Tratar con clientes nunca es fácil, especialmente en un contexto B2B; es por eso que necesitará un adecuado Embudo de ventas B2B. A diferencia de B2C, los clientes son más atractivos emocionales, y los embudos de venta B2B son mucho más complejos, probablemente más racionales y centrados en el valor y el retorno de la inversión al tomar decisiones de compra.
A medida que la tecnología evoluciona, las relaciones B2B seguirán creciendo, creando nuevas oportunidades y desafíos comerciales. Comprender el embudo de ventas B2B puede ser un enfoque excelente para dirigirse a los clientes y mantener las ventajas competitivas.
General
| ¿Qué es la venta B2B? | De empresa a empresa: venta empresarial |
| ¿Quién inventó la venta B2B? | John Deere |
| ¿Cuál es la filosofía de las ventas B2B? | Vender por necesidades en lugar del proceso de venta real |
Índice del contenido
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¿Qué es un embudo de ventas B2B y por qué es importante?
El embudo de ventas B2B es un marco estructurado que describe las diferentes etapas por las que pasa un cliente potencial cuando considera comprar un producto o servicio en un contexto B2B (empresa a empresa).
Al desglosar el proceso de ventas en diferentes etapas, las empresas pueden comprender completamente el proceso de compra, lo que les permite medir y analizar sus esfuerzos de ventas y marketing y mejora la experiencia general del cliente.
Además, el embudo de ventas B2B ayuda a las empresas a identificar los puntos de contacto y las interacciones clave que se producen durante el proceso de compra. Esto permite a las empresas desarrollar estrategias de marketing y tácticas de ventas específicas para cada etapa del embudo, lo que aumenta la probabilidad de convertir clientes potenciales en clientes de pago.
Sin embargo, algunos argumentan que este modelo es demasiado simplista y no tiene en cuenta las complejidades de los comportamientos de compra B2B modernos. Como resultado, muchas empresas han desarrollado modelos más matizados y flexibles que tienen en cuenta las características únicas de sus mercados y clientes objetivo.
6 etapas de un embudo de ventas B2B y ejemplos
Antes de realizar una compra en un contexto B2B, un cliente potencial puede pasar por diferentes 6 etapas, que se describen a través del modelo de embudo de ventas B2B de la siguiente manera. Tenga en cuenta que la cantidad de clientes potenciales puede disminuir a medida que avanzan en cada etapa.
Etapa 1: Conciencia
El propósito de la etapa de Conciencia en el embudo de ventas B2B es crear conciencia de marca y atraer clientes potenciales que puedan estar interesados en sus productos o servicios. En esta etapa, los clientes potenciales no buscan activamente realizar una compra, pero pueden tener un problema o una necesidad que su empresa puede resolver.
Esto se puede hacer a través de varios canales de marketing, tales como ventas B2B puerta a puerta, publicidad, publicaciones en redes sociales, videos de Youtube, marketing de contenido y relaciones públicas.
Etapa 2: Interés
La etapa de Interés en el embudo de ventas B2B es la segunda etapa en el proceso de convertir a un cliente potencial en un cliente de pago. En esta etapa, el cliente potencial se ha dado cuenta de su empresa y ha mostrado cierto interés en sus productos o servicios.
Cmarketing de contenido, seminarios web o demostraciones de productos pueden ser técnicas de marketing eficaces para proporcionar a los clientes potenciales información relevante y útil que les ayude a comprender los beneficios de sus productos o servicios
Etapa 3: Evaluación
El objetivo de la etapa de evaluación es proporcionar al cliente potencial la información y los recursos que necesita para tomar una decisión informada. Esto se puede hacer proporcionando estudios de casos, testimonios, insignias de confianza, reseñas de clientes, páginas de precios y demostraciones de productos que demuestren el valor y los beneficios de sus productos o servicios.
Al proporcionar la información correcta y abordar cualquier inquietud u objeción que pueda tener el cliente potencial, puede aumentar su confianza en sus productos o servicios y acercarlo a tomar una decisión de compra.
