Az üzleti élet dinamikus világában a tárgyalás mindenütt jelen van és nélkülözhetetlen. Legyen szó kedvező szerződések megkötéséről, konfliktusok megoldásáról vagy együttműködések elősegítéséről, a tárgyalások jelentik a haladás kapuját.
A tárgyalások lehetővé teszik a vállalkozások számára, hogy eligazodjanak az összetett kihívásokban, megragadják a lehetőségeket, és mindenki számára előnyös helyzeteket hozzanak létre.
A különböző típusú kontextusok azonban bizonyos típusú tárgyalások alkalmazását igényelhetik.
Ebben a cikkben 10 különbözőre szeretnénk rávilágítani tárgyalási stratégiák típusai kulcsfontosságú alapelveikkel, hogy megtalálja a legjobban illeszkedőt szervezete közelgő akcióihoz.
Tartalomjegyzék
- Mi a tárgyalás és mi a jelentősége?
- Melyek a tárgyalás 10 típusa és példái?
- Hogyan lehet hatékony tárgyalást megvalósítani?
- Gyakran ismételt kérdések
- Lényeg
Mi a tárgyalás és mi a jelentősége?
A tárgyalás egy dinamikus és interaktív folyamat, amely arra vonatkozik, hogy két vagy több fél megbeszéléseken és tanácskozásokon vesz részt a kölcsönösen kielégítő megállapodás vagy állásfoglalás elérése érdekében.
A tárgyalások számos előnnyel rendelkeznek, és lehetővé teszik a vállalkozások számára, hogy:
- Hozzon létre erős partnerkapcsolatokat
- A növekedés és az innováció ösztönzése
- Érjen el optimális ajánlatokat
- Viták megoldása
- Elősegíti az együttműködést
Melyek a tárgyalás 10 típusa és példái?
Itt az ideje, hogy mélyebben megértsük a különböző típusú tárgyalási stratégiákat. Mindegyik stílushoz tartozik néhány kulcsfontosságú elv és példa arra vonatkozóan, hogy mikor kell használni.
#1. Elosztó tárgyalás
Az elosztó tárgyalástípusok, vagy a nyer-veszít tárgyalások az egyik legnépszerűbb tárgyalási forma, ahol az érintett felek elsősorban a rendelkezésre álló erőforrások minél nagyobb hányadának igénylésére vagy saját egyéni céljaik elérésére koncentrálnak.
Erősen versengő gondolkodásmód jellemzi, a pozicionális tárgyalási megközelítésen belül, a "fix-pite" tárgyaláson vagy a nulla összegű játékon belül, ami azt jelenti, hogy az egyik fél nyeresége közvetlenül a másik fél számára megfelelő veszteséget eredményez.
Például az olyan tárgyalástípusok, mint az elosztási stílus, stratégiailag használhatók bizonyos helyzetekben, például ártárgyalásokon, aukciókon, vagy ha korlátozottak az erőforrások.
#2. Integratív tárgyalás
Az integratív tárgyalás, más néven együttműködő vagy mindenki számára előnyös üzleti tárgyalási taktika, a disztributív tárgyalás szöges ellentéte. Ez a stílus egy együttműködő megközelítést követ, amely a kölcsönösen előnyös megoldások megtalálására és az összes érintett fél számára az összérték maximalizálására összpontosít. Célja olyan eredmények elérése, amelyek során mindkét fél elérheti céljait és figyelembe veheti mögöttes érdekeit.
Például az integratív típusú tárgyalások hatékonyak hosszú távú kapcsolatok kezelésénél, vagy a sok fél közötti jövőbeli interakciók előrejelzésénél, mint például az üzleti partnerségek, a szállító-ügyfél kapcsolatok vagy a munkáltató-alkalmazott kapcsolatok.
#3. A tárgyalás elkerülése
A tárgyalások elkerülése, más néven elkerülési stratégia olyan tárgyalási megközelítési mód, ahol az egyik vagy mindkét fél úgy dönt, hogy elkerüli vagy elhalasztja a tárgyalási folyamatban való részvételt. Ahelyett, hogy aktívan keresnének megoldást vagy megállapodást kötnének, a felek dönthetnek úgy, hogy figyelmen kívül hagyják a kérdést, elhalasztják a megbeszéléseket, vagy alternatív módokat keresnek a helyzet megoldására.
Például, ha a felek úgy érzik, hogy nincsenek felkészülve, nem rendelkeznek elegendő információval, vagy több időre van szükségük az adatgyűjtéshez és a helyzet elemzéséhez, az elkerülő tárgyalások átmeneti stratégiát jelenthetnek a megfelelő felkészülés érdekében.
