SaaS értékesítés 101 | A legjobb modellek és technikák, amelyeket tudnia kell | 2024 Felfedje

A mai digitális korban, a SaaS iparág gyors növekedésével a verseny éles, és a tét nagy. Hogyan lehet tehát kiemelni a szoftverét a zsúfolt piacon, ahol annyi SaaS-lehetőség áll rendelkezésre? A siker kulcsa a hatékony SaaS értékesítési stratégiákban rejlik.

Ebben blog bejegyzést, felfedezzük a világot SaaS értékesítés és ossza meg legjobb technikáinkat az értékesítési stratégia optimalizálásához, amely a növekedést és a sikert ösztönzi.

Áttekintés

Tartalomjegyzék

• Áttekintés
• Mi az a SaaS értékesítés?
• 3 fajta SaaS értékesítési modell
  • Önkiszolgáló modell
  • Tranzakciós értékesítési modell
  • Vállalati értékesítési modell
• A 4 legjobb SaaS értékesítési technika
  • Összpontosítson az értékre
  • Értékes ingyenes próbaverzió
  • Kiváló ügyfélszolgálatot nyújt
  • Felárértékesítés és keresztértékesítés
• Kulcs elvezetések 
• GYIK

Tippek a jobb elköteleződéshez

• Eladás típusa
• Vállalati értékesítés
• Utánértékesítés és keresztértékesítés

Mi az a SaaS értékesítés?

Mi az a SaaS? 

A SaaS a Software-as-a-Service rövidítése. Ez egy olyan szoftverszállítási modell, amelyben egy külső szolgáltató tárolja az alkalmazásokat, és elérhetővé teszi azokat az ügyfelek számára az interneten keresztül. Ez azt jelenti, hogy ahelyett, hogy szoftvert vásárolna és telepítene saját eszközére, webböngészőn vagy mobilalkalmazáson keresztül érheti el a szoftvert, és rendszeres díjat fizet a szolgáltatónak a szoftverhez és a kapcsolódó szolgáltatásokhoz való hozzáférésért.

A SaaS az elmúlt években egyre népszerűbbé vált számos előnyének köszönhetően, beleértve az alacsonyabb előzetes költségeket, a méretezhetőséget, az egyszerű használatot és az automatikus frissítéseket. A SaaS néhány jól ismert példája a Salesforce, a Netflix, a Microsoft Office 365 és a Google Workspace. 

A supplygem.com szerint a globális SaaS-piac mérete 237.4-ben 2022 milliárd dollár volt, és az előrejelzések szerint 363.2-ben 2025 milliárd dollárra nő.

A verseny tehát ezen a piacon kiélezett lesz, és az eladások jelentik ezeknek a SaaS-cégeknek az éltető elemét.

Mi az a SaaS értékesítés? 

A SaaS-termékek ügyfeleknek történő értékesítésének folyamatát SaaS-értékesítésnek nevezik.

Ez abban különbözik a többi értékesítési típustól, hogy előfizetéses szoftvermegoldást ad, nem pedig fizikai terméket vagy egyszeri szolgáltatást. Íme néhány lényeges különbség:

• Hosszabb értékesítési ciklus: A szoftver gyakran jelentősebb befektetést jelent a vevő számára, és több mérlegelést és értékelést igényel a vásárlási döntés meghozatala előtt.

• Műszaki ismeretek: A SaaS termékek hatékony értékesítéséhez mélyen meg kell értenie a termék műszaki jellemzőit, és tudnia kell, hogyan oldják meg az ügyfél problémáit. Ehhez az is szükséges, hogy az összetett jellemzőket egyszerű szavakkal magyarázzuk el.

• Kapcsolatépítés: A SaaS-eladások folyamatos ügyfélkapcsolatokat foglalnak magukban, ezért az ügyféllel való erős kapcsolat kialakítása kritikus fontosságú. Ehhez bizalomépítésre, valamint folyamatos támogatásra és segítségnyújtásra van szükség az ügyfelek elégedettsége érdekében.

• Előfizetés alapú árképzés: Más értékesítési típusoktól eltérően a SaaS-eladások előfizetésen alapuló árképzési modellt tartalmaznak. Ez azt jelenti, hogy az ügyfél hosszú távú kapcsolatra kötelezi el magát a szoftverszolgáltatóval, ezért bizonyítania kell a szoftver folyamatos értékét, és azt, hogy az milyen előnyökkel jár az ügyfél számára hosszú távon.

