Mis on üles- ja ristmüük? Kujutage ette, et olete klient ja ostate poest toote või teenuse. Müüja võib teiega ühendust võtta ja pakkuda teile palju lisakaupu. Kas tunnete end ülekoormatuna või ärritununa ja keeldute ostmast?
Selliseid tegelikke stsenaariume nähakse tänapäeval sageli, mis viitab ebatõhususele edasimüük ja ristmüük.
Mis on edasimüük ja ristmüük ning kuidas maksimeerida kasumit ilma kliente välja lülitamata? Vaadake seda artiklit kohe.
Sisukord
Näpunäiteid paremaks kaasamiseks
Kas vajate tööriista, et paremini müüa?
Hankige paremad huvid, pakkudes oma müügimeeskonna toetamiseks lõbusat interaktiivset esitlust! Registreeruge, et osaleda tasuta viktoriinil AhaSlides'i malliteegist!
🚀 Hangi tasuta viktoriin☁️
Edasimüük ja ristmüük: millised on erinevused?
Edasimüük ja ristmüük on mõlemad müügitehnikad, mida kasutatakse tulude ja kasumlikkuse suurendamiseks, kuid need erinevad oma lähenemise ja fookuse poolest. Ettevõtted peaksid eristama, kuidas ja millal rakendada erinevate klientide puhul ülesmüüki ja ristmüüki.
Ristmüügi määratlus
Ristmüük on müügistrateegia, mille käigus ettevõte reklaamib olemasolevatele klientidele täiendavaid tooteid või teenuseid, sageli ostu ajal või pärast seda. Keskendutakse täiendavate esemete soovitamisele, mis võivad kliendi praeguse ostu põhjal olla kasulikud või atraktiivsed.
Näiteks klient, kes ostab sülearvuti, võib ristmüüa kandekoti, hiire või muid tarvikuid.
Ülesmüügi määratlus
Edasimüük on müügitehnika, mille puhul ettevõte julgustab kliente ostma toote või teenuse kallimat või esmaklassilist versiooni või lisama lisafunktsioone või uuendusi. Eesmärk on pigem tõsta kliendi ostu väärtust kui lihtsalt lisakaupa lisada.
Näiteks kliendile, kes kaalub tarkvararakenduse põhiversiooni, võidakse müüa lisatasu versioon, mis pakub rohkem funktsioone ja funktsioone.
Näited ülesmüügist ja ristmüügist
Ristmüügi näited
Ettevõtted saavad tulude ja klientide kaasamise suurendamiseks uurida erinevaid ristmüügivõimalusi. Siin on mõned tõhusad ristmüügi tehnikad.
Toodete komplekteerimine: pakkuge klientidele allahindlust, kui nad ostavad seotud toodete komplekti. Näiteks võib restoran pakkuda einepakkumist, mis sisaldab pearooga, lisandit ja jooki.
Soovitav müük: koolitage müügipersonali välja pakkuma täiendavaid tooteid või teenuseid, mis täiendavad kliendi ostmist. Näiteks võib rõivapoe kaastöötaja soovitada kliendi riietusega sobivat salli või kingapaari.
Lojaalsusprogrammid: pakkuge preemiaid ja boonuseid klientidele, kes teie ettevõttest sageli oste teevad. Näiteks võib kohvik pakkuda tasuta jooki klientidele, kes ostavad mitu jooki.
Isikupärastatud soovitused: kasutage klientide andmete kaevandamist, et soovitada tooteid või teenuseid, mis vastavad nende huvidele ja ostuajaloole. Näiteks võib Interneti-jaemüüja soovitada seotud tooteid kliendi sirvimis- ja ostuajaloo põhjal.
Järelsuhtlus: pöörduge klientide poole, et soovitada pärast ostu seotud tooteid või teenuseid. Näiteks võib autokauplus pakkuda autohooldusteenust klientidele, kes ostsid hiljuti uue auto.
Edasimüügi näited
Edasimüügi turundus on vajalik selleks, et pakkuda klientidele suurepärast teenindust, pakkudes neile väärtuslikumaid tooteid või teenuseid, mis vastavad nende vajadustele. Allpool toodud näited ülesmüügi turundustaktikate kohta võivad olla praktilised.
Toote või teenuse uuendused: pakkuge klientidele täiustatud või funktsioonirikkamat versiooni tootest või teenusest, mida nad juba kasutavad. Näiteks võib pank müüa kliendi lisatasu arvelduskontole, mis pakub kõrgemaid intressimäärasid või lisahüvesid, nagu sularahaautomaadi tasudest loobumine või tasuta tšekid.
