Kuidas kavandada lõputööks mõeldud tegevusõppe projekte, mis hindavad töötajate ärivaistu enne nende klientidele esitamist

Uus müügitöötaja on läbinud tootekoolituse ja sooritanud testi. Järgmisel nädalal osaleb ta juhendatud kõnes päris kliendiga. Enne seda annab tema juht talle lühikese ülevaate väljamõeldud potentsiaalsest kliendist ja küsib avastusplaani: mida ta tahab teada, milliseid küsimusi ta esitab ja mida ta teeb, kui ostja ütleb midagi ootamatut. Seejärel kaitseb ta plaani kümneminutilise ülevaate käigus.

See on illustreeriv stsenaarium, mitte dokumenteeritud kliendijuhtum. See näitab müügi sisseelamise lõpukivi taga olevat ideed: piiratud äriülesanne, mis testib, kas värvatav inimene suudab õpitut rakendada enne, kui panused hõlmavad päris klienti. See juhend on mõeldud müügijuhtimise juhtidele ja müügijuhtidele. See hõlmab ülesande määratlemist, koolitusega mittetäidetavate lünkade kontrollimist, ettevalmistuse ja harjutamise kavandamist, juhtumi läbitöötamist ja värvatute valmisoleku mõõtmist.

Mis on müügipersonali sisseelamise lõpetamise etapp?

Müügiprotsessi lõpueksam on sisseelamisprotsessi lõpus olev viimane ja piiratud ülesanne, mille käigus palutakse värvatul teha realistlik osa tööst ja selgitada oma põhjendusi. See erineb teadmiste viktoriinist selle poolest, et värvatav inimene loob midagi (plaani, kõne, soovituse) ja kaitseb selle taga olevaid valikuid. Tegevusõppe mustrit järgides töötab värvatav inimene reaalse või realistliku probleemi kallal, tegutseb selle kallal, analüüsib koos teistega ja kohaneb. See tsükkel teeb sellest harjutamisetapi, mitte ainult testi.

Quick faktid

1. Kirjeldage jõudlusprobleemi

Alusta rollist, mitte kursusest. Küsi, mida peab värvatav inimene oma esimesel juhendatud kliendivestlusel suutma teha ja milline näeb välja lubatud kliendikontakti tase teie ettevõtte uue töötaja jaoks. Mõned meeskonnad lubavad värvatutel esmalt kõnedega liituda märkmete tegijatena. Teised lubavad neil esimesed kümme minutit juhtida. Teie lõputöö peab kajastama seda tegelikku piiri.

Kirjuta eesmärk ühe jälgitava lausena: „Planeeri ja vii läbi avastusvestlus, mis toob esile ostja probleemi, asjakohasuse meie pakkumisega ja järgmise sammu.“ See lause on see, mida lõpukivi testib. Kui sa ei oska seda kirjutada, muutub lõpukivi üldiseks viktoriiniks.

2. Õppimis- ja kontekstilünga diagnoosimine

Enne kui midagi kavandama hakkad, võrdle ülesannet sellega, mida värvatud töötajad täna teevad. Enamik sisseelamisprogramme hindab meeldejäävust: tooteteavet, hinnakujundusreegleid, protsessi samme. Need on olulised, kuid värvatud töötaja võib neist läbida ja ikkagi kõnega raskusi kogeda.

Läbivaadatud versioon Bloomi taksonoomia, nagu see on kokku võetud Cornelli Õpetamise Innovatsiooni Keskuse poolt, on mugav viis lünga kirjeldamiseks. Meeldejätmine ja mõistmine on esikohal. Avastusplaan nõuab enamat: meetodi rakendamist uuele juhtumile, ostja öeldu analüüsimist, kõige olulisema küsimuse hindamist ja plaani loomist. Need on nõuded, mis tuleb omavahel sobitada. Meie juhend õppetegevuste sobitamine Bloomi taksonoomiaga näitab, kuidas iga taset tegevusega siduda.

Seejärel kontrollige põhjuseid, mida koolitus ei lahenda. Töötaja võib raskustes olla, sest:

1. Tööriistad on ebaselged. CRM-i väljad või kõnemärkmete mall muutusid ja keegi ei selgitanud seda.
2. Protseduuride konflikt. Kaks juhti annavad kvalifikatsiooni osas erinevat nõu.
3. Personal on napp. Kellelgi pole aega tagasisidet anda, seega vead korduvad.
4. Volitus on ebamäärane. Värvatu ei tea, mida nad lubada võivad.

Kui need on olemas, siis lõputöö toob need küll esile, aga ei kõrvalda. Praegust koolitusmeetodit ja selle hindamisläve tuleks käsitleda hüpoteesidena, mida programmi ostjaga testida, mitte faktidena.

3. Planeeri sihipärane ettevalmistus ja harjutamine

Lõpetuskivi toimib kõige paremini jada lõpus, mitte üllatusena.

