성공의 가장 중요한 요소는 무엇인가 기업 판매 전략?
B2B 맥락에서 기업 판매는 많은 기업에게 중요한 수익 기회를 나타냅니다. 그러나 크고 복잡한 조직에 판매하려면 이 시장의 고유한 문제와 복잡성을 고려하는 전략적 접근 방식이 필요합니다.
이 기사에서는 복잡한 영업 프로세스를 효과적으로 탐색하고 대규모 거래를 신속하게 성사시키는 데 필요한 프레임워크를 기업에 제공할 수 있는 기업 영업 전략에 대한 포괄적인 가이드를 배웁니다.
차례
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엔터프라이즈 영업이란 무엇입니까?
엔터프라이즈 영업은 특정 요구 사항을 충족하는 맞춤형 솔루션이 필요한 대규모 조직에 고부가가치 제품 또는 서비스를 판매하는 관행입니다. 여기에는 고객의 비즈니스와 문제점에 대한 깊은 이해가 필요한 복잡한 판매 프로세스와 장기적인 관계를 구축하고 좋은 가치를 제공하기 위한 전략적 접근 방식이 포함됩니다.
기업 판매가 중요한 이유는 무엇입니까?
이러한 종류의 B2B 판매 전략에 투자하는 것은 새로운 시장으로 확장하고 성장을 주도하려는 기업에게 매우 중요합니다. 대기업과 강력한 관계를 구축함으로써 기업은 가치 있는 비즈니스 기회와 함께 실질적이고 지속적인 수익원을 확보할 수 있습니다. 경쟁이 치열한 B2B 판매 세계에서 회사가 번창하고 성공을 거두는 데 도움이 되는 몇 가지 방법이 있습니다.
수익 증대
효과적인 복합 판매 전략은 기업이 새로운 시장에 진출하고, 가치가 높은 대규모 고객을 확보하고, 특정 고객 요구를 충족하는 맞춤형 솔루션을 제공하도록 장려함으로써 수익을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 엔터프라이즈 판매에 투자함으로써 기업은 경쟁 우위를 확보하고 장기적으로 지속 가능한 수익 성장을 달성할 수 있습니다.
브랜드 인지도 향상
복합 판매는 수익 성장을 촉진하는 것 외에도 브랜드 인지도와 신뢰도를 높일 수 있습니다. 유명 고객과 협력함으로써 기업은 신뢰할 수 있는 업계 리더로 자리매김하고 시장 점유율을 확대할 수 있습니다. 이렇게 향상된 가시성은 새로운 비즈니스 기회로 이어지고 기업이 해당 업계에서 강력한 평판을 확립하는 데 도움이 될 수 있습니다.
장기적인 관계 유지
뛰어난 서비스와 지원을 제공함으로써 기업은 자신을 신뢰할 수 있는 파트너로 판단하고 고객과의 관계를 구축할 수 있습니다. 이는 고객 유지 및 지속적인 수익뿐만 아니라 신규 고객 유치에 도움이 될 수 있는 긍정적인 입소문으로 이어질 수 있습니다. 경쟁이 치열한 기업 판매 세계에서 지속적인 성공을 거두고자 하는 기업에게는 관계 구축에 중점을 두는 것이 매우 중요합니다.
기업 영업의 주요 단계
아래와 같이 기업영업 프로세스를 확인해보세요! 복잡한 영업 전략을 익히는 것이 처음에는 어려워 보일 수 있지만, 노련한 영업 전문가이든 게임을 처음 접하는 사람이든 성공을 달성하기 위해서는 이 네 가지 기본 단계를 이해하는 것이 중요합니다.
발견
- 연구 및 데이터 분석을 통해 이상적인 고객 프로필에 맞는 잠재 고객을 식별합니다.
- 업계 동향과 경쟁 구도를 더 잘 이해하기 위해 시장 조사를 수행합니다.
