Vadovas sėkmingoms principinėms deryboms | 2024 m. su geriausia strategija pavyzdžiai

Derybos nėra vien tik įtemptų, laiminčių ir pralaimėjusių mūšių vaizdai, kai viena šalis triumfuoja, o kita jaučiasi pralaimėjusi. Tai geresnis būdas vadinamas principingas derybas, kur pagrindinis dėmesys skiriamas sąžiningumui ir bendradarbiavimui. 

Šiame tinklaraščio įraše supažindinsime jus su principinių derybų pasauliu, išskirsime, ką tai reiškia, keturis pagrindinius principus, kuriais vadovaujamasi, jų privalumus ir trūkumus bei pavyzdžius. Taigi, jei esate pasirengęs patobulinti savo derybų įgūdžius ir užmegzti tvirtesnius santykius, skaitykite toliau!

Turinys 

• Kas yra principinės derybos?
• Kokie yra keturi principinių derybų principai
• Principingų derybų privalumai ir trūkumai
• Principinių derybų pavyzdžiai
• Principinių derybų strategijos tyrinėjimas
• Pagrindiniai taksieji
• DUK

Patarimai, kaip geriau įsitraukti

• Derybų rūšys
• Derybos dėl sutarties
• Paskirstymo derybos

Kas yra principinės derybos?

Principinės derybos, taip pat žinomos kaip interesais pagrįstos derybos, yra bendradarbiaujantis būdas spręsti konfliktus ir sudaryti sandorius. Užuot sutelkęs dėmesį į laimėjimą ar pralaimėjimą, jis pabrėžia teisingumą ir abipusę naudą. 

Jį devintajame dešimtmetyje Harvardo derybų projekte sukūrė Rogeris Fisheris ir Williamas Ury. Jie apibūdino šį požiūrį savo įtakingoje knygoje "Kaip pasiekti „taip“: derybos dėl susitarimo nepasiduodant“, pirmą kartą paskelbtas 1981 m.

Principingos derybos ypač veiksmingos tais atvejais, kai šalys nori išsaugoti santykius, pasiekti ilgalaikius susitarimus ir išvengti rungimosi dinamikos, dažnai susijusios su tradicinėmis, konkurencinėmis derybomis.

Kokie yra keturi principinių derybų principai?

Štai 4 tokio tipo derybų principai:

1/ Atskirkite žmones nuo problemos: 

Principingose ​​derybose pagrindinis dėmesys skiriamas nagrinėjamam klausimui, o ne asmenų puolimui ar kaltinimui. Tai skatina pagarbų bendravimą ir kiekvienos šalies perspektyvos supratimą.

2/ Susikoncentruokite į interesus, o ne į pozicijas: 

Užuot laikęsi fiksuotų reikalavimų ar pozicijų, principingi derybininkai tiria pagrindinius visų šalių interesus ir poreikius. Nustatydami, kas tikrai svarbu kiekvienai pusei, jie gali rasti kūrybiškų sprendimų, kurie tenkintų visus.

3/ Išraskite abipusio pelno galimybes: 

Principingos derybos skatina ieškoti kelių galimų sprendimų. Šis požiūris sukuria daugiau pasirinkimų ir galimybių susitarimams, kurie naudingi visoms susijusioms šalims.

4/ Reikalaukite naudoti objektyvius kriterijus: 

Užuot pasikliavę galios žaidimais, pavyzdžiui, kas stipresnis ar garsesnis, principingose ​​derybose naudojami sąžiningi ir nešališki standartai vertinant pasiūlymus ir priimant sprendimus. Taip užtikrinama, kad rezultatai būtų pagrįsti protu ir sąžiningumu.

Principingų derybų privalumai ir trūkumai

Principinių derybų privalumai:

• Sąžininga ir etiška: Principingos derybos akcentuoja sąžiningumą ir etišką elgesį, skatina teisingumą derybų procese.
• Išsaugoti santykius: Tai padeda palaikyti arba pagerinti santykius tarp šalių, sutelkiant dėmesį į bendradarbiavimą, o ne į konkurenciją.
• Kūrybingas problemų sprendimas: Nagrinėjant interesus ir minčių šturmo galimybes, šios derybos skatina kūrybiškus sprendimus, kurie gali būti naudingi visoms šalims.
• Sumažina konfliktą: Ji sprendžia pagrindines problemas ir interesus, sumažindama konfliktų paaštrėjimo tikimybę.
• Ilgalaikės sutartys: Principingos derybos dažnai lemia patvaresnius susitarimus, nes jie yra pagrįsti abipusiu supratimu ir sąžiningumu.
• Kuria pasitikėjimą: Pasitikėjimas ugdomas per atvirą bendravimą ir įsipareigojimą laikytis sąžiningumo, o tai gali lemti sėkmingesnes derybas.
• Visi laimi rezultatai: Joje ieškoma sprendimų, kai visos šalys ką nors įgyja, sukuriant pasitenkinimo jausmą visiems dalyvaujantiems.

Principinių derybų trūkumai:

• Daug laiko reikalaujanti: Šis procesas gali užtrukti daug laiko, nes jis apima nuodugnų interesų ir galimybių tyrimą.
• Netinka visoms situacijoms: Didelės konkurencijos ar prieštaringose ​​situacijose principinės derybos gali būti ne tokios veiksmingos kaip ryžtingesni metodai.
• Reikalingas bendradarbiavimas: Sėkmė priklauso nuo visų šalių noro bendradarbiauti ir užmegzti konstruktyvų dialogą.
• Galimas galios disbalansas: Kai kuriose situacijose viena šalis turi žymiai didesnę galią, todėl principingos derybos gali nesulyginti sąlygų.
• Ne visada pasiekiamas abipusis laimėjimas: Nepaisant visų pastangų, ne visada gali būti įmanoma pasiekti tikro abipusiai naudingo rezultato, atsižvelgiant į aplinkybes ir susijusias šalis.

