A tárgyalás nem az ellenfél leveréséről szól; arról van szó, hogy megtaláljuk a módját, hogy mindkét fél boldoguljon. Belép integratív tárgyalás – olyan stratégia, amely a torta kibővítésére, nem pedig felosztására törekszik.
Ebben a blogbejegyzésben lebontjuk az integratív tárgyalásokat, feltárjuk előnyeit, valós példákat mutatunk be, megkülönböztetjük a hagyományos disztribúciós megközelítéstől, és stratégiákkal és taktikákkal látjuk el, hogy tárgyalási mesterré válhasson.
Készen állsz, hogy forradalmasítsd a tárgyalási játékodat? Kezdjük el!
Tartalomjegyzék
- Mi az integratív tárgyalás?
- Distributív vs. integratív tárgyalás
- Az integráló tárgyalás 5 előnyei
- Integratív tárgyalási példák
- Az integratív tárgyalás stratégiája és taktikája
- Kulcs elvezetések
- GYIK
Tippek a jobb elköteleződéshez
További szórakozást keres az összejövetelek alatt?
Gyűjtsd össze csapattagjaidat egy szórakoztató kvíz segítségével AhaSlides. Iratkozzon fel ingyenes kvíz kitöltéséhez AhaSlides sablon könyvtár!
🚀 Szerezz ingyenes kvízt☁️
Mi az integratív tárgyalás?
Az integráló tárgyalás, amelyet gyakran "win-win" tárgyalásnak neveznek, a konfliktusok megoldásának vagy olyan megállapodások megkötésének stratégiai megközelítése, ahol a cél az értékteremtés és a kölcsönös előnyök maximalizálása minden érintett fél számára.
Distributív vs. integratív tárgyalás
Elosztó tárgyalás, ill elosztó alku, a versengő, rögzített pite mentalitás jellemzi, ahol az egyik fél nyereségét a másik veszteségének tekintik. Az integratív tárgyalás azonban együttműködésen alapuló, érdekalapú megközelítés. Olyan ez, mintha együtt dolgoznánk egy nagyobb pitét elkészítve, hogy mindenki többet kaphasson.
A két megközelítés közötti választás a tárgyalás konkrét kontextusától és az érintett felek céljaitól függ.
Az integráló tárgyalás 5 előnyei
Az integráló tárgyalás számos előnnyel jár, amelyek számos helyzetben preferált megközelítéssé teszik:
- Mindenki nyer: Az integratív tárgyalás az összes érintett fél számára előnyös megoldások kialakítására összpontosít. Ez azt jelenti, hogy mindenki kiléphet a tárgyalásból úgy érezheti, hogy szerzett valamit, ami elégedettebb és motiváltabb résztvevőket eredményez.
- Erősíti a kapcsolatokat: Az együttműködés és a nyitott kommunikáció hangsúlyozásával az integratív tárgyalás segít fenntartani, sőt megerősíteni a felek közötti kapcsolatokat. Ez különösen fontos, ha a tárgyalások folyamatban lévő vagy jövőbeli interakciókat érintenek.
- Kibővíti az értéket: Az integratív tárgyalás célja a rendelkezésre álló erőforrások vagy lehetőségek „tortájának” bővítése. Ez azt jelenti, hogy a két fél együtt gyakran többet érhet el, mint amennyit egy elosztási tárgyalással elérhetne, ahol az erőforrásokat rögzítettnek tekintik.
- Hosszú távú előnyök: Mivel bizalmat és jóakaratot épít, az integratív tárgyalás hosszabb távú megállapodásokhoz és partnerségekhez vezethet. Ez akkor hasznos, ha a felek a jelenlegi tárgyaláson túl is pozitív kapcsolatot szeretnének fenntartani.
- Magasabb elégedettség: Összességében elmondható, hogy az integratív tárgyalások általában magasabb szintű elégedettséget eredményeznek minden érintett fél számára. Ha mindenki úgy érzi, hogy érdekeit figyelembe vették és tiszteletben tartják, nagyobb valószínűséggel elégedett lesz az eredménnyel.
