Que es negociación de contrato? Ya sea que recién esté comenzando un negocio o sea un pez gordo con acuerdos, esas reuniones en las que se discuten los términos y se negocian los beneficios pueden hacer que cualquiera sude un cubo.
¡Pero no tiene por qué ser tan tenso! Cuando ambas partes hacen sus deberes y comprenden lo que realmente importa, es posible llegar a una solución en la que todos ganen.
👉 En este artículo, analizaremos los aspectos prácticos de negociación de contratoy comparta algunos consejos útiles para terminar satisfechos por ambas partes.
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¿Qué es la negociación de contratos?
Negociación de contrato Es el proceso en el que dos o más partes discuten, acuerdan y finalizan los términos de un acuerdo entre ellas.
El objetivo es llegar a un contrato mutuamente aceptable a través del proceso de negociación.
Algunos aspectos clave de la negociación de contratos incluyen:
• Comprender las necesidades/prioridades: Cada parte determina qué disposiciones son más importantes y en qué pueden comprometerse con respecto a cuestiones como precios, cronogramas de entrega, condiciones de pago, responsabilidad y demás.
• Investigación y preparación: Los negociadores eficaces investigan minuciosamente los estándares de la industria, las otras contrapartes y las opciones alternativas y desarrollan posiciones de negociación con anticipación.
• Comunicación y compromiso: A través de una discusión respetuosa, se intercambian opiniones para aclarar intereses y encontrar acuerdos o soluciones alternativas que satisfagan a ambas partes y que puedan requerir compromisos.
• Términos de redacción: Una vez que se alcanza el consenso sobre los puntos del acuerdo comercial, se redacta y acuerda un lenguaje legal preciso para delinear los términos del contrato negociado.
• Finalización y firma: Una vez finalizados y aprobados todos los términos, los representantes autorizados de cada parte firmarán el contrato para que sea legalmente vinculante entre las partes.
Ejemplos de negociación de contratos
¿Cuándo exactamente necesitas negociar un contrato? Vea estos ejemplos a continuación👇
• Un posible empleado está negociando una carta de oferta con una startup en crecimiento. Quiere acciones en la empresa como parte de su compensación, pero la startup se muestra reacia a conceder grandes participaciones.
• A inicio está negociando con un gran proveedor para obtener mejores precios y condiciones de pago para la fabricación de su nuevo producto. Tienen que aprovechar su potencial de crecimiento para obtener concesiones.
• Un desarrollador independiente está negociando un contrato con un nuevo cliente para crear un sitio web personalizado. Quiere una tarifa por hora alta pero también comprende las limitaciones presupuestarias del cliente. El compromiso puede incluir opciones de pago diferido.
• Durante las negociaciones sindicales, profesores experimentados Su objetivo es obtener salarios más altos por el aumento del costo de vida, mientras que el distrito escolar quiere más flexibilidad en las evaluaciones y el tamaño de las clases.
• Un ejecutivo está negociando un paquete de indemnización mejorado antes de aceptar renunciar a una empresa mediana que está siendo adquirida. Quiere protección si su nuevo puesto es eliminado dentro de un año de la adquisición.
Estrategias de negociación de contratos
Tener una estrategia detallada planificada le ayudará a tener ventaja en el contrato. Repasemos los detalles aquí:
???? Ver también: Seis estrategias de negociación exitosas y probadas en el tiempo
#1. Conozca su resultado final
Investigue a sus contrapartes. Conozca sus negocios, acuerdos anteriores, prioridades, tomadores de decisiones y estilo de negociación antes de que comiencen las negociaciones.
Comprenda quién tiene la última palabra y adapte su enfoque a sus prioridades en lugar de asumir que hay una solución única para todos.
Comprenda a fondo los estándares de la industria, la posición de la otra parte y sus MAÑA (Mejor alternativa al acuerdo negociado).
Mientras revisa la postura de la parte contraria, haga una lluvia de ideas sobre todas sus posibles demandas o solicitudes. El conocimiento es poder.
#2. redactar el contrato
Elabore su versión ideal del contrato para utilizarla como punto de partida.
Utilice un lenguaje claro e inequívoco en todo momento. Evite términos indefinidos, frases vagas y criterios subjetivos que puedan dar lugar a malas interpretaciones. Usted y utilice la ayuda de un experto para preparar un contrato concreto.
