med jævne mellemrum, efterhånden som forhandlingerne udvikler sig for at adressere nye vinkler eller information.
# 2.Skab rapport og tillid
Find ægte fælles interesser eller fælles forbindelser for at opbygge en første rapport, selvom den er lille. Folk kan lide at handle med dem, de føler forstår dem.
Deltag i afslappet småsnak, før du dykker ned i formelle diskussioner. At kende nogen på et personligt plan fremmer goodwill.
Lyt opmærksomt og reflekter tilbage på, hvad der bliver sagt for at vise empati og forståelse for perspektiver. Stil opfølgende spørgsmål.
Del passende information om din sides situation og begrænsninger for at skabe gennemsigtighed og troværdighed.
Oprethold øjenkontakt, vær opmærksom på kropssprog og hav en varm venlig tone i stedet for at fremstå som stiv eller defensiv.
Tusind tak for deres tid, feedback eller tidligere samarbejde. Anerkendelse af indsats fremmer positivitet.
Tag fat på eventuelle nye konflikter eller irritationer omgående gennem respektfuld dialog for at holde relationerne stærke.
#3. Se efter værdiskabelse, ikke kun værdikrav
Hav en åben tankegang om at finde fælles gevinster, ikke kun at gå ind for din egen holdning. Anser det som et samarbejdsproblem at løse.
Kvantificer interesser numerisk, hvor det er muligt, for at identificere fælles grundlag og logiske indrømmelser fra begge sider.
Foreslå logistiske, teknologiske eller procesforbedringer, der sænker omkostningerne for alle involverede undervejs. Langsigtet værdi overtrumfer engangsgevinster.
Fremhæv "ikke-monetære" værdier som bedre fremtidige relationer, risikoreduktion og forbedret kvalitet, der gavner alle.
Gå på kompromis med mindre kritiske spørgsmål for at imødekomme den anden sides prioriteter og bane vejen for gensidige fordele andre steder.
Rammeaftaler som samarbejdspræstationer snarere end modstridende resultater, hvor den ene part giver efter. Fokus på fælles resultater.
Find bekræftelse af delte gevinster – ikke kun dine indrømmelser – gennem hele aftalen for at cementere den kollaborative tankegang.
#4. Brug objektive kriterier og standarder
Beskyt din jord med faktiske fakta og tal, lad være med at lave et tal for at sætte dig selv for enden af pinden.
Se uafhængige markedsundersøgelser, omkostningsundersøgelser og reviderede finansielle data for at understøtte vurderingspåstande faktuelt.
Foreslå at bruge neutrale tredjepartseksperter, industrikonsulenter eller mæglere til at rådgive om standarder, hvis fortolkningerne er forskellige.
Udfordr modstående påstande med respekt ved at anmode om støttende beviser, ikke kun påstande. Stil spørgsmål rettet mod rationel begrundelse.
Overvej tidligere praksis eller handleforløb mellem parter som en objektiv guide til forventninger, hvis der ikke eksisterer nye kontraktvilkår.
Bemærk objektive omstændigheder, der påvirker forhandlinger retfærdigt, såsom makroøkonomiske skift, katastrofer eller ændringer i lov/politik siden sidste kontrakt.
Tilbyd kompromisforslag, der inkorporerer objektive kriterier for at vise upartiskhed og et rimeligt grundlag for begge sider at acceptere.
#5. Indrømme små spørgsmål for at vinde på store
Kortlæg hvilke emner der er mest/mindst vigtige for hver part ud fra de udtrykte interesser. Du bør prioritere i overensstemmelse hermed.
Tilbud beskedent indrømmelser tidligt på mindre kritiske punkter for at opbygge goodwill og vise fleksibilitet, når der præsenteres større forespørgsler.
Vær kræsen – byt kun varer væk, der ikke går på kompromis med kernebehov/bundlinjer. Behold vigtige ting for at forhandle senere.
Gentag periodisk fremskridt for at få anerkendelse og yderligere køb på indrømmelser. Anerkendelse styrker samarbejdet.
Hold balancen – kan ikke altid give efter alene. Du bør vide, hvornår du skal stå fast, ellers risikerer du at miste troværdighed på væsentlige punkter.
Indgiv smart med implementeringsdetaljer eller tvetydige vilkår i stedet for kontraktlige rettigheder for at undgå fremtidig eksponering.
Dokumenter alle aftaler tydeligt for at undgå forvirring senere, hvis store billetter stadig er åbne eller kræver yderligere diskussion/indrømmelser.
#6. Læs den anden parts hensigt
Vær opmærksom på deres kropssprog, tonefald og valg af ord for at få fingerpeg om, hvor behagelige eller pressede de føler sig.
Tag mentale noter af deres svar, når du foreslår muligheder – virker de åbne, defensive eller spiller for tiden?
Overvåg deres vilje til at dele information. Modvilje kan betyde, at de ønsker at bevare en fordel.
Bemærk, om de gør gengæld ved at give deres egne indrømmelser eller bare modtager dine uden at give tilbage.
Mål deres appetit på yderligere forhandlinger ved, hvor mange modforhandlinger eller spørgsmål de stiller som svar på dine tilbud.
Vær opmærksom på ændringer i formaliteter, behageligheder eller tålmodighedsniveauer, der kan indikere voksende utålmodighed eller tilfredshed.
Stol på dine instinkter - passer deres kropssprog til deres ord? Er de konsekvente eller skifter positioner ofte?
Se efter fortællinger som fidling, hurtige afskedigelser eller distraktioner, der forråder en uoprigtig lytter eller skjulte dagsordener.
