¿Alguna vez se ha encontrado en una situación en la que tuvo que regatear el precio de un automóvil, negociar un aumento de salario o incluso negociar con un vendedor ambulante para comprar un recuerdo? Si es así, has participado en negociación distributiva, una estrategia de negociación fundamental que se centra en dividir un recurso fijo.
En esta publicación de blog, exploraremos qué es la negociación distributiva, sus ejemplos cotidianos y en qué se diferencia de la negociación integradora. También profundizaremos en las estrategias y tácticas esenciales que pueden ayudarle a convertirse en un negociador más eficaz en escenarios distributivos.
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¿Qué es la negociación distributiva?
La negociación distributiva es una estrategia de negociación en la que dos o más partes tienen como objetivo dividir un recurso fijo o limitado entre ellas. Piensa en ello como un escenario en el que tienes que dividir una pizza en porciones y todos quieren un trozo más grande. En la negociación distributiva, la idea es maximizar su parte del pastel mientras intenta conseguir el mejor trato posible para usted.
En términos simples, es como un tira y afloja sobre quién se queda con qué. Este tipo de negociación a menudo involucra intereses contrapuestos, donde lo que una parte gana, la otra puede perder. Es una situación en la que todos ganan y cuanto más gana un lado, menos hay para el otro.
Negociación distributiva versus negociación integradora
Negociación distributiva Se trata de reclamar tu parte, como regatear un precio en un mercado o negociar un aumento salarial con tu empleador. Cuanto más obtienes, menos recibe la otra parte.
negociación integradora, por otro lado, se parece más a ampliar el mercado. Imagina que tú y tu amigo tenéis una pizza, pero también tenéis algunos aderezos adicionales como pepperoni, champiñones y queso. En lugar de pelear por la pizza existente, trabajan juntos para crear una mejor agregando ingredientes a su gusto. La negociación integradora es un enfoque en el que ambas partes colaboran para encontrar soluciones creativas que aumenten el valor general.
Entonces, en pocas palabras, la negociación distributiva consiste en dividir un pastel fijo, mientras que la negociación integradora consiste en agrandar el pastel mediante la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas.
Ejemplos de negociación distributiva
Para comprender mejor la negociación distributiva, exploremos algunos ejemplos de la vida real en los que esta estrategia de negociación entra en juego:
#1 – Negociación salarial
Imagine que está hablando de su salario con un posible empleador durante una entrevista de trabajo. Usted quiere un salario más alto y ellos quieren controlar los costos laborales. Esta situación representa una negociación distributiva, en la que ambos compiten por un recurso fijo: el presupuesto de la empresa para su puesto. Si negocia con éxito, obtendrá un salario más alto, pero podría ser a expensas de otros beneficios o ventajas.
#2 – Compra de coche
Cuando visita un concesionario para comprar un automóvil, es probable que participe en negociaciones distributivas. Usted quiere el precio más bajo posible, mientras que el vendedor quiere maximizar sus ganancias. La negociación gira en torno al precio del coche y encontrar un punto medio que satisfaga a ambas partes puede resultar complicado.
#3 – Acuerdos de divorcio
Cuando una pareja atraviesa un divorcio, la división de bienes puede ser un ejemplo clásico de negociación distributiva. Ambas partes tienen interés en obtener la mayor cantidad posible de los activos compartidos, como propiedades, ahorros e inversiones. La negociación apunta a dividir estos recursos de manera equitativa, considerando el marco legal y los intereses de cada cónyuge.
En cada uno de estos ejemplos, la negociación distributiva involucra a las partes que se esfuerzan por maximizar su participación en un recurso finito o limitado.
Estrategia y tácticas de negociación distributiva
En la negociación distributiva, donde los recursos son limitados y competitivos, tener una estrategia bien pensada y emplear tácticas efectivas puede marcar la diferencia para lograr el resultado deseado. Profundicemos en las estrategias y tácticas clave que se utilizan en este tipo de negociación:
#1 – Ancla tu posición
La primera oferta suele servir como ancla, influyendo en la dirección de la negociación. Si eres el vendedor, empieza con un precio alto. Si eres el comprador, comienza con una oferta baja. Esto marca la pauta y deja margen para concesiones.
#2 – Establece tu punto de reserva
Mantenga su punto de reserva (la oferta más baja o más alta aceptable que esté dispuesto a aceptar) para usted. Revelarlo demasiado pronto puede darle a la otra parte una ventaja al conocer sus límites.
#3 – Hacer concesiones estratégicas
Al hacer concesiones, hacerlo de forma selectiva y estratégica. Evite regalar demasiado y demasiado rápido. Las concesiones graduales pueden indicar flexibilidad y al mismo tiempo preservar su posición.
#4 – Usa el estremecimiento
Cuando se le presente una oferta, emplee la táctica de estremecerse. Reaccionar con sorpresa o preocupación para hacer que la otra parte cuestione la imparcialidad de su oferta. Esto puede impulsarles a mejorar su propuesta.
#5 – La información es poder
Investigue a fondo el tema y la posición de la otra parte. El conocimiento es un arma valiosa en la negociación distributiva. Cuanta más información tenga, mejor preparado estará para negociar de forma eficaz.
#6 – Crea plazos
La presión del tiempo puede ser una táctica valiosa. Si está negociando un contrato, por ejemplo, establecer una fecha límite para la conclusión del acuerdo puede empujar a la otra parte a tomar decisiones más rápidas, potencialmente a su favor.
#7 – Utilice autoridad limitada
Afirme que tiene autoridad limitada para tomar decisiones. Esta puede ser una táctica poderosa, ya que crea la impresión de que usted no es quien toma las decisiones finales. Puede alentar a la otra parte a ofrecer más para obtener la aprobación de alguien con mayor autoridad.
#8 – Policía bueno, policía malo
Si está negociando en equipo, considere el enfoque del policía bueno y del policía malo. Un negociador adopta una postura dura, mientras que el otro parece más conciliador. Esto puede crear confusión y fomentar concesiones.
#9 – Aléjate cuando sea necesario
Esté preparado para abandonar la negociación si está claro que la otra parte no está dispuesta a cumplir con sus requisitos mínimos. A veces, abandonar la mesa es la táctica más poderosa.
Puntos clave
La negociación distributiva es una habilidad valiosa que debe tener en su arsenal. Ya sea que esté regateando en un mercado de pulgas, negociando un aumento salarial o cerrando un trato comercial, comprender las estrategias y tácticas de la negociación distributiva puede ayudarle a conseguir el mejor resultado posible para usted o su organización.
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Preguntas frecuentes
¿Qué es la negociación distributiva versus la integración?
Negociación distributiva: Esto es como dividir un pastel. Las partes compiten por un recurso fijo y lo que una parte gana, la otra puede perderlo. A menudo se ve como una situación en la que todos ganamos y perdemos.
Negociación Integrativa: Piense en esto como expandir el pastel. Las partes colaboran para encontrar soluciones creativas que aumenten el valor general de los recursos que se negocian. Por lo general, todos ganan.
¿La negociación distributiva es beneficiosa para todos?
La negociación distributiva generalmente no es beneficiosa para todos. A menudo conduce a un escenario en el que todos ganan y pierden, en el que lo que gana una parte es la pérdida de la otra.