#4. Többpárti tárgyalás
A többoldalú tárgyalás olyan tárgyalási folyamatra utal, amelyben három vagy több fél dolgozik együtt a megállapodás elérése vagy egy összetett probléma megoldása érdekében. Ellentétben a kétoldalú tárgyalásokkal, ahol két entitás közvetlenül kölcsönhatásba lép, a többoldalú tárgyalásokhoz több érdekelt fél közötti dinamika, érdekek és interakciók kezelése szükséges.
A többpárti tárgyalások különféle kontextusokban találhatók, például a nemzetközi diplomácia, az üzleti partnerségek, a közösségi tervezés vagy a kormányzati döntéshozatal során.
#5. Kompromisszumos tárgyalás
A kompromisszum a tárgyalások olyan típusa, amely a középút megközelítését követi, ahol mindkét fél megpróbálja feladni bizonyos részeit annak, amit egy átfogó megállapodás elérése érdekében szeretne elérni. Azt bizonyítja, hogy mindkét fél hajlandó megtalálni a közös nevezőt és figyelembe venni egymás érdekeit,
A megalkuvó tárgyalási módokat gyakran alkalmazzák olyan helyzetekben, ahol fontosnak tartják a kapcsolatok fenntartását, az időben történő megoldás elérését vagy a tisztességes kompromisszumot.
#6. Alkalmazkodási/engedményezési tárgyalás
Amikor a tárgyaló felek előnyben részesítik az erős jóindulat kialakítását a tárgyaló felek között, miközben minimalizálják a konfliktusokat, akkor alkalmazkodó típusú tárgyalást folytatnak. Ennek a stílusnak a fő alapelve a másik fél érdekeinek és szükségleteinek kielégítése a sajátokkal szemben.
A tárgyalás típusait gyakran alkalmazzák hosszú távú üzleti partnerségek, stratégiai szövetségek vagy együttműködések esetén.
#7. Elvi tárgyalás
A tárgyalások számos gyakori típusa közül az elvi tárgyalás, más néven érdekalapú tárgyalás vagy érdemi stratégia, amely az érintett felek mögöttes érdekek és szükségletek azonosítására és kezelésére összpontosít. Roger Fisher és William Ury fejlesztette ki a "Getting to Yes" című könyvében.
Az elvi tárgyalás négy eleme a tárgyalási folyamat során:
- a pozíciók helyett az érdekekre összpontosítson
- több lehetőséget generál
- objektív kritériumok alapján értékelje őket
- hatékony kommunikáció fenntartása
Például a munkahelyi tárgyalások elvi típusai közé tartoznak a szerződések, partnerségek tárgyalása vagy a munkahelyi konfliktusok megoldása.
#8. Hatalom alapú tárgyalás
Meglehetősen hasonló az elosztó tárgyalási stílushoz, plusz a hatalom és a befolyás használatának bevonása a tárgyalások kimenetelének alakításába, amelyet hatalomalapú tárgyalásnak neveznek.
A hatalomalapú tárgyalások során a felek gyakran határozott és domináns álláspontot képviselnek. Céljuk a tárgyalási dinamika szabályozása, és olyan taktikákat alkalmazhatnak, mint például követelések megfogalmazása, ultimátumok felállítása vagy kényszerítő intézkedések alkalmazása előnyszerzés érdekében.
Egyes esetekben egy fél hatalmon alapuló tárgyalási stílust alkalmazhat, ha pozíciója vagy címe erős befolyást gyakorolhat a másik félre.
#9. Csapattárgyalás
A csoportos tárgyalások gyakoriak a nagy üzleti ügyleteknél. A tárgyalás típusaiban több, közös érdeket képviselő tag kollektív tárgyalásokat folytat más érintett felekkel. Ez magában foglalhatja a konszenzus elérését fontos kérdésekben, a tárgyalási taktika meghatározását vagy a javasolt megállapodások értékelését.
Olyan helyzetek, amelyekben csoportos tárgyalásra lehet szükség, például üzleti megállapodások, munkaügyi tárgyalások vagy szervezetek közötti együttműködések.
#10. Érzelmi tárgyalás
Az érzelmi tárgyalás a saját és a másik fél érzelmeinek felismerésével és megértésével kezdődik. Ez magában foglalja annak tudatát, hogy az érzelmek hogyan befolyásolhatják a döntéshozatalt és a tárgyalási folyamatot.
