Что такое апселлинг и кросс-продажи? Представьте, что вы покупатель и покупаете товар или услугу в магазине. Продавец может связаться с вами и предложить массу дополнительных товаров. Почувствуете ли вы себя подавленным или раздраженным и откажетесь от покупки?
Подобные сценарии из реальной жизни часто встречаются сегодня, что указывает на неэффективность допродажи и кросс-продажи.
Итак, что такое апселлинг и кросс-продажи и как максимизировать прибыль, не отталкивая клиентов? Ознакомьтесь с этой статьей прямо сейчас.
Содержание
Советы по улучшению взаимодействия
Нужен инструмент, чтобы продавать лучше?
Получите больше интересов, предоставив веселую интерактивную презентацию для поддержки вашей команды по продажам! Зарегистрируйтесь, чтобы пройти бесплатный тест из библиотеки шаблонов AhaSlides!
🚀 Получите бесплатную викторину☁️
Допродажи и кросс-продажи: в чем разница?
Допродажи и перекрестные продажи — это методы продаж, используемые для увеличения доходов и прибыльности, но они различаются по своему подходу и направленности. Компании должны различать, как и когда применять Upselling и Cross Selling для разных клиентов.
Определение перекрестных продаж
Кросс-продажи — это стратегия продаж, при которой компания продвигает дополнительные продукты или услуги для существующих клиентов, часто во время или после покупки. Основное внимание уделяется предложению дополнительных товаров, которые покупатель может найти полезными или привлекательными на основе их текущей покупки.
Например, покупатель, приобретающий ноутбук, может дополнительно продать сумку для переноски, мышь или другие аксессуары.
Определение допродажи
Допродажи — это метод продаж, при котором компания побуждает клиентов приобретать более дорогие или премиальные версии продукта или услуги или добавлять дополнительные функции или обновления. Цель состоит в том, чтобы увеличить ценность покупки клиента, а не просто добавить дополнительные элементы.
Например, клиент, рассматривающий базовую версию программного приложения, может быть продан за премиальную версию, предлагающую больше функций и функций.
Примеры апселлинга и кросс-продаж
Примеры перекрестных продаж
Предприятия могут использовать различные возможности перекрестных продаж для увеличения доходов и вовлечения клиентов. Вот несколько эффективных методов перекрестных продаж:
Объединение продуктов: Предложите клиентам скидку при покупке набора сопутствующих товаров. Например, ресторан может предложить питание, которое включает в себя основное блюдо, гарнир и напиток.
Предполагаемая продажа: Обучите продавцов предлагать дополнительные продукты или услуги, дополняющие покупку клиента. Например, продавец в магазине одежды может предложить покупателю подходящие шарф или пару обуви.
Программы лояльности: Предлагайте вознаграждения и бонусы клиентам, которые часто покупают у вас. Например, кофейня может предложить бесплатный напиток клиентам, купившим несколько напитков.
Персональные рекомендации: используйте интеллектуальный анализ данных клиентов, чтобы предлагать продукты или услуги, которые соответствуют их интересам и истории покупок. Например, интернет-магазин может предложить сопутствующие товары на основе истории просмотров и покупок покупателя.
Последующая связь: обратитесь к клиентам, чтобы предложить сопутствующие товары или услуги после покупки. Например, автосалон может предлагать услуги по техническому обслуживанию автомобилей клиентам, недавно купившим новый автомобиль.
Примеры дополнительных продаж
Маркетинг дополнительных продаж необходим для того, чтобы предоставить клиентам отличный сервис, предоставляя им более ценные продукты или услуги, отвечающие их потребностям. Приведенные ниже примеры маркетинговой тактики допродажи могут показаться вам практичными.
Обновление продукта или услуги: предложите клиентам более продвинутую или многофункциональную версию продукта или услуги, которой они уже пользуются. Например, банк может продать клиенту премиальный текущий счет, который предлагает более высокие процентные ставки или дополнительные преимущества, такие как освобождение от комиссий за банкоматы или бесплатные чеки.
