Dernière vérification le 9 novembre 2026 par rapport aux sources mentionnées dans cet article.
Les entreprises pharmaceutiques et de dispositifs médicaux ont déclaré avoir versé près de 2 milliards de dollars à des professionnels de la santé pour des services liés à des conférences au cours des trois années précédant la publication du rapport de l'Office de l'inspecteur général (OIG) du département américain de la Santé et des Services sociaux. Alerte spéciale à la fraude 2020L'alerte précise que l'OIG et le ministère de la Justice ont enquêté et résolu de nombreuses affaires de fraude concernant des allégations de violation de la loi anti-corruption par le biais de paiements versés dans le cadre de programmes de conférenciers. La formation des commerciaux du secteur pharmaceutique devrait aborder le déjeuner d'étude et la question informelle relative à l'utilisation hors AMM avant le premier appel d'un représentant.
Voici une liste de 9 formations prêtes à l'emploi destinées aux responsables de la formation commerciale et de la conformité qui intègrent les représentants et les attachés scientifiques médicaux (MSL). Il ne s'agit pas d'une voie d'accès à ces postes. Si vous recherchez la certification CNPR ou une autre certification commerciale, ces formations ne vous seront pas utiles : ce sont des formations sur la conformité et la déontologie pour les personnes occupant déjà ces fonctions, et elles débouchent sur une attestation de participation, et non sur une qualification professionnelle. Chaque module se termine par un Notre choix.
Aperçu des 9 cours
| Cours | Ce qu'il couvre | longueur du câble | Obligation légale citée ici ? |
|---|---|---|---|
| Connaissance des produits et collaboration conforme avec les professionnels de la santé | Informations sur le produit, preuves, promotion conforme, comités consultatifs | 45 min | Aucun n'est cité ici (basé sur les codes industriels de l'UE et du Royaume-Uni) |
| Vente de produits réglementés et de haute confiance : adéquation, divulgation et conduite équitable | Besoins, divulgation, clients vulnérables, dossiers | 45 min | Aucun cité ici |
| Lutte contre la corruption et les pots-de-vin (FCPA) | Cadeaux, voyages, hospitalité, tiers | 40 min | Loi fédérale américaine (page du ministère de la Justice citée ci-dessous) |
| Pharmacovigilance et notification des effets indésirables | Repérer un effet secondaire et le signaler à temps | 40 min | Aucun cité ici |
| Principes fondamentaux de la règle de confidentialité HIPAA | Informations de santé protégées et le minimum nécessaire | 35 min | Aucun cité ici |
| Prévention du harcèlement : employés (fédéral américain) | Qu’est-ce que le harcèlement et comment le signaler ? | 45 min | Aucun cité ici |
| Respect au travail et lutte contre le harcèlement | Nommer le harcèlement, courts scripts pour y répondre | 35 min | Aucun cité ici |
| Plans d'intervention d'urgence et de prévention des incendies | Alerte générale, évacuation, abri | 30 min | Aucun cité ici |
| Résilience, stress et bien-être au travail | Détection des tensions, des limites et du soutien | 35 min | Aucun cité ici |
Engagement et vente conformes
Ces trois points concernent ce qu'un représentant dit et propose à un prescripteur.
Connaissance des produits et collaboration conforme avec les professionnels de la santé
Ce cours de 45 minutes est divisé en six leçons : le domaine thérapeutique, le profil du produit, les données des essais cliniques (y compris le risque absolu par rapport au risque relatif), la promotion et les interactions conformes, et la gestion des comités consultatifs. Les représentants en ont besoin car la décision d’offrir un cadeau, un repas ou de poser une question hors indication relève de leur seule appréciation. Attention : ce cours est basé sur les codes de l’industrie européenne et britannique (EFPIA et ABPI) et le RCP, bien que la leçon relative au produit mentionne également les informations de prescription américaines. Une équipe américaine doit donc utiliser ses propres informations de prescription et son propre code. Exemple de question : quelle section du RCP indique la dose approuvée ? Section 4.2.
Vente de produits réglementés et de haute confiance : adéquation, divulgation et conduite équitable
Ce cours de 45 minutes est général et non spécifique au secteur pharmaceutique. Profitez-en pour les bonnes pratiques qu'il enseigne : s'informer sur la situation du client avant de faire une recommandation, divulguer les informations essentielles au moment opportun et tenir des registres. Essayez la question délicate qu'il propose : un client vient de subir un deuil et hésite à prendre une décision. Dans ce cas, ralentissez le rythme et proposez de poursuivre la discussion plus tard.
