Kuidas mõõta müügikoolitust koos valmisoleku ja äritulemustega

Müügijuhtimise meeskond viib läbi kuuenädalast avastuskõnede programmi. Lõpuks on kohordi rollimängude tulemused paranenud. Kolm kuud hiljem näeb ka müügikanali kvaliteet teistsugune välja, kuid samal kuul käivitati uus hinnaleht, lahkus kaks müügiesindajat ja territooriumi kaart muutus. Müügijuht esitab õiglase küsimuse: kas koolitus seda tegi?

See on illustreeriv stsenaarium, mitte dokumenteeritud kliendijuhtum. See tabab müügikoolituse mõju mõõtmise probleemi. Õpitulemused ja ärinumbrid on mõlemad liikuvad ning nende vaheline seos on harva selge. See juhend on mõeldud müügijuhtimise juhtidele ja müügijuhtidele. See näitab, kuidas enne programmi algust võrdlust määratleda, tegelikku müügiülesannet mõõta, seda tõendit äriandmetega siduda ilma rohkemat väitmata, kui see toetab, ja otsustada, mida edasi teha.

Mis on müügikoolituse mõju mõõtmine?

See on praktika, mille käigus kontrollitakse, kas müügiprogramm muutis müügiesindajate võimalusi ja seejärel, kas see muutus kajastub äritulemustes, kasutades võrdlust, mis muudab seose usutavaks. Oluline on kaks osa. Esimene on valmisolek: kas müügiesindaja suudab ülesannet täita, mõõdetuna ülesande enda põhjal. Teine on äriline tulemus: kas ta tegi midagi, millest ettevõte hoolib, näiteks esimese tehinguni kuluv aeg või müügikanali kvaliteet. Mõju mõõtmine ühendab need kaks osa ilma, et teeseldaks, et valmisoleku skoorid on tulude valem.

Quick faktid

1. Määratlege tulemus ja võrdlus

Enne esimest seanssi kirjuta üles kolm asja.

1. Otsus. Mida see analüüs aitab kellelgi otsustada? Kas programmi laiendada, seda muuta, peatada või rahastada teist kohordi? Mõõtmiskava ilma otsuseta annab tulemuseks aruanded, mida keegi ei kasuta.
2. Sekkumine ja rollid. Millised müügiesindajad ja juhid on selle ulatusse kuuluvad ja milleks neid täpselt koolitatakse?
3. Võrdlus. Võrreldes millega? Nende endi baasolukorraga, veel koolitamata rühmaga või sama rolliga teises piirkonnas?

Samuti eraldi kulud. Teostuskulud on programmi käitamise kulud: disainiaeg, juhendaja aeg, tööriistad. Tegevuskulud on ettevõtte kulud: esindajad telefonitsi, juhid sessioonidel. Kui plaanite rääkida investeeringutasuvusest, kuuluvad arvutusse mõlemad. ROI Instituut kirjeldab oma investeeringutasuvuse metoodikat, mis lisab sammu programmi mõjude isoleerimiseks ja tulemuste rahaks konverteerimiseks. Te ei pea seda täielikult omaks võtma, kuid küsimus on õige: kui suur osa sellest muutusest tulenes koolitusest?

2. Mõõtke tegelikku ülesannet

Lõpuleviimise määr ja rahulolu skoor kirjeldavad tulemuste saavutamist. Hoidke neid alles, märgistage need tulemuste saavutamise näitajatena ja ärge pakkuge neid mõju tõendina.

Ettevõttega seotuks mõõdetakse ülesannete täitmist. Kasutage programmi sihtoskuse kohta jälgitavaid tõendeid:

1. Lähtejoon. Enne treeningut hinnake iga kordust realistliku ülesande, näiteks salvestatud või rollimänguna läbimängitud avastusvestluse põhjal, kasutades rubriiki.
2. Võrdlushinnang pärast koolitust. Kasuta sama raskusastmega teist juhtumit, et mõõta esimese juhtumi oskust, mitte mälu. Meie juhend ... otsustusvõime ja probleemide lahendamise hindamine koolitusel käsitleb, kuidas seda kujundada.
3. Ülekande tšekk. Küsi, kas selline käitumine ilmneb sobiva aja möödudes ka päris töös, näiteks kõnede ülevaatamisel.

. Kirkpatricki neljatasandiline mudel on käepärane kaart: reaktsioon, õppimine, käitumine ja tulemused. Enamik programme mõõdab kahte esimest ja annab aru neljandast. Nendevaheline seos, käitumine töökohal, on see, kus mõju tavaliselt kaob. Üldise juhtumi kohta vaadake meie juhendit koolituse mõõtmine pärast kursuse läbimist.