Lisandmoodulid ja täiustused: pakkuge klientidele kasutuskogemuse parandamiseks lisafunktsioone või lisandmooduleid. Näiteks võib hotell pakkuda klientidele võimalust minna üle vaatega toaks või esmaklassiliseks sviidiks.
Mitmetasandiline hinnakujundus: Erinevate teenusetasemete või funktsioonide reklaamimiseks kasutatakse laialdaselt erinevaid hinnatasemeid. Näiteks võib tellimusepõhine teenus pakkuda piiratud funktsioonidega põhipaketti ja rohkemate funktsioonidega lisatasu paketti.
Piiratud ajaga pakkumised: proovige luua kiireloomulisuse tunnet, pakkudes piiratud aja jooksul pakkumisi või tutvustusi, et julgustada kliente toote või teenuse kallimat versiooni uuendama või ostma.
Suunamisprogrammid: Mitte paljud inimesed keelduvad võimalusest oma raha säästa. Pakkuge stiimuleid klientidele, kes suunavad ettevõttele uut äri. See võib hõlmata allahindlusi, tasuta tooteid või teenuseid või muid hüvesid. See võib olla ka suurepärane B2B lisamüügistrateegia.
Edasimüügi ja ristmüügi võidustrateegia
Kuidas tõhusalt üles- ja ristmüüki teha? Kui soovite oma klienti rahuldada ettevõtte kasumit ja populaarsust tõstes, võite järgida neid kasulikke näpunäiteid.
#1. Kliendiportfell
Klientide vajaduste ja eelistuste tundmine on oluline samm, et saaksite anda asjakohaseid ja väärtuslikke soovitusi. Suure ettevõtte jaoks võib kliendiportfelli haldamine aidata B2B turundusstrateegiat maksimeerida.
#2. Upsell hüpikaken
Shopify rakendused, nagu "Ultimate Special Offers", võimaldavad ettevõtetel kuvada hüpikaknaid, mis pakuvad klientidele kassas edasimüüki või versiooniuuendust. Näiteks kliendile, kes on ostukorvi lisanud põhisülearvuti, võidakse pakkuda versiooniuuendust rohkemate funktsioonidega sülearvutile.
#3. Tehingu e-post
Tehingumeilid on automaatsed meilid, mis saadetakse klientidele pärast konkreetset toimingut või tehingut, näiteks ostu või registreerimist.
Tellimuse kinnitusmeil: pärast kliendi ostu sooritamist saavad ettevõtted lisada tellimuse kinnitusmeili ristmüügivõimalused. Näiteks võib rõivamüüja soovitada seotud tooteid või tarvikuid, mis täiendavad kliendi ostu.
Mahajäetud ostukorvi e-kiri: kui klient ostukorvist lahkub, saavad ettevõtted saata järelmeili, mis sisaldab seotud toodete või teenuste ristmüügivõimalusi.
#4. Ettevõtte veebisaidi optimeerimine
Et meelitada rohkem kliente ostma soovitatud tooteid või teenuseid, on ülioluline optimeerida oma veebisait silmapaistval ja visuaalselt atraktiivsel viisil. See võib aidata klientidel avastada uusi tooteid ja teenuseid, mida nad muidu poleks mõelnud.
#5. Esitage sotsiaalne tõend
Näidake oma kliendile teiste klientide arvustusi ja hinnanguid, mis on parim näide täiendavate toodete või teenuste väärtusest. See võib aidata suurendada klientide usaldust ja suurendada tõenäosust, et nad sooritavad täiendava ostu.
#6. Konkurendi analüüs
Analüüsides oma konkurente, saate väärtuslikku teavet nende toodete, hinnakujunduse ja turundusstrateegiate kohta. See võib aidata teil tuvastada lüngad turul, mida saate täita oma toodete või teenustega, samuti valdkonnad, kus saate konkurentidest eristuda.
Näiteks kui märkate, et teie konkurendid pakuvad oma klientidele teatud täiendavaid tooteid või teenuseid, võiksite kaaluda nende pakkumist ka oma klientidele.
#7. Viige läbi kliendiküsitlusi
Korraldage küsitlusi, et koguda klientidelt tagasisidet nende huvide ja vajaduste kohta. Esitage küsimusi nende ostukäitumise kohta, milliste toodete või teenuste vastu nad on huvi tundnud ja milliste toodete või teenuste ostmisest nad tulevikus huvitatud võivad olla.
