En el dinámico mundo de los negocios, la negociación es omnipresente e indispensable. Ya sea para asegurar contratos favorables, resolver conflictos o fomentar colaboraciones, la negociación es la puerta al progreso.
La negociación empodera a las empresas para enfrentar desafíos complejos, aprovechar oportunidades y crear situaciones en las que todos ganan.
Sin embargo, diferentes tipos de contextos podrían requerir la adopción de ciertos tipos de negociación.
En este artículo, nuestro objetivo es arrojar luz sobre 10 diferentes tipos de estrategias de negociación con sus principios clave para encontrar la mejor opción para las próximas ofertas de su organización.
Índice del Contenido
- ¿Qué es la negociación y su importancia?
- ¿Cuáles son los 10 tipos de negociación y ejemplos?
- ¿Cómo implementar una negociación efectiva?
- Preguntas Frecuentes
- Resumen Final
¿Qué es la negociación y su importancia?
La negociación es un proceso dinámico e interactivo que se refiere a dos o más partes que participan en discusiones y deliberaciones para llegar a un acuerdo o resolución mutuamente satisfactoria.
Con muchas ventajas, la negociación permite a las empresas:
- Forjar alianzas sólidas
- Impulsar el crecimiento y la innovación
- Consigue ofertas óptimas
- Resolver disputas
- fomentar la colaboración
¿Cuáles son los 10 tipos de negociación y ejemplos?
Es hora de profundizar en la comprensión de los diferentes tipos de estrategia de negociación. Cada estilo viene con algunos principios clave y ejemplos sobre cuándo usarlos.
#1. Negociación Distributiva
Los tipos distributivos de negociación, o negociación de ganar-perder, es uno de los tipos de negociación más populares donde las partes involucradas se enfocan principalmente en reclamar la mayor parte posible de los recursos disponibles o lograr sus propios objetivos individuales.
Se caracteriza por una mentalidad fuertemente competitiva, dentro del enfoque de negociación posicional, negociación de "pastel fijo" o juego de suma cero, es decir, cualquier ganancia de una parte resulta directamente en la pérdida correspondiente para la otra parte.
Por ejemplo, tipos de negociación como el estilo distributivo se pueden usar estratégicamente en ciertas situaciones, como negociaciones de precios, subastas o cuando hay recursos limitados.
#2. Negociación Integrativa
Uno de los mejores tipos de negociación, la negociación integrativa, también llamada negociación colaborativa o de beneficio mutuo, es todo lo contrario de la negociación distributiva. Este estilo sigue un enfoque cooperativo que se centra en encontrar soluciones mutuamente beneficiosas y maximizar el valor global para todas las partes involucradas. Su objetivo es crear resultados que permitan a ambas partes alcanzar sus objetivos y abordar sus intereses subyacentes.
Por ejemplo, los tipos de negociación integradores son eficaces cuando se trata de relaciones a largo plazo o se anticipan interacciones futuras entre muchas partes, como asociaciones comerciales, relaciones entre proveedores y clientes o relaciones entre empleadores y empleados.
#3. Evitar la negociación
Evitar las negociaciones, también conocida como estrategia de evitación, son tipos de enfoque de negociación en los que una o ambas partes eligen evitar o retrasar la participación en el proceso de negociación por completo. En lugar de buscar activamente una resolución o llegar a un acuerdo, las partes pueden decidir ignorar el problema, posponer las discusiones o encontrar formas alternativas de abordar la situación.
Por ejemplo, si las partes no se sienten preparadas, carecen de información suficiente o requieren más tiempo para recopilar datos y analizar la situación, los tipos de negociación de evitación pueden ser una estrategia temporal para permitir una preparación adecuada.
#4. Negociación multiparte
La negociación multipartita se refiere a un proceso de negociación en el que tres o más partes trabajan juntas para llegar a un acuerdo o resolver un problema complejo. A diferencia de las negociaciones de dos partes, donde dos entidades interactúan directamente, las negociaciones de múltiples partes requieren gestionar la dinámica, los intereses y las interacciones entre múltiples partes interesadas.
Las negociaciones multipartitas se pueden encontrar en varios contextos, como la diplomacia internacional, las asociaciones comerciales, la planificación comunitaria o la toma de decisiones gubernamentales.
#5. Negociación comprometida
El compromiso es un tipo de negociación que sigue un enfoque intermedio en el que ambas partes intentan renunciar a ciertas partes de lo que quieren para lograr un acuerdo general. Demuestra la voluntad de cada parte de encontrar puntos en común y adaptarse a los intereses de cada uno,
Los tipos de negociación de compromiso se utilizan a menudo en situaciones en las que se considera importante mantener las relaciones, llegar a una resolución oportuna o llegar a un compromiso justo.
#6. Acomodar/Conceder Negociación
Cuando los negociadores dan prioridad a la construcción de una fuerte buena voluntad entre las partes negociadoras y al mismo tiempo minimizan los conflictos, están realizando un tipo de negociación complaciente. El principio clave de este estilo es centrarse en satisfacer los intereses y necesidades de la otra parte por encima de los propios.
Los tipos de negociación se utilizan con frecuencia en el caso de asociaciones comerciales a largo plazo, alianzas estratégicas o colaboraciones.
#7. Negociación basada en principios
Entre muchos tipos comunes de negociación, se encuentra la negociación basada en principios, también llamada negociación basada en intereses o estrategia basada en los méritos, que se centra en identificar y abordar los intereses y necesidades subyacentes de las partes involucradas. Fue desarrollado por Roger Fisher y William Ury en su libro "Getting to Yes".
