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Guía definitiva para aumentar las ventas y las ventas cruzadas en 2024

Actividades:

Astrid Tran 24 diciembre, 2023 9 min leer

¿Qué es el up-selling y el cross-selling? Imagina ser un cliente y comprar un producto o servicio en una tienda. El vendedor puede comunicarse con usted y ofrecerle toneladas de artículos adicionales. ¿Se sentirá abrumado o molesto y se negará a comprar?

Los escenarios de la vida real como ese se ven comúnmente hoy en día, lo que indica ineficaces venta adicional y venta cruzada.

Entonces, ¿qué son las ventas adicionales y cruzadas, y cómo maximizar las ganancias sin alejar a los clientes? Echa un vistazo a este artículo de inmediato.

Up-selling y cross-selling
Cómo mejorar el beneficio empresarial con la estrategia de ventas adicionales y cruzadas | Fuente: Shutterstock

Índice del contenido

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Upselling y Cross Selling: ¿Cuáles son las diferencias?

Las ventas adicionales y cruzadas son técnicas de ventas que se utilizan para aumentar los ingresos y la rentabilidad, pero difieren en su enfoque y enfoque. Las empresas deben diferenciar cómo y cuándo aplicar Upselling y Cross Selling con diferentes clientes.

definición de venta cruzada

La venta cruzada es una estrategia de ventas en la que una empresa promociona productos o servicios adicionales a los clientes existentes, a menudo durante o después de una compra. La atención se centra en sugerir artículos adicionales que el cliente pueda encontrar útiles o atractivos en función de su compra actual.

Por ejemplo, un cliente que compra una computadora portátil puede realizar una venta cruzada de un estuche portátil, un mouse u otros accesorios.

Definición de ventas adicionales

Las ventas adicionales son una técnica de ventas en la que una empresa anima a los clientes a comprar una versión más cara o premium de un producto o servicio o a añadir funciones o actualizaciones adicionales. El objetivo es aumentar el valor de la compra del cliente en lugar de simplemente añadir artículos adicionales.

Por ejemplo, a un cliente que está considerando una versión básica de una aplicación de software se le puede vender una versión premium que ofrece más funciones y funciones.

Venta ascendente y venta cruzada
Ejemplo de Upselling y Cross Selling en restaurante de comida rápida | Fuente: Route.com

Ejemplos de Upselling y Cross Selling

Ejemplos de venta cruzada

Las empresas pueden explorar varias oportunidades de venta cruzada para aumentar los ingresos y la participación del cliente. Aquí hay algunas técnicas efectivas de venta cruzada para su referencia de la siguiente manera:

Agrupar productos: Ofrezca a los clientes un descuento cuando compren un paquete de productos relacionados. Por ejemplo, un restaurante puede ofrecer una oferta de comida que incluya un plato principal, una guarnición y una bebida.

Venta sugestiva: Capacitar al personal de ventas para sugerir productos o servicios adicionales que complementen la compra del cliente. Por ejemplo, el empleado de una tienda de ropa puede sugerir que una bufanda o un par de zapatos combinen con el atuendo de un cliente.

Los programas de fidelización: Ofrezca recompensas y bonificaciones a los clientes que compran con frecuencia en su empresa. Por ejemplo, una cafetería puede ofrecer una bebida gratis a los clientes que compren varias bebidas.

Tarjetas personales: utilice la extracción de datos de los clientes para sugerir productos o servicios que coincidan con sus intereses e historial de compras. Por ejemplo, un minorista en línea puede sugerir productos relacionados basándose en el historial de navegación y compras del cliente.

Comunicación de seguimiento: Comuníquese con los clientes para sugerir productos o servicios relacionados después de una compra. Por ejemplo, un concesionario de automóviles puede ofrecer servicios de mantenimiento de automóviles a los clientes que recientemente compraron un automóvil nuevo.

Dar recomendaciones de venta cruzada para los clientes cuando hacen compras | Fuente: imagen Getty

Ejemplos de ventas adicionales

El marketing de ventas adicionales es necesario para brindar a los clientes un servicio excelente, brindándoles productos o servicios más valiosos que satisfagan sus necesidades. Puede encontrar prácticos los siguientes ejemplos de tácticas de marketing de ventas adicionales.

