SaaS pardavimai 101 | Geriausi modeliai ir metodai, kuriuos reikia žinoti | 2024 Atskleisti

Šiuolaikiniame skaitmeniniame amžiuje, sparčiai augant SaaS pramonei, konkurencija yra didžiulė, o statymas yra didelis. Taigi, kaip padaryti, kad jūsų programinė įranga išsiskirtų perpildytoje rinkoje, kurioje yra tiek daug „SaaS“ parinkčių? Raktas į sėkmę slypi veiksmingose ​​SaaS pardavimo strategijose.

Šiuo blog paštu, tyrinėsime pasaulį SaaS pardavimas ir pasidalykite geriausiais metodais, kaip optimizuoti savo pardavimo strategiją, kuri skatina augimą ir sėkmę.

Apžvalga

Turinys

• Apžvalga
• Kas yra SaaS pardavimas?
• 3 SaaS pardavimo modelių tipai
  • Savitarnos modelis
  • Sandorių pardavimo modelis
  • Įmonės pardavimo modelis
• 4 geriausi SaaS pardavimo būdai
  • Susikoncentruokite į vertę
  • Pasiūlykite vertingą nemokamą bandomąją versiją
  • Teikti puikų klientų aptarnavimą
  • Papildomas ir kryžminis pardavimas
• Pagrindiniai taksieji 
• DUK

Patarimai, kaip geriau įsitraukti

• Pardavimo tipas
• Įmonės pardavimas
• Papildomas ir kryžminis pardavimas

Kas yra SaaS pardavimas?

Kas yra SaaS? 

SaaS reiškia Software-as-a-Service. Tai programinės įrangos pristatymo modelis, kai trečiosios šalies teikėjas priglobia programas ir suteikia jas klientams internetu. Tai reiškia, kad užuot pirkę ir diegę programinę įrangą savo įrenginiuose, galite pasiekti programinę įrangą naudodami žiniatinklio naršyklę arba mobiliąją programėlę ir mokėti periodinį mokestį tiekėjui už prieigą prie programinės įrangos ir susijusių paslaugų.

SaaS pastaraisiais metais tapo vis populiaresnis dėl daugybės privalumų, įskaitant mažesnes išankstines išlaidas, mastelio keitimą, naudojimo paprastumą ir automatinius atnaujinimus. Kai kurie gerai žinomi SaaS pavyzdžiai yra „Salesforce“, „Netflix“, „Microsoft Office 365“ ir „Google Workspace“. 

Pasak supplygem.com, pasaulinės SaaS rinkos dydis 237.4 m. buvo įvertintas 2022 mlrd. USD. Prognozuojama, kad 363.2 m. ji išaugs iki 2025 mlrd. USD.

Taigi konkurencija šioje rinkoje bus didžiulė, o pardavimai yra šių SaaS įmonių gyvybingumas.

Kas yra SaaS pardavimas? 

SaaS produktų pardavimo klientams procesas žinomas kaip SaaS pardavimas.

Jis skiriasi nuo kitų pardavimo tipų, nes apima prenumeratos programinės įrangos sprendimo, o ne fizinio produkto ar vienkartinės paslaugos pardavimą. Štai keletas pagrindinių skirtumų:

• Ilgesnis pardavimo ciklas: Programinė įranga klientui dažnai yra reikšmingesnė investicija, todėl prieš priimant sprendimą dėl pirkimo ją reikia daugiau apsvarstyti ir įvertinti.

• Techninės žinios: Norėdami efektyviai parduoti SaaS produktus, turite giliai suprasti produkto technines savybes ir žinoti, kaip jos sprendžia kliento problemas. Tam taip pat reikia gebėjimo paprastais žodžiais paaiškinti sudėtingas funkcijas.

• Santykių kūrimas: SaaS pardavimas apima nuolatinius santykius su klientais, todėl labai svarbu užmegzti tvirtus santykius su klientu. Tam reikia stiprinti pasitikėjimą ir teikti nuolatinę paramą bei pagalbą, kad klientai būtų patenkinti.

• Prenumeratos kaina: Skirtingai nuo kitų pardavimo tipų, SaaS pardavimas apima prenumeratos kainodaros modelį. Tai reiškia, kad klientas įsipareigoja užmegzti ilgalaikius santykius su programinės įrangos tiekėju, todėl turite įrodyti, kad programinė įranga išlieka vertinga ir kokia ji bus naudinga klientui ilgalaikėje perspektyvoje.

