Conseguir lo que quieres requiere más que deseo; requiere habilidad.
Como ocurre con cualquier oficio, el arte de la negociación surge a través de la práctica: se aprende no sólo de las victorias sino también de las pérdidas.
En esta publicación, destacaremos los productos probados en el tiempo. estrategias de negociación que sirven a todos aquellos que los entienden, ya sea para resolver disputas o llegar a acuerdos.
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6 estrategias de negociación
Ya sea que se vendan productos o servicios, se realicen acuerdos comerciales grandes o pequeños, la negociación define el comercio de una empresa. Las estrategias de negociación resultan tanto un arte como un instinto, que se perfecciona practicando pasos sutiles. Para acelerar su dominio, ofrecemos estas técnicas para que las utilice para conseguir su próximo trato.
# 1. Haz tu investigación
Una negociación exitosa depende de su preparación.
Antes de cerrar el trato, recopile información sobre los negocios, el liderazgo, las prioridades y los acuerdos anteriores de la otra parte, si es posible.
Estudie el panorama de la industria: tendencias, competidores, impulsores de la oferta y la demanda. Conozca el contexto general de su acuerdo.
Conozca todos los detalles históricos de cualquier discusión en curso o intercambio previo a la negociación que preparó el escenario.
Investigue acuerdos o transacciones comparables para evaluar condiciones justas/estándar y tener una idea del mercado.
Considere diferentes escenarios o posturas que pueda adoptar la otra parte. Modele posibles respuestas y contraofertas.
Para acuerdos complejos, contrate expertos en dominios si es necesario para que le asesoren. perspectivas externas estrategias de ayuda.
Documente todos los hallazgos sistemáticamente en una guía interna para una referencia rápida durante las charlas en vivo.
Revise la investigación periódicamente a medida que las negociaciones evolucionen para abordar nuevos ángulos o información.
#2. Construir simpatía y confianza
Encuentre intereses comunes genuinos o conexiones compartidas para construir una relación inicial, aunque sea pequeña. A la gente le gusta hacer negocios con aquellos que sienten que los comprenden.
Participe en una pequeña charla informal antes de sumergirse en discusiones formales. Conocer a alguien a nivel personal fomenta la buena voluntad.
Escuche atentamente y reflexione sobre lo que se dice para mostrar empatía y comprensión de las perspectivas. Haga preguntas de seguimiento.
Comparta información adecuada sobre la situación y las limitaciones de su lado para establecer transparencia y credibilidad.
Mantenga el contacto visual, esté atento al lenguaje corporal y tenga un tono cálido y amigable en lugar de parecer rígido o a la defensiva.
Agradecer sinceramente su tiempo, comentarios o colaboración previa. El reconocimiento de los esfuerzos promueve la positividad.
Aborde cualquier conflicto o irritante emergente con prontitud a través de un diálogo respetuoso para mantener las relaciones sólidas.
#3. Busque la creación de valor, no sólo la reivindicación de valor.
Tenga una mentalidad abierta para encontrar ganancias conjuntas, no solo defender su propia posición. Abordarlo como un problema colaborativo para resolver.
Cuantificar numéricamente los intereses cuando sea posible para identificar puntos en común y concesiones lógicas por parte de ambas partes.
Sugerir mejoras logísticas, tecnológicas o de procesos que reduzcan los costos para todos los involucrados en el futuro. El valor a largo plazo triunfa sobre las ganancias únicas.
Resalte valores “no monetarios” como mejores relaciones futuras, reducción de riesgos y calidad mejorada que beneficien a todos.
Llegar a acuerdos sobre cuestiones menos críticas para dar cabida a las prioridades de la otra parte y allanar el camino para beneficios mutuos en otros lugares.
Enmarcar los acuerdos como logros cooperativos en lugar de resultados contradictorios en los que una de las partes cede. Centrarse en los logros conjuntos.
Encuentre la confirmación de los beneficios compartidos (no solo de sus concesiones) a lo largo del acuerdo para consolidar la mentalidad colaborativa.
#4. Utilice criterios y estándares objetivos.
Proteja su terreno con hechos y cifras reales, no invente ningún número para ponerse al final del palo.
Consulte investigaciones de mercado independientes, estudios de costos y datos financieros auditados para respaldar las afirmaciones de valoración de manera objetiva.
Sugiera utilizar expertos externos neutrales, consultores de la industria o mediadores para asesorar sobre los estándares si las interpretaciones difieren.