AhaSlides pakub erinevaid kliendiküsitluste malle, mida saate kohe kohandada.
#8. Jälgige klientide suhtlust
Jälgige klientide suhtlust mitmes kontaktpunktis, nagu sotsiaalmeedia, e-post ja telefon, et tuvastada kliendid, kes võivad olla vastuvõtlikud ristmüügile. Võtke näiteks Facebooki ristmüük.
#9. Koolitatud Salesforce
Koolitage oma töötajaid, et anda klientide vajadustele ja eelistustele vastavaid soovitusi. Õpetage neid olema pigem sõbralikud ja informatiivsed kui pealetükkivad või agressiivsed. AhaSlides on uuenduslik ja koostöö tööriist koolitajatele.
Seotud:
Korduma kippuvad küsimused
Mis on ristmüük vs ülesmüük vs komplekteerimine?
Kui üles- ja ristmüük keskenduvad ühe tehingu väärtuse suurendamisele, siis komplekteerimine keskendub kahe või enama toote või teenuse kombineerimisele ja nende pakkumisele paketttehinguna. Näiteks võib kiirtoidurestoran pakkuda väärt einet, mis sisaldab burgerit, friikartuleid ja jooki madalama hinnaga, kui iga kauba eraldi ostes.
Milline on üles- ja ristmüügi strateegia?
Edasimüügi ja ristmüügi strateegia hõlmab klientide mõistmist, asjakohaste ja väärtuslike toodete või teenuste pakkumist, eeliste selgitamist, stiimulite pakkumist ja suurepärase klienditeeninduse pakkumist.
Miks peaksime edasi- ja ristmüüma?
Edasimüük ja ristmüük võivad suurendada tulusid, parandada klientide rahulolu ja suurendada klientide lojaalsust. Pakkudes täiendavaid tooteid või teenuseid, mis vastavad klientide vajadustele või parandavad nende kogemusi, saavad ettevõtted tõsta iga tehingu väärtust ja luua tugevamaid suhteid oma klientidega. See on kõigile kasulik olukord, kus kliendid saavad rohkem väärtust ja ettevõtted suurendavad tulu.
Kuidas müüa edasi ilma kliente välja lülitamata?
Ajastus on võtmetähtsusega: ärge suruge müügiprotsessi liiga vara ülesmüüki; see võib kliendi välja lülitada. Oodake, kuni klient on oma esialgse ostu kasuks otsustanud, ja seejärel soovitage lisamüügi võimalust.
Kuidas tuvastada kliente, keda ristmüüa?
Lihtsaim viis tuvastada, kes tõenäoliselt ristmüügipaketi ostab, on vaadata oma klientide andmebaasi, et tuvastada ostukäitumise mustrid ja suundumused.
Mis on kolme reegel lisamüügis?
Pakkudes klientidele kolm võimalust, saavad ettevõtted pakkuda tasakaalustatud toote- või teenustevalikut, mis vastavad klientide erinevatele vajadustele ja eelarvetele. Kolme reeglit saab kasutada nii üles- kui ka ristmüügiks.
Mis on Woocommerce'i üles- ja ristmüügi näide?
Edasimüük tootelehel, ristmüük ostukorvilehel ja ülesmüük kassalehel on mõned Woocommerce’i strateegiad, millega edendada otse klientidele edasi- ja ristmüüki.
Mis on ristmüük B2-s?
Ristmüük B2B-s (business-to-business) viitab tavale pakkuda täiendavaid tooteid või teenuseid ärikliendile, kes juba ostab teilt.
Millised on ristmüügi puudused?
Kliendid võivad tunda survet ostma täiendavaid tooteid või teenuseid, mida nad tegelikult ei vaja või ei taha, mis võib põhjustada rahulolematust ja potentsiaalselt kahjustada suhet.
Loosung
Ettevõtted peavad kasutama üles- ja ristmüügistrateegiaid ettevaatlikult ja viisil, mis lisab kliendi kogemusele tõelist väärtust, selle asemel, et lihtsalt müüki maksimeerida.
Viige oma kliendirahulolu uuring kohe läbi Ahaslides et teada saada, mida teie kliendid kõige rohkem vajavad.
Ärge unustage teha koostööd AhaSlidesiga, et viia läbi online- ja võrguühenduseta praktilisi töötajate koolitusi.
Ref: Forbes