Eksempler på forhandlingsstrategier
Når du har lært alle de væsentlige strategier til forhandling, er her nogle eksempler fra det virkelige liv fra lønforhandling til at få en boligaftale for at vise, hvordan det gøres på tværs af brancher.
Forhandlingsstrategier for løn
• Forskningsfase:
Jeg indsamlede data om gennemsnitlige lønninger for roller fra Glassdoor og Indeed – det viste $80-95k/år som rækkevidde.
• Oprindeligt tilbud:
Rekruttereren sagde, at den foreslåede løn er $75k. Jeg takkede dem for tilbuddet, men fortalte dem, at baseret på min erfaring og markedsundersøgelser, tror jeg, at $85k ville være en rimelig kompensation.
• Begrundelsesværdi:
Jeg har 5 års direkte erfaring med at lede projekter af denne skala. Mit tidligere arbejde har i gennemsnit indbragt $2 millioner i nye forretninger årligt. Med 85 USD tror jeg, at jeg kan overgå dine omsætningsmål.
• Alternative muligheder:
Hvis $85k ikke er muligt, vil du så overveje $78k at starte med en garanteret $5k raise efter 6 måneder, hvis målene er nået? Det ville få mig til det niveau, jeg har brug for inden for et år.
• Håndtering af indsigelser:
Jeg forstår budgetbegrænsninger, men at betale under markedet kan øge omsætningsrisici. Mit nuværende tilbud er $82 – jeg håber, vi kan nå et tal, der fungerer for begge sider.
• Lukke positivt:
Tak fordi du overvejede min holdning. Jeg er virkelig begejstret for denne mulighed og ved, at jeg kan tilføje stor værdi. Lad mig venligst vide, om $85 er brugbart, så vi kan komme videre.
💡 Nøglen er at forhandle trygt, mens du fokuserer på fordelene, retfærdiggør dit værd, tilbyder fleksibilitet og opretholder et positivt arbejdsforhold.
Indkøbsforhandlingsstrategier
Leverandøren citerede $50,000 for tilpasset udstyr.• Lav din research:
Jeg fandt lignende udstyr fra andre leverandører koster $40-45k i gennemsnit.• Anmod om detaljeret opdeling:
Jeg bad om et specificeret omkostningsskema for at forstå prisdrivere. De sørgede for det.• Probe for reduktioner:
Materialer koster kun $25. Kan arbejdskraft/overhead reduceres fra $15k til $10k for at tilpasse sig markedsstandarder?• Udforsk alternativer:
Hvad hvis vi brugte lidt andre materialer, der er 20 % billigere, men som opfylder kravene? Kunne prisen falde til $42k så?• Appel til gensidig fordel:
Vi ønsker et langsigtet partnerskab. En konkurrencedygtig pris sikrer gentagne forretninger og henvisninger til dig.• Ikke-omsættelige adresser:
Jeg kan ikke komme over $45, selv efter udforskning på grund af vores stramme budget. Er der slingreplads på din ende?• Luk positivt:
Tak fordi du overvejede. Giv mig venligst besked inden udgangen af ugen, hvis $45 virker, så vi kan formalisere ordren. Ellers bliver vi nødt til at se på andre alternativer.💡 Ved at udfordre antagelser, udforske muligheder kreativt og fokusere på forholdet, kunne prisen reduceres til det tal, du ønsker.
Strategier for forhandling af fast ejendom
Huset er opført til $450k. Fundet strukturelle problemer, der koster $15k at reparere.
• Oprindeligt tilbud:Tilbudt 425 USD med henvisning til nødvendigheden af reparationer.
• Begrundelsesværdi:Udleveret kopi af inspektionsrapport med estimering af reparationsomkostninger. Bemærkede, at enhver fremtidig køber sandsynligvis ville bede om indrømmelser.
• Modtilbud:Sælgere kom tilbage med 440 USD, der nægtede at rokke ved reparationer.
• Alternativ løsning:Foreslået afregning på 435 USD, hvis sælgere krediterer 5 USD ved lukning for at lægge til reparationer. De sparer stadig forhandlingsomkostninger.
• Adresser indsigelser:Empati, men bemærkede dvælende problemer kunne skade videresalg. Andre boliger i området blev for nylig solgt for $25-30k mindre uden at kræve arbejde.
Udtrukket tilladelsesregistrering, der viser hus sidst solgt for 5 år siden for 390 USD yderligere etablering af det nuværende marked understøtter ikke listepris.
• Vær fleksibel:Tilføjet villighed til at mødes i midten til $437,500 som det endelige tilbud og indsende som en pakke med indbygget reparationskredit.
• Luk positivt:Tak for omtanken og for at være entusiastiske sælgere indtil videre. Håbede kompromis virker og spændt på at komme videre, hvis det accepteres.
💡 Ved at bringe fakta, kreative muligheder og fokus på gensidige interesser kan du og ejendomsmægleren nå til enighed.We Innovate Envejs kedelige præsentationer
Få publikum til at lytte til dig med spændende afstemninger og quizzer fra AhaSlides.
Nøgleforsøg
I sidste ende handler strategier til forhandling i virkeligheden om at forstå mennesker. At komme ind i den anden sides sko og se forhandlingerne ikke som en kamp, men som en chance for at finde fælles fordele. Det giver mulighed for kompromis – og vi må alle bøje os lidt, hvis aftaler skal gennemføres.
Hvis du holder dine mål på den måde, har resten en tendens til at følge efter. Detaljer bliver hashed ud, aftaler bliver indgået. Men endnu vigtigere, et langsigtet gensidigt partnerskab, der gavner begge parter.
