SaaS વેચાણ 101 | શ્રેષ્ઠ મોડલ્સ અને તકનીકો જે તમારે જાણવાની જરૂર છે | 2024 જાહેર

આજના ડિજિટલ યુગમાં, SaaS ઉદ્યોગના ઝડપી વિકાસ સાથે, સ્પર્ધા તીવ્ર છે, અને દાવ વધારે છે. તો ઘણા બધા SaaS વિકલ્પો ઉપલબ્ધ સાથે ભીડવાળા બજારમાં તમારા સોફ્ટવેરને કેવી રીતે અલગ બનાવવું? સફળતાની ચાવી અસરકારક SaaS વેચાણ વ્યૂહરચનાઓમાં રહેલી છે.

આ બ્લોગ પોસ્ટમાં, અમે વિશ્વનું અન્વેષણ કરીશું SaaS સેલ્સ અને તમારી વેચાણ વ્યૂહરચનાને ઑપ્ટિમાઇઝ કરવા માટે અમારી ટોચની તકનીકો શેર કરો જે વૃદ્ધિ અને સફળતાને આગળ ધપાવે છે.

ઝાંખી

સામગ્રીનું કોષ્ટક

• ઝાંખી
• SaaS વેચાણ શું છે?
• SaaS સેલ્સ મોડલ્સના 3 પ્રકાર
  • સ્વ-સેવા મોડેલ
  • ટ્રાન્ઝેક્શનલ સેલ્સ મોડલ
  • એન્ટરપ્રાઇઝ સેલ્સ મોડલ
• શ્રેષ્ઠ 4 SaaS વેચાણ તકનીકો
  • મૂલ્ય પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો
  • મૂલ્યવાન મફત અજમાયશ ઑફર કરો
  • ઉત્તમ ગ્રાહક સેવા પ્રદાન કરો
  • અપસેલ અને ક્રોસ-સેલ
• કી ટેકવેઝ 
• પ્રશ્નો

વધુ સારી સગાઈ માટે ટિપ્સ

• વેચાણનો પ્રકાર
• એન્ટરપ્રાઇઝ વેચાણ
• અપસેલિંગ અને ક્રોસ સેલિંગ

SaaS વેચાણ શું છે?

SaaS શું છે? 

SaaS એટલે સોફ્ટવેર-એઝ-એ-સર્વિસ. તે સોફ્ટવેર ડિલિવરીનું એક મોડલ છે જેમાં તૃતીય-પક્ષ પ્રદાતા એપ્લીકેશન હોસ્ટ કરે છે અને તેમને ઇન્ટરનેટ પર ગ્રાહકોને ઉપલબ્ધ કરાવે છે. તેનો અર્થ એ છે કે તમારા પોતાના ઉપકરણો પર સૉફ્ટવેર ખરીદવા અને ઇન્સ્ટોલ કરવાને બદલે, તમે વેબ બ્રાઉઝર અથવા મોબાઇલ એપ્લિકેશન દ્વારા સૉફ્ટવેરને ઍક્સેસ કરી શકો છો અને સૉફ્ટવેર અને સંકળાયેલ સેવાઓની ઍક્સેસ માટે પ્રદાતાને રિકરિંગ ફી ચૂકવી શકો છો.

નીચા અપફ્રન્ટ ખર્ચ, માપનીયતા, ઉપયોગમાં સરળતા અને સ્વચાલિત અપડેટ્સ સહિત તેના ઘણા ફાયદાઓને લીધે તાજેતરના વર્ષોમાં SaaS વધુને વધુ લોકપ્રિય બન્યું છે. SaaS ના કેટલાક જાણીતા ઉદાહરણોમાં Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 અને Google Workspace નો સમાવેશ થાય છે. 

Supplygem.com મુજબ, વૈશ્વિક SaaS બજારનું કદ 237.4માં $2022 બિલિયનનું હતું. અને 363.2માં તે USD $2025 બિલિયન થવાનું અનુમાન છે.

