変化の激しいビジネスの世界では、交渉はどこにでも存在し、必要不可欠です。有利な契約を確保するため、対立を解決するため、協力関係を促進するためなど、交渉は前進への入り口です。
交渉により、企業は複雑な課題を乗り越え、機会を掴み、双方にとって有利な状況を作り出すことができます。
ただし、さまざまなタイプのコンテキストでは、特定のタイプのネゴシエーションの採用が必要になる場合があります。 では、組織における交渉にはどのような種類があるのでしょうか?
この記事では、10 の異なる点に光を当てることを目的としています。 交渉戦略の種類 組織の今後の取引に最適なものを見つけるために、その主要原則を理解してください。
目次
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交渉とその重要性とは何ですか?
交渉は、XNUMX つ以上の当事者が相互に満足のいく合意や解決に達するために議論や熟慮に取り組む、動的かつ対話的なプロセスです。
ネゴシエーションには多くの利点があり、企業は次のことを可能にします。
- 強力なパートナーシップを築く
- 成長とイノベーションを推進する
- 最適な取引を実現する
- 紛争を解決する
- コラボレーションを促進する
交渉の10種類と例文とは？
さまざまな種類の交渉戦略についてより深く理解する時期が来ています。 各スタイルには、いつ使用するかについての重要な原則と例が含まれています。
#1. 分配交渉
分配タイプの交渉、つまり勝ち負け交渉は、関係当事者が利用可能なリソースの可能な限り最大のシェアを主張すること、または各自の個別の目的を達成することに主に焦点を当てる、最も一般的なタイプの交渉の XNUMX つです。
これは、立場に基づく交渉アプローチ、固定パイ交渉、またはゼロサムゲーム（一方の当事者の利益は、直接的に他方の当事者の対応する損失につながることを意味する）における強い競争的考え方によって特徴付けられます。
たとえば、販売スタイルなどの交渉タイプは、価格交渉やオークションなどの特定の状況、またはリソースが限られている場合に戦略的に使用できます。
#2. 総合的な交渉
最良のタイプのネゴシエーションの XNUMX つである統合ネゴシエーション (別名「統合ネゴシエーション」) 共同 Win-Win のビジネス交渉戦術は、分配交渉とはまったく逆です。 このスタイルは、相互に有益なソリューションを見つけ、関係者全員の全体的な価値を最大化することに焦点を当てた協力的なアプローチに従います。 これは、双方が目的を達成し、根本的な利益に対処できる成果を生み出すことを目的としています。
たとえば、統合型の交渉は、長期的な関係に対処する場合や、ビジネス パートナーシップ、ベンダーとクライアントの関係、雇用主と従業員の関係など、多くの関係者間の将来のやり取りを予測する場合に効果的です。
#3. 交渉を避ける
回避戦略とも呼ばれる交渉の回避は、一方または両方の当事者が交渉プロセスへの関与を完全に回避または遅らせることを選択する交渉アプローチのタイプです。 積極的に解決を求めたり合意に達したりする代わりに、当事者は問題を無視したり、議論を延期したり、状況に対処する別の方法を見つけたりすることを決定する場合があります。
たとえば、当事者が準備ができていない、十分な情報が不足している、またはデータを収集して状況を分析するのにより多くの時間を必要としている場合、回避タイプの交渉は適切な準備を可能にする一時的な戦略になる可能性があります。
#4. 多者間の交渉
多者交渉とは、合意に達するか複雑な問題を解決するために XNUMX つ以上の当事者が協力する交渉プロセスを指します。 XNUMX つの主体が直接対話する二者間交渉とは異なり、多者間交渉では、複数の利害関係者間の力関係、利益、相互作用を管理する必要があります。
多者間の交渉は、国際外交、ビジネスパートナーシップ、コミュニティ計画、政府の意思決定など、さまざまな場面で見られます。
#5. 妥協的な交渉
妥協とは、双方が全体的な合意に達するために、望むものの特定の部分を譲歩しようとする中道的なアプローチに従う交渉の一種です。これは、双方が共通の基盤を見つけ、互いの利益に配慮する意欲を示すものです。
妥協的なタイプの交渉は、関係の維持、タイムリーな解決、または公正な妥協が重要であると考えられる状況でよく使用されます。
#6. 交渉に応じる・譲歩する
交渉者が、対立を最小限に抑えながら交渉当事者間の強い信頼関係を築くことを優先する場合、それは融通の利くタイプの交渉です。このスタイルの重要な原則は、自分の利益やニーズよりも、相手の利益やニーズを満たすことに重点を置くことです。
これらのタイプの交渉は、長期的なビジネスパートナーシップ、戦略的提携、コラボレーションの場合によく利用されます。
＃7。 原則に基づいた交渉
一般的な交渉の種類にはさまざまなものがありますが、原則的な交渉は、利益に基づく交渉または実力主義とも呼ばれ、関係する当事者の根底にある利益とニーズを特定して対処することに重点を置きます。これは、ロジャー フィッシャーとウィリアム ユーリーが共著の「Getting to Yes」で提唱しました。
交渉プロセス全体を通じて原則に基づいた交渉を行うための XNUMX つの要素は次のとおりです。
