Apa faktor yang paling penting dari sukses strategi penjualan perusahaan?
Dalam konteks B2B, penjualan perusahaan mewakili peluang pendapatan yang signifikan bagi banyak bisnis. Namun, menjual ke organisasi yang besar dan kompleks memerlukan pendekatan strategis yang mempertimbangkan tantangan unik dan kompleksitas pasar ini.
Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari panduan komprehensif untuk strategi penjualan perusahaan yang dapat menyediakan kerangka kerja yang dibutuhkan bisnis untuk menavigasi proses penjualan yang kompleks secara efektif dan menutup transaksi besar dengan cepat.
Daftar Isi
Kiat untuk Keterlibatan yang Lebih Baik
Butuh alat untuk menjual lebih baik?
Dapatkan minat yang lebih baik dengan memberikan presentasi interaktif yang menyenangkan untuk mendukung tim penjualan Anda! Daftar untuk mengikuti kuis gratis dari pustaka template AhaSlides!
🚀 Dapatkan Kuis Gratis☁️
Apa Itu Penjualan Perusahaan?
Penjualan perusahaan adalah praktik menjual produk atau layanan bernilai tinggi ke organisasi besar yang memerlukan solusi khusus untuk memenuhi kebutuhan khusus mereka. Ini melibatkan proses penjualan yang kompleks yang memerlukan pemahaman mendalam tentang bisnis pelanggan dan masalah pelanggan, serta pendekatan strategis untuk membangun hubungan jangka panjang dan memberikan nilai yang baik.
Mengapa Penjualan Perusahaan Penting?
Berinvestasi dalam strategi penjualan B2B semacam ini sangat penting bagi bisnis yang ingin berekspansi ke pasar baru dan mendorong pertumbuhan. Dengan membangun hubungan yang kuat dengan organisasi besar, bisnis dapat memperoleh aliran pendapatan yang besar dan berkelanjutan, bersama dengan peluang bisnis yang berharga. Berikut adalah beberapa cara di mana pendekatan tersebut dapat membantu perusahaan berkembang dan mencapai kesuksesan dalam dunia penjualan B2B yang kompetitif.
Tingkatkan Pendapatan
Strategi penjualan kompleks yang efektif dapat membantu meningkatkan pendapatan dengan mendorong bisnis memasuki pasar baru, memenangkan klien besar yang bernilai tinggi, dan menawarkan solusi khusus yang memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan. Dengan berinvestasi dalam penjualan perusahaan, bisnis dapat membangun keunggulan kompetitif dan mencapai pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan dalam jangka panjang.
Tingkatkan Kesadaran Merek
Selain mendorong pertumbuhan pendapatan, penjualan yang kompleks juga dapat meningkatkan kesadaran dan kredibilitas merek. Dengan berkolaborasi dengan klien terkenal, bisnis dapat memantapkan diri mereka sebagai pemimpin industri tepercaya dan memperluas pangsa pasar mereka. Visibilitas yang meningkat ini dapat mengarah pada peluang bisnis baru dan membantu bisnis membangun reputasi yang kuat di industri mereka.
Pertahankan Hubungan Jangka Panjang
Dengan memberikan layanan dan dukungan yang luar biasa, bisnis dapat menentukan diri mereka sebagai mitra yang dapat diandalkan dan membangun intergiitas dengan pelanggan mereka. Hal ini dapat menghasilkan retensi pelanggan dan keuntungan berkelanjutan, serta promosi dari mulut ke mulut yang positif yang dapat membantu menarik pelanggan baru. Fokus pada pembangunan hubungan sangat penting bagi bisnis yang ingin mencapai kesuksesan berkelanjutan dalam dunia penjualan perusahaan yang kompetitif.
Langkah-Langkah Penting Penjualan Perusahaan
Lihatlah proses penjualan perusahaan seperti di bawah ini! Menguasai strategi penjualan yang kompleks mungkin tampak menakutkan pada awalnya, namun penting untuk memahami empat tahap dasar ini untuk mencapai kesuksesan, baik Anda seorang profesional penjualan berpengalaman atau baru mengenal permainan ini.
penemuan
- Mengidentifikasi pelanggan potensial yang sesuai dengan profil pelanggan ideal melalui riset dan analisis data.