3. Seo ülesande tõendid operatiivandmetega

Nüüd vali oskustega seotud ärilised mõõdikud. Avastuskõne programm võib vaadelda ülesande skoori muutust ja võrreldavat aega esimese tehinguni uute töötajate puhul või võimaluste osakaalu, mis edeneb pärast esimest kohtumist. Tulu müügiesindaja kohta on halb esimene valik, sest seda mõjutab liiga palju asju.

Iga meetme kohta kirjuta üles:

1. Rahvastik. Kes on kaasatud ja kes on välja jäetud ning miks.
2. Nimetaja. Esindaja, müügivõimaluse või kohordi kohta. Nende kombineerimine muudab vastust.
3. Periood. Millal algtaseme ja võrdlusakna algus ja lõpp on ning kui kaua pärast treeningut oodata.
4. Allikas. Milline süsteem andmeid hoiab ja kellele need kuuluvad.

Seejärel selgitage usutavaid seoseid ilma korrelatsiooni põhjusliku seosena käsitlemata. Väide „Müügiesindajad, kelle avastamisskoorid tõusid kõige rohkem, jõudsid ka esimese tehinguni kiiremini“ on järeldus. Väide „Koolitus tegi nad kiiremaks“ vajab järgmist osa.

4. Arvestage alternatiivsete selgitustega

Enne programmile tunnustuse lisamist loetlege, mis veel võrdlusperioodil muutus.

• Töökoormus ja personalitöö. Lahkumised, uued töötajad, muutunud kvoodid.
• Klientide segu. Uus segment või hooajaline nihe.
• Protsess ja tööriistad. Uus CRM-i etapp, uus hinnakiri, muudetud üleandmise reegel.
• Valik. Koolitustele vabatahtlikult kaasatud esindajad võivad erineda neist, kes seda ei tee.
• Regressioon keskmise poole. Enne treeningut ebatavaliselt madalate tulemustega kordused näevad järgmisel korral igal juhul paremad välja.

Kui see on praktiline, lisa võrdlus juba kasutuselevõttu. etapiviisiline levitamine treenib esmalt ühe rühma ja hiljem sarnase rühma, seega teine ​​rühm on esimese võrdlusrühm. A sobitatud võrdlus Paaritage treenitud esindajad sarnase staatuse, territooriumi ja algskooriga treenimata esindajatega. Kumbki pole täiuslik. Mõlemad muudavad väite usutavamaks kui ainult enne ja pärast analüüsi tulemused. Kui kumbki pole teostatav, märkige seda aruandes ja kirjeldage tulemust seosena.

5. Töötage läbi näidisjuhtum

Illustreeriv näide. Müügivõimaluste arendamise kontaktpunkt peaks enne kasutamist juhtumi valideerima ja kriteeriumidele vastama.

Juhul. Kohort parandab rollimängu tulemusi, samal ajal kui torujuhtme kvaliteet muutub, nagu avastsenaariumis. Õppija, võimestamisanalüütik, peab selgitama, mida andmed toetavad.

Esimene katse. "Skoorid tõusid selgelt ja koolitusprotsessi kvaliteet paranes. Koolitus toimis. Peaksime selle igale meeskonnale laiendama."

Tagasiside ja proovi uuesti. Arvustaja küsib: „Mis veel nende kolme kuu jooksul muutus? Millised müügiesindajad on numbrites? Mida te ootaksite, kui koolitus midagi ei muudaks?“

Tugevam katse. „Koolitatud kohordi ülesannete skoorid tõusid. Ka müügikanali kvaliteet muutus, kuid samal perioodil muutusid hinnakujundus ja territooriumid ning kaks esindajat lahkusid. Võrdlen koolitatud kohordi järgmisesse etappi planeeritud rühmaga, kasutades samu mõõdikuid ja perioodi. Esitan tulemuse praegu seose kujul. Kui järgmine rühm näitab pärast koolitust sarnast muutust, soovitan skaleerida. Kui ei, siis vaatan programmi üle.“

Kokkuvõte. Küsige grupilt, millist osa tugevamast katsest on praktikas kõige raskem teha. Tihti on see võrdlusgrupp, sest juhid soovivad, et kõik saaksid korraga koolitust. See on tõeline piirang ja see kuulub aruandesse.

6. Esitage tulemustest aruanne ja valige järgmine toiming

Esita oma leiud paigutuses, mis muudab lüngad nähtavaks. Jäta tulemuste väljad tühjaks, kuni on olemas tegelikud andmed. Ära täida neid hinnangutega.