Lutte contre la corruption et les pots-de-vin (FCPA)
Ce cours de 40 minutes aborde les dispositions anti-corruption et comptables, les cadeaux, les voyages et les invitations, ainsi que les signaux d'alerte concernant les tiers. Le ministère de la Justice indique que dispositions anti-corruption de la FCPA Interdire à certaines personnes et entreprises de verser des pots-de-vin à des fonctionnaires étrangers pour obtenir ou conserver des marchés. Les représentants travaillant hors des États-Unis ou par l'intermédiaire de distributeurs peuvent avoir besoin de savoir quels établissements (hôpitaux, ministères, etc.) sont considérés comme des organismes officiels : consultez votre service juridique. Un exemple de question est pertinent : un ami d'un fonctionnaire sollicite un don pour son association caritative pendant une période d'appel d'offres. Refusez et informez le service de conformité.
Notre choix : une connaissance approfondie des produits et une collaboration conforme aux réglementations avec les professionnels de santé. C'est le seul cours de la liste qui prépare précisément à la conversation qu'un représentant tient à la porte de la clinique.
Signalement des incidents et protection de la vie privée
Les représentants commerciaux entendent sur le terrain des choses sur lesquelles l'entreprise doit agir.
Pharmacovigilance et notification des effets indésirables
En 40 minutes et six leçons, les représentants apprennent ce qui constitue un événement indésirable, comment le signaler et pourquoi le signalement ne dépend pas d'une décision d'imputabilité. Un représentant peut être la première personne informée d'un effet indésirable par un clinicien. Utilisez la question relative au délai de notification, abordée dans la formation, dans un sondage : un collègue reçoit un appel concernant un effet indésirable un samedi. Quand le délai de notification réglementaire commence-t-il ? La formation explique que ce délai commence le samedi, à partir du jour où un employé de l'entreprise a reçu l'information, et que les week-ends sont pris en compte.
Principes fondamentaux de la règle de confidentialité HIPAA
Sept leçons en 35 minutes sur les informations de santé protégées, les personnes concernées et les normes minimales requises. Un représentant peut entendre ou voir des informations sur un patient lors d'une consultation, mais ne doit pas les collecter. L'application directe de la loi HIPAA à votre entreprise dépend de son rôle ; consultez donc votre responsable de la protection des données et, dans tous les cas, considérez cette formation comme une bonne pratique collective. La question d'introduction est simple : pouvez-vous consulter le dossier médical d'une collègue pour savoir comment elle va ? Non, sauf si votre travail l'exige.
Notre choix : Pharmacovigilance et notification des effets indésirables. Un effet secondaire signalé a une date limite, et l'habitude de le transmettre le jour même est facile à enseigner et facile à vérifier.
Respect et sécurité sur la route
Les équipes sur le terrain ont toujours besoin des éléments de base du lieu de travail quotidien.
Prévention du harcèlement : employés (fédéral américain)
Ce cours de 45 minutes comprend un questionnaire final de 12 questions portant sur la définition du harcèlement illégal, sa reconnaissance, les réactions des témoins et la procédure de signalement. Les représentants interviennent hors des bureaux, dans des cliniques et lors d'événements ; le signalement est donc primordial. La deuxième question, posée à titre d'exemple, invite au vote : un acte grave peut-il être illégal en soi ? Le cours explique que, s'il est suffisamment grave, oui.
Respect au travail et lutte contre le harcèlement
Ce cours de 35 minutes distingue le harcèlement, l'incivilité et le management exigeant mais juste, et propose de courts exemples de dialogues. Le respect du personnel et des collègues favorise les échanges constructifs. Utilisez la question suggérée dans un jeu de rôle : quelqu'un vous interrompt sans cesse en réunion, que répondez-vous ? « J'aimerais terminer ma phrase. »
Plans d'intervention d'urgence et de prévention des incendies
Formation de 30 minutes sur les gestes d'alerte, l'évacuation et la mise à l'abri. Les participants visitent des bâtiments qu'ils ne connaissent pas ; ils doivent donc connaître les premiers réflexes à adopter. Question : « Vous sentez une odeur de fumée et l'alarme retentit, que faites-vous ? » Sortez par les escaliers et rejoignez le point de rassemblement.
Résilience, stress et bien-être au travail
Six leçons en 35 minutes pour repérer le stress, la surcharge de travail et les limites, et pour soutenir un collègue, avec des scénarios comme celui du message tardif. Les objectifs, les déplacements et les nombreux refus épuisent les gens. La question posée au collègue est très efficace en situation réelle : quelqu’un se confie et lui dit qu’il est en difficulté ; que faire ? Écouter et orienter vers du soutien.
Notre choix : Résilience, stress et bien-être au travail. Le rejet fait partie intégrante du métier, et la formation considère la résilience comme quelque chose que le travail et l'équipe façonnent, et non comme une simple force physique.
