Bent u ooit in een situatie terechtgekomen waarin u moest onderhandelen over de prijs van een auto, moest onderhandelen over een salarisverhoging of zelfs met een straatverkoper moest onderhandelen over een souvenir? Als dat zo is, bent u betrokken distributieve onderhandelingen, een fundamentele onderhandelingsstrategie die zich richt op het verdelen van een vaste hulpbron.
In deze blogpost onderzoeken we wat distributief onderhandelen is, de alledaagse voorbeelden ervan, en hoe het verschilt van integratief onderhandelen. We zullen ook dieper ingaan op de essentiële strategieën en tactieken die u kunnen helpen een effectievere onderhandelaar te worden in distributieve scenario's.
Inhoudsopgave
Tips voor een betere betrokkenheid
Op zoek naar meer plezier tijdens bijeenkomsten?
Verzamel uw teamleden door een leuke quiz op AhaSlides. Meld u aan om een gratis quiz uit de AhaSlides-sjabloonbibliotheek te doen!
🚀 Grijp gratis quiz☁️
Wat is distributief onderhandelen?
Distributief onderhandelen is een onderhandelingsstrategie waarbij twee of meer partijen ernaar streven een vaste of beperkte hulpbron onder elkaar te verdelen. Zie het als een scenario waarin je een pizza in plakjes moet verdelen en iedereen een groter stuk wil. Bij distributief onderhandelen gaat het erom uw deel van de taart te maximaliseren, terwijl u probeert de best mogelijke deal voor uzelf te krijgen.
Simpel gezegd is het een touwtrekken over wie wat krijgt. Bij dit soort onderhandelingen zijn vaak concurrerende belangen betrokken, waarbij wat de ene partij wint, de andere partij kan verliezen. Het is een win-verliessituatie, waarbij hoe meer de ene partij wint, hoe minder er voor de andere partij overblijft
Distributieve onderhandelingen versus integratieve onderhandelingen
Distributieve onderhandelingen gaat over het claimen van jouw deel, zoals onderhandelen over een prijs op een markt of onderhandelen over een salarisverhoging met je werkgever. Hoe meer jij krijgt, hoe minder de andere partij ontvangt.
Integratief onderhandelen, aan de andere kant lijkt het meer op het uitbreiden van de markt. Stel je voor dat jij en je vriend één pizza hebben, maar dat je ook wat extra toppings hebt, zoals pepperoni, champignons en kaas. In plaats van te vechten om de bestaande pizza, werk je samen om een betere pizza te creëren door toppings naar jouw smaak toe te voegen. Integratief onderhandelen is een win-winaanpak waarbij beide partijen samenwerken om creatieve oplossingen te vinden die de algehele waarde verhogen.
In een notendop gaat distributief onderhandelen dus over het verdelen van een vaste taart, terwijl integratief onderhandelen gaat over het groter maken van de taart door het vinden van wederzijds voordelige oplossingen.
Voorbeelden van distributieve onderhandelingen
Laten we, om distributief onderhandelen beter te begrijpen, een paar voorbeelden uit de praktijk bekijken waarin deze onderhandelingsstrategie een rol speelt:
#1 – Salarisonderhandelingen
Stel je voor dat je tijdens een sollicitatiegesprek je salaris bespreekt met een potentiële werkgever. Jij wilt een hoger salaris en zij willen de arbeidskosten onder controle houden. Deze situatie vertegenwoordigt distributieve onderhandelingen, waarbij u beiden strijdt om een vaste hulpbron: het bedrijfsbudget voor uw positie. Als u succesvol onderhandelt, krijgt u een hoger salaris, maar dit kan ten koste gaan van andere voordelen of extraatjes.
#2 – Autoaankoop
Wanneer u een dealer bezoekt om een auto te kopen, zult u waarschijnlijk deelnemen aan distributieve onderhandelingen. U wilt de laagst mogelijke prijs, terwijl de verkoper zijn winst wil maximaliseren. De onderhandelingen draaien om de prijs van de auto, en het vinden van een middenweg die beide partijen tevreden stelt, kan een uitdaging zijn.
#3 – Echtscheidingsregelingen
Wanneer een echtpaar gaat scheiden, kan de verdeling van bezittingen een klassiek voorbeeld zijn van distributieve onderhandelingen. Beide partijen hebben er belang bij om zoveel mogelijk uit de gedeelde bezittingen, zoals onroerend goed, spaargeld en beleggingen, te halen. De onderhandelingen zijn erop gericht deze middelen eerlijk te verdelen, rekening houdend met het wettelijke kader en de belangen van elke echtgenoot.
In elk van deze voorbeelden gaat het bij distributieve onderhandelingen om partijen die ernaar streven hun aandeel in een eindige of beperkte hulpbron te maximaliseren.