A SaaS-értékesítés műszaki ismereteket, tanácsadói értékesítést, kapcsolatépítést és türelmet igényel. Értékesítőként meg kell tudnia érteni az ügyfél igényeit, és folyamatos támogatást kell nyújtania az ügyfelek elégedettségének és megtartásának biztosítása érdekében.

3 fajta SaaS értékesítési modell

Íme a SaaS értékesítési modellek három leggyakoribb típusa:

Önkiszolgáló modell

Az önkiszolgáló modell olyan típus, amelyben az ügyfelek feliratkozhatnak és elkezdhetik használni a terméket anélkül, hogy kapcsolatba lépnének az eladóval. Ez a modell jellemzően alacsony érintésű értékesítési megközelítést foglal magában, ahol a terméket olyan csatornákon keresztül reklámozzák, mint a közösségi média, e-mail kampányok vagy tartalommarketing. 

Az önkiszolgáló modell esetében a megcélzott ügyfelek jellemzően kis- és középvállalkozások vagy magánszemélyek, akik egyszerű, könnyen használható, költséghatékony megoldást keresnek. Az önkiszolgáló modell alacsony árfekvésű termékekhez is alkalmas, mint például projektmenedzsment eszközök, közösségi média menedzsment szoftverek vagy online tervezőeszközök. Az ügyfelek általában ingyenesen vagy alacsony áron érhetik el a terméket, és a későbbiekben fizetős csomagra válthatnak. 

A modellt használó vállalatok közé tartozik például a Canva, a Slack és a Trello.

Tranzakciós értékesítési modell

Ez a modell magasabb szintű interakciót és támogatást igényel az értékesítési csapattól. Bár az ügyfelek továbbra is vásárolhatnak online, az értékesítési csapat jobban részt vesz a folyamatban, utasításokat ad és válaszol a kérdésekre.

A tranzakciós értékesítési modell célvevői nagyobb vállalkozások vagy szervezetek. Olyan megoldást keresnek, amely sajátos igényeikre szabható, és személyre szabottabb figyelmet igényel az értékesítési csapattól. Ez a modell alkalmas magasabb árú termékekhez, mint például vállalati erőforrás-tervező (ERP) szoftverek, ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) szoftverek vagy marketingautomatizálási eszközök.

A modellt használó cégek közé tartozik a Zoom, a Dropbox és a HubSpot.

Vállalati értékesítési modell

Ezt a modellt olyan SaaS-vállalatok használják, amelyek nagy értékű, összetett és testreszabható termékeket kínálnak, amelyek konzultatív értékesítési megközelítést igényelnek. Ez a modell hosszabb értékesítési ciklusokkal rendelkezik, és magas szakértelmet és erőforrásokat igényel az értékesítési csapattól. Ezenkívül magas szintű együttműködésre van szükség az értékesítési csapat és más részlegek között, mint például az ügyfélszolgálat, a termékfejlesztés és a megvalósítási szolgáltatások.

A vállalati értékesítés összetett követelményekkel és jelentős költségvetéssel rendelkező nagy szervezeteket és vállalatokat céloz meg. Ezek az ügyfelek személyre szabott megoldást, valamint részletes támogatást és képzést igényelhetnek.

A modellt használó cégek közé tartozik például a Salesforce, a Workday és az Adobe.

A 4 legjobb SaaS értékesítési technika 

Összpontosítson az értékre

Koncentráljon arra, hogy terméke milyen értéket jelent az ügyfelek számára, ahelyett, hogy csak arra gondolna, hogyan értékesítheti azt. Ez azt jelenti, hogy hangsúlyozni kell, hogy milyen előnyökkel jár a potenciális ügyfelek számára, és hogyan tud megoldani bizonyos problémákat. Ez ellentétben áll a termék jellemzőinek felsorolásával, amelyek nem biztos, hogy a potenciális ügyfelek körében rezonálnak, ha nem értik, hogyan segíthet nekik.

Az értékre való hatékony összpontosításhoz használhatja ezt a folyamatot:

• Határozza meg célközönsége fájdalmas pontjait => Ismerje meg igényeiket és motivációit => Találja ki, hogyan tudja az Ön SaaS-terméke megoldani ezeket a problémákat.
• Például, ha SaaS-terméke egy projektmenedzsment eszköz, ne csak felsorolja annak funkcióit, például a feladatkezelést és a Gantt-diagramokat. Ehelyett emelje ki, hogyan javíthatja a csapat együttműködését, növelheti a termelékenységet, és hogyan segíthet a projektek időben és a költségvetésen belül történő megvalósításában.