Az érzelmes tárgyalások során a tárgyalók általában történetmesélést, személyes anekdotákat vagy meggyőző technikákat és érzelmi vonzerőket alkalmaznak a másik fél döntéshozatali folyamatának befolyásolására.
Hogyan valósítsunk meg hatékony tárgyalást?
A tárgyalás nem egy univerzális megközelítés, és stílusában és stratégiájában is változhat a helyzettől, a kultúrától és az érintett felek jellegétől függően. A különböző típusú tárgyalások eltérő eredményekhez vezetnek. Ezért kulcsfontosságú, hogy a tárgyalások során a legjobb üzletek elérése érdekében alkumixet alkalmazzunk. Sajátítsd el ezt az 5 szabályt a profi tárgyaláshoz:
- A tárgyalásos megállapodás (BATNA) legjobb alternatíváját keresi, amelyet akkor kell megtennie, ha nem jön létre megállapodás.
- Alkudozás és kompromisszumok bevonása annak biztosítására, hogy a felek engedményeket tegyenek vagy ajánlatokat cseréljenek a megállapodás felé való elmozdulás érdekében.
- Használj lehorgonyzást, hogy extrém követeléssel kezdj egy tárgyalást. És világosan fogalmazd meg érdeklődési körödet, céljaidat és értékeidet nyitott kérdések aktív használatával.
- Olyan, mindenki számára előnyös eredményeket kell keresni, ahol mindkét fél úgy érzi, hogy érdekeit figyelembe vették és kielégítették, ami hosszú távú partnerséghez vezet.
- Tartsa naprakészen tárgyalási készségeit több képzés és visszajelzési ülés szervezésével. Ezek segíthetnek az alkalmazottaknak naprakésznek maradni a legújabb tárgyalási technikákkal, stratégiákkal és kutatásokkal kapcsolatban.
Gyakran ismételt kérdések
Mi a 2 típusú tárgyalás?
Általánosságban elmondható, hogy a tárgyalás két megkülönböztethető típusra osztható, mint például az elosztási tárgyalások és az integratív tárgyalások. Ezek egymásnak ellentmondó tárgyalási keretek, mivel az elosztási tárgyalások a nulla összegű játék megközelítésére összpontosítanak, míg az integratív tárgyalás célja a mindenki számára előnyös megállapodások elérése.
Mi a kemény vs lágy tárgyalás?
A kemény tárgyalások a versenyhelyzet kialakítására összpontosítanak, és az egyéni előnyök maximalizálására törekszenek. Mindeközben a Soft negotiation a kapcsolatok fenntartását és mások igényeinek kielégítését helyezi előtérbe.
Melyek a legjobb tárgyalási stílusok?
Semmi sem tökéletes tárgyalási taktika, mivel ez a tárgyalás kontextusától és céljaitól függ. Az olyan stílusok azonban, mint az elvi tárgyalás, az integratív tárgyalás és az együttműködésen alapuló tárgyalás, gyakran hatékonynak tekinthetők a kölcsönösen előnyös eredmények elérésében és a pozitív kapcsolatok fenntartásában.
Mi az 6 tárgyalási szakasz?
A tárgyalási folyamat 6 szakasza a következőket tartalmazza:
(1) Előkészítés: Információgyűjtés, célok meghatározása és tárgyalási stratégia kialakítása
(2) Az alapszabályok meghatározása: kapcsolat, bizalom és nyílt kommunikáció kialakítása a másik féllel az alapszabályok betartásával.
(3) Nyílt vita: lényeges információk megosztása, érdekek megvitatása és álláspontok tisztázása
(4) Tárgyalás: adok-kapok részvétel, javaslattétel és engedmények keresése a kölcsönösen kielégítő megállapodás elérése érdekében
(5) Kölcsönös megállapodás: A megállapodás feltételeinek és részleteinek véglegesítése, a fennmaradó aggályok vagy kifogások kezelése
(6) Végrehajtás: a szükséges intézkedések megtétele a megállapodásban foglalt feltételek végrehajtása és teljesítése érdekében, a megfelelés ellenőrzése és a tárgyalások utáni pozitív kapcsolat fenntartása
Lényeg
Összességében a tárgyalás egy alapvető folyamat, amely lehetővé teszi a feleknek, hogy megtalálják a közös nevezőt, megoldják a konfliktusokat, és kölcsönösen előnyös eredményeket érjenek el. A tárgyalási képességek fejlesztése érdekében érdemes a szervezeteknek befektetni a tárgyalási készségek képzésébe és az alkalmazottak értékelésébe.
ref: Valóban | Globis Insights | A stratégia története