1. Kontrollige kõigepealt eeltingimusi. Lühike tagasikutsumise kontroll kinnitab, et värvatav tunneb toodet, ostja rolle ja kvalifikatsioonireegleid. See kinnitab ainult eeltingimusi. See ei näita valmisolekut. Meie juhend... otsustusvõime ja probleemide lahendamise hindamine koolitusel selgitab, miks.
2. Reeglite õppimiseks kasutage omas tempos õppimist. Toote faktid ja protsessi etapid sobivad asünkroonseks ülevaatamiseks. Nende jaoks pole ruumis juhendajat vaja.
3. Kasuta hinnangu andmiseks tagasiside harjutamist. Esita värvatavale realistlik argument, küsi põhjendatud vastust ja anna tagasisidet tehtud otsuste, mitte ainult lõpliku vastuse kohta. Meie juhend interaktiivse praktika kujundamine kasuliku tagasiside abil katab mustri ära.
4. Lisa reaalajas sisendit sinna, kus see väärtust lisab. Juhendatud arutelu on abiks, kui valik on mitmetähenduslik ja mitu vastust on õigustatavad. Kirjalikust kommentaarist piisab, kui vastus on selge. Vaata Kuidas ühendada iseseisvat ettevalmistust reaalajas juhendamisega.

See järjestus on tegevusõppe osa. Värvatu valmistub ette, tegutseb realistliku probleemi kallal, analüüsib koos juhendajaga ja proovib seejärel uue juhtumiga uuesti.

4. Töötage läbi realistlik näide

Illustreeriv. Müügijuht peaks enne kasutamist juhtumi valideerima ja vastama kriteeriumidele.

Juhul. Värvatule antakse väljamõeldud keskmise suurusega logistikafirma üheleheküljeline profiil. Ostja on palunud esmast kõnet tarkvara kasutuselevõtu kohta. Värvatav töötaja peab koostama avastusplaani ja seda kaitsma.

Esimene katse. "Alustan meie toote selgitamisega, näitan kolme omadust, mis klientidele kõige rohkem meeldivad, ja küsin lõpus nende eelarve kohta. Kui nad tõstatavad probleemi, saadan neile juhtumiuuringu."

Tagasiside ja proovi uuesti. Arvustaja küsib: „Mida te tahate esimese kümne minuti jooksul teada saada? Mis annaks teile märku, et see ostja ei sobi? Mida te teete, kui ta küsib hinda, mille andmiseks teil pole volitusi?“ Need on küsimused otsuste, mitte tooteandmete kohta.

Tugevam katse. „Alustan kõne ostja eesmärgi kinnitamisega. Soovin teada, keda praegune protsess mõjutab, kui palju see neile ajaliselt maksma läheb ja kes veel lepingu sõlmib. Kui eelarve tuleb varakult kokku, ütlen, et ma ei saa selle kõne puhul hindu pakkuda, ja pakun välja järeltegevuse oma juhiga. Kui ma ei kuule midagi, mis oleks meie pakkumisega seotud, ütlen seda ja küsin, kas jätkamine on seda väärt.“

Kokkuvõte. Küsige grupilt, miks teine ​​plaan on tugevam. Vastus peaks viitama tõenditele, mida värvatav otsustas koguda, seatud piiridele ja sellele, kuidas nad ebakindlusega toime tulid. Esimene plaan on mittetäielik, kuna eeldab, et toode on oluline enne probleemi teadasaamist. Teine on kaitstav, kuna see nimetab seda, mis on veel teadmata. Kasutage iga hinnangu selgitamiseks heakskiidetud kriteeriume, mitte juhi eelistust.

5. Hinnake võimekust ja plaanige üleandmist

Kasuta hindamiseks uut juhtumit, et mõõta oskust, mitte praktilise juhtumi mälu. Hinnake seda selgete kriteeriumide alusel ja seejärel planeerige, mis edasi saab.

Selline müügi sisseelamishinnang toimib kõige paremini siis, kui rubriik on lühike. Piisab 0 kuni 2 punktist koosnevast rubriigist:

Ankrud: 0 puudub või ei ole põhjendatud, 1 on osaline oluliste väljajätmistega ja 2 on täielik ja kokkulepitud kriteeriumide alusel põhjendatud. Määrake kriitilised vead eraldi, näiteks paljulubavad tingimused, mida värvataval pole õigust pakkuda. Üldine hinnang ei tohi varjata kriitilist ebaõnnestumist. See rubriik on ettepanek müügijuhiga kohandamiseks, mitte valideeritud valmisoleku standard.

Seejärel lisage töökoha järelkontroll. Esimene kõne juhendaja poolt, kõne ülevaatamine samade kolme kriteeriumi alusel või lühike arutelu nädal hiljem iga kõne kohta, et kontrollida, kas käitumine kajastub reaalses töös. Otsustage eelnevalt, kes tagasisidet annab ja millal, sest selle esitamine sõltub juhi ajast.