Értékes ingyenes próbaverzió 

A SaaS-termék ingyenes próbaverziójának vagy demójának felajánlása hatékony értékesítési technika, amely segíthet a potenciális ügyfeleknek, hogy első kézből tapasztalják meg a termék által nyújtott értéket. 

Ha lehetőséget biztosít ügyfeleinek, hogy kipróbálják termékét, mielőtt elkötelezik magukat a vásárlás mellett, láthatják a terméket működés közben, és megérthetik, hogyan segíthet megoldani problémáikat. Ez a gyakorlati tapasztalat nagyon meggyőző lehet, és hozzájárulhat a márka iránti bizalom kiépítéséhez. 

Ezenkívül az ingyenes próbaverzió vagy demó hatékony módja lehet leadek generálásának és fizető ügyfelekké alakításának. 

Kiváló ügyfélszolgálatot nyújt

A SaaS-eladások nem érnek véget magával az eladással. Elengedhetetlen, hogy továbbra is kiváló ügyfélszolgálatot biztosítsunk a vásárlás után is. Ezzel hűséges ügyfélbázist építhet ki, amely nagyobb valószínűséggel folytatja a termék használatát, és még másoknak is utalja azt.

Íme néhány tipp a kiváló ügyfélszolgálathoz:

• Tartsa a kapcsolatot a próbafelhasználókkal. Ha megkérdezi a próbaidőszak felhasználóit a termékkel kapcsolatban, akkor értékes betekintést nyerhet abba, hogy mi működik jól, és hol van még mit javítani.
• Legyen készséges és időben válaszoljon az ügyfelek kérdéseire vagy aggályaira. It azt jelenti, hogy egy dedikált ügyfélszolgálati csapatot kell kialakítani, amely képzett az ügyfelek problémáinak gyors és hatékony kezelésére.
• Legyen barátságos, türelmes és empatikus, amikor kapcsolatba lép az ügyfelekkel. Ez segíthet a bizalom kiépítésében és pozitív kapcsolat kialakításában az ügyfelekkel, ami növelheti a lojalitást és az ajánlásokat.
• Kérjen vásárlói visszajelzést, és használja fel termék- és szolgáltatáskínálatának javítására. Ügyfelei meghallgatásával és visszajelzéseik alapján változtatásokkal megmutathatja nekik, hogy elkötelezett a lehető legjobb szolgáltatás és érték biztosítása iránt.

Felárértékesítés és keresztértékesítés

Értékesítés és keresztértékesítés két olyan technika, amelyek segítségével a SaaS-vállalatok növelhetik meglévő ügyfélbázisukból származó bevételeiket.

Az utánértékesítés azt jelenti, hogy az ügyfeleknek a termék magasabb szintű verzióját kínálják, amely további funkciókat vagy funkciókat tartalmaz. 

• Például, ha egy ügyfél az Ön alapcsomagját használja, felválthatja őt egy prémium csomagra, amely fejlettebb funkciókkal rendelkezik.

Ezzel szemben a keresztértékesítés azt jelenti, hogy az ügyfeleknek kiegészítő termékeket vagy szolgáltatásokat kínálnak, amelyek növelik meglévő vásárlásaik értékét. 

• Például, ha egy ügyfél előfizet az Ön projektmenedzsment szoftverére, keresztértékesíthet neki egy időkövető eszközt, amely integrálható az Ön szoftverével.

Mind a továbbértékesítés, mind a keresztértékesítés növelheti az egyes eladások értékét, és segíthet mélyebb kapcsolatok kialakításában az ügyfelekkel. Fontos azonban, hogy ügyeljen ezeknek a technikáknak az időzítésére és megközelítésére. 

Gondoskodnia kell arról, hogy ajánlatai relevánsak legyenek az ügyfél és az ő szükségletei szempontjából, és el kell kerülnie, hogy értékesítési megközelítésében túlságosan rámenős vagy agresszív legyen.

Kulcs elvezetések

A SaaS-értékesítés olyan terület, amely egy meghatározott stratégiát igényel a sikerhez. A különböző SaaS értékesítési modellek és technikák megértése segíthet az értékesítési csapatoknak az ügyfélszegmensekre szabott megközelítésben. 

AhaSlides hatékony eszköz lehet az értékesítési csapatok hatékony SaaS értékesítési technikákra való képzéséhez is. Interaktív bemutatóval jellemzők és a sablonok, AhaSlides segíthet az értékesítési szakembereknek lebilincselő és informatív képzési anyagok létrehozásában, amelyeket nagyobb valószínűséggel megtartanak és alkalmaznak a gyakorlatban. 

Gyakran ismételt kérdések

ref: Hubspot