Útmutató a sikeres elvi tárgyalásokhoz | Példák 2024-ben a legjobb stratégiával

A tárgyalások nem csak a kemény, nyer-vesztes csaták képeiről szólnak, amelyekben az egyik fél diadalmaskodik, a másik pedig legyőzöttnek érzi magát. Jobban hívják elvi tárgyalás, ahol a méltányosság és az együttműködés áll a középpontban. 

Ebben blog bejegyzésben bemutatjuk az elvi tárgyalások világát, lebontva, mit jelent ez, a négy alapelvet, amelyek irányítják, előnyeit és hátrányait, valamint a példákat. Tehát, ha készen áll a tárgyalási készségeinek kiélezésére és erősebb kapcsolatok kialakítására, olvasson tovább!

Tartalomjegyzék 

• Mi az elvi tárgyalás?
• Mi az elvi tárgyalás négy alapelve?
• Az elvi tárgyalás előnyei és hátrányai
• Elvi tárgyalási példák
• Az elvi tárgyalási stratégia feltárása
• Kulcs elvezetések
• GYIK

Tippek a jobb elköteleződéshez

• A tárgyalás típusai
• Szerződés tárgyalása
• Elosztó alku

Mi az elvi tárgyalás?

Az elvi tárgyalás, más néven érdekalapú tárgyalás, a konfliktusok megoldásának és az üzletkötésnek a kooperatív megközelítése. Ahelyett, hogy a győzelemre vagy a vereségre összpontosítana, a méltányosságot és a kölcsönös előnyöket hangsúlyozza. 

Roger Fisher és William Ury fejlesztette ki a Harvard Negotiation Projectben az 1980-as években. Ezt a megközelítést nagy hatású könyvükben vázolták fel.Eljutni az igenhez: Megállapodás tárgyalása feladás nélkül", amely először 1981-ben jelent meg.

Az elvi tárgyalás különösen hatékony olyan helyzetekben, amikor a felek meg akarják őrizni a kapcsolatokat, tartós megállapodásokat akarnak elérni, és elkerülni a hagyományos, versengő tárgyalásokhoz gyakran társuló kontradiktórius dinamikát.

Mi az elvi tárgyalás négy alapelve?

Íme az ilyen típusú tárgyalások 4 alapelve:

1/ Különítsd el az embereket a problémától: 

Az elvi tárgyalások során a hangsúly a szóban forgó kérdésen van, nem pedig az egyének megtámadásán vagy hibáztatásán. Bátorítja a tiszteletteljes kommunikációt és a felek nézőpontjának megértését.

2/ Az érdekekre összpontosítson, ne a pozíciókra: 

Ahelyett, hogy ragaszkodnának a rögzített igényekhez vagy álláspontokhoz, az elvi tárgyalópartnerek minden fél mögöttes érdekeit és szükségleteit vizsgálják. Azáltal, hogy mindegyik fél számára felismerik, mi számít igazán, olyan kreatív megoldásokat találhatnak, amelyek mindenkit kielégítenek.

3/ Találja ki a kölcsönös nyereségszerzési lehetőségeket: 

Az elvi tárgyalások több lehetséges megoldás ötletrohamára ösztönöznek. Ez a megközelítés több választási lehetőséget és lehetőséget teremt a megállapodásokhoz, amelyek minden érintett fél számára előnyösek.

4/ Ragaszkodjon az objektív kritériumok használatához: 

Ahelyett, hogy az erőjátékokra hagyatkozna, mint például, hogy ki az erősebb vagy hangosabb, az elvi tárgyalások tisztességes és pártatlan normákat alkalmaznak a javaslatok értékelésére és a döntések meghozatalára. Ez biztosítja, hogy az eredmények ésszerűségen és igazságosságon alapuljanak.

Az elvi tárgyalás előnyei és hátrányai

Az elvi tárgyalás előnyei:

• Tisztességes és etikus: Az elvi tárgyalás a méltányosságot és az etikus magatartást hangsúlyozza, elősegítve az igazságosságot a tárgyalási folyamatban.
• Kapcsolatok megőrzése: Segít fenntartani vagy javítani a felek közötti kapcsolatokat azáltal, hogy a verseny helyett az együttműködésre összpontosít.
• Kreatív problémamegoldás: Az érdekek feltárásával és az ötletelési lehetőségek feltárásával ez a tárgyalás olyan kreatív megoldásokat ösztönöz, amelyek minden fél számára előnyösek lehetnek.
• Csökkenti a konfliktust: A mögöttes problémákkal és érdekekkel foglalkozik, csökkentve a konfliktusok eszkalálódásának valószínűségét.
• Hosszú távú szerződések: Az elvi tárgyalások gyakran tartósabb megállapodásokat eredményeznek, mivel azok kölcsönös megértésen és méltányosságon alapulnak.
• Bizalmat épít: A bizalom a nyílt kommunikáción és a tisztesség iránti elkötelezettségen keresztül terem, ami sikeresebb tárgyalásokhoz vezethet.
• Win-win eredmények: Olyan megoldásokat keres, ahol minden fél nyer valamit, és ezzel minden érintett számára elégedettséget kelt.

Az elvi tárgyalás hátrányai:

• Időigényes: A folyamat időigényes lehet, mivel az érdeklődési körök és lehetőségek alapos feltárásával jár.
• Nem minden helyzetre alkalmas: Erősen versengő vagy versengő helyzetekben előfordulhat, hogy az elvi tárgyalások nem olyan hatékonyak, mint az határozottabb megközelítések.
• Együttműködést igényel: A siker minden fél hajlandóságától függ az együttműködésre és a konstruktív párbeszédre.
• Lehetséges erőkiegyensúlyozatlanság: Bizonyos helyzetekben az egyik félnek lényegesen nagyobb hatalma van, így az elvi tárgyalások nem biztos, hogy kiegyenlítik a feltételeket.
• Nem mindig érhető el a Win-Win: Minden erőfeszítés ellenére a körülményektől és az érintett felektől függően előfordulhat, hogy a valódi, mindenki számára előnyös eredmény elérése nem mindig lehetséges.