- Melakukan riset pasar untuk memahami tren industri dan lanskap persaingan dengan lebih baik.
- Menghasilkan arahan melalui jaringan, rujukan, dan kampanye pemasaran bertarget.
Diagnosa
- Terlibat dengan pelanggan potensial untuk mengumpulkan lebih banyak informasi tentang kebutuhan dan masalah mereka.
- Mengajukan pertanyaan terbuka untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang tujuan dan tantangan pelanggan.
- Menilai apakah kebutuhan pelanggan potensial selaras dengan solusi bisnis dan apakah ada kecocokan.
Pengembangan
- Menciptakan solusi khusus yang menjawab kebutuhan dan masalah pelanggan.
- Mengembangkan proposal yang secara jelas menguraikan solusi, penetapan harga, dan hasil yang diharapkan.
- Menyajikan proposal kepada pelanggan dengan cara yang jelas dan menarik.
Penyampaian
- Mengatasi keberatan dan mengamankan kesepakatan dengan mengatasi masalah yang tersisa dan menegosiasikan harga dan persyaratan.
- Membangun kemitraan yang kuat dengan pelanggan untuk kesuksesan yang berkelanjutan, termasuk menetapkan ekspektasi dan memenuhi janji.
- Memberikan layanan dan dukungan yang luar biasa untuk mempertahankan hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan mendorong bisnis yang berulang.
Apa Contoh Penjualan Perusahaan?
Dalam penjualan Perusahaan, klien utama Anda adalah perusahaan swasta atau pemerintah dengan banyak pembuat keputusan, seringkali dengan siklus penjualan yang lebih panjang dan ukuran kesepakatan yang lebih besar. Berikut adalah beberapa contoh penjualan perusahaan:
Menjual perangkat lunak perusahaan ke perusahaan besar
Perusahaan penjualan perusahaan terkenal seperti SAP bekerja sebagai perusahaan perangkat lunak multinasional yang berspesialisasi dalam perangkat lunak perencanaan sumber daya perusahaan (ERP), serta manajemen rantai pasokan, manajemen hubungan pelanggan, dan solusi perangkat lunak perusahaan lainnya.
Menjual infrastruktur TI ke lembaga pemerintah
IBM adalah perusahaan penjualan perusahaan terkenal yang menyediakan berbagai solusi infrastruktur TI untuk lembaga pemerintah, termasuk layanan komputasi awan, analitik data, dan solusi keamanan siber.
Menjual layanan pemasaran ke merek global
Contoh lain, Dentsu, perusahaan periklanan dan hubungan masyarakat Jepang yang menawarkan berbagai layanan pemasaran, termasuk periklanan, perencanaan dan pembelian media, serta pemasaran digital.
Bagaimana Membangun Strategi Penjualan Perusahaan yang Efektif?
Membangun strategi penjualan perusahaan yang efektif membutuhkan pemahaman yang komprehensif tentang target pasar Anda, kebutuhan dan tantangan khusus mereka, dan lanskap persaingan.
Dalam panduan ini, kita akan mengeksplorasi beberapa tip untuk mengembangkan strategi penjualan perusahaan yang berhasil.
Membangun hubungan
Dalam konteks B2B, hubungan adalah segalanya. Tidak peduli seberapa hebat produk Anda, tidak ada cara untuk menutup kesepakatan besar tanpa hubungan yang kuat antar perusahaan.
Tips
- Luangkan waktu untuk meneliti perusahaan dan industri mereka.
- Dengarkan secara aktif kebutuhan dan kekhawatiran mereka
- Bersikap transparan tentang apa yang bisa dan tidak bisa Anda lakukan untuk prospek
- Tawarkan wawasan dan sumber daya yang relevan dan berharga bagi prospek
- Tindak lanjuti secara teratur untuk menjaga hubungan tetap hangat
Terkait:
Berinvestasi pada perangkat lunak CRM
Berinvestasi dalam perangkat lunak CRM (Customer Relationship Management) dapat menjadi komponen kunci dari strategi penjualan kompleks yang sukses. Sistem CRM dapat membantu Anda menangani interaksi antara perusahaan dan pelanggan, melacak aktivitas penjualan, dan menganalisis data untuk mengidentifikasi tren dan risiko, peluang, dan ancaman.
