Работа с клиентами никогда не бывает легкой, особенно в контексте B2B; поэтому вам понадобится надлежащее Воронка продаж B2B. В отличие от B2C, клиенты более эмоциональны, а воронки продаж B2B гораздо сложнее, вероятно, более рациональны и ориентированы на ценность и рентабельность инвестиций при принятии решений о покупке.
По мере развития технологий отношения B2B будут продолжать расти, создавая новые возможности для бизнеса и вызовы. Понимание воронки продаж B2B может быть отличным подходом для ориентации на клиентов и сохранения конкурентных преимуществ.
Обзор
| Что такое B2B-продажа? | Бизнес для бизнеса – продажа предприятий |
| Кто придумал B2B-продажи? | John Deere |
| Какова философия продаж B2B? | Продавайте по потребностям, а не по фактическому процессу продажи |
Содержание
Советы по улучшению взаимодействия
Нужен инструмент, чтобы продавать лучше?
Получите больше интересов, предоставив веселую интерактивную презентацию для поддержки вашей команды по продажам! Зарегистрируйтесь, чтобы пройти бесплатный тест из библиотеки шаблонов AhaSlides!
🚀 Получите бесплатную викторину☁️
Что такое воронка продаж B2B и почему она важна?
Воронка продаж B2B представляет собой структурированную структуру, которая описывает различные этапы, через которые проходит потенциальный клиент при рассмотрении вопроса о покупке продукта или услуги в контексте B2B (бизнес для бизнеса).
Разбивая процесс продаж на различные этапы, компании могут полностью понять процесс покупки, что позволяет компаниям измерять и анализировать свои усилия по продажам и маркетингу и улучшать общее качество обслуживания клиентов.
Кроме того, воронка продаж B2B помогает компаниям определить ключевые точки соприкосновения и взаимодействия, которые происходят во время пути к покупке. Это позволяет компаниям разрабатывать целевые маркетинговые стратегии и тактики продаж для каждого этапа воронки продаж, повышая вероятность превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов.
Однако некоторые утверждают, что эта модель слишком упрощена и не учитывает сложности современного покупательского поведения B2B. В результате многие предприятия разработали более тонкие и гибкие модели, учитывающие уникальные характеристики их целевых рынков и клиентов.
6 этапов воронки продаж B2B и примеры
Прежде чем совершить покупку в контексте B2B, потенциальный клиент может пройти различные этапы 6, которые описаны с помощью модели воронки продаж B2B следующим образом. Обратите внимание, что количество потенциальных клиентов может уменьшаться по мере прохождения каждого этапа.
Этап 1: Осведомленность
Целью этапа «Узнаваемость» в воронке продаж B2B является повышение узнаваемости бренда и привлечение потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах или услугах. На этом этапе потенциальные клиенты не стремятся совершить покупку, но у них может возникнуть проблема или потребность, которую может решить ваш бизнес.
Это можно сделать с помощью различных маркетинговых каналов, таких как B2B продажи от двери до двери, реклама, сообщения в социальных сетях, видео на Youtube, контент-маркетинг и связи с общественностью.
Этап 2: Интерес
Этап интереса в воронке продаж B2B — это второй этап в процессе превращения потенциального клиента в платящего клиента. На этом этапе потенциальный клиент узнал о вашей компании и проявил некоторый интерес к вашим продуктам или услугам.
Cконтент-маркетинг, вебинары или демонстрации продуктов могут быть эффективными маркетинговыми методами для предоставления потенциальным клиентам актуальной и полезной информации, которая помогает им понять преимущества ваших продуктов или услуг.
Этап 3: Оценка
Цель этапа оценки — предоставить потенциальному клиенту информацию и ресурсы, необходимые ему для принятия обоснованного решения. Это можно сделать, предоставив тематические исследования, отзывы, значки доверия, отзывы клиентов, страницы с ценами и демонстрации продуктов которые демонстрируют ценность и преимущества ваших продуктов или услуг.
Предоставляя правильную информацию и решая любые проблемы или возражения, которые могут возникнуть у потенциального клиента, вы можете повысить его доверие к вашим продуктам или услугам и приблизить его к принятию решения о покупке.