Por ejemplo, supongamos que vende servicios B2B. Durante la etapa de Evaluación, un cliente potencial puede estar investigando varios proveedores de servicios disponibles en el mercado, comparando características, leyendo reseñas de clientes y evaluando qué características y precios de servicios satisfacen mejor sus necesidades.
Etapa 4: Compromiso
La etapa de Compromiso en el embudo de ventas B2B es una etapa importante en el proceso de convertir a un cliente potencial en un cliente que paga al brindar apoyo continuo para aumentar su confianza en el negocio.
Durante la etapa de Compromiso, el cliente potencial interactúa con su empresa de varias maneras, como completar un formulario de contacto, presentaciones educativas, suscribirse a su boletín informativo o asistir a una webinaR. Esta etapa se enfoca en construir una relación con el cliente potencial y fomentar su interés en sus productos o servicios.
Etapa 5: Compra
Llegando a la quinta etapa, después de finalizar los detalles del contrato y revisar las opciones de precios, el cliente potencial está tomando una decisión final sobre si comprar o no sus productos o servicios. Marca el final del embudo de ventas B2B y el comienzo de la relación con el cliente,
Por ejemplo, la empresa de software hace un seguimiento de los clientes potenciales interesados que han completado la demostración o prueba, y les proporciona información sobre precios y recomendaciones personalizadas. Para aumentar el valor de compra, en la página de Pago, las empresas pueden utilizar técnicas de Cross-Selling y Up-Selling.
Etapa 6: Lealtad
Finalmente, cuando se trata de la etapa de lealtad, las empresas pueden usar varias estrategias para mantener a los clientes comprometidos, como brindar un servicio al cliente excepcional. Puede ser una oferta de recompensas de fidelidad o descuentos, Marketing por correo electrónico B2B, seguimiento de la interacción con el producto, y comunicarse regularmente con los clientes para abordar cualquier inquietud o problema que puedan tener.
Al fomentar la lealtad de los clientes, las empresas pueden retener a los clientes y generar referencias y recomendaciones positivas de boca en boca, lo que puede ayudar a atraer nuevos clientes y aumentar su base de clientes.
Consejos para crear un embudo de ventas B2B atractivo
#1. Personalización es cada vez más importante en el embudo de ventas B2B. Según un informe de Salesforce, el 80 % de los compradores B2B esperan una experiencia personalizada al interactuar con los proveedores. Utilice los datos de los clientes para personalizar los correos electrónicos, las ofertas y el contenido para que los clientes potenciales se sientan valorados y comprendidos.
#2. Involucrar a sus clientes con publicaciones en redes sociales, como encuestas en vivo y en línea eventos para llevar regalos Rueda giratoria AhaSlides durante las temporadas de Black Friday o festivos.
SUGERENCIA: obtenga información de los clientes mediante el uso de Juegos y concursos divertidos de AhaSlides!
- Use AhaSlides para crear encuestas, encuestas o juegos divertidos y atractivos relacionados con su producto o servicio.
- Comparta el cuestionario o el juego con su audiencia por correo electrónico, redes sociales o su sitio web. Fomenta la participación ofreciendo un premio o incentivo.
#3. Para ofrecer efectivo presentaciones educativas para los clientes, utilice tutoriales en video y blogs, Preguntas Frecuentes páginas en su sitio web para brindar guías completas e información útil, como cómo funciona y cómo puede beneficiarlos.
#4. Integrar Llamadas en frío B2B en su embudo de ventas. Por ejemplo, el equipo de ventas crea una lista de posibles clientes potenciales y comienza a realizar llamadas en frío para presentar la empresa y sus productos o servicios.
#5. Cree una experiencia de compra excepcional: Apalancamiento Venta omnicanal para brindarles a los clientes compras positivas y fluidas a través de múltiples canales y puntos de contacto, incluidas tiendas en línea, móviles y físicas.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un embudo de marketing y ventas B2B?
El embudo de ventas B2B está estrechamente relacionado con el embudo de marketing. Mientras que el embudo de marketing se enfoca en generar clientes potenciales y crear conciencia, el embudo de ventas se enfoca en convertir esos clientes potenciales en clientes. Un embudo de ventas B2B exitoso requiere estrategias de marketing efectivas para atraer e involucrar a clientes potenciales.
