Η συναλλαγή με πελάτες δεν είναι ποτέ εύκολη, ειδικά σε ένα πλαίσιο B2B. γι' αυτό θα χρειαστείτε ένα σωστό Διοχέτευση πωλήσεων B2B. Σε αντίθεση με το B2C, οι πελάτες είναι πιο συναισθηματικοί ελκυστικοί και οι διοχετεύσεις εκπτώσεων B2B είναι πολύ πιο σύνθετες, πιθανόν να είναι πιο ορθολογικές και εστιασμένες στην αξία και την απόδοση επένδυσης κατά τη λήψη αποφάσεων αγοράς.
Καθώς η τεχνολογία εξελίσσεται, οι σχέσεις B2B θα συνεχίσουν να αναπτύσσονται, δημιουργώντας νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες και προκλήσεις. Η κατανόηση της διοχέτευσης πωλήσεων B2B μπορεί να είναι μια εξαιρετική προσέγγιση για τη στόχευση πελατών και τη διατήρηση ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων.
Επισκόπηση
Τι είναι η πώληση B2B; | Business to Business – Πώληση Enterprice |
Ποιος εφηύρε την πώληση B2B; | John Deere |
Ποια είναι η φιλοσοφία των πωλήσεων B2B; | Πώληση με βάση τις ανάγκες και όχι την πραγματική διαδικασία πώλησης |
Πίνακας περιεχομένων
- Επισκόπηση
- Τι είναι μια διοχέτευση πωλήσεων B2B και γιατί είναι σημαντική;
- 6 στάδια μιας διοχέτευσης πωλήσεων B2B και παραδείγματα
- Συμβουλές για να δημιουργήσετε μια ελκυστική διοχέτευση πωλήσεων B2B
- Συχνές Ερωτήσεις
- Κατώτατη γραμμή
- Συχνές Ερωτήσεις
Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση
Χρειάζεστε ένα εργαλείο για να πουλήσετε καλύτερα;
Αποκτήστε καλύτερα ενδιαφέροντα παρέχοντας διασκεδαστική διαδραστική παρουσίαση για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεών σας! Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
Τι είναι μια διοχέτευση πωλήσεων B2B και γιατί είναι σημαντική;
Η διοχέτευση πωλήσεων B2B είναι ένα δομημένο πλαίσιο που περιγράφει τα διαφορετικά στάδια που περνά ένας δυνητικός πελάτης όταν σκέφτεται να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε ένα πλαίσιο B2B (business-to-business).
Αναλύοντας τη διαδικασία πωλήσεων σε διαφορετικά στάδια, οι επιχειρήσεις μπορούν να κατανοήσουν πλήρως τη διαδικασία αγοράς, η οποία επιτρέπει στις επιχειρήσεις να μετρούν και να αναλύουν τις προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ και βελτιώνει τη συνολική εμπειρία των πελατών.
Επιπλέον, η διοχέτευση πωλήσεων B2B βοηθά τις επιχειρήσεις να εντοπίσουν τα βασικά σημεία επαφής και τις αλληλεπιδράσεις που συμβαίνουν κατά τη διάρκεια του ταξιδιού αγοράς. Αυτό επιτρέπει στις επιχειρήσεις να αναπτύξουν στοχευμένες στρατηγικές μάρκετινγκ και τακτικές πωλήσεων για κάθε στάδιο της διοχέτευσης, αυξάνοντας την πιθανότητα μετατροπής δυνητικών πελατών σε πελάτες που πληρώνουν.
Ωστόσο, ορισμένοι υποστηρίζουν ότι αυτό το μοντέλο είναι πολύ απλοϊκό και δεν λαμβάνει υπόψη την πολυπλοκότητα των σύγχρονων B2B αγοραστικών συμπεριφορών. Ως αποτέλεσμα, πολλές επιχειρήσεις έχουν αναπτύξει πιο διαφοροποιημένα και ευέλικτα μοντέλα που λαμβάνουν υπόψη τα μοναδικά χαρακτηριστικά των αγορών-στόχων και των πελατών τους.