Дополнения и улучшения: Предложите клиентам дополнительные функции или надстройки, чтобы улучшить их работу. Например, отель может предложить клиентам возможность повысить категорию номера до номера с видом или люкса премиум-класса.
Многоуровневое ценообразование: Различные ценовые категории обычно используются для продвижения различных уровней обслуживания или функций. Например, служба на основе подписки может предлагать базовый план с ограниченными функциями и премиум-план с большим количеством функций.
Предложения с ограниченным сроком действия: постарайтесь создать ощущение срочности, предлагая ограниченные по времени предложения или рекламные акции, чтобы побудить клиентов обновить или приобрести более дорогую версию продукта или услуги.
Реферальные программы: Мало кто отказывается от возможности сэкономить. Предлагайте поощрения клиентам, которые направляют новый бизнес в компанию. Это могут быть скидки, бесплатные продукты или услуги или другие вознаграждения. Это также может быть отличной стратегией допродажи B2B.
Выигрышная стратегия для дополнительных и перекрестных продаж
Как эффективно продавать и кросс-продажи? Если вы хотите удовлетворить своего клиента, повысив прибыль и популярность компании, вы можете следовать этим полезным советам.
№1. Клиентский портфель
Знание потребностей и предпочтений ваших клиентов является важным шагом, чтобы вы могли дать актуальные и ценные рекомендации. Для крупной корпорации использование управления портфелем клиентов может помочь максимизировать маркетинговую стратегию B2B.
№2. Всплывающее окно «Допродажа»
Приложения Shopify, такие как «Ultimate Special Offers», позволяют компаниям отображать всплывающие окна, предлагающие покупателям дополнительную продажу или обновление при оформлении заказа. Например, покупателю, который добавил в корзину базовый ноутбук, может быть предложено обновление до ноутбука более высокого класса с большим количеством функций.
№3. Электронная почта транзакции
Транзакционные электронные письма — это автоматические электронные письма, отправляемые клиентам после определенного действия или транзакции, например покупки или регистрации.
Электронное письмо с подтверждением заказа: после того, как клиент совершит покупку, компании могут включить возможности перекрестных продаж в электронное письмо с подтверждением заказа. Например, продавец одежды может порекомендовать сопутствующие товары или аксессуары, дополняющие покупку покупателя.
Электронная почта о брошенной корзине: компании могут отправить последующее электронное письмо с информацией о возможностях перекрестных продаж сопутствующих товаров или услуг, если покупатель покидает свою корзину.
№4. Оптимизировать бизнес-сайт
Чтобы привлечь больше клиентов к покупке рекомендуемых продуктов или услуг, крайне важно оптимизировать свой веб-сайт, сделав его заметным и визуально привлекательным. Это может помочь клиентам открыть для себя новые продукты и услуги, которые они иначе не рассматривали бы.
№5. Предоставьте социальное доказательство
Покажите своему клиенту отзывы и оценки других клиентов, лучшую демонстрацию ценности дополнительных продуктов или услуг. Это может помочь укрепить доверие клиентов и увеличить вероятность того, что они сделают дополнительную покупку.
№ 6. Анализ конкурентов
Анализируя своих конкурентов, вы можете получить ценную информацию об их продуктах, ценообразовании и маркетинговых стратегиях. Это может помочь вам определить пробелы на рынке, которые вы можете заполнить своими продуктами или услугами, а также области, в которых вы можете выделиться среди конкурентов.
Например, если вы заметили, что ваши конкуренты предлагают определенные дополнительные продукты или услуги своим клиентам, вы можете подумать о том, чтобы предложить их и своим клиентам.
№7. Проводить опросы клиентов
Проводите опросы, чтобы собрать отзывы клиентов об их интересах и потребностях. Задавайте вопросы об их покупательском поведении, о том, к каким продуктам или услугам они проявляли интерес, и какие продукты или услуги они могли бы заинтересовать в покупке в будущем.
AhaSlides предлагает различные шаблоны опросов клиентов, которые вы можете сразу настроить.