Elvi tárgyalási példák

Íme néhány egyszerű példa ennek a tárgyalásnak a működésére:

1. Üzleti partnerség:

Két vállalkozó, Sarah és David közös vállalkozást akar alapítani. Mindkettőjüknek eltérő elképzelései vannak a névről és a logóról. Vita helyett elvi tárgyalást alkalmaznak. 

• Megbeszélik érdeklődési köreiket, amelyek között szerepel a márka felismerése és a személyes kötődés. 
• Úgy döntenek, hogy létrehoznak egy egyedi nevet, amely ötvözi az ötleteik elemeit, és olyan logót terveznek, amely mindkét elképzelésüket tükrözi. 
• Így olyan kompromisszumra jutnak, amely mindkét felet kielégíti, és pozitív hangot ad partnerségüknek.

2. Munkahelyi nézeteltérés:

Egy munkahelyen két munkatárs, Emily és Mike, nem értenek egyet abban, hogyan osztják el a feladatokat egy projekten. Ahelyett, hogy heves vitába keverednének, elvi tárgyalásokat alkalmaznak. 

• Beszélnek az érdekeikről, például a tisztességes munkaterhelésről és a projekt sikeréről. 
• Úgy döntenek, hogy az egyes személyek erősségei és érdeklődési köre alapján delegálnak feladatokat, kialakítva a kiegyensúlyozott és hatékony munkamegosztást.
•  Ez a megközelítés csökkenti a feszültséget, és termelékenyebb munkakapcsolathoz vezet.

Az elvi tárgyalási stratégia feltárása

Íme egy egyszerűsített stratégia, amelyet követve különböző helyzetekben viták megoldására és megállapodásra juthat.

1/ Elkészítés:

• Az érdeklődési körök megértése: Mielőtt elkezdené a tárgyalást, szánjon időt saját és a másik fél érdekeinek megértésére. Mit akarnak valójában mindketten ettől a tárgyalástól?
• Információgyűjtés: Álláspontja alátámasztására gyűjtsön össze releváns tényeket és adatokat. Minél több információval rendelkezik, annál erősebb lesz az ügye.
• A BATNA meghatározása: Határozza meg a legjobb alternatívát a tárgyalásos megállapodáshoz (BATNA). Ez a tartalék terve, ha a tárgyalás nem sikerül. A BATNA ismerete megerősíti pozícióját.

2/ Az elvi tárgyalás négy alapelve

Az előkészítés után alkalmazhatja a fent említett négy elvi tárgyalási elvet:

• Különítsd el az embereket a problémától
• Az érdekekre összpontosítson, ne a pozíciókra
• Hozzon létre opciókat a kölcsönös nyereség eléréséhez
• Ragaszkodjon az objektív kritériumok használatához

3/ Kommunikáció:

Mindkét fél megosztja álláspontját és érdekeit, ezzel megalapozva a tárgyalást.

• Aktív hallgatás: Mondhat valami ilyesmit: "Hallom, hogy azt mondja, hogy aggódik az ár miatt. Tudna erről többet mondani?"
• Kérdéseket feltenni: Megkérdezheti: "Melyek a legfontosabb dolgok számodra ezen a tárgyaláson?"
• Érdeklődésének kifejezése: Mondhatni: "Érdekel, hogy ez a projekt időben és a költségvetésen belül elkészüljön. A munka minősége miatt is aggódom."

4/ Tárgyalás:

• Érték létrehozása: Próbáld kibővíteni a tortát azáltal, hogy megtalálod a módját annak, hogy az üzlet mindkét fél számára előnyösebb legyen.
• Kompromisszumok: Legyen hajlandó engedményeket tenni a kevésbé fontos kérdésekben, cserébe a kritikusabb ügyekben szerzett előnyökért.
• Kerülje el a szükségtelen konfrontációt: Legyen a tárgyalási folyamat a lehető legbarátságosabb. Ne tegyen személyes támadásokat vagy fenyegetéseket.

5/ Megállapodás:

• Dokumentálja a megállapodást: Írja le a megállapodást, vázolja fel az összes feltételt.
• Tekintse át és erősítse meg: A megállapodás véglegesítése előtt győződjön meg arról, hogy mindkét fél teljesen megérti és elfogadja a feltételeket.

6/ Végrehajtás és nyomon követés:

• törvény a megállapodásról: Mindkét félnek eleget kell tennie a vállalt kötelezettségeinek. 
• Értékelje: Rendszeresen ellenőrizze a megállapodást, hogy megbizonyosodjon arról, hogy továbbra is megfelel mindkét fél érdekeinek.

Kulcs elvezetések

Az alapelvű tárgyalás elősegíti a méltányosságot és az együttműködést, így hatékony megközelítést biztosít különféle helyzetekben. A tárgyalási folyamat javítása és ötletei hatékony bemutatása érdekében fontolja meg a használatát AhaSlides. A interaktív funkciók és a sablonok értékes eszközök a másik féllel való kapcsolatteremtésre, a megértés elősegítésére és a kölcsönösen előnyös megállapodások elérésére.

Gyakran ismételt kérdések

ref: A Harvard Law School tárgyalási programja | Dolgozó Tudósok