6 στάδια μιας διοχέτευσης πωλήσεων B2B και παραδείγματα
Προτού πραγματοποιήσει μια αγορά σε ένα πλαίσιο B2B, ένας δυνητικός πελάτης μπορεί να περάσει από διαφορετικά 6 στάδια, τα οποία περιγράφονται μέσω του μοντέλου διοχέτευσης πωλήσεων B2B ως εξής. Σημειώστε ότι ο αριθμός των πιθανών πελατών ενδέχεται να μειωθεί καθώς περνούν σε κάθε στάδιο.
Στάδιο 1: Ευαισθητοποίηση
Ο σκοπός του σταδίου Awareness στη διοχέτευση πωλήσεων B2B είναι να δημιουργήσει αναγνωρισιμότητα επωνυμίας και να προσελκύσει πιθανούς πελάτες που μπορεί να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Σε αυτό το στάδιο, οι πιθανοί πελάτες δεν αναζητούν ενεργά να κάνουν μια αγορά, αλλά μπορεί να έχουν ένα πρόβλημα ή μια ανάγκη που μπορεί να λύσει η επιχείρησή σας.
Αυτό μπορεί να γίνει μέσω διαφόρων καναλιών μάρκετινγκ, όπως π.χ Πωλήσεις B2B από πόρτα σε πόρτα, διαφήμιση, αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, βίντεο Youtube, μάρκετινγκ περιεχομένου και δημόσιες σχέσεις.
Στάδιο 2: Ενδιαφέρον
Το στάδιο ενδιαφέροντος στη διοχέτευση πωλήσεων B2B είναι το δεύτερο στάδιο στη διαδικασία μετατροπής ενός δυνητικού πελάτη σε πελάτη που πληρώνει. Σε αυτό το στάδιο, ο δυνητικός πελάτης έχει συνειδητοποιήσει την εταιρεία σας και έχει δείξει κάποιο ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Cμάρκετινγκ επίδειξης, διαδικτυακά σεμινάρια ή επιδείξεις προϊόντων μπορεί να είναι αποτελεσματικές τεχνικές μάρκετινγκ για την παροχή σε δυνητικούς πελάτες σχετικές και χρήσιμες πληροφορίες που τους βοηθούν να κατανοήσουν τα οφέλη των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας
Στάδιο 3: Αξιολόγηση
Ο στόχος του σταδίου της αξιολόγησης είναι να παρέχει στον δυνητικό πελάτη τις πληροφορίες και τους πόρους που χρειάζονται για να λάβει μια τεκμηριωμένη απόφαση. Αυτό μπορεί να γίνει με την παροχή μελέτες περιπτώσεων, μαρτυρίες, σήματα εμπιστοσύνης, κριτικές πελατών, σελίδες τιμολόγησης και επιδείξεις προϊόντων που καταδεικνύουν την αξία και τα οφέλη των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.
Παρέχοντας τις σωστές πληροφορίες και αντιμετωπίζοντας τυχόν ανησυχίες ή αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ο δυνητικός πελάτης, μπορείτε να αυξήσετε την εμπιστοσύνη του στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και να τους φέρετε πιο κοντά στη λήψη μιας απόφασης αγοράς.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι πουλάτε υπηρεσίες B2B. Κατά το στάδιο της αξιολόγησης, ένας δυνητικός πελάτης μπορεί να ερευνά διάφορους παρόχους υπηρεσιών που είναι διαθέσιμοι στην αγορά, να συγκρίνει χαρακτηριστικά, να διαβάζει κριτικές πελατών και να αξιολογεί ποια χαρακτηριστικά και τιμές υπηρεσιών ανταποκρίνονται καλύτερα στις ανάγκες του.