Principinių derybų pavyzdžiai

Štai keli paprasti šių derybų pavyzdžiai:

1. Verslo partnerystė:

Du verslininkai, Sara ir Deividas, nori kartu pradėti verslą. Jie abu turi skirtingas idėjas apie pavadinimą ir logotipą. Užuot ginčęsi, jie naudojasi principinėmis derybomis. 

• Jie aptaria savo interesus, įskaitant prekės ženklo atpažinimą ir asmeninį prisirišimą. 
• Jie nusprendžia sukurti unikalų pavadinimą, kuriame būtų sujungti tiek jų idėjų elementai, tiek sukurti logotipą, atspindintį jų abiejų vizijas. 
• Taip jie pasiekia kompromisą, kuris tenkina abi puses ir suteikia teigiamą toną jų partnerystei.

2. Nesutarimas dėl darbo vietos:

Darbo vietoje du bendradarbiai, Emily ir Mike'as, nesutaria, kaip paskirstyti projekto užduotis. Užuot įsitraukę į karštus ginčus, jie taiko principingas derybas. 

• Jie kalba apie savo interesus, tokius kaip teisingas darbo krūvis ir projekto sėkmė. 
• Jie nusprendžia deleguoti užduotis, atsižvelgdami į kiekvieno žmogaus stipriąsias puses ir interesus, sukurdami subalansuotą ir efektyvų darbo pasidalijimą.
•  Toks požiūris sumažina įtampą ir lemia produktyvesnius darbo santykius.

Principinių derybų strategijos tyrinėjimas

Štai supaprastinta strategija, kuria galite vadovautis norėdami išspręsti ginčus ir pasiekti susitarimus įvairiose situacijose.

1/ Paruošimas:

• Suprasti pomėgius: Prieš pradėdami derybas, skirkite laiko suprasti savo ir kitos šalies interesus. Ko jūs abu iš tikrųjų norite iš šių derybų?
• Rinkti informaciją: Surinkite svarbius faktus ir duomenis, kad pagrįstumėte savo poziciją. Kuo daugiau informacijos turėsite, tuo tvirtesnė bus jūsų byla.
• Apibrėžkite BATNA: Nustatykite geriausią alternatyvą deryboms (BATNA). Tai yra jūsų atsarginis planas, jei derybos nepavyks. BATNA žinojimas sustiprina jūsų poziciją.

2/ Keturi principinių derybų principai

Pasiruošę galite taikyti pirmiau minėtus keturis principinių derybų principus:

• Atskirkite žmones nuo problemos
• Susikoncentruokite į interesus, o ne į pozicijas
• Sukurkite abipusio pelno parinktis
• Reikalaukite naudoti objektyvius kriterijus

3/ Bendravimas:

Abi šalys dalijasi savo požiūriais ir interesais, padėdami pagrindą deryboms.

• Aktyvus klausymas: Galite pasakyti maždaug taip: „Girdžiu jus sakant, kad jums rūpi kaina. Ar galite man daugiau apie tai papasakoti?"
• Užduoti klausimus: Galite paklausti: „Kokie dalykai jums yra svarbiausi šiose derybose?
• Savo interesų išreiškimas: Galima sakyti: „Man įdomu, kad šis projektas būtų atliktas laiku ir neviršijant biudžeto. Man taip pat rūpi darbų kokybė“.

4/ Derybos:

• Sukurti vertę: Pabandykite išplėsti pyragą ieškodami būdų, kaip padaryti sandorį naudingesnį abiem pusėms.
• Kompromisai: Būkite pasirengę nusileisti mažiau svarbiais klausimais mainais į naudą svarbesniais klausimais.
• Venkite bereikalingos konfrontacijos: Laikykite derybų procesą kiek įmanoma draugiškesnį. Nepulkite asmeninių išpuolių ar grasinimų.

5/ Sutartis:

• Dokumentuokite susitarimą: Sudarykite sutartį raštu, nurodydami visas sąlygas.
• Peržiūrėkite ir patvirtinkite: Prieš sudarydami susitarimą įsitikinkite, kad abi šalys visiškai supranta sąlygas ir su jomis sutinka.

6/ Įgyvendinimas ir tolesni veiksmai:

• Sutarties aktas: Abi šalys turi vykdyti savo įsipareigojimus, kaip susitarė. 
• Įvertinti: Periodiškai peržiūrėkite susitarimą, kad įsitikintumėte, jog jis vis dar atitinka abiejų šalių interesus.

Pagrindiniai taksieji

Principingos derybos skatina sąžiningumą ir bendradarbiavimą, todėl tai yra veiksmingas požiūris įvairiose situacijose. Norėdami pagerinti savo derybų procesą ir efektyviai pristatyti savo idėjas, apsvarstykite galimybę naudoti „AhaSlides“. Mūsų interaktyvios funkcijos ir šablonai yra vertingos priemonės, padedančios bendrauti su kita šalimi, skatinti supratimą ir pasiekti abipusiai naudingus susitarimus.

Dažnai užduodami klausimai

Nuoroda: Harvardo teisės mokyklos derybų programa | Dirbantys mokslininkai