Tips
- Pilih sistem CRM yang dapat diskalakan seiring pertumbuhan bisnis Anda. Ini memastikan bahwa Anda tidak akan melampaui perangkat lunak dan perlu beralih ke sistem lain di masa mendatang.
- Cari perangkat lunak yang memiliki antarmuka fungsional dan ramah pengguna serta menawarkan alur kerja yang dapat disesuaikan dan opsi otomatisasi.
Latih tim Anda
Penjualan yang kompleks adalah bidang yang terus berkembang, dan tim Anda harus selalu mengikuti tren dan teknik terkini. Oleh karena itu, penting untuk memberikan pelatihan dan dukungan berkelanjutan untuk memastikan bahwa tim Anda selalu meningkatkan keterampilan dan pengetahuan.
Tip: Menggunakan AhaSlides untuk meningkatkan keterlibatan dan hiburan selama sesi pelatihan untuk tim penjualan perusahaan Anda. AhaSlides menawarkan templat yang dapat disesuaikan yang dapat Anda gunakan untuk membuat materi pelatihan yang menarik dan terlihat profesional dengan cepat dan mudah dengan serangkaian fitur interaktif.
terkait
Mengevaluasi
Last but not least, menerapkan metrik dan analitik untuk mengukur dan melacak kinerja tim penjualan Anda, dan menggunakan data ini untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan memperbarui program pelatihan Anda dari waktu ke waktu secara terus-menerus.
Tip: Pelajari cara melakukan brainstorming dengan benar, untuk membuat kuis interaktif, jajak pendapat, dan survei guna mengumpulkan data tentang seberapa baik kinerja tim dan strategi Anda.
terkait
Tanya Jawab Umum (FAQ)
Apa Nama Lain Untuk Penjualan Perusahaan?
Istilah lain untuk penjualan perusahaan adalah “penjualan kompleks”, karena biasanya melibatkan penjualan produk atau layanan rumit yang bernilai tinggi kepada organisasi besar dengan proses pembelian yang rumit.
Apa itu penjualan Perusahaan dan B2B?
Penjualan perusahaan dan penjualan B2B adalah jenis transaksi bisnis-ke-bisnis. Dalam penjualan B2B, bisnis menjual produk atau layanan ke perusahaan lain. Penjualan perusahaan, di sisi lain, mengacu pada penjualan solusi, produk, atau layanan yang besar dan kompleks ke organisasi besar lainnya.
Apakah sulit untuk masuk ke penjualan perusahaan?
Masuk ke penjualan perusahaan bisa menjadi tantangan karena biasanya membutuhkan kombinasi pengalaman penjualan, pengetahuan produk, dan keterampilan membangun hubungan. Namun, dengan pelatihan dan pengalaman yang tepat, ini bisa menjadi jalur karier yang menguntungkan dan menggiurkan.
Apa yang Dianggap Pekerjaan Penjualan Perusahaan?
Peran pekerjaan penjualan perusahaan ini mungkin melibatkan pengembangan dan pengelolaan hubungan dengan pembuat keputusan utama dan menavigasi proses penjualan yang kompleks.
Apa Tantangan dalam Penjualan Perusahaan?
Tantangan dalam strategi ini termasuk menavigasi proses pembelian yang rumit, membangun hubungan dengan pembuat keputusan utama, mengatasi keberatan, dan menutup transaksi bernilai tinggi. Selain itu, siklus penjualan yang panjang dan persaingan yang ketat dapat membuat penjualan perusahaan menjadi menantang.
Final Thoughts
Strategi penjualan perusahaan bisa menjadi bidang yang rumit dan menantang, tetapi juga bisa sangat bermanfaat bagi perusahaan yang mau berusaha.
Jadi, jika Anda ingin membawa bisnis Anda ke level selanjutnya, pertimbangkan untuk mengadopsi pendekatan penjualan perusahaan dan menuai keuntungan hari ini.
Ref: Forbes