„SaaS“ pardavimas reikalauja techninių žinių, konsultacinio pardavimo, santykių kūrimo ir kantrybės. Jūs, kaip pardavėjas, turite mokėti suprasti kliento poreikius ir teikti nuolatinę pagalbą, kad užtikrintumėte klientų pasitenkinimą ir išlaikymą.

3 SaaS pardavimo modelių tipai

Čia yra 3 dažniausiai pasitaikantys SaaS pardavimo modelių tipai:

Savitarnos modelis

Savitarnos modelis yra toks, kai klientai gali užsiregistruoti ir pradėti naudoti produktą nebendraujant su pardavėju. Šis modelis paprastai apima mažo prisilietimo pardavimo metodą, kai produktas reklamuojamas tokiais kanalais kaip socialinė žiniasklaida, el. pašto kampanijos ar turinio rinkodara. 

Savitarnos modelio tiksliniai klientai paprastai yra mažos ir vidutinės įmonės arba asmenys, ieškantys paprasto, lengvai naudojamo, ekonomiško sprendimo. Savitarnos modelis taip pat tinka produktams su žema kaina, pavyzdžiui, projektų valdymo įrankiais, socialinių tinklų valdymo programine įranga ar internetiniais projektavimo įrankiais. Klientai paprastai gali pasiekti produktą nemokamai arba už mažą kainą, o vėliau gali atnaujinti į mokamą planą. 

Šį modelį naudojančių įmonių pavyzdžiai yra „Canva“, „Slack“ ir „Trello“.

Sandorių pardavimo modelis

Šis modelis reikalauja aukštesnio lygio sąveikos ir pardavimo komandos palaikymo. Nors klientai vis dar gali pirkti internetu, pardavimo komanda labiau dalyvauja procese, teikia instrukcijas ir atsako į klausimus.

Tiksliniai sandorio pardavimo modelio klientai yra didesnės įmonės ar organizacijos. Jie ieško sprendimo, kurį būtų galima pritaikyti prie jų konkrečių poreikių ir kuris pareikalautų daugiau personalizuoto pardavimo komandos dėmesio. Šis modelis tinka gaminiams su didesne kaina, pavyzdžiui, įmonės išteklių planavimo (ERP) programine įranga, ryšių su klientais valdymo (CRM) programine įranga ar rinkodaros automatizavimo įrankiais.

Šį modelį naudojančios įmonės yra „Zoom“, „Dropbox“ ir „HubSpot“.

Įmonės pardavimo modelis

Šį modelį naudoja SaaS įmonės, teikiančios didelės vertės, sudėtingus ir pritaikomus produktus, kuriems reikalingas labiau konsultacinis pardavimo metodas. Šio modelio pardavimo ciklai yra ilgesni, todėl pardavimų komanda reikalauja aukšto lygio žinių ir išteklių. Be to, reikalingas aukšto lygio pardavimo komandos ir kitų padalinių bendradarbiavimas, pvz., klientų aptarnavimo, produktų kūrimo ir diegimo paslaugos.

Įmonės pardavimas skirtas didelėms organizacijoms ir korporacijoms, turinčioms sudėtingus reikalavimus ir didelį biudžetą. Šiems klientams gali prireikti pritaikyto sprendimo ir išsamios pagalbos bei mokymo.

Šį modelį naudojančių įmonių pavyzdžiai yra „Salesforce“, „Workday“ ir „Adobe“.

4 geriausi SaaS pardavimo būdai 

Susikoncentruokite į vertę

Sutelkite dėmesį į tai, kokią vertę jūsų produktas atneša klientams, o ne tiesiog sugalvokite, kaip jį parduoti. Tai reiškia, kad reikia pabrėžti naudą, kurią ji teikia potencialiems klientams ir kaip ji gali išspręsti konkrečias problemas. Tai prieštarauja tiesiog produkto savybių išvardinimui, kurios gali nesutikti potencialių klientų, jei jie nesupranta, kaip tai gali jiems padėti.

Norėdami efektyviai sutelkti dėmesį į vertę, galite naudoti šį procesą:

• Nustatykite tikslinės auditorijos skausmo taškus => Supraskite jų poreikius ir motyvus => Išsiaiškinkite, kaip jūsų SaaS produktas gali išspręsti šias problemas.
• Pavyzdžiui, jei jūsų SaaS produktas yra projektų valdymo įrankis, nenurodykite tik jo funkcijų, tokių kaip užduočių valdymas ir Ganto diagramos. Vietoj to pabrėžkite, kaip tai gali pagerinti komandos bendradarbiavimą, padidinti produktyvumą ir padėti įgyvendinti projektus laiku ir neviršijant biudžeto.