- 네트워킹, 추천 및 대상 마케팅 캠페인을 통해 리드를 생성합니다.
진단
- 잠재 고객과 교류하여 그들의 요구 사항과 문제점에 대한 자세한 정보를 수집합니다.
- 개방형 질문을 통해 고객의 목표와 과제를 더 깊이 이해합니다.
- 잠재 고객의 요구 사항이 비즈니스 솔루션과 일치하는지 그리고 잘 맞는지 평가합니다.
개발
- 고객의 요구와 문제점을 해결하는 맞춤형 솔루션을 만듭니다.
- 솔루션, 가격 책정 및 예상 결과를 명확하게 설명하는 제안서를 개발합니다.
- 명확하고 설득력 있는 방식으로 고객에게 제안서를 제시합니다.
배송
- 남은 문제를 해결하고 가격 및 조건을 협상하여 반대 의견을 극복하고 거래를 확보합니다.
- 기대치를 설정하고 약속을 이행하는 것을 포함하여 지속적인 성공을 위해 고객과 강력한 파트너십을 구축합니다.
- 고객과의 장기적인 관계를 유지하고 반복적인 비즈니스를 추진하기 위해 뛰어난 서비스와 지원을 제공합니다.
기업 판매의 예는 무엇입니까?
엔터프라이즈 판매에서 주요 고객은 종종 더 긴 판매 주기와 더 큰 거래 규모를 가진 여러 의사 결정자를 가진 민간 기업 또는 정부입니다. 다음은 기업 판매의 몇 가지 예입니다.
대기업에 엔터프라이즈 소프트웨어 판매
SAP와 같은 잘 알려진 엔터프라이즈 판매 회사는 전사적 자원 관리(ERP) 소프트웨어뿐만 아니라 공급망 관리, 고객 관계 관리 및 기타 엔터프라이즈 소프트웨어 솔루션을 전문으로 하는 다국적 소프트웨어 기업으로 활동하고 있습니다.
정부 기관에 IT 인프라 판매
IBM은 클라우드 컴퓨팅 서비스, 데이터 분석 및 사이버 보안 솔루션을 포함하여 정부 기관에 다양한 IT 인프라 솔루션을 제공하는 유명한 엔터프라이즈 판매 회사입니다.
글로벌 브랜드에 마케팅 서비스 판매
또 다른 예로는 광고, 미디어 계획 및 구매, 디지털 마케팅을 포함한 다양한 마케팅 서비스를 제공하는 일본 광고 및 홍보 회사인 Dentsu가 있습니다.
효과적인 기업 영업 전략을 구축하는 방법은 무엇입니까?
효과적인 엔터프라이즈 영업 전략을 수립하려면 대상 시장, 특정 요구 사항 및 과제, 경쟁 환경에 대한 포괄적인 이해가 필요합니다.
이 가이드에서는 성공적인 엔터프라이즈 영업 전략을 개발하기 위한 몇 가지 팁을 살펴봅니다.
관계 구축
B2B 환경에서 관계는 모든 것입니다. 당신의 제품이 아무리 훌륭해도 회사 간의 견고한 관계 없이는 큰 거래를 성사시킬 방법이 없습니다.
방문 꿀팁
- 시간을내어 회사와 업계를 조사하십시오.
- 그들의 요구 사항과 우려 사항에 적극적으로 귀를 기울입니다.
- 잠재 고객을 위해 무엇을 할 수 있고 무엇을 할 수 없는지 투명하게 밝히십시오.
- 잠재 고객에게 관련성이 있고 가치 있는 통찰력과 리소스를 제공합니다.