તેથી આ બજારમાં સ્પર્ધા ઉગ્ર હશે, અને વેચાણ એ આ SaaS કંપનીઓનું જીવન છે.

SaaS વેચાણ શું છે? 

ગ્રાહકોને SaaS ઉત્પાદનો વેચવાની પ્રક્રિયાને SaaS વેચાણ તરીકે ઓળખવામાં આવે છે.

તે અન્ય પ્રકારના વેચાણથી અલગ છે કારણ કે તેમાં સબ્સ્ક્રિપ્શન-આધારિત સોફ્ટવેર સોલ્યુશન વેચવાનો સમાવેશ થાય છે અને ભૌતિક ઉત્પાદન અથવા એક-વખતની સેવા નહીં. અહીં કેટલાક મુખ્ય તફાવતો છે:

• લાંબું વેચાણ ચક્ર: સૉફ્ટવેર એ ઘણીવાર ગ્રાહક માટે વધુ નોંધપાત્ર રોકાણ છે અને ખરીદીનો નિર્ણય લેતા પહેલા વધુ વિચારણા અને મૂલ્યાંકનની જરૂર છે.

• તકનીકી જ્ knowledgeાન: SaaS ઉત્પાદનોને અસરકારક રીતે વેચવા માટે, તમારે ઉત્પાદનની તકનીકી સુવિધાઓને ઊંડાણપૂર્વક સમજવાની અને તે ગ્રાહકની સમસ્યાઓનું નિરાકરણ કેવી રીતે કરે છે તે જાણવાની જરૂર છે. આ માટે જટિલ લક્ષણોને સરળ શબ્દોમાં સમજાવવાની ક્ષમતા પણ જરૂરી છે.

• સંબંધ નિર્માણ: SaaS વેચાણમાં ચાલુ ગ્રાહક સંબંધોનો સમાવેશ થાય છે, તેથી ગ્રાહક સાથે મજબૂત સંબંધ બાંધવો મહત્વપૂર્ણ છે. આના માટે વિશ્વાસ કેળવવો અને ગ્રાહક સંતોષની ખાતરી કરવા માટે સતત સમર્થન અને સહાય પૂરી પાડવી જરૂરી છે.

• સબ્સ્ક્રિપ્શન-આધારિત કિંમત: વેચાણના અન્ય પ્રકારોથી વિપરીત, SaaS વેચાણમાં સબસ્ક્રિપ્શન-આધારિત કિંમત નિર્ધારણ મોડલનો સમાવેશ થાય છે. તેનો અર્થ એ છે કે ગ્રાહક સૉફ્ટવેર પ્રદાતા સાથે લાંબા ગાળાના સંબંધ માટે પ્રતિબદ્ધ છે, તેથી તમારે સૉફ્ટવેરનું સતત મૂલ્ય દર્શાવવાની જરૂર છે અને તે લાંબા ગાળે ગ્રાહકને કેવી રીતે લાભ કરશે.

SaaS વેચાણ માટે ટેકનિકલ જ્ઞાન, કન્સલ્ટિવ સેલિંગ, રિલેશનશિપ બિલ્ડિંગ અને ધીરજની જરૂર છે. સેલ્સપર્સન તરીકે, તમારે ગ્રાહકની જરૂરિયાતોને સમજવામાં અને ગ્રાહકના સંતોષ અને જાળવણીને સુનિશ્ચિત કરવા માટે સતત સપોર્ટ પૂરો પાડવા માટે સક્ષમ બનવાની જરૂર છે.