Desafíe las afirmaciones contrarias respetuosamente solicitando evidencia de respaldo, no solo afirmaciones. Formular preguntas encaminadas a la justificación racional.
Considere la práctica pasada o el curso de los tratos entre las partes como una guía objetiva de las expectativas si no existen nuevos términos contractuales.
Tenga en cuenta las circunstancias objetivas que afectan las negociaciones de manera justa, como cambios macroeconómicos, desastres o cambios en las leyes/políticas desde el último contrato.
Ofrecer propuestas de compromiso que incorporen criterios objetivos para mostrar imparcialidad y una base razonable para que ambas partes las acepten.
#5. Conceder en cuestiones pequeñas para ganar en las grandes
Determine qué elementos son más o menos importantes para cada parte en función de los intereses expresados. Debes priorizar en consecuencia.
Oferta modesta concesiones desde el principio puntos menos críticos para generar buena voluntad y mostrar flexibilidad para cuando se presenten solicitudes más importantes.
Sea exigente: intercambie únicamente artículos que no comprometan las necesidades básicas ni los resultados finales. Guarde los elementos principales para negociar más tarde.
Recapitular periódicamente los avances para obtener reconocimiento y más compras sobre las concesiones realizadas. El reconocimiento refuerza la cooperación.
Mantenga el equilibrio: no siempre puede ceder solo. Debe saber cuándo mantenerse firme o correr el riesgo de perder credibilidad en puntos importantes.
Conceder inteligentemente los detalles de implementación o los términos ambiguos en lugar de los derechos contractuales para evitar exposiciones futuras.
Documente todos los acuerdos claramente para evitar confusiones más adelante si los puntos importantes aún permanecen abiertos o requieren más discusión o concesiones.
#6. Leer la intención de la otra parte.
Preste atención a su lenguaje corporal, tono de voz y elección de palabras para obtener pistas sobre qué tan cómodos o presionados se sienten.
Tome notas mentales de sus respuestas cuando proponga opciones. ¿Parecen abiertos, a la defensiva o ganando tiempo?
Supervise su disposición a compartir información. La desgana podría significar que quieren mantener una ventaja.
Fíjate si te corresponden haciendo sus propias concesiones o simplemente reciben las tuyas sin dar nada a cambio.
Mida su apetito por seguir negociando según la cantidad de contranegociaciones o preguntas que plantean en respuesta a sus ofertas.
Esté atento a los cambios en los niveles de formalidad, cortesías o paciencia que podrían indicar una creciente impaciencia o satisfacción.
Confía en tus instintos - ¿Su lenguaje corporal coincide con sus palabras? ¿Son consistentes o cambian de posición con frecuencia?
Busque indicios como inquietud, despidos rápidos o distracciones que delaten a un oyente poco sincero o agendas ocultas.
Ejemplos de estrategias de negociación
Una vez que haya aprendido todas las estrategias esenciales para la negociación, aquí encontrará algunos ejemplos de la vida real, desde negociar un salario hasta conseguir un trato inmobiliario, para mostrar cómo se hace en todas las industrias.
Estrategias de negociación salarial.
• Fase de Investigación:
Reuní datos sobre los salarios promedio para los puestos de Glassdoor e Indeed: mostraban un rango de entre 80 y 95 dólares al año.
• Oferta inicial:
El reclutador dijo que el salario propuesto es de 75 dólares. Les agradecí la oferta, pero les dije que, según mi experiencia y mi investigación de mercado, creo que 85 dólares sería una compensación justa.
• Valor justificativo:
Tengo 5 años de experiencia directa gestionando proyectos de esta escala. Mi trabajo anterior me ha aportado una media de 2 millones de dólares en nuevos negocios al año. Por 85 dólares, creo que puedo superar sus objetivos de ingresos.
• Opciones alternativas:
Si $85 78 no es posible, ¿consideraría $5 6 comenzando con un aumento garantizado de $XNUMX XNUMX después de XNUMX meses si se cumplen los objetivos? Eso me llevaría al nivel que necesito dentro de un año.
• Abordar las objeciones:
Entiendo las limitaciones presupuestarias, pero pagar por debajo del mercado podría aumentar los riesgos de rotación. Mi oferta actual es de 82 dólares. Espero que podamos alcanzar una cifra que funcione para ambas partes.
• Cerrar Positivamente:
Gracias por considerar mi puesto. Estoy muy entusiasmado con esta oportunidad y sé que puedo agregar un gran valor. Por favor, avíseme si $85 son viables para que podamos seguir adelante.
