Care tip de vânzare la care lucrează compania ta?
Dacă crezi că ar trebui să folosești toate tehnicile de vânzare pentru a-ți câștiga clienții și a fi competitiv pe piață, nu este atât de inteligent. Pentru anumite afaceri și industrie, este esențial să luați în considerare una până la câteva abordări specifice de vânzare.
În acest articol, vei învăța 11 cele mai comune tipuri de vânzări, caracteristici și exemple. Există unele pe care s-ar putea să nu le observi niciodată înainte. Dacă descoperiți că aceste tehnici de vânzare vă surprind, nu vă faceți griji, vă oferim și un ghid cuprinzător care vă va ajuta să alegeți și să adoptați tipul potrivit de vânzare pentru succesul companiei dvs.
Descriere
| Ce înseamnă „B2C”? | Business-to-consumer |
| Ce înseamnă „B2B”? | Afaceri la afaceri |
| Care este alt cuvânt de vânzare? | Comerțului |
| Carte celebră despre „Vânzare”? | „Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii” de Dale Carnegie |
Deci, haideți să vedem aceste diferite tipuri de abordări de vânzare!
Ai nevoie de un instrument pentru a vinde mai bine?
Obțineți interese mai bune oferind o prezentare interactivă distractivă pentru a vă sprijini echipa de vânzări! Înscrieți-vă pentru a participa la un test gratuit din biblioteca de șabloane AhaSlides!
🚀 Luați un test gratuit☁️
Cuprins
- Descriere
- Vânzări B2C – Tip de vânzare
- Vânzări B2B – Tip de vânzare
- Vânzări la întreprinderi – Tip de vânzare
- Vânzări bazate pe cont – Tip de vânzare
- Vânzări directe – Tip de vânzare
- Vânzări consultative – Tip de vânzare
- Vânzări tranzacționale – Tip de vânzare
- Vânzări inbound vs Outbound – Tip de vânzare
- Vânzări cu abonament – Tip de vânzare
- Vânzări pe canal – Tip de vânzare
- Cum să te concentrezi pe tipul potrivit de vânzare
- Gânduri finale
Vânzări B2C – Tip de vânzare
Ce sunt vânzările B2C? Vânzări B2C, sau vânzările de la Business-to-Consumer, se referă la vânzarea de produse sau servicii direct către clienți individuali pentru uz personal.
Această vânzare se concentrează de obicei pe tranzacții cu volum mare și cu valoare redusă, în care consumatorii achiziționează produse sau servicii pentru uz personal.
Amazon este unul dintre cele mai faimoase exemple de companie care se angajează în vânzări B2C. Fiind cel mai mare retailer online din lume, Amazon oferă o gamă largă de produse și își personalizează recomandările pentru fiecare client în funcție de istoricul achizițiilor, interogările de căutare și comportamentul de navigare. Această abordare de succes a ajutat Amazon să devină una dintre cele mai de succes companii B2C la nivel global, cu o capitalizare de piață care depășește 1.5 trilioane de dolari începând cu 2021.
Related: Cum să vinzi orice: 12 tehnici excelente de vânzare în 2024, si ce este vânzare conversațională?
Vânzări B2B – Tip de vânzare
Dimpotrivă, vânzările B2B se referă la tranzacțiile dintre companii, mai degrabă decât la consumatorii individuali. În vânzările B2B, accentul se pune pe construirea de relații pe termen lung. De asemenea, poate urma negocieri complexe, produse personalizate și cicluri lungi de vânzări,
Un bun exemplu de companie B2B este Salesforce, care este un furnizor lider de software de management al relațiilor cu clienții (CRM). Oferă o gamă de produse și servicii special concepute pentru vânzările B2B, cum ar fi managementul clienților potențiali, urmărirea oportunităților și prognoza vânzărilor. Având ca prioritate furnizarea de soluții personalizate companiilor, Salesforce a devenit una dintre cele mai prospere întreprinderi B2B la nivel mondial, lăudându-se cu o capitalizare de piață care depășește 200 de miliarde de dolari în 2021.
Sau, afla de ce Kit de vânzări este atât de important!
Vânzări la întreprinderi – Tip de vânzare
Destul de similar cu vânzările B2B, dar Vânzări pentru întreprinderi are o abordare puțin diferită a vânzărilor, deoarece vinde în primul rând produse sau servicii corporațiilor care au procese de cumpărare complicate și necesită soluții specializate. Procesul de vânzări în vânzările întreprinderii poate fi lung și complex, implicând mai multe părți interesate, propuneri detaliate și negocieri.