Seejärel öelge otsustusreegel ette, mitte pärast numbrite nägemist.

1. Skaala Kui ülesannete skoorid tõusevad, ilmneb käitumine kõnede arvustustes, liigub ärimõõdik samas suunas ja võrdlusgrupis sama muutust ei toimu.
2. Vaadake üle Kui skoorid tõusevad, aga käitumine kõnedele ei muutu. Ülesannet harjutati, aga seda ei kantud üle.
3. Peatage või mõelge ümber kui ei ülesande hinded ega käitumine muutu, kuna programm ei tööta kavandatud viisil.

Analüütiku aruande lihtne 0 kuni 2 skaala:

Ankrud: 0 puudub või ei ole põhjendatud, 1 on osaline oluliste väljajätmistega ja 2 on täielik ja kokkulepitud kriteeriumide alusel põhjendatud. Määrake kriitilised vead eraldi, näiteks korrelatsiooni esitamine tõestatud mõjuna. See rubriik on ettepanek teie müügivõimaluste arendamise potentsiaalse kliendiga kohandamiseks, mitte valideeritud standard.

Kus interaktiivne edastamine aitab

Interaktiivsed formaadid sobivad selle töö hindamise pooleks. Otseülekande ajal saate näidata salvestatud avastusklippi, paluda igal esindajal sisestada küsimuse, mida nad järgmisena küsiksid, ja võrrelda vastuseid rubriigiga. Sama hindamist saab enne ja pärast programmi läbi viia iseseisvalt, iga kord erineva, kuid võrreldava juhtumiga. AhaSlides toetab interaktiivset õppimist ja liikumist reaalajas toimuva ja iseseisvalt tehtava õppe vahel. See on esitlus- ja õppevahend, mitte CRM- ega tuluanalüüsi platvorm, ning see ei asenda ülaltoodud äriandmeid. Kontrollige kõiki konkreetseid autori-, tagasiside- või aruandlusfunktsioone, millele kavatsete oma töövoo puhul toetuda. Vormingute valimisel abi saamiseks vaadake meie juhendit. Millal kasutada adaptiivset, interaktiivset ja reaalajas õppimist.

Piirangud, mis võivad jääda

• Väikesed kohordid. Mõni kordus võib keskmist muuta. Aruandes näidatakse nii protsente kui ka loendureid.
• Ajavahe. Kommertsmõjude avaldumine võib võtta kuid, seega määrake ajavahemik ette.
• Andmetele juurdepääs. CRM-andmed võivad olla teise meeskonna käes. Küsige varakult.
• Segaduse tekitajad. Neid saab vähendada, mitte eemaldada.
• Võrdluse hind. Mõne korduse sooritamise edasilükkamisel on oma hind. Võrdle seda vale otsuse hinnaga.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas mõõta müügikoolituse investeeringutasuvust (ROI)?

Võrdle programmi kulusid muutuse rahalise väärtusega, mida saad sellele usutavalt omistada, olles eelnevalt isoleerinud muud põhjused. Kui sa ei saa mõju isoleerida, too esile seose ja väldi ühte investeeringutasuvuse näitajat.

Millised näitajad näitavad müügikoolituse toimimist?

Ülesande hinded võrreldava hindamise, reaalsete kõnede arvustuste käitumise ja oskusele lähedaste ärinäitajate, näiteks esimese tehinguni kuluva aja põhjal. Lõpetamine ja rahulolu näitavad ainult täitmist.

Kui kaua peaks enne tulemuste mõõtmist ootama?

Piisavalt kaua, et oskus kajastuks päris töös ja et kommertslik meede edeneks, mis sõltub teie müügitsüklist. Parandage aken enne programmi algust.

Kas rollimängu skoor suudab ennustada tulu?

Mitte otseselt. Käsitle seda kui tõendit ülesandeks valmisolekust ja kontrolli enne sellele tuginemist, kas see on seotud sinu enda andmetes sisalduva ärilise meetmega.

Kust alustada

Vali üks programm ja üks selle oskusteabele lähedane kommertsmõõdik, näiteks esimese tehinguni kuluv aeg. Kirjuta enne programmi algust üles otsus, mida analüüs toetab, ja võrdlus. Hinnake realistliku ülesande baastaset, planeerige pärast võrdlev hindamine ja loetlege, mis veel samal perioodil muutub.

Et näha, kuidas baas- ja järelhindamist saaks teie meeskonnaga reaalajas läbi viia ja omas tempos uuesti kasutada, uurige AhaSlides.