Een gids voor succesvol principieel onderhandelen | Voorbeelden in 2024 met Beste Strategie

Bij onderhandelingen gaat het niet alleen om beelden van harde, win-verliesgevechten, waarbij de ene partij triomfeert en de andere zich verslagen voelt. Het is een betere manier genaamd principiële onderhandeling, waar eerlijkheid en samenwerking centraal staan. 

In deze blogpost laten we je kennismaken met de wereld van principieel onderhandelen, waarbij we uiteenzetten wat het betekent, de vier fundamentele principes die eraan ten grondslag liggen, de voor- en nadelen ervan, en de voorbeelden ervan. Dus als je er klaar voor bent om je onderhandelingsvaardigheden aan te scherpen en sterkere relaties op te bouwen, lees dan verder!

Inhoudsopgave 

• Wat is principieel onderhandelen?
• Wat zijn de vier principes van principieel onderhandelen
• De voor- en nadelen van principieel onderhandelen
• Voorbeelden van principiële onderhandeling
• Onderzoek naar een principiële onderhandelingsstrategie
• Key Takeaways
• Veelgestelde vragen

Tips voor een betere betrokkenheid

• Soorten onderhandeling
• Contractonderhandelingen
• Distributieve onderhandelingen

Wat is principieel onderhandelen?

Een principiële onderhandeling, ook wel bekend als op belangen gebaseerd onderhandelen, is een coöperatieve aanpak om conflicten op te lossen en deals te sluiten. In plaats van zich te concentreren op winnen of verliezen, legt het de nadruk op eerlijkheid en wederzijds voordeel. 

Het werd in de jaren tachtig ontwikkeld door Roger Fisher en William Ury tijdens het Harvard Negotiation Project. Zij schetsten deze aanpak in hun invloedrijke boek “Ja bereiken: onderhandelen over een overeenkomst zonder toe te geven”, voor het eerst gepubliceerd in 1981.

Principiële onderhandelingen zijn vooral effectief in situaties waarin partijen relaties willen behouden, duurzame overeenkomsten willen bereiken en de vijandige dynamiek willen vermijden die vaak gepaard gaat met traditionele, competitieve onderhandelingen.

Wat zijn de vier principes van principieel onderhandelen?

Hier zijn 4 principes van dit soort onderhandeling:

1/ Scheid mensen van het probleem: 

Bij principiële onderhandelingen ligt de nadruk op de kwestie die voorhanden is, en niet op het aanvallen of beschuldigen van individuen. Het moedigt respectvolle communicatie en begrip van het perspectief van elke partij aan.

2/ Focus op interesses, niet op posities: 

In plaats van vast te houden aan vaste eisen of standpunten onderzoeken principiële onderhandelaars de onderliggende belangen en behoeften van alle partijen. Door te identificeren wat voor beide partijen echt belangrijk is, kunnen ze creatieve oplossingen vinden die iedereen tevreden stellen.

3/ Bedenk opties voor wederzijds gewin: 

Principieel onderhandelen stimuleert het brainstormen over meerdere mogelijke oplossingen. Deze aanpak levert meer keuzes en mogelijkheden op voor afspraken waar alle betrokken partijen profijt van hebben.

4/ Sta erop objectieve criteria te gebruiken: 

In plaats van te vertrouwen op machtsspelletjes, zoals wie sterker of luider is, wordt bij principiële onderhandelingen gebruik gemaakt van eerlijke en onpartijdige normen om voorstellen te beoordelen en beslissingen te nemen. Dit zorgt ervoor dat de uitkomsten gebaseerd zijn op redelijkheid en eerlijkheid.

De voor- en nadelen van principieel onderhandelen

Voordelen van principieel onderhandelen:

• Eerlijk en ethisch: Bij principieel onderhandelen wordt de nadruk gelegd op eerlijkheid en ethisch gedrag, waardoor rechtvaardigheid in het onderhandelingsproces wordt bevorderd.
• Behoud relaties: Het helpt de relaties tussen partijen te behouden of te verbeteren door zich te concentreren op samenwerking in plaats van op concurrentie.
• Creatief problemen oplossen: Door belangen te verkennen en te brainstormen over opties, moedigt deze onderhandeling creatieve oplossingen aan waar alle partijen baat bij kunnen hebben.
• Vermindert conflicten: Het richt zich op onderliggende kwesties en belangen, waardoor de kans op escalatie van conflicten wordt verkleind.
• Langetermijnovereenkomsten: Principiële onderhandelingen resulteren vaak in duurzamere overeenkomsten, omdat ze gebaseerd zijn op wederzijds begrip en eerlijkheid.
• Bouwt vertrouwen op: Vertrouwen wordt gecultiveerd door open communicatie en toewijding aan eerlijkheid, wat kan leiden tot succesvollere onderhandelingen.
• Win-win-resultaten: Er wordt gezocht naar oplossingen waarbij alle partijen iets winnen, waardoor een gevoel van voldoening ontstaat voor alle betrokkenen.

