مذاکره تماماً شامل تصاویری از نبردهای سخت و برد- باخت نیست که باعث می شود یک طرف پیروز شود و طرف دیگر احساس شکست کند. این روش بهتری نام دارد مذاکره اصولی، جایی که انصاف و همکاری در مرکز توجه قرار می گیرد.
در این blog در پست، ما شما را با دنیای مذاکره اصولی آشنا می کنیم، معنای آن، چهار اصل اساسی که آن را هدایت می کند، مزایا و معایب آن، و مثال های آن را می گوییم. بنابراین، اگر برای تقویت مهارت های مذاکره و ایجاد روابط قوی تر آماده هستید، به خواندن ادامه دهید!
جدول محتوا
- مذاکره اصولی چیست؟
- چهار اصل مذاکره اصولی چیست؟
- مزایا و معایب مذاکره اصولی
- مثال های مذاکره اصولی
- بررسی استراتژی مذاکره اصولی
- گیرنده های کلیدی
- سوالات متداول
نکاتی برای تعامل بهتر
در ارائه خود بهتر تعامل کنید!
به جای یک جلسه خسته کننده، با مخلوط کردن آزمون ها و بازی ها به طور کلی یک میزبان خنده دار خلاق باشید! تنها چیزی که آنها نیاز دارند یک تلفن است تا هر پاتوق، جلسه یا درسی را جذاب تر کند!
🚀 ایجاد اسلایدهای رایگان ☁️
مذاکره اصولی چیست؟
مذاکره اصولی که به عنوان مذاکره مبتنی بر منافع نیز شناخته می شود، یک رویکرد مشارکتی برای حل تعارضات و انجام معاملات است. به جای تمرکز بر برد یا باخت، بر عدالت و منفعت متقابل تأکید می کند.
این توسط راجر فیشر و ویلیام اوری در پروژه مذاکره هاروارد در دهه 1980 توسعه یافت. آنها این رویکرد را در کتاب تأثیرگذار خود بیان کردند.رسیدن به بله: مذاکره برای توافق بدون تسلیم شدن" اولین بار در سال 1981 منتشر شد.
مذاکره اصولی به ویژه در شرایطی مؤثر است که طرفین می خواهند روابط را حفظ کنند، به توافقات پایدار برسند، و از پویایی های خصمانه که اغلب با مذاکرات سنتی و رقابتی مرتبط است، اجتناب کنند.
چهار اصل مذاکره اصولی چیست؟
در اینجا 4 اصل از این نوع مذاکره آورده شده است:
1/ افراد را از مشکل جدا کنید:
در مذاکره اصولی، تمرکز بر موضوع مورد بحث است، نه حمله یا سرزنش افراد. ارتباط محترمانه و درک دیدگاه هر یک از طرفین را تشویق می کند.
2/ تمرکز بر علایق، نه موقعیت ها:
مذاکره کنندگان اصولگرا به جای پایبندی به خواسته ها یا مواضع ثابت، منافع و نیازهای اساسی همه طرف ها را بررسی می کنند. با شناسایی آنچه واقعاً برای هر طرف اهمیت دارد، آنها می توانند راه حل های خلاقانه ای پیدا کنند که همه را راضی کند.
3/ اختراع گزینه هایی برای سود متقابل:
مذاکره اصولی، طوفان فکری راه حل های ممکن متعدد را تشویق می کند. این رویکرد انتخاب ها و فرصت های بیشتری را برای توافق هایی ایجاد می کند که به نفع همه طرف های درگیر است.
4/ اصرار بر استفاده از معیارهای عینی:
مذاکره اصولی به جای تکیه بر بازی های قدرت، مانند اینکه چه کسی قوی تر یا بلندتر است، از استانداردهای منصفانه و بی طرفانه برای ارزیابی پیشنهادات و تصمیم گیری استفاده می کند. این تضمین می کند که نتایج بر اساس عقل و انصاف است.
مزایا و معایب مذاکره اصولی
مزایای مذاکره اصولی:
- منصفانه و اخلاقی: مذاکره اصولی بر انصاف و رفتار اخلاقی تاکید دارد و عدالت را در فرآیند مذاکره تقویت می کند.