№8. Мониторинг взаимодействия с клиентами
Отслеживайте взаимодействие с клиентами через несколько точек соприкосновения, таких как социальные сети, электронная почта и телефон, чтобы определить клиентов, которые могут быть восприимчивы к усилиям по перекрестным продажам. Возьмем, к примеру, кросс-продажи на Facebook.
№ 9. Обученный торговый персонал
Обучите свой персонал давать соответствующие рекомендации, основанные на потребностях и предпочтениях клиентов. Научите их быть дружелюбными и информативными, а не напористыми или агрессивными. AhaSlides — это инновационный инструмент для совместной работы тренеров.
Связанный:
Часто задаваемые вопросы
Что такое кросс-продажи, апсейлы и комплектация?
В то время как допродажи и перекрестные продажи направлены на увеличение стоимости одной транзакции, пакетирование фокусируется на объединении двух или более продуктов или услуг и их предложении в виде пакета услуг. Например, ресторан быстрого питания может предложить недорогую еду, включающую гамбургер, картофель фри и напиток, по более низкой цене, чем при покупке каждого блюда по отдельности.
Какова стратегия допродаж и перекрестных продаж?
Стратегия дополнительных и перекрестных продаж включает в себя понимание ваших клиентов, предложение актуальных и ценных продуктов или услуг, объяснение преимуществ, предоставление стимулов и отличное обслуживание клиентов.
Зачем нам допродажи и перекрестные продажи?
Допродажи и перекрестные продажи могут увеличить доход, повысить удовлетворенность клиентов и повысить их лояльность. Предлагая дополнительные продукты или услуги, которые отвечают потребностям клиентов или улучшают их качество обслуживания, компании могут повысить ценность каждой транзакции и построить более прочные отношения со своими клиентами. Это беспроигрышная ситуация, когда клиенты получают больше пользы, а компании увеличивают доходы.
Как повысить продажи, не отпугивая клиентов?
Время имеет решающее значение: не навязывайте дополнительные продажи слишком рано в процессе продаж; это может отпугнуть клиента. Подождите, пока клиент примет решение о своей первоначальной покупке, а затем предложите дополнительную продажу в качестве варианта.
Как вы определяете клиентов для перекрестных продаж?
Самый простой способ определить, кто, вероятно, купит пакет перекрестных продаж, — это просмотреть базу данных ваших клиентов, чтобы определить закономерности и тенденции в покупательском поведении.
В чем заключается правило трех в апселлинге?
Предоставляя клиентам три варианта, предприятия могут предоставить сбалансированный набор продуктов или услуг, отвечающих различным потребностям клиентов и бюджетам. Правило трех можно использовать как для дополнительных, так и для перекрестных продаж.
Каков пример дополнительных и перекрестных продаж Woocommerce?
Дополнительные продажи на странице продукта, перекрестные продажи на странице корзины и дополнительные продажи на странице оформления заказа — это лишь некоторые из стратегий Woocommerce, направленные на продвижение дополнительных и перекрестных продаж непосредственно клиентам.
Что такое кросс-продажи в B2?
Перекрестные продажи в B2B (бизнес для бизнеса) — это практика предложения дополнительных продуктов или услуг бизнес-клиентам, которые уже покупают у вас.
Каковы недостатки перекрестных продаж?
Клиенты могут чувствовать необходимость покупать дополнительные продукты или услуги, которые им на самом деле не нужны или которые им не нужны, что приводит к неудовлетворенности и потенциально вредит отношениям.
Заключение
Предприятия должны использовать стратегии дополнительных и перекрестных продаж осторожно и таким образом, чтобы повысить реальную ценность опыта клиента, а не просто пытаться максимизировать продажи.
Немедленно проведите опрос об удовлетворенности клиентов с помощью АгаСлайды чтобы знать, что больше всего нужно вашим клиентам.
И не забудьте поработать с AhaSlides для проведения онлайн и оффлайн практических занятий с персоналом.
Ref: Forbes