Например, допустим, вы продаете услуги B2B. На этапе оценки потенциальный клиент может исследовать различных поставщиков услуг, доступных на рынке, сравнивать функции, читать отзывы клиентов и оценивать, какие функции и цены услуг лучше всего соответствуют их потребностям.
Этап 4: Помолвка
Этап взаимодействия в воронке продаж B2B является важным этапом в процессе превращения потенциального клиента в платного клиента путем предоставления постоянной поддержки для повышения их доверия к бизнесу.
На этапе взаимодействия потенциальный клиент взаимодействует с вашим бизнесом различными способами, например, заполняет контактная форма, образовательные презентации, подписка на информационный бюллетень или участие в вебинарер. Этот этап направлен на построение отношений с потенциальным клиентом и поддержание его интереса к вашим продуктам или услугам.
Этап 5: Покупка
Переходя к пятому этапу, после уточнения деталей контракта и рассмотрения вариантов ценообразования потенциальный клиент принимает окончательное решение о том, покупать ли ваши продукты или услуги. Это знаменует собой конец воронки продаж B2B и начало отношений с клиентами.
Например, компания-разработчик программного обеспечения связывается с заинтересованными потенциальными клиентами, завершившими демонстрацию или пробную версию, предоставляя им информацию о ценах и персональные рекомендации. Чтобы увеличить стоимость покупки, на странице «Оплата» компании могут использовать методы перекрестных продаж и дополнительных продаж.
Этап 6: Лояльность
Наконец, когда дело доходит до этапа лояльности, компании могут использовать различные стратегии для удержания клиентов, например, предоставление исключительного обслуживания клиентов. Это может быть предложение поощрения или скидки за лояльность, Электронный маркетинг B2B, отслеживание взаимодействия с продуктом, а также регулярно связываться с клиентами для решения любых вопросов или проблем, которые у них могут возникнуть.
Поощряя лояльность клиентов, предприятия могут удерживать клиентов и генерировать положительные отзывы и рекомендации, которые могут помочь привлечь новых клиентов и расширить свою клиентскую базу.
Советы по созданию привлекательной воронки продаж B2B
# 1. Персонализация становится все более важным в воронке продаж B2B. Согласно отчету Salesforce, 80% покупателей B2B ожидают персонализированного взаимодействия с поставщиками. Используйте данные клиентов для персонализации электронных писем, предложений и контента, чтобы потенциальные клиенты чувствовали себя ценными и понятыми.
№ 2. Привлекайте своих клиентов с помощью сообщений в социальных сетях, таких как живые опросы и он-лайн мероприятия по выносу подарков Колесо прядильщика AhaSlides во время Черных пятниц или в праздничные дни.
СОВЕТ. Получите представление о клиентах с помощью Веселые викторины и игры AhaSlides!
- Используйте AhaSlides для создания забавных и увлекательных опросов, обзоров или игр, связанных с вашим продуктом или услугой.
- Поделитесь викториной или игрой со своей аудиторией по электронной почте, в социальных сетях или на своем веб-сайте. Поощряйте участие, предлагая приз или поощрение.
№3. Предлагать эффективные обучающие презентации для клиентов, используйте видеоуроки и блоги, Часто задаваемые вопросы страницы на вашем веб-сайте, чтобы предоставить исчерпывающие руководства и полезную информацию, например, как это работает и может принести им пользу.
№ 4. Интегрировать Холодный вызов B2B в вашу воронку продаж. Например, отдел продаж создает список потенциальных потенциальных клиентов и начинает холодные звонки, чтобы представить компанию и ее продукты или услуги.
№ 5. Создайте исключительный покупательский опыт: кредитное плечо Омниканал продам чтобы предоставить клиентам положительные и плавные покупки по нескольким каналам и точкам соприкосновения, включая онлайн, мобильные и обычные магазины.
Часто задаваемые вопросы
Что такое воронка продаж и маркетинга B2B?