Strategie en tactieken van distributieve onderhandelingen
Bij distributieve onderhandelingen, waar de middelen beperkt en concurrerend zijn, kunnen het hebben van een goed doordachte strategie en het gebruik van effectieve tactieken het verschil maken bij het bereiken van het gewenste resultaat. Laten we eens kijken naar de belangrijkste strategieën en tactieken die bij dit soort onderhandeling worden gebruikt:
#1 – Veranker uw positie
Het eerste bod fungeert vaak als anker en beïnvloedt de richting van de onderhandeling. Als u de verkoper bent, begin dan met een hoge prijs. Als u de koper bent, begin dan met een laag bod. Dit zet de toon en biedt ruimte voor concessies.
#2 – Stel uw reserveringspunt in
Houd uw reserveringspunt – het laagste of hoogste aanvaardbare aanbod dat u bereid bent te accepteren – voor uzelf. Als u het te vroeg onthult, kan dit de andere partij een voordeel opleveren omdat u uw grenzen kent.
#3 – Doe strategische concessies
Als u concessies doet, doe dit dan selectief en strategisch. Geef niet te snel te veel weg. Geleidelijke concessies kunnen een signaal zijn van flexibiliteit terwijl uw positie behouden blijft.
#4 – Gebruik de Flinch
Wanneer u een aanbieding krijgt, neem dan contact op de flinch-tactiek. Reageer met verbazing of bezorgdheid, zodat de andere partij de eerlijkheid van zijn aanbod in twijfel trekt. Dit kan hen ertoe aanzetten hun voorstel te verbeteren.
#5 – Informatie is macht
Onderzoek de stof en het standpunt van de andere partij grondig. Kennis is een waardevol wapen bij distributieve onderhandelingen. Hoe meer informatie u heeft, hoe beter u in staat bent om effectief te onderhandelen.
#6 – Creëer deadlines
Tijdsdruk kan een waardevolle tactiek zijn. Als u bijvoorbeeld over een contract onderhandelt, kan het stellen van een deadline voor het sluiten van de deal de andere partij ertoe aanzetten snellere beslissingen te nemen, wat mogelijk in uw voordeel is.
#7 – Gebruik beperkte autoriteit
Beweer dat u beperkte bevoegdheid heeft om beslissingen te nemen. Dit kan een krachtige tactiek zijn, omdat het de indruk wekt dat jij niet de uiteindelijke beslisser bent. Het kan de andere partij ertoe aanzetten meer te bieden om goedkeuring te krijgen van iemand met een hogere autoriteit.
#8 – Goede agent, slechte agent
Als je als team onderhandelt, overweeg dan de ‘good cop, bad cop’-aanpak. De ene onderhandelaar stelt zich hard op, terwijl de ander meer verzoenend overkomt. Dit kan verwarring scheppen en concessies aanmoedigen.
#9 – Loop weg als dat nodig is
Wees bereid om weg te lopen van de onderhandelingen als het duidelijk is dat de andere partij niet bereid is aan uw minimumvereisten te voldoen. Soms is het verlaten van de tafel de krachtigste tactiek.
Key Takeaways
Distributief onderhandelen is een waardevolle vaardigheid die u in uw arsenaal moet hebben. Of u nu op een vlooienmarkt aan het onderhandelen bent, over een salarisverhoging onderhandelt of een zakelijke deal sluit, als u de strategieën en tactieken van distributief onderhandelen begrijpt, kunt u de best mogelijke uitkomst voor uzelf of uw organisatie veiligstellen.
En vergeet niet dat, of u nu uw onderhandelingsvaardigheden aanscherpt, indrukwekkende presentaties geeft of verkoopteams traint om te gedijen, rekening moet houden met het potentieel van AhaDia's om uw reis naar succes te ondersteunen. Breng uw inhoud naar een hoger niveau met onze interactieve sjablonen die tegemoetkomen aan verschillende behoeften en industrieën. Je publiek zal je dankbaar zijn.
Veelgestelde Vragen / FAQ
Wat is distributief versus integratief onderhandelen?
Distributieve onderhandelingen: Dit is hetzelfde als het verdelen van een taart. Partijen concurreren om een vaste hulpbron, en wat de ene partij wint, kan de andere verliezen. Het wordt vaak gezien als win-verlies.
Integratief onderhandelen: Zie dit als het uitbreiden van de taart. Partijen werken samen om creatieve oplossingen te vinden die de algehele waarde van de middelen waarover wordt onderhandeld vergroten. Het is doorgaans een win-winsituatie.
Is distributief onderhandelen een win-winsituatie?
Distributief onderhandelen is over het algemeen geen win-winsituatie. Het leidt vaak tot een win-verliesscenario waarbij de winst van de ene partij het verlies van de andere partij is.
