¿Tiene dificultades para cerrar ventas a pesar de recibir muchos clientes potenciales? Podría deberse a que sus clientes potenciales extrañan la conexión humana y la interacción que necesitan para generar confianza con su marca.
Ahí es donde venta conversacional entra en juego. Usando un enfoque de diálogo bidireccional personalizado, la venta conversacional puede ayudar a impulsar sus esfuerzos de ventas y aumentar sus tasas de conversión.
En este artículo, exploraremos qué es la venta conversacional. ¿Qué beneficios ofrece? Y las técnicas más efectivas para lograr resultados exitosos.
Resumen
| ¿Quién inventó la venta conversacional? | Mencionado por primera vez por Chris Messina de Uber |
| ¿Cuándo se inventó la venta conversacional? | 2015 - Publicación mediana |
| ¿Otro nombre de Venta Conversacional? | Marketing conversacional |
Índice del contenido
- Resumen
- ¿Qué es la venta conversacional?
- Beneficios de la venta conversacional
- Las 5 mejores técnicas de venta conversacional
- Puntos clave
Consejos para un mejor compromiso
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¿Qué es la venta conversacional?
Imagine que está hablando con un buen amigo: ambos escuchan activamente, hacen preguntas y comparten comentarios. No se puede dominar ni controlar la conversación. Y fluye naturalmente en función de sus respuestas y reacciones. Intercambias información e ideas y la discusión evoluciona con el tiempo.
En la venta conversacional, es la misma idea.
La venta conversacional es un enfoque de ventas que prioriza la construcción de relaciones con clientes potenciales a través de conversaciones bidireccionales personalizadas en plataformas en línea como chat, mensajes de redes sociales, correo electrónico o sitio web.. En la venta conversacional, el vendedor escucha atentamente al cliente potencial, hace preguntas para comprender sus necesidades y ofrece soluciones personalizadas en función de sus respuestas.
En lugar de promocionar un producto o servicio, el objetivo es construir una conexión y ganarse la confianza del cliente.
Beneficios de la venta conversacional
La venta conversacional es una estrategia de ventas eficiente que no solo ayuda a los vendedores a mejorar sus habilidades, sino que también ayuda a las empresas a construir relaciones duraderas con los clientes, diferenciarse de la competencia e impulsar el crecimiento y los ingresos.
Estos son algunos de los beneficios que trae la venta conversacional:
Construir confianza y relaciones
La venta conversacional permite a las empresas interactuar con clientes potenciales en una conexión más personal. Por lo tanto, pueden generar confianza y una buena relación que puede conducir a relaciones a largo plazo al entablar conversaciones bidireccionales y escuchar activamente las necesidades de los clientes sin presionarlos a comprar algo.
Proporcionar soluciones personalizadas
A través de la venta conversacional, las empresas pueden comprender mejor los puntos débiles de los clientes y brindar soluciones personalizadas que satisfagan sus necesidades únicas. Este enfoque ayuda a diferenciar a las empresas de sus competidores y las posiciona como asesores confiables en lugar de vendedores agresivos.
Según La investigación de McKinsey and Company, los clientes de hoy consideran la personalización como el nivel predeterminado de compromiso.
- El 71 % de los clientes quiere que las empresas brinden experiencias personalizadas, y el 76 % se molesta cuando esto falla.
- El 72% espera que las empresas los reconozcan como individuos y comprendan sus intereses. Los consumidores a los que se les pide que expliquen la personalización la relacionan con sentirse apreciados y especiales. Es más probable que respondan positivamente cuando las marcas muestran una inversión en la relación en lugar de solo en la transacción.
- Las empresas que prosperan en la personalización generan un 40 % más de ingresos que los jugadores regulares a partir de estos esfuerzos.
Mejore el rendimiento de ventas
Como se mencionó anteriormente, al centrarse en personalizar las necesidades de compra y construir relaciones con los clientes, la venta conversacional puede conducir a un mejor desempeño de las ventas. Además, cuando los clientes se sienten apreciados y únicos, la posibilidad de cerrar tratos también puede aumentar significativamente.
Al mismo tiempo, al adoptar un enfoque consultivo y ofrecer soluciones que aborden las necesidades de los clientes, las empresas pueden posicionarse como solucionadoras de problemas y construir una reputación de ofrecer resultados.