Στάδιο 4: Αρραβώνας
Το στάδιο δέσμευσης στη διοχέτευση πωλήσεων B2B είναι ένα σημαντικό στάδιο στη διαδικασία μετατροπής ενός δυνητικού πελάτη σε πελάτη που πληρώνει, παρέχοντας συνεχή υποστήριξη για την αύξηση της εμπιστοσύνης του στην επιχείρηση.
Κατά τη διάρκεια του σταδίου Engagement, ο δυνητικός πελάτης αλληλεπιδρά με την επιχείρησή σας με διάφορους τρόπους, όπως η συμπλήρωση ενός φόρμα επικοινωνίας, εκπαιδευτικές παρουσιάσεις, εγγραφή στο ενημερωτικό δελτίο σας ή παρακολούθηση webinar. Αυτό το στάδιο επικεντρώνεται στην οικοδόμηση μιας σχέσης με τον δυνητικό πελάτη και στην καλλιέργεια του ενδιαφέροντός του για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Στάδιο 5: Αγορά
Φτάνοντας στο πέμπτο στάδιο, μετά την οριστικοποίηση των λεπτομερειών της σύμβασης και την αναθεώρηση των επιλογών τιμολόγησης, ο δυνητικός πελάτης λαμβάνει την τελική απόφαση για το αν θα αγοράσει ή όχι τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Σηματοδοτεί το τέλος της διοχέτευσης πωλήσεων B2B και την αρχή της σχέσης με τον πελάτη,
Για παράδειγμα, η εταιρεία λογισμικού παρακολουθεί τους ενδιαφερόμενους υποψήφιους που έχουν ολοκληρώσει την επίδειξη ή τη δοκιμή, παρέχοντάς τους πληροφορίες τιμολόγησης και εξατομικευμένες συστάσεις. Για να αυξήσουν την αξία αγοράς, στη σελίδα Πληρωμή, οι εταιρείες ενδέχεται να χρησιμοποιήσουν τεχνικές Cross Selling και Upselling.
Στάδιο 6: Πιστότητα
Τέλος, όσον αφορά το στάδιο Πιστότητας, οι επιχειρήσεις μπορούν να χρησιμοποιήσουν διάφορες στρατηγικές για να κρατήσουν τους πελάτες αφοσιωμένους, όπως η παροχή εξαιρετικής εξυπηρέτησης πελατών. Μπορεί να είναι προσφορά του ανταμοιβές πίστης ή εκπτώσεις, B2B email marketing, παρακολούθηση αφοσίωσης προϊόντος, και τακτικά check-in με πελάτες για την αντιμετώπιση τυχόν ανησυχιών ή ζητημάτων που μπορεί να έχουν.
Ενισχύοντας την πίστη των πελατών, οι επιχειρήσεις μπορούν να διατηρήσουν πελάτες και να δημιουργήσουν θετικές παραπομπές και συστάσεις από στόμα σε στόμα, οι οποίες μπορούν να βοηθήσουν στην προσέλκυση νέων πελατών και στην ανάπτυξη της πελατειακής τους βάσης.
Συμβουλές για να δημιουργήσετε μια ελκυστική διοχέτευση πωλήσεων B2B
# 1. εξατομίκευση γίνεται ολοένα και πιο σημαντική στη διοχέτευση πωλήσεων B2B. Σύμφωνα με μια έκθεση της Salesforce, το 80% των B2B αγοραστών αναμένουν μια εξατομικευμένη εμπειρία όταν αλληλεπιδρούν με προμηθευτές. Χρησιμοποιήστε δεδομένα πελατών για να εξατομικεύσετε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τις προσφορές και το περιεχόμενο για να κάνετε τους δυνητικούς πελάτες να αισθάνονται ότι τους εκτιμούν και τους κατανοούν.