Воронка продаж B2B тесно связана с воронкой маркетинга. В то время как маркетинговая воронка направлена на привлечение лидов и повышение осведомленности, воронка продаж фокусируется на преобразовании этих лидов в клиентов. Успешная воронка продаж B2B требует эффективных маркетинговых стратегий для привлечения потенциальных клиентов.
Чем отличается воронка B2B от воронки B2C?
Основное различие между воронками B2B и B2C заключается в целевой аудитории. Воронки B2B ориентированы на продажу продуктов или услуг другим предприятиям, а воронки B2C ориентированы на продажу отдельным потребителям. Воронки B2B обычно имеют более длинные циклы продаж и включают несколько лиц, принимающих решения, в то время как воронки B2C часто короче и больше ориентированы на эмоциональные призывы.
Сколько стоит создать воронку продаж B2B?
Стоимость создания воронки продаж B2B может варьироваться в зависимости от таких факторов, как размер бизнеса, сложность процесса продаж, а также инструменты и ресурсы, необходимые для реализации воронки. Затраты могут включать расходы на маркетинг, рекламу, программное обеспечение и персонал.
Что такое стратегия полной воронки в B2B?
Стратегия полной воронки в B2B относится к комплексному подходу к процессу продаж и маркетинга, который включает все этапы воронки продаж. Он включает в себя генерацию лидов, взращивание лидов, стимулирование продаж и удержание клиентов.
Какой контент находится в верхней части воронки B2B?
Это относится к контенту, предназначенному для привлечения потенциальных клиентов, находящихся на ранних этапах воронки продаж. Это могут быть посты в блогах, контент в социальных сетях, электронные книги, вебинары и другие типы контента, которые имеют образовательную или информативную ценность для аудитории, не обязательно продвигая конкретный продукт или услугу.
Какой контент находится в нижней части воронки B2B?
Сюда могут входить тематические исследования, демонстрации продуктов, бесплатные пробные версии и другие типы контента, предоставляющие конкретные сведения о предлагаемом продукте или услуге.
Каковы 4 ключевых элемента воронки?
Осведомленность – повышение осведомленности о бренде или продукте.
Интерес – создание интереса и обучение потенциальных клиентов.
Решение – помощь потенциальным клиентам принять решение.
Действие – конвертация потенциальных клиентов в клиентов.
Является ли воронка продаж CRM?
Воронка продаж B2B и система CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) — это не одно и то же. CRM можно использовать для управления данными о клиентах и взаимодействиях на всех этапах воронки продаж.
Кому нужна воронка продаж B2B?
Любой бизнес B2B, который хочет привлекать, вовлекать и конвертировать потенциальных клиентов, нуждается в воронке продаж B2B. Это помогает компаниям оптимизировать процесс продаж, улучшить лидогенерацию и взращивание, а также повысить общую эффективность и результативность усилий по продажам и маркетингу.
Является ли воронка SaaS?
SaaS (программное обеспечение как услуга) относится к модели доставки программного обеспечения, в которой программное обеспечение лицензируется и доступно через Интернет. С другой стороны, воронка относится к типичному процессу продаж b2b, который описывает этапы, через которые проходит потенциальный клиент при принятии решения о покупке.
Что такое пример воронки продаж B2B?
Та же компания-разработчик программного обеспечения создает технический документ или электронную книгу, в которой содержится подробная информация о том, как их продукт может решить конкретную бизнес-проблему. Компания продвигает электронную книгу с помощью целевой рекламы и кампаний по электронной почте.
Является ли воронка продаж B2B также каналом продаж?
Воронка продаж B2B и воронка продаж часто используются взаимозаменяемо для описания превращения лидов в клиентов. В то время как воронка продаж фокусируется на внутреннем процессе закрытия сделок, воронка продаж учитывает весь путь клиента, от генерации потенциальных клиентов до конверсии.
Заключение
На воронку продаж B2B могут влиять многие внешние факторы, такие как экономика, отраслевые тенденции и конкуренция. Таким образом, предприятия должны быть гибкими и адаптировать свои стратегии продаж и маркетинга в ответ на эти изменения, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Ref: WiseStamp