Comment déployer le plan
Commencez par l'intégration : formation sur les produits et l'engagement, signalement des incidents et sensibilisation à la corruption avant la première visite d'un représentant. Ajoutez ensuite les formations sur la confidentialité et le respect des règles de sécurité au travail, et dispensez à nouveau la formation sur le signalement des incidents chaque année. Approfondissez les aspects liés à chaque rôle, comme les règles du comité consultatif pour les MSL.
Ancrez chaque session au même point. Alerte de l'OIG Le gouvernement a déclaré avoir engagé des poursuites civiles et pénales, alléguant par exemple que des entreprises avaient lié les honoraires à des objectifs de vente ou organisé des événements dans des lieux de divertissement. Deux réglementations publiques sous-tendent cette situation. La loi fédérale anti-corruption stipule que quiconque Quiconque offre ou verse sciemment et volontairement une rémunération quelconque pour inciter à l'achat ou à la commande d'un article remboursable par un programme fédéral de soins de santé est coupable d'un crime.. Et le Programme de paiements ouverts publie les relations financières entre les entreprises pharmaceutiques et de dispositifs médicaux et les fournisseurs, y compris les repas, les voyages, les cadeaux et les honoraires de conférencier. Concernant les utilisations non approuvées, La FDA dit Une fois qu'un médicament est approuvé, les professionnels de santé peuvent généralement le prescrire pour un usage non approuvé s'ils le jugent médicalement approprié, même si l'innocuité et l'efficacité du médicament pour cet usage n'ont pas été établies. Par conséquent, un représentant commercial s'en tient aux informations approuvées et oriente les questions vers les services médicaux, conformément à la formation produit. Aucune source citée ici ne précise la fréquence de cette formation ; il est donc conseillé de la définir avec votre équipe de conformité. Pour une liste de règles de conduite commerciale, consultez notre guide. formation d'agent d'assurance.
Façons de dispenser ces cours sur AhaSlides
Vous pouvez proposer les 9 sous trois formats :
- Cours à votre rythme. Utilisez le bouton AhaSlides Le créateur de cours peut envoyer un cours à chaque nouveau représentant avant son premier appel, avec moins de tâches administratives car la progression est suivie automatiquement.
- Une session de questions-réponses en direct. Recueillez les questions avant la séance, puis répondez-y pendant la session. Pour un déroulement optimal, consultez notre guide. 9 conseils pour une séance de questions-réponses réussie.
- Enquêtes avant et après. Mesurez ce qui a changé au cours de la même session et voyez comment suivi de l'achèvement de la formation des employés.
Quatre types de diapositives effectuent la majeure partie du travail :
- Choisissez une réponse. Question : « Un médecin mentionne un effet secondaire un samedi. Quand le délai commence-t-il à courir ? » Montrez le calcul avant de révéler la réponse.
- Nuage de mots. Demandez-vous : « Qu’est-ce qui permet à un clinicien de faire confiance à un représentant dès la première minute ? » Les mots les plus importants révèlent les valeurs de l’équipe.
- Échelle d'évaluation. Demandez, avant et après : « Dans quelle mesure êtes-vous sûr(e) de pouvoir répondre à une question hors étiquette ? » Évaluez de 1 à 5 et comparez les moyennes.
- Ouvert. Question : « Que feriez-vous si une clinique vous demandait un don ? » Les réponses peuvent être anonymes, ce qui permet aux gens de dire ce qu’ils pensent.
QFP
De quelle formation les représentants commerciaux de l'industrie pharmaceutique ont-ils besoin ?
Connaissance des produits, collaboration conforme avec les professionnels de santé, signalement des effets indésirables et règles anticorruption, sans oublier les principes de base en matière de confidentialité et de sécurité au travail : les neuf formations mentionnées ci-dessus couvrent la partie pratique ; votre équipe de conformité établit la liste exacte.
Les représentants pharmaceutiques ont-ils besoin d'une certification ?
Aucune loi citée ici ne l'exige, bien que certains employeurs la préfèrent ; consultez donc l'offre d'emploi correspondant à votre poste et à votre région. Ces modèles ne donnent pas lieu à une certification : les participants reçoivent une attestation de réussite.
Qu’est-ce que le signalement des événements indésirables pour les représentants commerciaux ?
Transmettre rapidement tout signalement d'effet indésirable ou toute réclamation relative à un produit à l'équipe de sécurité de l'entreprise, même si le rapport est incomplet. cours de pharmacovigilance elle enseigne que le délai réglementaire commence à courir dès lors que toute personne travaillant pour l'entreprise dispose des informations minimales requises.
Ce message contient des informations générales et ne constitue pas un avis juridique. Pour toute décision concernant votre lieu de travail, veuillez consulter un avocat qualifié ou l'autorité de réglementation compétente.