Integratív tárgyalási példák
Íme néhány példa az integratív tárgyalásra:
- Két testvér veszekszik egy ház miatt, amelyet egy rég nem látott rokonuktól örököltek. Megállapodhatnak a ház eladásában és a bevétel megosztásában, vagy megállapodhatnak abban, hogy az egyik testvér lakik a házban, a másik testvér pedig nagyobb részt kap a bevételből.
- Szakszervezet, amely szerződést köt egy céggel. A szakszervezet beleegyezhet a bérek befagyasztásába, cserébe a vállalat beleegyezik, hogy több munkavállalót alkalmazzon, vagy jobb juttatásokat biztosítson.
- Két ország, amelyek kereskedelmi megállapodásról tárgyalnak. Megállapodhatnának abban, hogy csökkentik egymás áruit, cserébe azért, hogy megállapodjanak abban, hogy megnyitják piacaikat egymás vállalkozásai előtt.
- Két barát, akik közös nyaralást terveznek. Megállapodhatnak abban, hogy olyan helyre mennek, amely mindkettőjük számára kényelmes, még akkor is, ha nem ez az első választásuk.
- A munkavállaló a munka és a magánélet egyensúlyáért küzd. A felettesükkel folytatott integratív tárgyalások során olyan rugalmas időbeosztást dolgoznak ki, amely lehetővé teszi számukra, hogy kielégítsék családi szükségleteiket, miközben teljesítik a munkahelyi kötelezettségeiket, ami növeli a munkával való elégedettséget és a termelékenységet.
Az érintett felek mindegyik példában megtalálhatták az igényeiknek és érdekeiknek megfelelő megoldást. Ez az integratív tárgyalás célja.
Az integratív tárgyalás stratégiája és taktikája
Az integráló tárgyalás egy sor stratégiát és taktikát foglal magában, amelynek célja az értékteremtés, a kapcsolatteremtés és a kölcsönösen előnyös megoldások megtalálása. Íme néhány kulcsfontosságú stratégia és taktika, amelyeket gyakran használnak az integratív tárgyalások során:
1/ Az érdeklődési körök azonosítása és megértése:
- Stratégia: Kezdje azzal, hogy azonosítja az összes érintett fél érdekeit, igényeit és prioritásait.
- Taktika: Tegyen fel nyílt végű kérdéseket, hallgasson, és vizsgálja meg, mi számít igazán az egyes feleknek. Megérteni motivációikat és mögöttes aggodalmaikat.
2/ Együttműködő gondolkodásmód:
- Stratégia: Közelítse meg a tárgyalást együttműködő és mindenki számára előnyös gondolkodásmóddal.
- Taktika: Hangsúlyozza a közös munka és a pozitív kapcsolatépítés előnyeit. Fejezz ki hajlandóságodat olyan megoldások feltárására, amelyek minden fél számára kielégítőek.
3/ A torta kibontása:
- Stratégia: Keressen lehetőségeket további értékteremtésre és a rendelkezésre álló erőforrások bővítésére.
- Taktika: Keressen olyan kreatív megoldásokat, amelyek túlmutatnak a nyilvánvaló dolgokon, és fontolja meg azokat a lehetőségeket, amelyek mindenki számára előnyösek. Gondolkodj kreatívan.
4/ Alkalmazások és engedmények:
- Stratégia: Legyen kész engedményeket tenni, ha szükséges a kiegyensúlyozott megállapodás elérése érdekében.
- Taktika: Részesítse előnyben az érdekeit, és határozza meg, hogy a tárgyalás mely szempontjai rugalmasabbak az Ön számára. Kínáljon kompromisszumot, amely megfelel a másik fél érdekeinek.
5/ Problémamegoldó megközelítés:
- Stratégia: Kezelje a tárgyalást közös problémamegoldó gyakorlatként.
- Taktika: Együttműködjön a lehetséges megoldások kidolgozásában, mérlegelje mindegyik előnyeit és hátrányait, és dolgozzon együtt azon, hogy kölcsönösen elfogadható eredményekké finomítsa őket.
6/ A közös alap hangsúlyozása:
- Stratégia: Emelje ki a közös érdekeket és közös célokat.
- Taktika: Használjon olyan nyelvezetet, amely hangsúlyozza a megállapodás területeit, és elismeri, hogy mindkét félnek hasonlóak a céljai vagy aggályai.