Kus interaktiivne edastamine aitab

Interaktiivsed formaadid sobivad harjutamise ja ülevaatamise etappideks. Otseülekande ajal saate näidata väljamõeldud ostja profiili, paluda igal värvatul sisestada esimene küsimus, mida nad küsiksid, ja võrrelda vastuseid enne arutelu rubriigiga. Sama juhtumit saab ettevalmistuseks läbi viia iseseisvalt, kasutades lõplikuks hindamiseks teist juhtumit. AhaSlides toetab interaktiivset õppimist ja liikumist reaalajas toimuva ja iseseisva esituse vahel. See on esitlus- ja õppevahend, mitte CRM-süsteem, kõnesalvesti ega simulaator. Kontrollige kõiki konkreetseid autori-, tagasiside- või aruandlusfunktsioone, millele kavatsete oma töövoo puhul toetuda. Vormingute valimisel abi saamiseks vaadake meie juhendit. Millal kasutada adaptiivset, interaktiivset ja reaalajas õppimist.

Millised tõendid näitavad, et värvatud on valmis?

Otsi tõendeid kolmel tasandil, alates ülesandele lähimast kuni kõige kaugemani.

1. Ülesande tõendid. Rubriigi skoorid nähtamatu juhtumi kohta, võrreldes varasema sisseelamisfaasi baastasemega.
2. Käitumise tõendid. Esimestel nädalatel helistage arvustustele, mis näitavad sama käitumist: värvatav valib, mida õppida, seab piirid ja palub abi.
3. Äritõendid. Operatiivsed mõõdikud, näiteks esimese kvalifitseeritud müügivõimaluse tekkimise aeg, mida jälgitakse kindlaksmääratud populatsiooni, nimetaja ja perioodi abil.

Olge kolmanda tasemega ettevaatlik. Territooriumi muudatused, hinnakujunduse uuendused ja meeskonna muudatused võivad neid numbreid nihutada ilma igasuguse seoseta sisseelamisega, seega kirjeldage nähtut seosena, kui teil pole võrdlusrühma. Meie postitused teemal müügikoolituse mõõtmine koos valmisoleku ja äritulemustega ja müügijuhtide muutmine torujuhtme inspektoritest treeneriteks mine mõlemaga edasi.

Piirangud, mis võivad jääda

• Lõppkivi realism. Väljamõeldud ostja ei saa näidata, kuidas päris ostja sekkub. Järgmise sammuna tehke esimene kõne järelevalve all.
• Arvustaja aeg. Rubriigi hindamine ja kümneminutiline ülevaade võtavad juhilt tunde. Enne käivitamist otsustage, kellel need on.
• Arvustaja järjepidevus. Kaks juhti võivad sama plaani hinnata erinevalt. Kalibreerige esmalt kahe või kolme näidisplaani põhjal.
• Roll ja autoriteet. Lõppkivi saab testida ainult seda, mida värvatutel on lubatud teha. Kui volitused on ebaselged, tuleks need kõigepealt selgeks teha.
• Väikesed kohordid. Väheste värvatute puhul ei ütle hinded programmi kohta suurt midagi. Kasutage neid üksikisikute juhendamiseks.

Korduma kippuvad küsimused

Mis on müügipersonali sisseelamise etapis lõpuprojekt?

See on lõplik piiritletud ülesanne, näiteks lühikese kaitsmisega avastusplaan, mis näitab, kas uus töötaja suudab õpitut enne kliendiga kohtumist rakendada.

Kui kaua peaks müügiga seotud sisseelamisprotsess aega võtma?

Püüa leida ülesanne, mille iga värvatu saab koos hindamisega täita alla tunni aja, et see sobiks igale kohordile ilma pudelikaelaks muutumata.

Kuidas hindate uute müügitöötajate ärilist taipu?

Hinnake nende arutluskäiku realistliku juhtumi põhjal selgete kriteeriumide alusel: mida nad otsustasid õppida, mida nad teeksid ebakindlusega ja kus nad peatuvad, et abi küsida.

Kas lõpukivi peaks olema reaalajas teostatav või iseseisvalt teostatav?

Kasutage reeglite ja ettevalmistuse jaoks omas tempos õppimist ning hinnangu andmiseks reaalajas või ülevaadatud tagasisidet. Lõputöö ise toimib mõlemal juhul, kui kriteeriumid on samad.

Kust alustada

Kirjuta üks lause, mis kirjeldab esimest kliendiülesannet, mida värvatul lubatakse teha. Koosta selle kohta üheleheküljeline väljamõeldud juhtum, kolm kriteeriumi ja kümneminutiline ülevaade. Testi seda ühe värvatu ja ühe juhiga, kohanda kriteeriume ja seejärel võrdle järelkõne ülevaadet lõputöö tulemusega.

Et näha, kuidas juhtumit, rubriiki ja järelkontrolli saaks teie meeskonnaga reaalajas läbi viia ja omas tempos uuesti kasutada, uurige AhaSlides.