- حفظ روابط: با تمرکز بر همکاری به جای رقابت، به حفظ یا بهبود روابط بین طرفین کمک می کند.
- حل خلاقانه: با بررسی علایق و گزینه‌های طوفان فکری، این مذاکره راه‌حل‌های خلاقانه‌ای را تشویق می‌کند که می‌تواند به نفع همه طرف‌ها باشد.
- کاهش تعارض: به مسائل و منافع اساسی می پردازد و احتمال تشدید درگیری ها را کاهش می دهد.
- قراردادهای بلند مدت: مذاکره اصولی اغلب منجر به توافق‌های بادوام‌تر می‌شود، زیرا مبتنی بر درک متقابل و انصاف است.
- ایجاد اعتماد: اعتماد از طریق ارتباطات باز و تعهد به انصاف پرورش می یابد که می تواند منجر به مذاکرات موفق تر شود.
- نتایج برد-برد: به دنبال راه‌حل‌هایی است که در آن همه طرف‌ها چیزی را به دست می‌آورند و احساس رضایت را برای همه افراد درگیر ایجاد می‌کند.
معایب مذاکره اصولی:
- زمان بر: این فرآیند می‌تواند زمان‌بر باشد، زیرا مستلزم بررسی کامل علایق و گزینه‌ها است.
- برای همه شرایط مناسب نیست: در شرایط بسیار رقابتی یا خصمانه، مذاکره اصولی ممکن است به اندازه رویکردهای قاطعانه تر مؤثر نباشد.
- نیاز به همکاری: موفقیت به تمایل همه طرف ها برای همکاری و مشارکت در یک گفتگوی سازنده بستگی دارد.
- عدم تعادل قدرت احتمالی: در برخی شرایط، یک طرف به طور قابل توجهی قدرت بیشتری دارد، بنابراین مذاکره اصولی ممکن است زمین بازی را مساوی نکند.
- نه همیشه دستیابی به برد-برد: با وجود بهترین تلاش ها، دستیابی به یک نتیجه برد-برد واقعی بسته به شرایط و طرف های درگیر ممکن است همیشه امکان پذیر نباشد.
مثال های مذاکره اصولی
در اینجا چند نمونه ساده از این مذاکره در عمل آورده شده است:
1. مشارکت تجاری:
دو کارآفرین به نام های سارا و دیوید می خواهند با هم یک کسب و کار راه بیندازند. هر دوی آنها نظرات متفاوتی در مورد نام و لوگو دارند. به جای بحث، از مذاکره اصولی استفاده می کنند.
- آنها درباره علایق خود، که شامل شناخت برند و دلبستگی شخصی است، بحث می کنند.
- آنها تصمیم می گیرند نامی منحصر به فرد ایجاد کنند که عناصر هر دو ایده آنها را ترکیب کند و لوگویی طراحی کنند که هر دو دیدگاه آنها را منعکس کند.
- به این ترتیب آنها به سازشی می رسند که هر دو طرف را راضی می کند و لحن مثبتی را برای شراکت آنها ایجاد می کند.
2. اختلاف در محل کار:
در یک محل کار، دو همکار، امیلی و مایک، در مورد نحوه تقسیم وظایف در یک پروژه اختلاف نظر دارند. آنها به جای وارد شدن به بحث شدید، از مذاکره اصولی استفاده می کنند.
- آنها در مورد علایق خود مانند حجم کاری منصفانه و موفقیت پروژه صحبت می کنند.
- آنها تصمیم می گیرند وظایف را بر اساس نقاط قوت و علایق هر فرد محول کنند و تقسیم کار متعادل و مؤثری ایجاد کنند.
- این رویکرد تنش را کاهش می دهد و منجر به یک رابطه کاری سازنده تر می شود.
بررسی استراتژی مذاکره اصولی
در اینجا یک استراتژی ساده وجود دارد که می توانید برای حل اختلافات و دستیابی به توافق در موقعیت های مختلف دنبال کنید.
1/ آماده سازی:
- درک علایق: قبل از شروع مذاکره، زمانی را برای درک منافع خود و طرف مقابل اختصاص دهید. واقعاً هر دوی شما از این مذاکره چه می خواهید؟
- جمع آوری اطلاعات: حقایق و داده های مرتبط را برای حمایت از موقعیت خود جمع آوری کنید. هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، پرونده شما قوی تر خواهد بود.