SaaS સેલ્સ મોડલ્સના 3 પ્રકાર

અહીં SaaS વેચાણ મોડલના સૌથી સામાન્ય 3 પ્રકારો છે:

સ્વ-સેવા મોડેલ

સેલ્ફ-સર્વિસ મોડલ એ એક પ્રકાર છે જેમાં ગ્રાહકો વેચાણકર્તા સાથે સંપર્ક કર્યા વિના ઉત્પાદન માટે સાઇન અપ કરી શકે છે અને તેનો ઉપયોગ શરૂ કરી શકે છે. આ મોડેલમાં સામાન્ય રીતે સોશ્યલ મીડિયા, ઈમેઈલ ઝુંબેશ અથવા કન્ટેન્ટ માર્કેટિંગ જેવી ચેનલો દ્વારા પ્રોત્સાહિત કરવામાં આવતા ઉત્પાદન સાથે ઓછા ટચ વેચાણ અભિગમનો સમાવેશ થાય છે. 

સેલ્ફ-સર્વિસ મોડલ માટે, લક્ષ્યાંકિત ગ્રાહકો સામાન્ય રીતે નાનાથી મધ્યમ કદના વ્યવસાયો અથવા વ્યક્તિઓ હોય છે જેઓ સરળ, ઉપયોગમાં સરળ, ખર્ચ-અસરકારક ઉકેલની શોધમાં હોય છે. સેલ્ફ-સર્વિસ મોડલ નીચી કિંમત ધરાવતા ઉત્પાદનો માટે પણ યોગ્ય છે, જેમ કે પ્રોજેક્ટ મેનેજમેન્ટ ટૂલ્સ, સોશિયલ મીડિયા મેનેજમેન્ટ સૉફ્ટવેર અથવા ઑનલાઇન ડિઝાઇન ટૂલ્સ. ગ્રાહકો સામાન્ય રીતે ઉત્પાદનને મફતમાં અથવા ઓછી કિંમતે એક્સેસ કરી શકે છે અને પછીથી પેઇડ પ્લાનમાં અપગ્રેડ કરી શકશે. 

આ મોડેલનો ઉપયોગ કરતી કંપનીઓના ઉદાહરણોમાં Canva, Slack અને Trelloનો સમાવેશ થાય છે.

ટ્રાન્ઝેક્શનલ સેલ્સ મોડલ

આ મોડેલને વેચાણ ટીમ તરફથી ઉચ્ચ સ્તરની ક્રિયાપ્રતિક્રિયા અને સમર્થનની જરૂર છે. જ્યારે ગ્રાહકો હજુ પણ ઓનલાઈન ખરીદી કરી શકે છે, ત્યારે સેલ્સ ટીમ પ્રક્રિયામાં વધુ સામેલ છે, સૂચનાઓ પૂરી પાડે છે અને પ્રશ્નોના જવાબ આપે છે.

ટ્રાન્ઝેક્શનલ સેલ્સ મોડલ માટે લક્ષ્ય ગ્રાહકો મોટા વ્યવસાયો અથવા સંસ્થાઓ છે. તેઓ એવા ઉકેલની શોધમાં છે જે તેમની ચોક્કસ જરૂરિયાતોને અનુરૂપ બનાવી શકાય અને વેચાણ ટીમ તરફથી વધુ વ્યક્તિગત ધ્યાનની જરૂર હોય. આ મૉડલ ઊંચી કિંમત ધરાવતા ઉત્પાદનો માટે યોગ્ય છે, જેમ કે એન્ટરપ્રાઇઝ રિસોર્સ પ્લાનિંગ (ERP) સૉફ્ટવેર, કસ્ટમર રિલેશનશિપ મેનેજમેન્ટ (CRM) સૉફ્ટવેર અથવા માર્કેટિંગ ઑટોમેશન ટૂલ્સ.

આ મોડેલનો ઉપયોગ કરતી કંપનીઓમાં ઝૂમ, ડ્રૉપબૉક્સ અને હબસ્પોટનો સમાવેશ થાય છે.