Nadelen van principieel onderhandelen:

• Tijdrovend: Het proces kan tijdrovend zijn, omdat het een grondige verkenning van belangen en opties met zich meebrengt.
• Niet geschikt voor alle situaties: In zeer competitieve of vijandige situaties is principieel onderhandelen mogelijk niet zo effectief als een assertievere aanpak.
• Vereist samenwerking: Succes hangt af van de bereidheid van alle partijen om samen te werken en een constructieve dialoog aan te gaan.
• Mogelijke machtsongelijkheid: In sommige situaties heeft één partij aanzienlijk meer macht, waardoor principiële onderhandelingen geen gelijk speelveld opleveren.
• Niet altijd een win-winsituatie bereiken: Ondanks de beste inspanningen is het mogelijk dat het bereiken van een echte win-winsituatie niet altijd mogelijk is, afhankelijk van de omstandigheden en de betrokken partijen.

Voorbeelden van principiële onderhandeling

Hier zijn een paar eenvoudige voorbeelden van deze onderhandeling in actie:

1. Zakelijk partnerschap:

Twee ondernemers, Sarah en David, willen samen een bedrijf starten. Ze hebben allebei verschillende ideeën over de naam en het logo. In plaats van ruzie te maken, gebruiken ze principiële onderhandeling. 

• Ze bespreken hun interesses, waaronder merkherkenning en persoonlijke gehechtheid. 
• Ze besluiten een unieke naam te creëren die elementen uit hun beide ideeën combineert en een logo te ontwerpen dat hun beide visies weerspiegelt. 
• Op deze manier bereiken ze een compromis dat beide partijen tevreden stelt en een positieve toon zet voor hun partnerschap.

2. Onenigheid op de werkvloer:

Op een werkplek zijn twee collega's, Emily en Mike, het oneens over de manier waarop de taken op een project moeten worden verdeeld. In plaats van in een verhitte discussie te vervallen, passen ze principiële onderhandeling toe. 

• Ze vertellen over hun belangen, zoals een eerlijke werkdruk en projectsucces. 
• Ze besluiten taken te delegeren op basis van ieders sterke punten en interesses, waardoor een evenwichtige en effectieve taakverdeling ontstaat.
•  Deze aanpak vermindert de spanning en leidt tot een productievere werkrelatie.

Onderzoek naar een principiële onderhandelingsstrategie

Hier is een vereenvoudigde strategie die u kunt volgen om geschillen op te lossen en tot overeenstemming te komen in verschillende situaties.

1/ Voorbereiding:

• Begrijp interesses: Voordat u met de onderhandeling begint, moet u de tijd nemen om uw belangen en de belangen van de andere partij te begrijpen. Wat willen jullie allebei echt met deze onderhandelingen?
• Informatie verzamelen: Verzamel relevante feiten en gegevens om uw standpunt te ondersteunen. Hoe meer informatie u heeft, hoe sterker uw zaak zal zijn.
• BATNA definiëren: Bepaal uw beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA). Dit is uw back-upplan als de onderhandelingen niet slagen. Het kennen van uw BATNA versterkt uw positie.

2/ De vier principes van principieel onderhandelen

Na voorbereiding kunt u de hierboven genoemde vier principes van principieel onderhandelen toepassen:

• Scheid mensen van het probleem
• Focus op interesses, niet op posities
• Genereer opties voor wederzijds gewin
• Sta erop objectieve criteria te gebruiken

3/ Communicatie:

Beide partijen delen hun perspectieven en belangen en leggen daarmee de basis voor de onderhandelingen.

• Actief luisteren: Je zou zoiets kunnen zeggen als: 'Ik hoor je zeggen dat je je zorgen maakt over de prijs. Kunt u mij daar meer over vertellen?”
• Vragen stellen: Je zou kunnen vragen: “Wat zijn voor jou de belangrijkste dingen in deze onderhandeling?”
• Uw interesses kenbaar maken: Je zou kunnen zeggen: 'Ik ben geïnteresseerd om dit project op tijd en binnen het budget af te ronden. Ik maak me ook zorgen over de kwaliteit van het werk.”

4/ Onderhandeling:

• Waarde creëren: Probeer de taart uit te breiden door manieren te vinden om de deal voor beide partijen voordeliger te maken.
• afwegingen: Wees bereid om concessies te doen op minder belangrijke kwesties in ruil voor winst op meer kritische zaken.
• Vermijd onnodige confrontatie: Houd het onderhandelingsproces zo vriendschappelijk mogelijk. Maak geen persoonlijke aanvallen of bedreigingen.

5/ Overeenkomst:

• Documenteer de overeenkomst: Leg de overeenkomst schriftelijk vast, waarin alle voorwaarden staan ​​vermeld.
• Bekijk en bevestig: Zorg ervoor dat beide partijen de voorwaarden volledig begrijpen en ermee akkoord gaan voordat de overeenkomst wordt afgerond.

6/ Implementatie en opvolging:

• Handel naar aanleiding van de overeenkomst: Beide partijen moeten hun verplichtingen nakomen zoals overeengekomen. 
• Evalueer: Controleer de overeenkomst regelmatig om er zeker van te zijn dat deze nog steeds voldoet aan de belangen van beide partijen.

Key Takeaways

Principieel onderhandelen bevordert eerlijkheid en samenwerking, waardoor het een effectieve aanpak is in verschillende situaties. Overweeg het gebruik van om uw onderhandelingsproces te verbeteren en uw ideeën effectief te presenteren AhaDia's. Onze interactieve functies en templates zijn waardevolle hulpmiddelen om met de andere partij in gesprek te gaan, begrip te bevorderen en wederzijds voordelige overeenkomsten te bereiken.

Veelgestelde Vragen / FAQ

ref: Het programma over onderhandelen aan de Harvard Law School | Werkende geleerden