- تعریف BATNA: بهترین جایگزین خود را برای یک توافق مذاکره شده (BATNA) تعیین کنید. این طرح پشتیبان شماست در صورت عدم موفقیت در مذاکره. دانستن BATNA موقعیت شما را تقویت می کند.
2/ چهار اصل مذاکره اصولی
پس از آماده سازی، می توانید چهار اصل مذاکره اصولی ذکر شده در بالا را اعمال کنید:
- مردم را از مشکل جدا کنید
- روی علایق تمرکز کنید نه موقعیت ها
- گزینه هایی برای سود متقابل ایجاد کنید
- اصرار بر استفاده از معیارهای عینی
3/ ارتباطات:
هر دو طرف دیدگاه‌ها و منافع خود را به اشتراک می‌گذارند و اساس مذاکره را می‌سازند.
- گوش دادن فعال: می توانید چیزی شبیه این بگویید: "می شنوم که می گویید نگران قیمت هستید. می توانید در مورد آن بیشتر به من بگویید؟"
- سوال بپرس: می توانید بپرسید: "مهم ترین چیزها برای شما در این مذاکره چیست؟"
- ابراز علایق: می توانید بگویید: "من علاقه مندم که این پروژه به موقع و در حد بودجه انجام شود. همچنین نگران کیفیت کار هستم."
4/ مذاکره:
- ایجاد ارزش: سعی کنید با یافتن راه هایی برای سودمندتر کردن معامله برای هر دو طرف، پای را گسترش دهید.
- مبادلات: مایل به دادن امتیاز در مورد مسائل کمتر مهم در ازای دستاوردهایی در موضوعات مهمتر باشید.
- از برخوردهای غیرضروری بپرهیزید: روند مذاکره را تا حد امکان دوستانه نگه دارید. حمله یا تهدید شخصی نکنید.
5/ توافقنامه:
- سند توافقنامه: قرارداد را به صورت کتبی با ذکر کلیه شرایط و ضوابط بنویسید.
- بررسی و تایید: قبل از نهایی کردن توافق، اطمینان حاصل کنید که هر دو طرف شرایط را کاملاً درک کرده و با آنها موافقت می کنند.
6/ اجرا و پیگیری:
- اقدام در مورد توافقنامه: هر دو طرف باید طبق توافق به تعهدات خود عمل کنند.
- ارزیابی کنید: به طور دوره ای توافق نامه را بررسی کنید تا مطمئن شوید که همچنان منافع هر دو طرف را برآورده می کند.
گیرنده های کلیدی
مذاکره اصولی عدالت و همکاری را ترویج می کند و آن را به یک رویکرد موثر در موقعیت های مختلف تبدیل می کند. برای بهبود روند مذاکره و ارائه ایده های خود به طور موثر، استفاده از آن را در نظر بگیرید AhaSlidesاست. ما ویژگی های تعاملی و قالب ابزارهای ارزشمندی برای تعامل با طرف مقابل، تقویت تفاهم و دستیابی به توافقات سودمند متقابل هستند.
پرسش و پاسخهای متداول
4 اصل مذاکره اصولی چیست؟
مردم را از مشکل جدا کنید؛ تمرکز بر علایق، نه موقعیت ها؛ ایجاد گزینه هایی برای سود متقابل. اصرار بر استفاده از معیارهای عینی
5 مرحله مذاکره اصولی چیست؟
آماده سازی، ارتباط، حل مسئله، مذاکره، بسته شدن و اجرا.
چرا مذاکره اصولی مهم است؟
انصاف را ترویج می کند، روابط را حفظ می کند، و حل خلاقانه مشکلات را تقویت می کند، که منجر به نتایج بهتر و کاهش تعارض می شود.
آیا BATNA بخشی از مذاکرات اصولی است؟
بله، BATNA (بهترین جایگزین برای توافق نامه مذاکره) بخش اساسی این مذاکره است که به شما کمک می کند گزینه های خود را ارزیابی کرده و تصمیمات آگاهانه بگیرید.
مرجع: برنامه مذاکره در دانشکده حقوق هاروارد | محققین شاغل