એન્ટરપ્રાઇઝ સેલ્સ મોડલ

આ મોડેલનો ઉપયોગ SaaS કંપનીઓ દ્વારા કરવામાં આવે છે જે ઉચ્ચ-મૂલ્ય, જટિલ અને કસ્ટમાઇઝ કરી શકાય તેવા ઉત્પાદનો પ્રદાન કરે છે જેને વધુ સલાહકારી વેચાણ અભિગમની જરૂર હોય છે. આ મોડેલમાં લાંબા સમય સુધી વેચાણ ચક્ર છે અને વેચાણ ટીમ તરફથી ઉચ્ચ કુશળતા અને સંસાધનોની જરૂર છે. વધુમાં, તેને વેચાણ ટીમ અને અન્ય વિભાગો, જેમ કે ગ્રાહક સપોર્ટ, ઉત્પાદન વિકાસ અને અમલીકરણ સેવાઓ વચ્ચે ઉચ્ચ સ્તરીય સહયોગની પણ જરૂર છે.

એન્ટરપ્રાઇઝ વેચાણ જટિલ જરૂરિયાતો અને નોંધપાત્ર બજેટ સાથે મોટી સંસ્થાઓ અને કોર્પોરેશનોને લક્ષ્ય બનાવે છે. આ ગ્રાહકોને કસ્ટમાઇઝ્ડ સોલ્યુશન અને વિગતવાર સપોર્ટ અને તાલીમની જરૂર પડી શકે છે.

આ મોડેલનો ઉપયોગ કરતી કંપનીઓના ઉદાહરણોમાં Salesforce, Workday અને Adobeનો સમાવેશ થાય છે.

શ્રેષ્ઠ 4 SaaS વેચાણ તકનીકો 

મૂલ્ય પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો

ફક્ત તેને કેવી રીતે વેચવું તે શોધવાને બદલે તમારું ઉત્પાદન ગ્રાહકો માટે શું મૂલ્ય લાવે છે તેના પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો. તેનો અર્થ એ છે કે તે સંભવિત ગ્રાહકોને જે લાભો પ્રદાન કરે છે તેના પર ભાર મૂકે છે અને તે ચોક્કસ સમસ્યાઓ કેવી રીતે હલ કરી શકે છે. આ ફક્ત ઉત્પાદનની વિશેષતાઓને સૂચિબદ્ધ કરવાથી વિપરીત છે, જે સંભવિત ગ્રાહકો સાથે પડઘો પાડી શકશે નહીં જો તેઓ સમજી શકતા નથી કે તે તેમને કેવી રીતે મદદ કરી શકે છે.

મૂલ્ય પર અસરકારક રીતે ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવા માટે, તમે આ પ્રક્રિયાનો ઉપયોગ કરી શકો છો:

• તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોના પીડા બિંદુઓને ઓળખો => તેમની જરૂરિયાતો અને પ્રેરણાઓને સમજો => તમારી SaaS પ્રોડક્ટ તે સમસ્યાઓને કેવી રીતે સંબોધિત કરી શકે છે તે શોધો.
• ઉદાહરણ તરીકે, જો તમારું SaaS ઉત્પાદન એક પ્રોજેક્ટ મેનેજમેન્ટ ટૂલ છે, તો ફક્ત તેની વિશેષતાઓ જેમ કે ટાસ્ક મેનેજમેન્ટ અને ગેન્ટ ચાર્ટ્સને સૂચિબદ્ધ કરશો નહીં. તેના બદલે, તે કેવી રીતે ટીમના સહયોગમાં સુધારો કરી શકે છે, ઉત્પાદકતામાં વધારો કરી શકે છે અને પ્રોજેક્ટને સમયસર અને બજેટમાં પહોંચાડવામાં મદદ કરી શકે છે તે પ્રકાશિત કરો.