Succesul vânzărilor întreprinderii se bazează în mare măsură pe capacitatea echipei de vânzări de a stabili încredere și credibilitate cu factorii de decizie ai întreprinderii și de a oferi o soluție care să răspundă nevoilor lor unice.
Ce este Vanzare SaaS?
Vânzări bazate pe cont – Tip de vânzare
Vânzările bazate pe cont, cunoscute și sub denumirea de ABS, reprezintă o abordare strategică a vânzării care se concentrează pe direcționarea și implicarea unor conturi specifice de mare valoare, mai degrabă decât pe clienții individuali. În vânzările bazate pe cont, echipa de vânzări identifică un set de conturi cheie care se potrivesc profilului ideal de client și dezvoltă o strategie de vânzări personalizată pentru fiecare cont.
Pentru a câștiga ofertele, echipa de gestionare a contului cheie trebuie să personalizeze strategia care poate include mesaje personalizate, publicitate direcționată și propuneri personalizate care răspund nevoilor unice ale fiecărui cont.
Vânzări directe – Tip de vânzare
Vânzările directe pot fi o alegere potrivită dacă compania dumneavoastră dorește să vândă produse sau servicii direct clienților fără intermediari, cum ar fi comercianții cu amănuntul sau angrosistii. Vânzările directe pot avea loc prin diverse canale, inclusiv din ușă în ușă, telemarketing și vânzări online.
Acest tip de vânzare poate fi deosebit de eficient pentru clienții pretențioși care au nevoie de atenție personalizată și soluții personalizate. În vânzările directe, echipa de vânzări poate acorda atenție individuală clientului, poate răspunde la întrebările acestuia și poate răspunde oricăror preocupări sau obiecții pe care le-ar putea avea. Această abordare poate ajuta la creșterea încrederii și a credibilității clienților, ceea ce duce la creșterea vânzărilor și la loialitatea clienților.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware și multe altele sunt câteva exemple bine-cunoscute de a folosi vânzările directe ca strategie principală de mulți ani și au construit afaceri de succes bazate pe această abordare.
Vânzări consultative – Tip de vânzare
Pentru anumite tipuri de industrii, cum ar fi bancare, asistență medicală, servicii financiare și vânzări B2B, vânzările consultative sunt printre cele mai importante abordări de vânzare.
Această metodă implică vânzătorul să consulte clientul, să pună întrebări, să asculte nevoile acestuia și să ofere soluții personalizate.
Cele 4 mari firme de contabilitate și consultanță precum Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) și Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG), pot fi referințe excelente.
Vânzări tranzacționale – Tip de vânzare
Vânzările tranzacționale sunt cele mai potrivite pentru companii sau piețe în care produsele sau serviciile oferite sunt relativ ieftine, standardizate și necesită puțin sau deloc personalizare.
Exemple de piețe care pot avea succes cu vânzările tranzacționale includ comerțul electronic, comerțul cu amănuntul, lanțurile de fast-food și produsele electronice de larg consum. Pe aceste piețe, abordarea vânzărilor tranzacționale este utilizată pentru a vinde produse rapid și eficient unui număr mare de clienți, fără a fi necesară o consultare aprofundată sau personalizare.
Accentul se pune pe realizarea vânzării cât mai rapidă și eficientă posibil, adesea prin canale online sau achiziții în magazin. Aceste piețe se bazează în mare măsură pe vânzări bazate pe volum, astfel încât vânzările tranzacționale sunt esențiale pentru menținerea profitabilității.
Vânzări inbound vs Outbound – Tip de vânzare
Vânzările inbound și outbound vânzările sunt două tipuri distincte de abordări de vânzări care pot lucra împreună pentru a îmbunătăți performanța generală a vânzărilor.
Vânzările inbound se concentrează pe atragerea clienților către companie prin marketing de conținut, social media și optimizarea pentru motoarele de căutare. Între timp, vânzările Outbound implică contactarea directă cu potențialii clienți prin apeluri telefonice, e-mailuri sau poștă directă.
În unele cazuri, vânzările inbound pot fi o soluție pentru eșecul vânzărilor outbound. Să presupunem că vânzările în exterior nu generează suficiente clienți potențiali sau vânzări. În acest caz, compania își poate muta atenția asupra vânzărilor inbound pentru a atrage clienți care sunt deja interesați de produs sau serviciu. Acest lucru poate ajuta la îmbunătățirea calității clienților potențiali și la reducerea costurilor vânzărilor.