Actualizaciones de productos o servicios: Ofrezca a los clientes una versión más avanzada o rica en funciones de un producto o servicio que ya utilizan. Por ejemplo, un banco puede venderle a un cliente una cuenta de cheques premium que ofrece tasas de interés más altas o beneficios adicionales, como la exención de tarifas de cajero automático o cheques gratuitos.

Complementos y mejoras: Ofrezca a los clientes características adicionales o complementos para mejorar su experiencia. Por ejemplo, un hotel puede ofrecer a los clientes la opción de actualizarse a una habitación con vista o una suite premium.

Precios diferenciados: Los diferentes niveles de precios se usan popularmente para promover diferentes niveles de servicio o funciones. Por ejemplo, un servicio basado en suscripción puede ofrecer un plan básico con funciones limitadas y un plan premium con más funciones.

Ofertas por tiempo limitado: Trate de crear un sentido de urgencia ofreciendo ofertas o promociones por tiempo limitado para animar a los clientes a actualizar o comprar una versión más cara de un producto o servicio.

Programas de referencia: No mucha gente rechaza la oportunidad de ahorrar su dinero. Ofrezca incentivos a los clientes que refieran nuevos negocios a la empresa. Esto puede incluir descuentos, productos o servicios gratuitos u otras recompensas. También puede ser una gran estrategia de venta adicional B2B. 

Ofertas por tiempo limitado: un ejemplo de AhaSlides.

Estrategia ganadora para Upselling y Cross Selling

¿Cómo realizar ventas adicionales y cruzadas de forma eficaz? Si desea satisfacer a su cliente y al mismo tiempo aumentar las ganancias y la popularidad de la empresa, puede seguir estos prácticos consejos. 

#1. Cartera de clientes

Conocer las necesidades y preferencias de tus clientes es un paso importante para que puedas hacer recomendaciones relevantes y valiosas. Para una gran corporación, utilizar la gestión de la cartera de clientes puede ayudar a maximizar la estrategia de marketing B2B. 

#2. Ventana emergente de venta adicional

Las aplicaciones de Shopify como "Ultimate Special Offers" permiten a las empresas mostrar ventanas emergentes que ofrecen a los clientes una venta adicional o una actualización al momento de pagar. Por ejemplo, a un cliente que ha agregado una computadora portátil básica a su carrito se le puede ofrecer una actualización a una computadora portátil de gama alta con más funciones.

#3. Correo electrónico de transacción

Los correos electrónicos transaccionales son correos electrónicos automáticos que se envían a los clientes después de una acción o transacción específica, como una compra o un registro. 

Correo electrónico de confirmación del pedido: después de que un cliente realiza una compra, las empresas pueden incluir oportunidades de venta cruzada en el correo electrónico de confirmación del pedido. Por ejemplo, un minorista de ropa puede recomendar productos o accesorios relacionados que complementen la compra del cliente.

Correo electrónico de carrito abandonado: las empresas pueden enviar un correo electrónico de seguimiento que incluya oportunidades de venta cruzada de productos o servicios relacionados si un cliente deja su carrito.

#4. Optimizar el sitio web empresarial

Para atraer a más clientes a comprar productos o servicios recomendados, es crucial optimizar su sitio web de una manera destacada y visualmente atractiva. Esto puede ayudar a los clientes a descubrir nuevos productos y servicios que de otro modo no habrían considerado.

#5. Proporcionar prueba social

Muestre a su cliente las opiniones y calificaciones de otros clientes, la mejor muestra del valor de productos o servicios adicionales. Esto puede ayudar a generar confianza en el cliente y aumentar la probabilidad de que realicen una compra adicional.

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#6. Análisis de la competencia

Al analizar a sus competidores, puede obtener información valiosa sobre sus productos, precios y estrategias de marketing. Esto puede ayudarlo a identificar brechas en el mercado que puede llenar con sus propios productos o servicios, así como áreas en las que puede diferenciarse de sus competidores.

Por ejemplo, si nota que sus competidores están ofreciendo ciertos productos o servicios complementarios a sus clientes, puede considerar ofrecerlos también a sus propios clientes.