મૂલ્યવાન મફત અજમાયશ ઑફર કરો 

તમારા SaaS પ્રોડક્ટની મફત અજમાયશ અથવા ડેમો ઑફર કરવી એ એક શક્તિશાળી વેચાણ તકનીક છે જે સંભવિત ગ્રાહકોને તે જાતે પ્રદાન કરે છે તે મૂલ્યનો અનુભવ કરવામાં મદદ કરી શકે છે. 

તમારા ગ્રાહકોને ખરીદી કરવા માટે પ્રતિબદ્ધતા પહેલાં તમારા ઉત્પાદનને અજમાવવાની તક પૂરી પાડીને, તેઓ ઉત્પાદનને ક્રિયામાં જોઈ શકે છે અને સમજી શકે છે કે તે તેમની સમસ્યાઓ હલ કરવામાં કેવી રીતે મદદ કરી શકે છે. આ હાથ પરનો અનુભવ ખૂબ જ પ્રેરક બની શકે છે અને તમારી બ્રાંડમાં વિશ્વાસ અને વિશ્વાસ વધારવામાં મદદ કરી શકે છે. 

વધુમાં, મફત અજમાયશ અથવા ડેમો લીડ્સ જનરેટ કરવાની અને તેમને ચૂકવણી કરનારા ગ્રાહકોમાં રૂપાંતરિત કરવાની અસરકારક રીત હોઈ શકે છે. 

ઉત્તમ ગ્રાહક સેવા પ્રદાન કરો

SaaS વેચાણ વેચાણ સાથે જ સમાપ્ત થતું નથી. ખરીદી પછી પણ ઉત્તમ ગ્રાહક સપોર્ટ આપવાનું ચાલુ રાખવું આવશ્યક છે. આમ કરવાથી એક વફાદાર ગ્રાહક આધાર બની શકે છે જે તમારા ઉત્પાદનનો ઉપયોગ કરવાનું ચાલુ રાખવાની અને અન્યને પણ તેનો સંદર્ભ આપે તેવી શક્યતા વધુ હશે.

ઉત્તમ ગ્રાહક સેવા પ્રદાન કરવા માટે અહીં કેટલીક ટીપ્સ આપી છે:

• અજમાયશ વપરાશકર્તાઓ સાથે સંપર્કમાં રહો. અજમાયશ વપરાશકર્તાઓને ઉત્પાદન પરના તેમના વિચારો માટે પૂછીને, તમે શું સારી રીતે કાર્ય કરી રહ્યું છે અને જ્યાં સુધારણા માટે જગ્યા હોઈ શકે છે તે વિશે મૂલ્યવાન આંતરદૃષ્ટિ મેળવી શકો છો.
• ગ્રાહકની પૂછપરછ અથવા ચિંતાઓને સંબોધિત કરતી વખતે પ્રતિભાવશીલ અને સમયસર બનો. It મતલબ કે એક સમર્પિત ગ્રાહક સપોર્ટ ટીમ હોવી કે જે ગ્રાહકની સમસ્યાઓને ઝડપથી અને અસરકારક રીતે હેન્ડલ કરવા માટે પ્રશિક્ષિત હોય.
• ગ્રાહકો સાથે ક્રિયાપ્રતિક્રિયા કરતી વખતે મૈત્રીપૂર્ણ, દર્દી અને સહાનુભૂતિ રાખો. આ વિશ્વાસ વધારવામાં અને ગ્રાહકો સાથે સકારાત્મક સંબંધ સ્થાપિત કરવામાં મદદ કરી શકે છે જે વફાદારી અને રેફરલ્સમાં વધારો કરી શકે છે.
• ગ્રાહક પ્રતિસાદની વિનંતી કરો અને તમારા ઉત્પાદન અને સેવા ઓફરિંગને સુધારવા માટે તેનો ઉપયોગ કરો. તમારા ગ્રાહકોને સાંભળીને અને તેમના પ્રતિસાદના આધારે ફેરફારો કરીને, તમે તેમને બતાવી શકો છો કે તમે શ્રેષ્ઠ સંભવિત સેવા અને મૂલ્ય પ્રદાન કરવા માટે પ્રતિબદ્ધ છો.

