В сегодняшнюю цифровую эпоху, с быстрым ростом индустрии SaaS, конкуренция является жесткой, а ставки высоки. Так как же выделить свое программное обеспечение на переполненном рынке с таким количеством доступных вариантов SaaS? Ключ к успеху лежит в эффективных стратегиях продаж SaaS.
В этом сообщении блога мы исследуем мир SaaS-продажи и поделитесь нашими лучшими методами оптимизации вашей стратегии продаж, которая способствует росту и успеху.
Обзор
| Что означает SaaS? | Программное обеспечение как сервис |
| Каков пример продаж SaaS? | Netflix |
| Когда Salesforce стала SaaS? | 1999 |
Содержание
Советы по улучшению взаимодействия
Нужен инструмент, чтобы продавать лучше?
Получите больше интересов, предоставив веселую интерактивную презентацию для поддержки вашей команды по продажам! Зарегистрируйтесь, чтобы пройти бесплатный тест из библиотеки шаблонов AhaSlides!
🚀 Получите бесплатную викторину☁️
Что такое продажи SaaS?
Что такое SaaS?
SaaS означает программное обеспечение как услуга. Это модель доставки программного обеспечения, при которой сторонний поставщик размещает приложения и делает их доступными для клиентов через Интернет. Это означает, что вместо того, чтобы покупать и устанавливать программное обеспечение на свои собственные устройства, вы можете получить доступ к программному обеспечению через веб-браузер или мобильное приложение и регулярно платить поставщику за доступ к программному обеспечению и связанным с ним услугам.
В последние годы SaaS становится все более популярным благодаря своим многочисленным преимуществам, включая более низкие первоначальные затраты, масштабируемость, простоту использования и автоматические обновления. Некоторые известные примеры SaaS включают Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 и Google Workspace.
По данным сайта Supplygem.com, объем мирового рынка SaaS в 237.4 году оценивается в 2022 миллиарда долларов США. По прогнозам, в 363.2 году он вырастет до 2025 миллиарда долларов США.
Таким образом, конкуренция на этом рынке будет жесткой, а продажи являются источником жизненной силы этих SaaS-компаний.
Что такое продажи SaaS?
Процесс продажи продуктов SaaS клиентам известен как продажи SaaS.
Он отличается от других видов продаж тем, что предполагает продажу программного решения на основе подписки, а не физического продукта или разовой услуги. Вот некоторые ключевые отличия:
- Более длительный цикл продаж: Программное обеспечение часто является более значительным капиталовложением для клиента и требует более тщательного рассмотрения и оценки перед принятием решения о покупке.
- Технические знания: Чтобы эффективно продавать продукты SaaS, вам необходимо глубоко понимать технические особенности продукта и знать, как они решают проблемы клиентов. Это также требует умения объяснять сложные функции простыми словами.
- Построение отношений: Продажи SaaS предполагают постоянные отношения с клиентами, поэтому построение прочных отношений с клиентом имеет решающее значение. Это требует укрепления доверия и предоставления постоянной поддержки и помощи для обеспечения удовлетворенности клиентов.
- Цены на основе подписки: В отличие от других видов продаж, продажи SaaS включают модель ценообразования на основе подписки. Это означает, что клиент обязуется поддерживать долгосрочные отношения с поставщиком программного обеспечения, поэтому вам необходимо продемонстрировать постоянную ценность программного обеспечения и то, какую пользу оно принесет клиенту в долгосрочной перспективе.
Продажи SaaS требуют технических знаний, консультационных продаж, построения отношений и терпения. Как продавец, вы должны уметь понимать потребности клиентов и обеспечивать постоянную поддержку, чтобы обеспечить их удовлетворенность и удержание.
3 типа моделей продаж SaaS
Вот 3 наиболее распространенных типа моделей продаж SaaS:
Модель самообслуживания
Модель самообслуживания — это тип, в котором клиенты могут зарегистрироваться и начать использовать продукт без взаимодействия с продавцом. Эта модель обычно включает в себя подход к продажам с минимальным контактом, когда продукт продвигается через такие каналы, как социальные сети, кампании по электронной почте или контент-маркетинг.
Для модели самообслуживания целевыми клиентами обычно являются малые и средние предприятия или частные лица, которые ищут простое, удобное в использовании и экономичное решение. Модель самообслуживания также подходит для продуктов с низкой ценой, таких как инструменты управления проектами, программное обеспечение для управления социальными сетями или инструменты онлайн-дизайна. Клиенты обычно могут получить доступ к продукту бесплатно или по низкой цене, а позже могут перейти на платный план.
Примеры компаний, которые используют эту модель, включают Canva, Slack и Trello.
Транзакционная модель продаж
Эта модель требует более высокого уровня взаимодействия и поддержки со стороны отдела продаж. Хотя клиенты по-прежнему могут совершать покупки в Интернете, отдел продаж больше вовлечен в процесс, предоставляя инструкции и отвечая на вопросы.
Целевыми клиентами модели транзакционных продаж являются крупные предприятия или организации. Они ищут решение, которое может быть адаптировано к их конкретным потребностям и требует более индивидуального внимания со стороны отдела продаж. Эта модель подходит для продуктов с более высокой ценой, таких как программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия (ERP), программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или инструменты автоматизации маркетинга.
Компании, использующие эту модель, включают Zoom, Dropbox и HubSpot.