💡 La clave es negociar con confianza centrándose en los méritos, justificando su valor, ofreciendo flexibilidad y manteniendo una relación laboral positiva.
Estrategias de negociación de adquisiciones.
• Cotización de Precio Inicial:
El proveedor cotizó 50,000 dólares por equipos personalizados.
• Haz tu investigación:
Encontré que equipos similares de otros proveedores cuestan entre 40 y 45 dólares en promedio.
• Solicitar desglose detallado:
Solicité una hoja de costos detallada para comprender los factores que influyen en los precios. Ellos lo proporcionaron.
• Sondeo de Reducciones:
Los materiales sólo cuestan 25 dólares. ¿Se pueden reducir la mano de obra y los gastos generales de 15 dólares a 10 dólares para alinearlos con los estándares del mercado?
• Explorar alternativas:
¿Qué pasaría si usáramos materiales ligeramente diferentes, un 20% más baratos pero que cumplieran los requisitos? ¿Podría entonces el precio bajar a 42 dólares?
• Apelación al Beneficio Mutuo:
Queremos una asociación a largo plazo. Un precio competitivo garantiza la repetición de negocios y referencias para usted.
• Abordar temas no negociables:
No puedo superar los 45 dólares incluso después de la exploración debido a nuestro presupuesto ajustado. ¿Hay margen de maniobra de su parte?
• Cerrar Positivamente:
Gracias por considerarlo. Por favor, avíseme antes del final de la semana si $45k funcionan para que podamos formalizar el pedido. De lo contrario, tendremos que buscar otras alternativas.
💡 Al desafiar las suposiciones, explorar opciones de manera creativa y centrarse en la relación, el precio podría reducirse a la cifra que desea.
Estrategias de negociación inmobiliaria
• Fase de investigación:
La casa está cotizada por 450 dólares. Se encontraron problemas estructurales cuya reparación costó $15 mil.
• Oferta inicial:
Se ofrecieron 425 dólares citando la necesidad de reparaciones.
• Valor justificativo:
Se proporcionó copia del informe de inspección que estima los costos de reparación. Señaló que cualquier futuro comprador probablemente pediría concesiones.
• Contraoferta:
Los vendedores regresaron con $ 440 mil y se negaron a ceder en las reparaciones.
• Solución alternativa:
Se propuso un acuerdo de 435 dólares si los vendedores acreditan 5 dólares al cierre para financiar las reparaciones. Aún así les ahorra costos de negociación.
• Abordar las objeciones:
Los problemas persistentes, aunque empáticos, podrían perjudicar la reventa. Otras casas en el área se vendieron recientemente por $25-30 mil menos sin requerir trabajo.
Los registros de permisos retirados que muestran que la casa se vendió por última vez hace 5 años por $ 390 mil, establecen además que el mercado actual no respalda el precio de lista.
• Se Flexible:
Se agregó disposición para llegar a un punto intermedio con $437,500 como oferta final y presentarla como un paquete con crédito de reparación incorporado.
• Cerrar Positivamente:
Gracias por su consideración y por ser vendedores entusiastas hasta ahora. Se espera que el compromiso funcione y estoy emocionado de seguir adelante si se acepta.
💡 Al aportar hechos, opciones creativas y centrarse en intereses mutuos, usted y el agente inmobiliario pueden llegar a un acuerdo mutuo.
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Puntos clave
Al final, las estrategias de negociación en realidad tienen que ver con comprender a las personas. Ponerse en el lugar de la otra parte, viendo la negociación no como una batalla sino como una oportunidad de encontrar beneficios compartidos. Eso permite llegar a acuerdos, y todos debemos ceder un poco si queremos llegar a acuerdos.
Si mantienes tus objetivos alineados de esa manera, el resto tiende a seguirte. Se analizan los detalles y se cierran acuerdos. Pero lo más importante es una asociación mutua a largo plazo que beneficie a ambas partes.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son las 5 estrategias de negociación?
Hay cinco estrategias principales de negociación: competir, acomodarse, evitar, comprometerse y colaborar.
¿Cuáles son las 4 estrategias básicas de negociación?
Las cuatro estrategias básicas de negociación son estrategia competitiva o distributiva, estrategia acomodaticia, estrategia de evitación y estrategia colaborativa o integradora.
¿Qué son las estrategias de negociación?
Las estrategias de negociación son los enfoques que utilizan las personas para llegar a un acuerdo con otra parte.