¿Cuál es la diferencia entre un embudo B2B y un embudo B2C?
La principal diferencia entre un embudo B2B y B2C es el público objetivo. Los embudos B2B se enfocan en vender productos o servicios a otras empresas, mientras que los embudos B2C se enfocan en vender a consumidores individuales. Los embudos B2B suelen tener ciclos de ventas más largos e involucran a múltiples tomadores de decisiones, mientras que los embudos B2C suelen ser más cortos y se centran más en los atractivos emocionales.
¿Cuánto cuesta crear un embudo de ventas B2B?
El costo de crear un embudo de ventas B2B puede variar según factores como el tamaño de la empresa, la complejidad del proceso de ventas y las herramientas y recursos necesarios para implementar el embudo. Los costos pueden incluir gastos de marketing, publicidad, software y personal.
¿Qué es una estrategia de embudo completo en B2B?
Una estrategia de embudo completo en B2B se refiere a un enfoque integral del proceso de ventas y marketing que involucra todas las etapas del embudo de ventas. Abarca la generación de leads, el fomento de leads, la habilitación de ventas y la retención de clientes.
¿Qué es el contenido B2B de la parte superior del embudo?
Se refiere al contenido diseñado para atraer e involucrar a clientes potenciales que se encuentran en las primeras etapas del embudo de ventas. Esto puede incluir publicaciones de blog, contenido de redes sociales, libros electrónicos, seminarios web y otros tipos de contenido que brinden valor educativo o informativo a la audiencia, sin necesariamente promocionar un producto o servicio específico.
¿Qué es el contenido de fondo de embudo B2B?
Esto puede incluir estudios de casos, demostraciones de productos, pruebas gratuitas y otros tipos de contenido que brinden detalles específicos sobre el producto o servicio que se ofrece.
¿Cuáles son los 4 elementos clave en el embudo?
Conciencia: crear conciencia sobre la marca o producto.
Interés: generar interés y educar a los clientes potenciales.
Decisión: ayudar a los clientes potenciales a tomar una decisión.
Acción: convertir clientes potenciales en clientes.
¿Es un embudo de ventas un CRM?
Un embudo de ventas B2B y un sistema CRM (gestión de relaciones con los clientes) no son lo mismo. Se puede usar un CRM para administrar los datos y las interacciones de los clientes en todas las etapas del embudo de ventas.
¿Quién necesita un embudo de ventas B2B?
Cualquier negocio B2B que quiera atraer, involucrar y convertir clientes potenciales necesita un embudo de ventas B2B. Ayuda a las empresas a agilizar el proceso de ventas, mejorar la generación y el fomento de clientes potenciales y aumentar la eficiencia y eficacia general de los esfuerzos de ventas y marketing.
¿El embudo es un SaaS?
SaaS (Software as a Service) se refiere a un modelo de entrega de software en el que el software tiene licencia y se accede a él en línea. Un embudo se refiere, por otro lado, a un proceso típico de ventas b2b que describe las etapas por las que pasa un cliente potencial al tomar una decisión de compra.
¿Qué es un ejemplo de embudo de ventas B2B?
La misma empresa de software crea un libro blanco o un libro electrónico que brinda información detallada sobre cómo su producto puede resolver un problema comercial en particular. La empresa promociona el libro electrónico a través de anuncios dirigidos y campañas de correo electrónico.
¿Un embudo de ventas B2B también es un embudo de ventas?
El embudo de ventas B2B y el canal de ventas a menudo se usan indistintamente para describir la conversión de clientes potenciales en clientes. Mientras que el embudo de ventas se centra en el proceso interno de cerrar tratos, el embudo de ventas considera todo el recorrido del cliente, desde la generación de clientes potenciales hasta la conversión.
Resumen Final
Muchos factores externos pueden influir en el embudo de ventas B2B, como la economía, las tendencias de la industria y la competencia. Por lo tanto, las empresas deben ser ágiles y adaptar sus estrategias de ventas y marketing en respuesta a estos cambios para seguir siendo competitivas.
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