Los cuatro elementos de una negociación basada en principios a lo largo del proceso de negociación incluyen:
- Centrarse en los intereses más que en las posiciones.
- generar múltiples opciones
- evaluarlos contra criterios objetivos
- mantener una comunicación efectiva
Por ejemplo, los tipos de negociación basados en principios en el lugar de trabajo incluyen la negociación de contratos, asociaciones o la resolución de conflictos en el lugar de trabajo.
#8. Negociación basada en el poder
Bastante similar al estilo de negociación distributivo, más la participación del uso del poder y la influencia para dar forma a los resultados de la negociación, denominada negociación basada en el poder.
Las partes en los tipos de negociaciones basadas en el poder a menudo adoptan una postura asertiva y dominante. Su objetivo es controlar la dinámica de la negociación y pueden emplear tácticas como hacer demandas, establecer ultimátum o usar medidas coercitivas para obtener una ventaja.
En algunos casos, una parte puede utilizar un estilo de negociación basado en el poder si su puesto o título puede tener una gran influencia en la otra parte.
#9. Negociación en equipo
Las negociaciones en equipo son comunes en los grandes negocios. En los tipos de negociación, varios miembros que representan un interés común negocian colectivamente con otras partes involucradas. Puede incluir llegar a un consenso sobre temas importantes, determinar tácticas de negociación o evaluar acuerdos propuestos.
Situaciones que pueden necesitar negociación en equipo, como acuerdos comerciales, negociaciones laborales o colaboraciones entre organizaciones.
#10. Negociación Emocional
La negociación emocional comienza con el reconocimiento y la comprensión de sus propias emociones y las emociones de la otra parte. Esto implica ser consciente de cómo las emociones pueden afectar la toma de decisiones y el proceso de negociación.
En la negociación emocional, los negociadores suelen recurrir a la narración de historias, al uso de anécdotas personales o a técnicas persuasivas y apelaciones emocionales para influir en el proceso de toma de decisiones de la otra parte.
Cómo implementar una negociación efectiva
La negociación no es un enfoque universal y su estilo y estrategia pueden variar según la situación, la cultura y la naturaleza de las partes involucradas. Los diferentes tipos de negociación conducen a resultados distintos. Por lo tanto, es crucial aplicar una estrategia de negociación para lograr los mejores acuerdos. Domine estas 5 reglas para negociar como un profesional:
- Buscar la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA), que es el curso de acción que tomará si no se llega a un acuerdo.
- Involucra negociación y compensaciones, para asegurarse de que las partes hagan concesiones o intercambien ofertas para avanzar hacia un acuerdo.
- Utilice el anclaje para iniciar una negociación con una exigencia extrema. Exprese claramente sus intereses, objetivos y valor mediante preguntas abiertas.
- Buscar resultados en los que ambas partes sientan que sus intereses han sido atendidos y satisfechos, lo que conduce a una asociación a largo plazo.
- Manténgase al día con sus sólidas habilidades de negociación organizando más sesiones de capacitación y retroalimentación. Estas sesiones pueden ayudar a los empleados a mantenerse al día con las últimas técnicas, estrategias e investigaciones de negociación.
Preguntas Frecuentes
¿Cuáles son los 2 tipos de negociación?
En términos generales, la negociación se puede dividir en dos tipos distintivos, como las negociaciones distributivas y las negociaciones integradoras. Son marcos de negociación contradictorios, ya que las negociaciones distributivas se centran en un enfoque de juego de suma cero, mientras que la negociación integradora tiene como objetivo lograr acuerdos en los que todos ganan.
¿Qué es la negociación dura vs blanda?
La negociación dura se centra en adoptar una postura competitiva, buscando maximizar las ganancias individuales. Mientras tanto, la negociación suave hace hincapié en mantener las relaciones y adaptarse a las necesidades de los demás.
¿Cuáles son los mejores estilos de negociación?
Nada es una táctica de negociación perfecta, ya que depende del contexto y los objetivos de la negociación. Sin embargo, estilos como la negociación basada en principios, la negociación integradora y la negociación colaborativa a menudo se consideran efectivos para lograr resultados mutuamente beneficiosos y mantener relaciones positivas.
¿Cuáles son las 6 etapas de la negociación?
Las 6 fases del proceso de negociación incluyen:
(1) Preparación: recopilación de información, definición de objetivos y desarrollo de una estrategia de negociación.
(2) Definición de reglas básicas: establecer simpatía, confianza y comunicación abierta con la otra parte con reglas básicas
(3) Discusión abierta: compartir información relevante, discutir intereses y aclarar posiciones.
(4) Negociación: participar en un toma y daca, hacer propuestas y buscar concesiones para llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio
(5) Acuerdo mutuo: finalizar los términos y detalles del acuerdo, abordar cualquier inquietud u objeción restante.
(6) Implementación: Tomar las acciones necesarias para implementar y cumplir los términos acordados, monitorear el cumplimiento y mantener una relación positiva posterior a la negociación.
Resumen Final
En general, la negociación es un proceso fundamental que permite a las partes encontrar puntos en común, resolver conflictos y lograr resultados mutuamente beneficiosos. Vale la pena que las organizaciones inviertan en capacitación en habilidades de negociación y evaluación de empleados para mejorar las capacidades de negociación.
Ref: Indeed | Perspectivas de Globis | La historia de la estrategia
