A legtöbb értékesítési tréning már azelőtt kudarcot vall, hogy az ügyintéző felvenné a telefont.
Nem azért, mert a tartalom rossz – hanem azért, mert végigülni egy kifogáskezelésről szóló diákat, majd reménykedni, hogy megragadnak, nem egy képzési stratégia. Vágyálom.
A kutatás alátámasztja ezt. Hamari, Koivisto és Sarsa 2014-es, a 47. Hawaii Nemzetközi Rendszertudományi Konferencia (HICSS) anyagaiban megjelent irodalmi áttekintése 24 empirikus tanulmányt vizsgált a gamifikációról, és megállapította, hogy az következetesen pozitív hatással volt a felhasználói elköteleződésre és motivációra – de csak akkor, ha szándékosan alkalmazták, és nem csak trófeaként ragasztották a passzív tartalomhoz.
A különbség a dizájnban rejlik. És pontosan erről szól ez a bejegyzés.
Íme öt játékosított értékesítési képzési ötlet, amelyeket az AhaSlides segítségével futtathatsz – mindegyik egy adott funkció, egy konkrét forgatókönyv és az általa elért eredmény köré épül.
1. Indítson termékismeret-villámversenyt élő ranglistákkal
JellemzőKvíz — Válassz választ + Ranglisták
A csapatodban lévő tudásbeli hiányosságok feltárásának leggyorsabb módja, ha láthatóvá – és versenyképessé – teszed őket.
Állíts össze egy 10 kérdéses Pick Answer kvízt, amely a legújabb termékkategóriádat, egy friss árváltozást vagy egy versenytárs összehasonlítását tartalmazza. Indítsd el élőben a következő csapathívásodban. Minden kérdés után valós időben nézd meg a ranglista frissítését.
Ami történik: az alacsony pontszámot elérő képviselők érzik ezt. Nem büntetésként, hanem motiváló módon – a következő héten meg akarják dönteni a saját pontszámukat. A magas pontszámot elérő képviselők a tartalom informális szószólóivá válnak.
Hogyan kell beállítani az AhaSlides-ben:
- Hozz létre egy kvíz diakészletet Pick Answer kérdésekkel
- Engedélyezze a ranglistát, hogy az eredmények minden kérdés után frissüljenek
- Állítson be egy időzítőt (kérdésenként 15–20 másodperc), hogy utánozza az élő értékesítési hívás nyomását
- Exportáld az eredményjelentést, hogy azonosíthasd, mely kérdésekre adott válaszokat a csapat a leggyakrabban – ezek a te edzői prioritásaid.
Ez az utolsó pont fontos. Az AhaSlides Analytics & Reports funkciója egy pillantással megmutatja, hogy a tudás hol oszlik meg a csapatodban. Ez nem csak az elköteleződés – ez az L&D intelligencia.
2. Szimulálja a hideghívásokat a forgó kerékkel
Jellemző: Spinner Wheel
A hideghívásos gyakorlat a legtöbb csapatban kihal, mivel senki sem akar önként jelentkezni elsőnek. A „pörgető” teljesen megszünteti a társasági kínosságot – a kormány, nem a menedzser, teszi a helyzetet a másikkal.
Íme a beállítás: töltsd fel a kereket a képviselők nevével a heti csapatmegbeszélés előtt. Pörgesd meg a kereket a foglalkozás elején. Akire rákerül, az kap egy forgatókönyv kártyát (a forgatókönyvet közvetlenül az AhaSlides diára is beillesztheted):
„Van 30 másodperced. A potenciális ügyfeled most azt mondta: »Elégedettek vagyunk a jelenlegi beszállítónkkal.« Rajta.”
A csapat többi tagja figyeli a válaszokat, egy gyors közvélemény-kutatás segítségével értékeli azokat, majd közösen kiértékelitek azokat. Három vagy négy ilyen feladatot is lefuthattok 15 perc alatt.
Ez azért működik, mert a véletlenszerűség révén pszichológiai biztonságot teremt. Senki sem vádolhatja meg egy kollégáját azzal, hogy „szúrták” – ez volt a kerék. És lemásolja a valódi értékesítési beszélgetések kiszámíthatatlan nyomását egy alacsony téttel bíró környezetben.
3. Tanúsítsa értékesítési folyamatát egy helyes megrendelést felmérő kvízzel
JellemzőKvíz — Helyes sorrend
Minden értékesítési módszertannak – MEDDIC, SPIN, Challenger, bármi is legyen a tiéd – megvan a maga sorrendje. Azok az értékesítők, akik ezt a sorrendet internalizálják, következetesebben zárják le az üzletet. Azok az értékesítők, akik szárnyalnak rá, a rossz pillanatokban improvizálnak.
Az AhaSlides „Helyes sorrend” kvíztípusa kifejezetten erre a célra készült. Mutassa be az értékesítési folyamat lépéseit sorrenden kívül, és kérje meg az értékesítőket, hogy húzzák őket a megfelelő sorrendbe:
Rendezze a szakaszokat a megfelelő sorrendbe: → Feltáró hívás → Ajánlatküldés → Több érdekelt fél bevonásával készült bemutató → Árazás megtárgyalása → A versenytárs azonosítása → Lezárás
Végezd el ezt negyedéves minősítés részeként, vagy felfrissítésként, amikor módszertani frissítést vezetsz be. Arra kényszeríti az értékesítési képviselőket, hogy aktívan rekonstruálják a folyamatot – ne csak felismerjék, amikor meglátják –, ami egy lényegesen nehezebb kognitív feladat, és erősebb megtartáshoz vezet.
