Вы когда-нибудь оказывались в ситуации, когда вам приходилось торговаться по поводу цены на автомобиль, договариваться о повышении зарплаты или даже торговаться с уличным торговцем за сувенир? Если да, то вы занимаетесь распределительный торг, фундаментальная стратегия переговоров, которая фокусируется на разделе фиксированных ресурсов.
В этом сообщении блога мы рассмотрим, что такое распределительные переговоры, их повседневные примеры и чем они отличаются от интегративных переговоров. Мы также углубимся в основные стратегии и тактики, которые помогут вам стать более эффективным переговорщиком в сценариях распределения.
Оглавление
Советы по улучшению взаимодействия
Ищете больше развлечений во время собраний?
Соберите членов своей команды, приняв участие в веселой викторине на AhaSlides. Зарегистрируйтесь, чтобы пройти бесплатный тест из библиотеки шаблонов AhaSlides!
🚀 Получите бесплатную викторину☁️
Что такое распределительный торг?
Распределительные переговоры — это стратегия переговоров, при которой две или более стороны стремятся разделить между собой фиксированный или ограниченный ресурс. Думайте об этом как о сценарии, в котором вам нужно разделить пиццу на ломтики, и каждый хочет кусок побольше. Идея распределительных переговоров состоит в том, чтобы максимизировать свою долю пирога, пытаясь заключить для себя наилучшую сделку.
Проще говоря, это похоже на перетягивание каната из-за того, кому что достанется. Этот тип переговоров часто затрагивает конкурирующие интересы, когда то, что выигрывает одна сторона, другая может потерять. Это беспроигрышная ситуация: чем больше выигрывает одна сторона, тем меньше остается другой.
Дистрибутивные переговоры против интегративных переговоров
Распределительный торг все дело в том, чтобы претендовать на свою долю, например, торговаться о цене на рынке или вести переговоры о повышении зарплаты с вашим работодателем. Чем больше вы получаете, тем меньше получает другая сторона.
Интегративные переговоры, с другой стороны, это больше похоже на расширение рынка. Представьте, что у вас с другом есть одна пицца, но у вас также есть дополнительные начинки, такие как пепперони, грибы и сыр. Вместо того, чтобы бороться за существующую пиццу, вы работаете вместе, чтобы создать лучшую, добавляя начинки по своему вкусу. Интегративные переговоры — это беспроигрышный подход, при котором обе стороны сотрудничают в поиске творческих решений, повышающих общую ценность.
Короче говоря, распределительные переговоры – это разделение фиксированного пирога, тогда как интегративные переговоры – это увеличение пирога за счет поиска взаимовыгодных решений.
Примеры распределительных переговоров
Чтобы лучше понять принцип распределительных переговоров, давайте рассмотрим несколько примеров из реальной жизни, где эта стратегия переговоров вступает в игру:
№1 – Переговоры о зарплате
Представьте, что вы обсуждаете свою зарплату с потенциальным работодателем во время собеседования. Вы хотите более высокую зарплату, а они хотят контролировать затраты на рабочую силу. Эта ситуация представляет собой дистрибутивные переговоры, когда вы оба конкурируете за фиксированный ресурс – бюджет компании для вашей позиции. Если вы проведете успешные переговоры, вы получите более высокую зарплату, но это может быть достигнуто за счет других льгот или льгот.
№2 – Покупка автомобиля
Когда вы посещаете автосалон, чтобы купить автомобиль, вы, скорее всего, участвуете в распределительных переговорах. Вы хотите максимально низкую цену, в то время как продавец хочет максимизировать свою прибыль. Переговоры вращаются вокруг цены автомобиля, и найти золотую середину, удовлетворяющую обе стороны, может быть непросто.
№ 3 – Урегулирование развода
Когда пара переживает развод, раздел имущества может стать классическим примером распределительных переговоров. Обе стороны заинтересованы в получении как можно большего от общих активов, таких как собственность, сбережения и инвестиции. Целью переговоров является справедливое разделение этих ресурсов с учетом правовых рамок и интересов каждого супруга.
В каждом из этих примеров в распределительных переговорах участвуют стороны, стремящиеся максимизировать свою долю конечного или ограниченного ресурса.