Incluir claramente términos obligatorios y discrecionales. Etiquete las obligaciones como "debe" o "deberá", frente a las opciones indicadas como "puede" para evitar confusión.
Abordar los problemas previsibles de forma proactiva. Agregue cláusulas de protección para contingencias como retrasos, problemas de calidad y rescisión para evitar disputas futuras.
Una redacción cuidadosa ayuda a reflejar exactamente lo que se negoció a satisfacción de todas las partes.
# 3. Negociar
Mientras negocia con la parte contraria, escuche activamente. Comprenda completamente las necesidades, limitaciones y prioridades de la otra parte mediante la formulación de preguntas.
A partir de lo que ha escuchado, establezca una buena relación y encuentre intereses y puntos en común a través de un diálogo respetuoso para que la relación tenga una nota positiva.
Comprométete sabiamente. Busque soluciones para “ampliar el pastel” a través de opciones creativas versus posicionamiento ganar-perder.
Repita los acuerdos importantes y cualquier cambio acordado para evitar ambigüedades más adelante.
Haga pequeñas concesiones para generar buena voluntad para otras más importantes en temas más importantes.
Utilice estándares objetivos. Cite las normas del mercado, acuerdos pasados y opiniones de expertos para convertir los “deseos” en “deberes”, y luego proponga alternativas para estimular debates creativos.
Mantenga la calma y esté centrado en las soluciones a través de discusiones para mantener una atmósfera productiva. Evite ataques personales específicamente.
#4. Envolver claramente
Después de que las dos partes hayan llegado a un acuerdo, asegúrese de repetir los acuerdos verbalmente para evitar discrepancias en el contrato escrito más adelante.
Mantenga notas detalladas de los acuerdos para reducir cualquier posibilidad de malentendidos.
Establezca plazos para la toma de decisiones a fin de mantener las negociaciones enfocadas y encaminadas.
Con una planificación cuidadosa y una estrategia cooperativa, la mayoría de los contratos pueden negociarse en beneficio mutuo. El objetivo es ganar-ganar.
Consejos para la negociación de contratos
Negociar un contrato no sólo implica términos técnicos y experiencia, sino que también requiere habilidades humanas. Si desea que el proceso de negociación de su contrato sea sencillo, recuerde estas reglas de oro:
- Investigue: comprenda los estándares de la industria, las otras partes y lo que es realmente importante/negociable.
- Conozca su BATNA (mejor alternativa al acuerdo negociado): tenga una posición independiente para aprovechar las concesiones.
- Separar a la gente del problema – Mantener las negociaciones objetivas y cordiales sin ataques personales.
- Comunicar claramente: escuchar activamente y transmitir posiciones/intereses de manera persuasiva y sin ambigüedades.
- Compromiso cuando sea razonable: hacer concesiones medidas y estratégicas para obtener concesiones a cambio.
- Busque “ganar-ganar”: encuentre intercambios mutuamente beneficiosos frente a una competencia en la que el ganador se lo lleva todo.
- Confirme verbalmente: reitere los acuerdos claramente para evitar malas interpretaciones más adelante.
- Consígalo por escrito: reduzca las discusiones/entendimientos orales a borradores escritos lo antes posible.
- Controle las emociones: mantenga la calma, la concentración y el control de la discusión.
- Conozca sus límites: establezca sus objetivos de antemano y no permita que las emociones los superen.
- Construya relaciones: desarrolle confianza y comprensión para negociaciones más fluidas en el futuro.
Puntos clave
Negociar contratos no siempre será beneficioso para usted, pero con una preparación adecuada y exhaustiva, puede convertir reuniones estresantes y caras con el ceño fruncido en asociaciones duraderas.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son las áreas clave de la negociación de contratos?
Algunas de las áreas clave que normalmente se negocian en un contrato son el precio/condiciones de pago, el alcance del trabajo, el cronograma de entrega/finalización, los estándares de calidad, las garantías, la responsabilidad y la rescisión.
¿Cuáles son las 3 C de la negociación?
Las tres "C" principales de la negociación a las que a menudo se hace referencia son Colaboración, Compromiso y Comunicación.
¿Cuáles son los 7 conceptos básicos de la negociación?
Los 7 conceptos básicos de la negociación: Conozca su BATNA (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) – Comprender los intereses, no solo las posiciones – Separar a las personas del problema – Centrarse en los intereses, no en las posiciones – Crear valor ampliando las opciones – Insistir en criterios objetivos – Dejar el orgullo en la puerta.