અપસેલ અને ક્રોસ-સેલ

અપસેલિંગ અને ક્રોસ વેચવા બે તકનીકો છે જે SaaS કંપનીઓને તેમના હાલના ગ્રાહક આધારમાંથી આવક વધારવામાં મદદ કરી શકે છે.

અપસેલિંગમાં ગ્રાહકોને તમારા ઉત્પાદનનું ઉચ્ચ-સ્તરીય સંસ્કરણ ઓફર કરવું શામેલ છે જેમાં વધારાની સુવિધાઓ અથવા કાર્યક્ષમતા શામેલ છે. 

• ઉદાહરણ તરીકે, જો કોઈ ગ્રાહક તમારા મૂળભૂત પ્લાન પર છે, તો તમે તેને વધુ અદ્યતન સુવિધાઓ ધરાવતા પ્રીમિયમ પ્લાનમાં અપસેલ કરી શકો છો.

તેનાથી વિપરીત, ક્રોસ-સેલિંગમાં ગ્રાહકોને પૂરક ઉત્પાદનો અથવા સેવાઓ પ્રદાન કરવી શામેલ છે જે તેમની હાલની ખરીદીઓનું મૂલ્ય વધારે છે. 

• ઉદાહરણ તરીકે, જો કોઈ ગ્રાહક તમારા પ્રોજેક્ટ મેનેજમેન્ટ સૉફ્ટવેર પર સબ્સ્ક્રાઇબ કરે છે, તો તમે તેમને સમય-ટ્રેકિંગ ટૂલ ક્રોસ-સેલ કરી શકો છો જે તમારા સૉફ્ટવેર સાથે સંકલિત થાય છે.

અપસેલિંગ અને ક્રોસ-સેલિંગ બંને દરેક વેચાણનું મૂલ્ય વધારી શકે છે અને તમને તમારા ગ્રાહકો સાથે ગાઢ સંબંધો બનાવવામાં મદદ કરી શકે છે. જો કે, આ તકનીકોના સમય અને અભિગમનું ધ્યાન રાખવું મહત્વપૂર્ણ છે. 

તમારે ખાતરી કરવી જોઈએ કે તમારી ઑફરો ગ્રાહક અને તેમની જરૂરિયાતોને અનુરૂપ છે અને તમારા વેચાણના અભિગમમાં ખૂબ દબાણયુક્ત અથવા આક્રમક બનવાનું ટાળો.

કી ટેકવેઝ

SaaS વેચાણ એ એક ક્ષેત્ર છે જેમાં સફળ થવા માટે ચોક્કસ વ્યૂહરચનાઓની જરૂર હોય છે. વિવિધ SaaS સેલ્સ મોડલ્સ અને તકનીકોને સમજવાથી તમારી સેલ્સ ટીમોને ગ્રાહક સેગમેન્ટ્સ પ્રત્યેના તેમના અભિગમને અનુરૂપ બનાવવામાં મદદ મળી શકે છે. 

એહાસ્લાઇડ્સ અસરકારક SaaS વેચાણ તકનીકો પર વેચાણ ટીમોને તાલીમ આપવા માટે એક શક્તિશાળી સાધન પણ બની શકે છે. ઇન્ટરેક્ટિવ પ્રેઝન્ટેશન સાથે વિશેષતા અને નમૂનાઓ, AhaSlides સેલ્સ પ્રોફેશનલ્સને આકર્ષક અને માહિતીપ્રદ તાલીમ સામગ્રી બનાવવામાં મદદ કરી શકે છે જે જાળવી રાખવાની અને વ્યવહારમાં લાગુ થવાની શક્યતા વધુ હોય છે. 

વારંવાર પૂછાતા પ્રશ્નો

સંદર્ભ: હબસ્પટ