#7. Realizar encuestas a clientes

Realice encuestas para recopilar comentarios de los clientes sobre sus intereses y necesidades. Haga preguntas sobre su comportamiento de compra, en qué productos o servicios han mostrado interés y qué productos o servicios podrían estar interesados ​​en comprar en el futuro. 

AhaSlides ofrece diferentes plantillas de encuestas para clientes que puede personalizar de inmediato.

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Venta ascendente y venta cruzada
Venta adicional y venta cruzada: encuesta a clientes realizada por AhaSlides

#8. Monitorear las interacciones con los clientes

Supervise las interacciones de los clientes en múltiples puntos de contacto, como las redes sociales, el correo electrónico y el teléfono, para identificar a los clientes que pueden ser receptivos a los esfuerzos de venta cruzada. Tome la venta cruzada de Facebook como ejemplo.

#9. Fuerza de ventas capacitada

Capacite a su personal para que haga recomendaciones adecuadas basadas en las necesidades y preferencias de los clientes. Enséñeles a ser amigables e informativos en lugar de insistentes o agresivos. AhaSlides es una herramienta innovadora y colaborativa para formadores.

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Preguntas Frecuentes

¿Qué es la venta cruzada, la venta adicional y la agrupación?

Mientras que las ventas adicionales y cruzadas se enfocan en aumentar el valor de una sola transacción, la agrupación se enfoca en combinar dos o más productos o servicios y ofrecerlos como un paquete. Por ejemplo, un restaurante de comida rápida podría ofrecer una comida de valor que incluye una hamburguesa, papas fritas y una bebida por un precio más bajo que comprar cada artículo por separado.

¿Cuál es la estrategia de upsell y cross-sell?

La estrategia de ventas adicionales y cruzadas implica comprender a sus clientes, ofrecer productos o servicios relevantes y valiosos, explicar los beneficios, brindar incentivos y brindar un excelente servicio al cliente.

¿Por qué deberíamos hacer upsell y cross-sell?

Las ventas adicionales y cruzadas pueden aumentar los ingresos, mejorar la satisfacción del cliente y generar lealtad. Al ofrecer productos o servicios adicionales que satisfagan las necesidades de los clientes o mejoren su experiencia, las empresas pueden aumentar el valor de cada transacción y construir relaciones más sólidas con sus clientes. Es una situación en la que todos ganan, donde los clientes obtienen más valor y las empresas aumentan sus ingresos.

¿Cómo vender más sin desanimar a los clientes?

El tiempo es clave: no impulse una venta adicional demasiado pronto en el proceso de ventas; puede desanimar al cliente. Espere hasta que el cliente haya decidido su compra original y luego sugiera la venta adicional como opción.

¿Cómo identificar a los clientes para la venta cruzada?

La forma más sencilla de identificar quién es probable que compre un paquete de venta cruzada es mirar su base de datos de clientes para identificar patrones y tendencias en el comportamiento de compra.

¿Cuál es la regla de tres en las ventas adicionales?

Al presentar a los clientes tres opciones, las empresas pueden ofrecer una gama equilibrada de productos o servicios que se adaptan a las diferentes necesidades y presupuestos de los clientes. La regla de tres se puede utilizar tanto para ventas adicionales como para ventas cruzadas.

¿Cuál es un ejemplo de venta adicional y cruzada de WooCommerce?

Las ventas adicionales en la página del producto, las ventas cruzadas en la página del carrito y las ventas adicionales en la página de pago son algunas de las estrategias de Woocommerce para promover las ventas adicionales y cruzadas directamente a los clientes.

¿Qué es la venta cruzada en B2?

La venta cruzada en B2B (empresa a empresa) se refiere a la práctica de ofrecer productos o servicios adicionales a un cliente empresarial que ya le está comprando.

¿Cuáles son las desventajas de la venta cruzada?

Los clientes pueden sentirse presionados a comprar productos o servicios adicionales que realmente no necesitan o no desean, lo que genera insatisfacción y potencialmente daña la relación.

Resumen Final

Las empresas deben utilizar estrategias de venta adicional y venta cruzada con cuidado y de una manera que agregue valor genuino a la experiencia del cliente en lugar de simplemente intentar maximizar las ventas.

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Ref: Forbes