Стратегия и тактика распределительных переговоров
В распределительных переговорах, где ресурсы ограничены и конкурентоспособны, наличие хорошо продуманной стратегии и использование эффективной тактики могут иметь решающее значение в достижении желаемого результата. Давайте углубимся в ключевые стратегии и тактики, используемые в переговорах этого типа:
№1 – Закрепите свою позицию
Первое предложение часто служит якорем, влияющим на направление переговоров. Если вы продавец, начните с высокой цены. Если вы покупатель, начните с низкого предложения. Это задает тон и дает возможность для уступок.
№2 – Установите точку резервирования
Оставьте свою точку бронирования – самое низкое или самое высокое приемлемое предложение, которое вы готовы принять – при себе. Если вы сообщите об этом слишком рано, это может дать другой стороне преимущество, поскольку она будет знать ваши пределы.
№3 – Идите на стратегические уступки
Идя на уступки, делайте это избирательно и стратегически. Не отдавайте слишком много и слишком быстро. Постепенные уступки могут свидетельствовать о гибкости при сохранении вашей позиции.
№ 4 – Используйте вздрагивание
Когда вам поступит предложение, наймите тактика вздрагивания. Реагируйте удивлением или беспокойством, чтобы заставить другую сторону усомниться в справедливости ее предложения. Это может побудить их улучшить свое предложение.
№5 – Информация – это сила
Тщательно изучите предмет спора и позицию другой стороны. Знания являются ценным оружием в переговорах о распределении доходов. Чем больше у вас информации, тем лучше вы подготовлены к эффективным переговорам.
№6 – Установите сроки
Нехватка времени может быть ценной тактикой. Например, если вы ведете переговоры по контракту, установка крайнего срока для заключения сделки может подтолкнуть другую сторону к более быстрому принятию решений, потенциально в вашу пользу.
№7 – Используйте ограниченные полномочия
Заявите, что у вас ограничены полномочия принимать решения. Это может оказаться мощной тактикой, поскольку создает впечатление, что окончательное решение принимаете не вы. Это может побудить другую сторону предложить больше, чтобы получить одобрение от кого-то с более высоким авторитетом.
№8 – Хороший полицейский, плохой полицейский
Если вы ведете переговоры в команде, рассмотрите подход «хороший полицейский, плохой полицейский». Один из переговорщиков занимает жесткую позицию, в то время как другой выглядит более примирительным. Это может создать путаницу и побудить к уступкам.
№ 9 – Уходите, когда это необходимо
Будьте готовы отказаться от переговоров, если станет ясно, что другая сторона не желает соответствовать вашим минимальным требованиям. Иногда выход из-за стола — самая эффективная тактика.
Основные выводы
Распределительные переговоры — ценный навык, который необходимо иметь в своем арсенале. Торгуетесь ли вы на блошином рынке, ведете переговоры о повышении зарплаты или заключаете деловую сделку, понимание стратегии и тактики распределительных переговоров может помочь вам обеспечить наилучший возможный результат для себя или своей организации.
И не забывайте, что независимо от того, оттачиваете ли вы свои навыки ведения переговоров, проводите впечатляющие презентации или обучаете команду продаж процветанию, учитывайте потенциал АгаСлайды для поддержки вашего пути к успеху. Поднимите свой контент на новый уровень с помощью нашего интерактивные шаблоны которые удовлетворяют различные потребности и отрасли. Ваша аудитория будет вам благодарна.
Часто задаваемые вопросы
Что такое распределительные и интегративные переговоры?
Дистрибьюторские переговоры: Это как разделить пирог. Стороны конкурируют за фиксированный ресурс, и то, что получает одна сторона, другая может потерять. Это часто рассматривается как победа-проигрыш.
Интегративные переговоры: Думайте об этом как о расширении пирога. Стороны сотрудничают, чтобы найти творческие решения, которые повышают общую ценность обсуждаемых ресурсов. Обычно это беспроигрышный вариант.
Являются ли распределительные переговоры беспроигрышным вариантом?
Распределительные переговоры, как правило, не являются беспроигрышным вариантом. Это часто приводит к сценарию «выигрыш-проигрыш», когда выигрыш одной стороны является проигрышем другой стороны.
Ref: Economic Times | American Express