Модель корпоративных продаж
Эта модель используется компаниями SaaS, которые предоставляют дорогостоящие, сложные и настраиваемые продукты, требующие более консультативного подхода к продажам. Эта модель имеет более длительные циклы продаж и требует от отдела продаж высокого уровня знаний и ресурсов. Кроме того, требуется высокий уровень сотрудничества между отделом продаж и другими отделами, такими как поддержка клиентов, разработка продуктов и услуги по внедрению.
Корпоративные продажи ориентированы на крупные организации и корпорации со сложными требованиями и значительным бюджетом. Этим клиентам может потребоваться индивидуальное решение, подробная поддержка и обучение.
Примеры компаний, которые используют эту модель, включают Salesforce, Workday и Adobe.
4 лучших метода продаж SaaS
Сосредоточьтесь на ценности
Сосредоточьтесь на том, какую ценность ваш продукт приносит клиентам, а не просто на том, как его продать. Это означает подчеркивание преимуществ, которые он предоставляет потенциальным клиентам, и того, как он может решить конкретные проблемы. Это отличается от простого перечисления характеристик продукта, которые могут не найти отклика у потенциальных клиентов, если они не понимают, как это может им помочь.
Чтобы эффективно сосредоточиться на ценности, вы можете использовать этот процесс:
- Определите болевые точки вашей целевой аудитории => Поймите их потребности и мотивы => Выясните, как ваш продукт SaaS может решить эти проблемы.
- Например, если ваш продукт SaaS является инструментом управления проектами, не просто перечислите его функции, такие как управление задачами и диаграммы Ганта. Вместо этого подчеркните, как это может улучшить совместную работу команды, повысить производительность и помочь выполнять проекты вовремя и в рамках бюджета.
Предложите ценную бесплатную пробную версию
Предложение бесплатной пробной или демонстрационной версии вашего продукта SaaS — это мощный метод продаж, который может помочь потенциальным клиентам лично убедиться в его ценности.
Предоставляя своим клиентам возможность опробовать ваш продукт перед совершением покупки, они могут увидеть продукт в действии и понять, как он может помочь решить их проблемы. Этот практический опыт может быть очень убедительным и помочь укрепить доверие к вашему бренду.
Кроме того, бесплатная пробная версия или демонстрация могут быть эффективным способом привлечения потенциальных клиентов и превращения их в платных клиентов.
Обеспечьте отличное обслуживание клиентов
Продажа SaaS не заканчивается самой продажей. Важно продолжать оказывать превосходную поддержку клиентов даже после покупки. Это может создать базу лояльных клиентов, которые с большей вероятностью будут продолжать использовать ваш продукт и даже рекомендовать его другим.
Вот несколько советов, как обеспечить отличное обслуживание клиентов:
- Поддерживайте связь с пробными пользователями. Спрашивая у пробных пользователей, что они думают о продукте, вы можете получить ценную информацию о том, что работает хорошо, а что можно улучшить.
- Быть отзывчивым и своевременным при решении запросов или проблем клиентов. It означает наличие специальной группы поддержки клиентов, которая обучена быстро и эффективно решать проблемы клиентов.
- Быть дружелюбным, терпеливым и чутким при общении с клиентами. Это может помочь укрепить доверие и установить позитивные отношения с клиентами, которые могут повысить лояльность и рекомендации.
- Получайте отзывы клиентов и используйте их для улучшения своих продуктов и услуг. Прислушиваясь к своим клиентам и внося изменения на основе их отзывов, вы можете показать им, что вы стремитесь предоставлять наилучшие услуги и ценность.
Допродажи и кросс-продажи
Апселлинг и кросс-продажи Это два метода, которые могут помочь SaaS-компаниям увеличить доход от существующей клиентской базы.
Допродажа включает в себя предложение клиентам версии вашего продукта более высокого уровня, которая включает дополнительные функции или функции.
- Например, если клиент использует ваш базовый тарифный план, вы можете перепродать его на премиум-план с более продвинутыми функциями.
И наоборот, перекрестные продажи предполагают предложение клиентам дополнительных продуктов или услуг, которые повышают ценность их существующих покупок.
- Например, если клиент подписывается на ваше программное обеспечение для управления проектами, вы можете дополнительно продать ему инструмент учета рабочего времени, который интегрируется с вашим программным обеспечением.
Как дополнительные, так и перекрестные продажи могут повысить ценность каждой продажи и помочь вам построить более тесные отношения с вашими клиентами. Тем не менее, важно помнить о времени и подходе к этим методам.
Вы должны убедиться, что ваши предложения актуальны для клиента и его потребностей, и избегать слишком напористого или агрессивного подхода к продажам.
Основные выводы
Продажи SaaS — это область, которая требует определенного набора стратегий для достижения успеха. Понимание различных моделей и методов продаж SaaS может помочь вашим отделам продаж адаптировать свой подход к сегментам клиентов.
АгаСлайды также может быть мощным инструментом для обучения специалистов по продажам эффективным методам продаж SaaS. С интерактивной презентацией функции и шаблоны, AhaSlides может помочь специалистам по продажам создавать увлекательные и информативные учебные материалы, которые с большей вероятностью будут сохранены и применены на практике.
Часто задаваемые вопросы
Каковы продажи SaaS?
Продажи SaaS — это процесс продажи продуктов «программное обеспечение как услуга» клиентам, как правило, по модели подписки.
Что такое продажи B2B и SaaS?
Продажи B2B относятся к продажам между предприятиями, которые могут включать продажи SaaS.
SaaS B2B или B2C?
SaaS может быть как B2B, так и B2C, в зависимости от целевого рынка и клиента.
Ref: Hubspot