7/ Átláthatóság és információmegosztás:
- Stratégia: Nyílt kommunikációval alakítsa ki a bizalmi környezetet.
- Taktika: Ossza meg őszintén a releváns információkat, és bátorítsa a másik felet is erre. Az átláthatóság bizalmat épít, és megkönnyíti a problémamegoldást.
8/ Lehetőségek létrehozása:
- Stratégia: Hozzon létre különféle lehetőségeket a kölcsönös haszon érdekében.
- Taktika: Ösztönözze az ötletelést, legyen nyitott az új ötletekre, és fedezze fel az érdeklődési körök különböző kombinációit, hogy olyan megoldásokat találjon, amelyek összhangban állnak mindkét fél céljaival.
9/ Készítsen tartalék tervet:
- Stratégia: Előre jelezze a lehetséges akadályokat és kihívásokat.
- Taktika: Készítsen készenléti terveket, amelyek felvázolják az alternatív megoldásokat, ha bizonyos problémák merülnek fel a tárgyalás során. A felkészültség növeli a rugalmasságot.
10. Fókuszban a hosszú távú kapcsolatok:
- Stratégia: Vegye figyelembe a tárgyalások jövőbeli interakciókra gyakorolt hatását.
- Taktika: Hozz olyan döntéseket és megállapodásokat, amelyek elősegítik a folyamatos együttműködést és a pozitív kapcsolatokat a jelenlegi tárgyalásokon túl.
11/ Legyen türelmes és rugalmas:
- Stratégia: Légy türelmes és kitartó a kölcsönösen előnyös megoldások megtalálásában.
- Taktika: Kerülje a folyamat elsietését, és készüljön fel a kudarcokra. Tartson fenn pozitív hozzáállást, és összpontosítson arra a hosszú távú célra, hogy minden fél számára előnyös megállapodást érjen el.
Ezek a stratégiák és taktikák nem zárják ki egymást, és az egyes tárgyalások konkrét kontextusához igazíthatók. Az integráló tárgyaláshoz rugalmasság, kreativitás és a közös munka iránti elkötelezettség szükséges a mindenki számára előnyös eredmények elérése érdekében.
Kulcs elvezetések
Az integráló tárgyalás értékes megközelítés, amely elősegíti az együttműködést, bővíti a lehetőségeket és igyekszik kölcsönösen előnyös megoldásokat létrehozni.
Tárgyalási készségeinek fejlesztése és az integratív tárgyalás elveinek hatékony közvetítése, AhaSlides egy hatékony eszköz prezentációkhoz és képzésekhez. AhaSlides lehetővé teszi vonzó és interaktív prezentációk készítését, megkönnyítve a résztvevők számára a tárgyalás fogalmainak és technikáinak megértését. Interaktív vetélkedők, szavazások és vizuális segédanyagok révén sablonok, elősegítheti a tárgyalási stratégiák és taktikák mélyebb megértését, biztosítva, hogy minden résztvevő képzettebb tárgyalóvá váljon.
Gyakran ismételt kérdések
Milyen példák vannak az integratív tárgyalásra?
Két barát megoszt egy pizzát, és öntetek mellett dönt; Üzleti partnerek megállapodnak a szerepekről és felelősségekről egy új vállalkozásban; A munkaerő és a vezetés rugalmas munkarend megtárgyalása az alkalmazottak számára.
Mi az integratív tárgyalás három jellemzője?
Fókuszban az érdeklődési körök: A felek prioritásként kezelik egymás mögöttes szükségleteinek megértését. Együttműködés: A felek együtt dolgoznak az értékteremtés és a kölcsönösen előnyös megoldások megtalálása érdekében. A Pite kibontása: A cél a rendelkezésre álló erőforrások vagy lehetőségek bővítése, nem csak a meglévők felosztása.
Mi az integratív alkutárgyalás példája?
Két vállalat stratégiai partnerségi megállapodást köt, amely egyesíti erőforrásaikat egy új termék kifejlesztésére és piacra dobására, ami mindkét fél számára előnyös.
ref: A Harvard Law School tárgyalási programja | Elme eszközök