4. Használjon névtelen kérdéseket és válaszokat a valódi kifogások felszínre hozásához
JellemzőKérdések és válaszok (Névtelen)
Itt van egy probléma, amit ritkán neveznek meg: a képviselők nem mondják meg, hogy melyik kifogás ellen veszítenek valójában.
Azt fogják mondani, hogy az üzlet az „időzítés” vagy a „költségvetés” miatt hiúsult meg. A valódi ok – „Nem tudtam válaszolni, amikor a potenciális ügyfél megkérdezte, hogyan viszonyulunk [X versenytárshoz] az integráció mélysége tekintetében” – továbbra is rejtve marad, mert beismerni ezt a kollégák és a vezetők előtt olyan, mintha beismernénk az alkalmatlanságot.
Az anonim kérdések és válaszok ezt megoldják. Versenyképes információs ülés vagy termékfrissítési tájékoztató előtt nyisson meg egy AhaSlides kérdések és válaszok diát, és tegye fel a kérdést:
„Milyen kifogása vagy kérdése volt egy potenciális ügyfélnek, amire a múlt negyedévben nem tudta, hogyan válaszoljon?”
A képviselők névtelenül küldenek be feladatokat. Te látod a valós helyzetet. A tényleges hiányosságokat tudod kezelni – nem azokat, amelyeket az emberek szívesen beismernek.
Ez különösen hatékony nagy vagy nagy nyomás alatt álló értékesítési kultúrákban, ahol a státuszdinamika elnyomja az őszinte visszajelzést.
5. Hetente kétperces tudásfelmérőket végezz el az ismétléses feladatokhoz
JellemzőKvíz — Válassz választ
Egyetlen tréningülés nem épít tartós tudást. Az ezzel kapcsolatos tudományos bizonyítékok egyértelműek.
Egy 2024 tanulmány, melyet a Innovációs és Tudás Folyóirat Căpățînă, Juárez-Varón, Micu és Micu a gamifikációt vizsgálták vállalati képzési kontextusokban, és megállapították, hogy a KPMG egy 25%-os növekedés a díjbeszedésekben és 22%-os fellendülés az új üzleti lehetőségekben miután játékosított képzési programokat vezettek be szakembereik számára. Ezek nem elköteleződési mutatók – ezek bevételi eredmények.
Az ilyen eredmények mögötti mechanizmus az időbeli ismétlés, nem pedig egyetlen intenzív képzési esemény. Az időközönkénti ismétlés – rövid, gyakori, hetekre elosztott felidézési gyakorlatok – az, ahogyan a tudás a rövid távú memóriából a hosszú távú memóriába kerül.
A csapatod számára a gyakorlati változat: minden hétfőn küldj egy 3 kérdéses AhaSlides kvízt, amely az előző heti képzés valamelyik anyagát tartalmazza. Két percet vesz igénybe. Nyomon követheted, kik teljesítik, és hogyan teljesítenek az idő múlásával. Több mint negyedévente képet kapsz arról, hogy kik építették be a termékedet, a folyamatodat és a versenypozíciódat – és kinek van szüksége extra támogatásra, mielőtt egy kulcsfontosságú ügyfél elé kerülne.
Mi különbözteti ezt meg egy ranglista egyszerű hozzáadásától?
A gamifikáció kudarcot vall, ha dekoratív. Pontok egy passzív diavetítésen, jelvények egy videó megtekintéséért – ezek a játék esztétikáját adják hozzá anélkül, hogy az a mechanizmus működne, ami a játékokat ténylegesen működteti: értelmes kihívás azonnali visszajelzéssel párosítva.
A bejegyzésben szereplő összes ötlet erre a ciklusra épül. A képviselő megpróbál valamit (válaszol egy kérdésre, elrendel egy folyamatot, válaszol egy kifogásra), azonnali visszajelzést kap (pontszám, helyes válasz, kollégák értékelése), és egyértelmű utat lát a fejlődéshez.
Ez nem játék. Így működik a tanulás.
Elkezdeni
Nem kell átalakítanod az értékesítési képzési programodat ahhoz, hogy itt kezdj. Válassz ki egy ötletet ebből a listából, és használd fel a következő csapatmegbeszélésen.
Ha versenyképes termékismereti kvízt, hideghívás-szimulátort vagy tanúsítási ellenőrzést szeretnél lebonyolítani, az AhaSlides ingyenes csomaggal rendelkezik, amely mindezt lefedi. Nincs szükség informatikai kérésre.
Ingyenes sablon: Futtassa mind az 5 ötletet még ma
A bejegyzésben szereplő minden példa egy használatra kész AhaSlides sablonba van beépítve – beleértve a termékismereti kvízt, a forgókerék hideghívás-szimulátort, az értékesítési folyamat helyes megrendelési kvízét, a névtelen kifogásokkal kapcsolatos kérdéseket és válaszokat, valamint a heti tudásellenőrzést.
Használd a jelenlegi állapotában, vagy szabd testre a termékedhez, csapatodhoz és módszertanodhoz.
Források
- Hamari, J., Koivisto, J., & Sarsa, H. (2014). Működik-e a gamifikáció? – A gamifikációval kapcsolatos empirikus tanulmányok irodalmi áttekintése. A 47. Hawaii Nemzetközi Rendszertudományi Konferencia (HICSS) anyagai, 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A. és Micu, A.-E. (2024). Szintlépés a vállalati képzésekben: A gamifikáció erejének feltárása a tudásmegtartás, a tudásmegosztás és a munkateljesítmény javítása érdekében. Innovációs és Tudás Folyóirat, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