Las 5 mejores técnicas de venta conversacional
Aquí hay algunas técnicas de venta conversacional que puede usar para atraer clientes potenciales y cerrar tratos:
Utilice habilidades de escucha activa
Al escuchar activamente a un cliente, puede identificar sus necesidades e inquietudes y sentir sus sentimientos para brindar soluciones que satisfagan sus necesidades. Esto hace que el cliente se sienta comprendido y valorado, en lugar de como un extraño al azar que hace una compra.
Algunas preguntas que pueden ayudarlo a obtener las necesidades del cliente y escuchar mejor son:
- "Entonces, si entendí correctamente, ¿está buscando una solución que le ayude a optimizar su flujo de trabajo?"
- "Quiero asegurarme de comprender correctamente sus necesidades. ¿Puede aclarar lo que quiso decir con eso?"
Muestra la empatía
La empatía es una habilidad crucial en la venta conversacional, ya que te permite ponerte en el lugar del cliente y comprender su perspectiva.
Cuando el cliente siente empatía, es más probable que confíe en el vendedor y se sincere sobre sus inquietudes y puntos débiles, que luego se utilizarán para brindar soluciones personalizadas que satisfagan sus necesidades.
Mostrar empatía significa mostrarle al cliente que sus necesidades son importantes y que son mucho más que un objetivo de ventas. Puede ayudar a construir una fuerte relación de confianza entre usted y el cliente, lo que genera lealtad a largo plazo.
A continuación, se muestran algunas formas de hacerlo:
- Repetir y parafrasear. Después de que el cliente haya terminado de hablar, repite y traduce sus preocupaciones para demostrar que has entendido su punto de vista y lo valoras.
- Reconocer sus sentimientos y emociones. Puede ser tan simple como "Me imagino cómo debes sentirte".
Usa lenguaje positivo
El idioma es un aspecto importante de la venta conversacional, especialmente en las plataformas en línea donde la conversación se basa en texto. Aquí hay algunos consejos y ejemplos para usar el lenguaje para tener una conversación de ventas efectiva:
Use un tono amistoso y conversacional:
- "¡Hola! ¿Cómo puedo ayudarte hoy?"
- "¡Gracias por comunicarte! Estaré feliz de poder ayudar".
Evite el uso de jerga y lenguaje técnico:
- "Nuestro producto es fácil de usar y no requiere ninguna experiencia técnica".
- "Ofrecemos una solución sencilla que no requiere procesos de instalación complicados".
Usando un lenguaje positivo:
- "Nuestro producto le ayudará a ahorrar tiempo y aumentar la productividad".
- "Le encantará nuestro servicio porque está diseñado para hacerle la vida más fácil".
Manteniéndolo conciso:
- "Nuestra solución está diseñada para ahorrarle tiempo y aumentar la eficiencia".
- "Nuestro producto es fácil de usar y no requiere ninguna configuración complicada".
Haga preguntas abiertas
Hacer preguntas abiertas es una técnica de venta conversacional que alienta al cliente a compartir más información sobre sus necesidades, expectativas y desafíos. Permite al vendedor obtener una comprensión más profunda de sus clientes y ofrecer soluciones personalizadas que satisfagan sus necesidades específicas.
Algunos ejemplos de preguntas abiertas que puede usar incluyen:
- "¿Cómo describirías tu resultado ideal?"
- ¿Cómo cree que encaja esta [solución] en sus objetivos generales?
- "¿Puede contarme más sobre sus necesidades específicas?"
Aproveche las plataformas en línea
Ya sea que se trate de atender o cerrar tratos con clientes en línea, debe comprender la plataforma que está utilizando, comprender el comportamiento del cliente y aprovechar sus funciones. A continuación se ofrecen algunos consejos:
- Tiempo de respuesta rápido: Los clientes esperan un tiempo de respuesta rápido en una conversación en línea. Por lo tanto, debe responder con prontitud y evitar que el cliente espere.
- Usar multimedios: Incorpore multimedia como imágenes, videos y contenido interactivo para que la conversación sea más atractiva y memorable.
- Usa la prueba social: Las pruebas sociales, como las reseñas y los testimonios de los clientes, pueden generar confianza y credibilidad en línea. Incorpore pruebas sociales en la conversación para ayudar al cliente a sentirse más seguro en su toma de decisiones.
Puntos clave
La venta conversacional es un enfoque poderoso que puede ayudar a las empresas a construir relaciones más sólidas con los clientes y cerrar más negocios. Al centrarse en establecer conexiones, escuchar activamente a los clientes y brindar soluciones personalizadas, los vendedores pueden crear una experiencia de compra positiva y atractiva.
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