- 立場よりも利益に焦点を当てる
- 複数のオプションを生成する
- 客観的な基準に照らして評価する
- 効果的なコミュニケーションを維持する
たとえば、契約、パートナーシップの交渉、職場の対立の解決など、職場での原則的な種類の交渉の例です。
#8. 権力に基づく交渉
分配型の交渉スタイルに非常に似ていますが、さらに、交渉結果を形成するために権力と影響力の利用が関与することをパワーベースの交渉と呼びます。
権力に基づくタイプの交渉の当事者は、多くの場合、積極的で支配的な立場を採用します。 彼らは交渉の力学をコントロールすることを目的としており、優位性を得るために要求をしたり、最後通牒を設定したり、強制的な手段を使用したりするなどの戦術を採用する場合があります。
場合によっては、当事者の立場や肩書が相手方に強い影響を与える可能性がある場合には、権力に基づく交渉スタイルを採用することができます。
#9. チーム交渉
大規模なビジネス取引ではチーム交渉が一般的です。 交渉の種類では、共通の利益を代表する複数のメンバーが他の関係者と共同して交渉します。 これには、重要な問題について合意に達すること、交渉戦術を決定すること、提案された協定を評価することが含まれる場合があります。
ビジネス取引、労働交渉、組織間の協力など、チームでの交渉が必要となる可能性のある状況。
＃10。 感情的な交渉
感情的な交渉は、自分自身の感情と相手の感情を認識し、理解することから始まります。 これには、感情が意思決定や交渉プロセスにどのような影響を与えるかを認識することが含まれます。
感情的な交渉では、交渉者は通常、ストーリーテリング、個人的な逸話の使用、または説得テクニックや感情的な訴えを利用して、相手の行動に影響を与える。 意思決定プロセス.
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効果的な交渉を実現するにはどうすればよいでしょうか?
交渉は画一的なアプローチではなく、状況、文化、当事者の性質に応じてスタイルや戦略が異なります。 さまざまな種類の交渉により、異なる結果が生じます。 したがって、最良の取引を得るには、交渉において交渉のミックスを適用することが重要です。 プロのように交渉するための 5 つのルールをマスターしてください。
- 交渉による合意 (BATNA) に代わる最善の代替案を探します。これは、合意に達しない場合に取られる行動です。
- 交渉とトレードオフを伴い、当事者が合意に向けて譲歩したり、オファーを交わしたりすることを確認します。
- アンカリングを使用して、極端な要求を伴う交渉を開始します。 積極的に活用することで、自分の興味、目的、価値を明確に表現します。 オープンエンドな質問.
- 双方が自分たちの利益が解決され、満たされたと感じられるような、双方にとって有益な結果を追求し、それが長期的な利益につながります。 パートナーシップ.
- より多くのことを組織して、強力な交渉スキルを維持しましょう トレーニング および フィードバック セッション。 これらは、従業員が最新の交渉テクニック、戦略、研究に関する最新情報を入手できるようにするのに役立ちます。
よくある質問
2種類の交渉とは？
交渉は大きく分けて「分配型交渉」と「統合型交渉」のXNUMXつに分けることができます。 分配交渉はゼロサムゲームアプローチに焦点を当てているのに対し、統合交渉は双方にとって有利な取引を達成することを目的としているため、これらは矛盾した交渉枠組みです。
ハード交渉とソフト交渉とは何ですか?
ハードネゴシエーションは、競争的な姿勢を取り、個人の利益を最大化することに重点を置いています。一方、ソフトネゴシエーションは、関係を維持し、他者のニーズに応えることに重点を置きます。
最適な交渉スタイルは何ですか?
交渉の状況や目標によって異なるため、完璧な交渉戦術などありません。 ただし、原則に基づいた交渉、統合的交渉、協力的な交渉などのスタイルは、相互に有益な結果を達成し、前向きな関係を維持するのに効果的であると考えられています。
交渉の6つの段階は何ですか？
交渉プロセスの 6 つのフェーズには次のものが含まれます。
(1) 準備：情報の収集、目的の定義、交渉戦略の策定
(2) グランドルールの定義: グランドルールに基づいて相手との信頼関係、信頼、オープンなコミュニケーションを確立する
(3) オープンディスカッション：関連情報の共有、利益についての議論、立場の明確化
(4) 交渉：お互いに満足のいく合意に達するために、ギブアンドテイクを行い、提案をし、譲歩を求めること
(5) 相互合意: 合意の条件と詳細を最終決定し、残っている懸念や異議に対処します。
(6) 履行: 合意された条件を履行および履行するために必要な措置を講じ、コンプライアンスを監視し、交渉後の良好な関係を維持する。
ボトムライン
全体として、交渉は当事者が共通点を見つけ、対立を解決し、相互に有益な結果を達成するための基本的なプロセスです。 組織が交渉能力を高めるために、交渉スキルのトレーニングや従業員の評価に投資することは価値があります。
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Ref： 確かに | グロービス・インサイト | 戦略ストーリー