#2. Προσελκύοντας τους πελάτες σας με αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όπως ζωντανές δημοσκοπήσεις και σε απευθείας σύνδεση εκδηλώσεις σε πακέτο δώρων με AhaSlides Spinner Wheel κατά τις εποχές ή τις αργίες Black Friday.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ: Αποκτήστε πληροφορίες πελατών χρησιμοποιώντας Διασκεδαστικά Κουίζ και παιχνίδια AhaSlides!
- Χρησιμοποιήστε το AhaSlides για να δημιουργήσετε διασκεδαστικές και συναρπαστικές δημοσκοπήσεις, έρευνες ή παιχνίδια που σχετίζονται με το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
- Μοιραστείτε το κουίζ ή το παιχνίδι με το κοινό σας μέσω email, μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή του ιστότοπού σας. Ενθαρρύνετε τη συμμετοχή προσφέροντας ένα βραβείο ή ένα κίνητρο.
#3. Να προσφέρει αποτελεσματικά εκπαιδευτικές παρουσιάσεις για πελάτες, χρησιμοποιήστε εκπαιδευτικά βίντεο και ιστολόγια, FAQs σελίδες στον ιστότοπό σας για να δώσετε ολοκληρωμένους οδηγούς και χρήσιμες πληροφορίες, όπως πώς λειτουργεί και μπορεί να τους ωφελήσει.
#4. Ενσωματώνουν Ψυχρή κλήση B2B στη διοχέτευση πωλήσεών σας. Για παράδειγμα, η ομάδα πωλήσεων δημιουργεί μια λίστα με πιθανούς δυνητικούς πελάτες και ξεκινάει ψυχραιμία για να παρουσιάσει την εταιρεία και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της.
#5. Δημιουργήστε εξαιρετική εμπειρία αγορών: Μόχλευση Πώληση Omnichannel για να προσφέρει στους πελάτες θετικές και απρόσκοπτες αγορές σε πολλά κανάλια και σημεία επαφής, συμπεριλαμβανομένων των διαδικτυακών καταστημάτων, των κινητών τηλεφώνων και των καταστημάτων.
Συχνές Ερωτήσεις
Τι είναι μια διοχέτευση πωλήσεων και μάρκετινγκ B2B;
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ μιας διοχέτευσης B2B και μιας διοχέτευσης B2C;
Πόσο κοστίζει η δημιουργία μιας διοχέτευσης πωλήσεων B2B;
Τι είναι μια στρατηγική πλήρους διοχέτευσης στο B2B;
Ποιο είναι το περιεχόμενο B2B της κορυφαίας διοχέτευσης;
Τι είναι το περιεχόμενο B2B στο κάτω μέρος της διοχέτευσης;
Ποια είναι τα 4 βασικά στοιχεία στο χωνί;
Awareness – δημιουργία ευαισθητοποίησης σχετικά με το εμπορικό σήμα ή το προϊόν
Ενδιαφέρον – δημιουργία ενδιαφέροντος και εκπαίδευση δυνητικών πελατών
Απόφαση – βοηθώντας τους πιθανούς πελάτες να λάβουν μια απόφαση
Δράση – μετατροπή δυνητικών πελατών σε πελάτες.
Είναι μια διοχέτευση πωλήσεων CRM;
Ποιος χρειάζεται μια διοχέτευση πωλήσεων B2B;
Είναι η διοχέτευση SaaS;
Τι είναι ένα παράδειγμα διοχέτευσης πωλήσεων B2B;
Είναι επίσης μια διοχέτευση πωλήσεων B2B μια διοχέτευση πωλήσεων;
Κατώτατη γραμμή
Πολλοί εξωτερικοί παράγοντες ενδέχεται να επηρεάσουν τη διοχέτευση πωλήσεων B2B, όπως η οικονομία, οι τάσεις του κλάδου και ο ανταγωνισμός. Έτσι, οι επιχειρήσεις πρέπει να είναι ευέλικτες και να προσαρμόζουν τις στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ ως απάντηση σε αυτές τις αλλαγές για να παραμείνουν ανταγωνιστικές.
Αναφορά: Wisestamp