Pasiūlykite vertingą nemokamą bandomąją versiją 

Nemokamos „SaaS“ produkto bandomosios arba demonstracinės versijos pasiūlymas yra galingas pardavimo būdas, galintis padėti potencialiems klientams patirti jo teikiamą vertę iš pirmų rankų. 

Suteikdami klientams galimybę išbandyti jūsų produktą prieš įsipareigodami pirkti, jie gali pamatyti, kaip produktas veikia, ir suprasti, kaip jis gali padėti išspręsti jų problemas. Ši praktinė patirtis gali būti labai įtikinama ir padėti sukurti pasitikėjimą jūsų prekės ženklu. 

Be to, nemokama bandomoji versija arba demonstracinė versija gali būti veiksmingas būdas pritraukti potencialius klientus ir paversti juos mokančiais klientais. 

Teikti puikų klientų aptarnavimą

SaaS pardavimas nesibaigia pačiu pardavimu. Labai svarbu ir toliau teikti puikų klientų aptarnavimą net ir po pirkimo. Taip galite sukurti lojalių klientų bazę, kuri greičiausiai toliau naudos jūsų produktą ir netgi perduos jį kitiems.

Štai keletas patarimų, kaip užtikrinti puikų klientų aptarnavimą:

• Palaikykite ryšį su bandomaisiais naudotojais. Paklausę bandomųjų naudotojų minčių apie produktą, galite gauti vertingų įžvalgų apie tai, kas veikia gerai ir kur dar galima tobulinti.
• Būkite atsakingi ir laiku atsakydami į klientų užklausas ar rūpimus klausimus. It reiškia turėti specialią klientų aptarnavimo komandą, kuri būtų išmokyta greitai ir efektyviai spręsti klientų problemas.
• Būkite draugiški, kantrūs ir empatiški bendraudami su klientais. Tai gali padėti sukurti pasitikėjimą ir užmegzti teigiamus santykius su klientais, kurie gali padidinti lojalumą ir nukreipimus.
• Paprašykite klientų atsiliepimų ir naudokite juos, kad pagerintumėte savo produktų ir paslaugų pasiūlymus. Klausydamiesi savo klientų ir atlikdami pakeitimus, pagrįstus jų atsiliepimais, galite parodyti jiems, kad esate įsipareigoję teikti geriausią įmanomą paslaugą ir vertę.

Papildomas ir kryžminis pardavimas

Pardavimas ir kryžminis pardavimas yra du būdai, kurie gali padėti SaaS įmonėms padidinti pajamas iš esamos klientų bazės.

Papildomas pardavimas apima siūlymą klientams aukštesnės pakopos jūsų produkto versiją su papildomomis funkcijomis ar funkcijomis. 

• Pvz., jei klientas turi jūsų pagrindinį planą, galite jį parduoti į papildomą planą, kuriame yra daugiau išplėstinių funkcijų.

Ir atvirkščiai, kryžminis pardavimas apima klientams siūlomus papildomus produktus ar paslaugas, kurie padidina jų esamų pirkinių vertę. 

• Pavyzdžiui, jei klientas užsiprenumeruoja jūsų projektų valdymo programinę įrangą, galite jam kryžmiškai parduoti laiko stebėjimo įrankį, kuris integruojamas su jūsų programine įranga.

Tiek papildymas, tiek kryžminis pardavimas gali padidinti kiekvieno pardavimo vertę ir padėti užmegzti gilesnius santykius su klientais. Tačiau svarbu atsižvelgti į šių metodų laiką ir požiūrį. 

Turite užtikrinti, kad jūsų pasiūlymai būtų tinkami klientui ir jo poreikiams, ir vengti būti per daug veržliems ar agresyviems jūsų pardavimo požiūriu.

Pagrindiniai taksieji

SaaS pardavimas yra sritis, kuriai reikalingas tam tikras strategijų rinkinys, kad pasisektų. Įvairių SaaS pardavimo modelių ir metodų supratimas gali padėti jūsų pardavimo komandoms pritaikyti savo požiūrį į klientų segmentus. 

AhaSlides taip pat gali būti galingas įrankis mokant pardavimų komandas efektyvių SaaS pardavimo metodų. Su interaktyviu pristatymu funkcijos ir šablonai, AhaSlides gali padėti pardavimų specialistams sukurti patrauklią ir informatyvią mokymo medžiagą, kuri greičiausiai bus išsaugota ir pritaikyta praktikoje. 

Dažnai užduodami klausimai

Nuoroda: Hubspot