- 관계를 따뜻하게 유지하기 위해 정기적으로 후속 조치
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CRM 소프트웨어에 투자
CRM(Customer Relationship Management) 소프트웨어에 대한 투자는 성공적인 복합 판매 전략의 핵심 요소가 될 수 있습니다. CRM 시스템은 회사와 고객 간의 상호 작용을 처리하고, 판매 활동을 추적하고, 데이터를 분석하여 추세와 위험, 기회 및 위협을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
방문 꿀팁
- 비즈니스 성장에 따라 확장할 수 있는 CRM 시스템을 선택하십시오. 이렇게 하면 소프트웨어가 너무 커지지 않고 나중에 다른 시스템으로 전환할 필요가 없습니다.
- 기능적이고 사용자 친화적인 인터페이스가 있고 사용자 정의 가능한 워크플로 및 자동화 옵션을 제공하는 소프트웨어를 찾으십시오.
팀 교육
복잡한 영업은 끊임없이 진화하는 분야이며 팀은 최신 동향과 기술을 최신 상태로 유지해야 합니다. 따라서 팀이 항상 기술과 지식을 향상할 수 있도록 지속적인 교육과 지원을 제공하는 것이 중요합니다.
팁 : 사용 아하 슬라이드 엔터프라이즈 영업 팀을 위한 교육 세션 동안 참여 및 엔터테인먼트를 향상합니다. AhaSlides는 다양한 대화형 기능을 사용하여 매력적이고 전문적인 교육 자료를 빠르고 쉽게 만드는 데 사용할 수 있는 사용자 지정 가능한 템플릿을 제공합니다.
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평가
마지막으로 메트릭 및 분석을 적용하여 영업 팀의 성과를 측정 및 추적하고 이 데이터를 사용하여 개선 영역을 식별하고 시간이 지남에 따라 교육 프로그램을 지속적으로 업데이트합니다.
팁 : 올바른 브레인스토밍 방법을 배워보세요, 대화형 퀴즈, 여론 조사 및 설문 조사를 만들어 팀과 전략이 얼마나 잘 수행되고 있는지에 대한 데이터를 수집합니다.
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자주하는 질문
기업 판매의 또 다른 이름은 무엇입니까?
기업 판매의 또 다른 용어는 "복잡한 판매"입니다. 일반적으로 복잡한 구매 프로세스를 갖춘 대규모 조직에 고가치의 복잡한 제품이나 서비스를 판매하는 것과 관련이 있습니다.
Enterprise 및 B2B 영업이란 무엇입니까?
기업 판매 및 B2B 판매는 모두 B2B 거래 유형입니다. BXNUMXB 판매에서 기업은 제품이나 서비스를 다른 회사에 판매합니다. 반면 기업 판매는 크고 복잡한 솔루션, 제품 또는 서비스를 다른 대규모 조직에 판매하는 것을 말합니다.
기업 영업에 들어가기가 어렵습니까?
일반적으로 영업 경험, 제품 지식 및 관계 구축 기술의 조합이 필요하기 때문에 기업 영업에 참여하는 것은 어려울 수 있습니다. 그러나 올바른 교육과 경험이 있으면 유리하고 수익성 있는 진로가 될 수 있습니다.
기업 판매 직업으로 간주되는 것은 무엇입니까?
이러한 엔터프라이즈 영업 직무 역할에는 주요 의사 결정자와의 관계 개발 및 관리와 복잡한 영업 프로세스 탐색이 포함될 수 있습니다.
기업 영업의 과제는 무엇입니까?
이 전략의 과제에는 복잡한 구매 프로세스 탐색, 주요 의사 결정자와의 관계 구축, 이의 제기 극복 및 고부가가치 거래 성사 등이 포함됩니다. 또한 긴 영업 주기와 치열한 경쟁으로 인해 기업 영업이 어려워질 수 있습니다.
최종 생각
엔터프라이즈 영업 전략은 복잡하고 도전적인 분야일 수 있지만 기꺼이 노력하는 회사에게는 큰 보상이 될 수도 있습니다.
따라서 비즈니스를 한 단계 더 발전시키려면 엔터프라이즈 영업 접근 방식을 채택하고 지금 혜택을 누리는 것을 고려하십시오.
참고 : 포브스