Vânzări de abonament – Tip de vânzare
Ideea de a oferi produse sau servicii în mod regulat în schimbul unei taxe de abonament există de mulți ani, cu toții îi știm numele, Vânzări pe bază de abonament. De exemplu, furnizorii de servicii de cablu și de internet folosesc, de asemenea, modele de vânzări bazate pe abonament de mulți ani.
Diverse industrii, inclusiv software, divertisment, mass-media și servicii de livrare a alimentelor folosesc în mod obișnuit acest model. Acesta devine din ce în ce mai popular datorită capacității lor de a oferi clienților acces regulat la produse sau servicii, oferind în același timp companiilor o sursă de venit fiabilă și previzibilă.
Vânzări pe canal – Tip de vânzare
Cât de multe știi despre vânzările pe canal? Se referă la un model de vânzări în care o companie își vinde produsele sau serviciile prin parteneri terți, cum ar fi distribuitori, revânzători sau dealeri.
Importanța vânzărilor prin canal poate fi văzută în succesul unor companii precum Microsoft și Cisco, care se bazează foarte mult pe partenerii de canal pentru a-și vinde produsele și serviciile.
Este în totalitate o strategie câștig-câștig. Companiile pot accesa noi piețe și segmente de clienți la care s-ar putea să nu le poată ajunge prin vânzări directe. Între timp, partenerii pot avea un nou flux de venituri și posibilitatea de a-și extinde ofertele pentru clienții lor.
Cum să vă concentrați pe tipul potrivit de vânzare
Ce cauți în fiecare tip de vânzare? Atunci când alegeți o strategie de vânzări pentru compania dvs., este important să luați în considerare câțiva factori cheie pentru a asigura succesul pe o piață extrem de competitivă. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să selectați și să implementați tipul potrivit de vânzare:
Cum să alegi strategia corectă de vânzare pentru produs sau serviciu?
Luați în considerare complexitatea produsului sau serviciului dvs., dimensiunea pieței și comportamentul tipic de cumpărare al publicului țintă pentru a determina cea mai bună strategie de vânzări.
Related: Cele mai bune exemple de analiză SWOT | Ce este și cum să practici în 2024
Cum să alegi strategia de vânzare potrivită pentru echipa de vânzări?
Evaluați setul de abilități și experiența echipei dvs. de vânzări pentru a determina care strategie de vânzări va funcționa cel mai bine pentru organizația dvs.
Acordați timp echipei dvs. de vânzări să învețe noi abilități sau să își actualizeze cunoștințele prin instruire personalizată. Pot fi cursuri de la furnizori de formare sau de la propria companie.
Related:
Ghid suprem pentru personalul instruit | Beneficii și cele mai bune strategii în 2024
Programe de formare la locul de muncă – Cele mai bune practici în 2024
Cum să alegi strategia corectă de vânzare pentru marketing și branding?
Evaluați modul în care eforturile dvs. de marketing și de branding pot sprijini strategia de vânzări aleasă. Anumite tipuri de vânzări pot necesita eforturi de marketing mai concentrate pentru a stimula cererea și a atrage tipul potrivit de client. Legate de: Ghid de prezentare de marketing 2024 – Ce să includeți și cum să-l prindeți
Cum să alegi strategia de vânzare potrivită pentru relațiile cu clienții?
Determinați importanța relațiilor cu clienții pentru afacerea dvs. și alegeți o strategie de vânzări care vă permite să construiți și să mențineți relații puternice cu clienții dvs. Folosiți software-uri CRM dacă este necesar.
Cum să alegi strategia corectă de vânzare pentru resurse și asistență?
Luați în considerare resursele și suportul pe care compania dvs. le poate oferi pentru a asigura succesul cu strategia de vânzări aleasă, inclusiv instruire în vânzări, colateral de marketing și asistență continuă pentru echipa dvs. de vânzări și partenerii de canal.
Gânduri finale
Concentrarea pe tipul corect de strategie de vânzare este crucială pentru ca orice companie să reușească pe piața extrem de competitivă actuală. Asigurați-vă că înțelegeți pe deplin fiecare tip de vânzare, astfel încât compania dvs. să nu piardă bani și timp.
Dacă sunteți în căutarea unui instrument puternic de asistență pentru instruire care să vă ajute echipa de vânzări să reușească, consultați AhaSlides. Cu interfața ușor de utilizat, funcțiile interactive și feedbackul în timp real, AhaSlides este o modalitate eficientă de a implica echipa dvs. de vânzări și de a le ajuta să-și îmbunătățească abilitățile și cunoștințele. Încercați-l astăzi și vedeți diferența pe care o poate face pentru echipa dvs. de vânzări!
Ref: Forbes
